Системные изменения в туристической отрасли, такие как скорый запуск «Электронной путевки» и ужесточившаяся конкуренция по целому ряду направлений, могут привести к снижению агентского вознаграждения. Ключевой вопрос: какой ее размер станет компромиссом и для туроператоров, и для турагентов? Эта тема стала центральной на сессии «Нужен ли туроператору турагент, а турагенту туроператор?» в рамках туристической выставки «Отдых».

Могут ли агенты бороться с понижением комиссии

По словам участников дискуссии, растущая конкуренция на сильно сократившихся выездных направлениях уже заставляет туроператоров оптимизировать ценовые предложения — в том числе и за счет сокращения агентской комиссии. Между тем, по словам гендиректора агентской сети «Розовый слон» Алексана Мкртчяна, опытные турагенты способны игнорировать компании, которые добиваются низких цен, урезая агентское вознаграждение, и продавать клиентам туры дороже — и с более высокой комиссией, мотивируя их различиями в перелете, уровне сервиса, условиях аннуляции и т.д. В результате неопытные представители туристической розницы продают тур за 90 тыс. рублей и комиссией 7%, а обладающие экспертизой — за 100 тыс. рублей с комиссией 11%.

При этом нижняя планка комиссии сейчас находится примерно на 6%, и туроператоры в массе своей не стремятся ее снижать, считает эксперт. «В прошлом году один из туроператоров сделал комиссию 0%, и тогда мы договорились с владельцами нескольких крупных сетей остановить продажи его продукта. У нас не было выбора: мы знали, что за ситуацией следят и другие туроператоры, и если ничего не сделать, то и они снизят комиссии. В результате нашего противодействия показатели продаж у компании обвалились в 15 раз, и через две недели она вернула комиссию на прежний уровень», — привел пример Алексан Мкртчян.

Впрочем, по мнению представителей рынка туроперейтинга, такой случай — скорее исключение. И даже резкое противодействие со стороны розницы не сможет переломить системные рыночные тренды, набирающие обороты.

«Нас ждут очередные ценовые войны»

«Сейчас, в зимнем сезоне, мы возвращаемся к довольно жесткой конкуренции по открытым направлениям, причем кто-то уже успел прочувствовать эту ситуацию еще летом. А это значит, что скоро начнутся игры, которые обычно нравятся только нашим туристам: отдых начнет дешеветь, а доходы всех остальных игроков, от туроператоров до агентов, — стремительно падать, — говорит гендиректор Space Travel Артур Мурадян. — Операторы сейчас столкнулись с тем же, что и во время „демпинговых войн“. Они готовы оптимизировать свои финансовые показатели за счет снижения или дифференциации вознаграждения агентов».

При этом, по словам эксперта, дифференциация агентского вознаграждения — не универсальное решение. В большинстве случаев проще сделать «плоскую» ставку для всех агентов, считает Артур Мурадян.

«Мы провели анализ средней комиссии по разным градациям и пришли к выводу, что непосредственно расчет пакетов под то или иное вознаграждение нам выходит дороже, чем просто плоская комиссия — даже по ставке 12%. Это чисто экономически снижает нагрузку на серверную инфраструктуру, на тарификаторов, освобождает возможности для переключения на большее количество направлений. И в тоже время ты ставишь агента в выигрышное положение, потому что он с самого начала получает прозрачные условия сотрудничества: Неважно, пришел он в первый раз или работает уже несколько лет, — рассказывает Артур Мурадян. — Казалось бы, эта история должна демотивировать тех, кто давно с тобой работает. Но я считаю, что мотивация должна строиться не только на комиссии как „прянике и кнуте“, сколько на сопутствующих услугах».

Ждет ли рынок туров судьба сегмента авиабилетов?

Еще один тренд, который ведет к снижению агентского вознаграждения, сформировался в турбизнесе еще несколько лет назад, — это стремление всех поставщиков сократить дистанцию до конечного потребителя. Сначала это произошло в авиаперевозках, когда авиакомпании практически полностью отказались от агентских продаж, а теперь тенденция прослеживается и в остальных сегментах тревел-бизнеса.

«Мы пришли к тому, что с развитием технологий и интернета все стало доступно не только профессионалам, но и обычным туристам. Все предложения всех туроператоров выложены в открытые источники. У всех компаний есть b2b и b2c-сайты, есть всевозможные агрегаторы. В результате туристы видят то же самое, что видим мы, — рассказала основатель турагентства „Бельмаре“ и сообщества „Турмиллионер“ Диана Фердман. — Я приведу другой пример: в Израиле никто не просит скидок — именно потому, что нет никаких сайтов туроператоров с пакетными турами. Турист не знает ценообразования и не пытается выбить низкую цену. Мы сами создали такую ситуацию, запустили туристов на этот рынок, и теперь пытаемся как-то это исправить».

Таким образом, аналогии с рынком авиабилетов, которые давно продаются фактически с нулевой комиссией, участниками туристического рынка приводятся неспроста. Как раз то самое сокращение дистанции до потребителя, и сделало билетных агентов менее важным каналом продаж для перевозчиков.

«Агенты авиакомпании раньше тоже брали на себя функцию сбора выручки, работали с бланками строгой отчетности, с кодами. И именно за это, например, „Аэрофлот“ 20 лет назад платил комиссию 10%. Сейчас этот функционал уже остался в прошлом, и агенты уже не так интересны авиакомпаниям», — привела пример Анна Филиппова, директор по продвижению и обучению компании «Мой Агент». При этом она подчеркнула, что у агентов, которые обладают высокой экспертизой в организации перевозок, по-прежнему остаются обширные возможности для увеличения прибыли сверх фиксированной комиссии от перевозчиков.

При этом на туристическом рынке вряд ли возможна ситуация, когда объем продаж туров напрямую от туроператора к туристу составит значительную долю, считает Алексан Мкртчян. Поэтому и ситуация, которая произошла с авиабилетами, здесь не повторится.

«Лично я сторонник классической схемы работы „турист-турагент-туроператор“, и я категорически против, когда туроператор пытается выйти напрямую на туриста, равно как и когда турагент пытается в обход оператора выйти на отель или принимающую компанию. При этом сколько операторы не пытались выйти через онлайн напрямую на туристов, максимум чего они добились — 5% от продаж. Все остальное — заслуга турагентов», — заключил он.

Фото: Профи.Тревел