Как турагенту зарабатывать при профиците перевозки?

«ТрЭволюция» — уникальный по масштабам и содержанию образовательный проект для турагентов, запущенный холдингом «Русский Экспресс» в 2019 году. В августе этого года конференции под флагом «ТрЭволюции» прошли в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани и Новосибирске. Их участниками стало больше 2000 человек. Завершающее мероприятие состоялось в сентябре в Москве. В зале Цифрового делового пространства собралось около тысячи человек из 117 городов — некоторые стояли или сидели на ступеньках, но оторваться от происходящего на сцене не могли.

Как выбрать стратегию работы на 2024 год?

«ТрЭволюция нужна, чтобы агентства развивались вместе с нами, а мы — вместе с агентствами», — уверен Тарас Кобищанов, генеральный директор холдинга «Русский Экспресс». Его выступление, пожалуй, было самым ожидаемым. «Как турагенту сделать свой продукт уникальным?» — этот вопрос был в фокусе внимания спикера. С помощью цифры руководитель холдинга наглядно продемонстрировал разницу между сезонами 2022 и 2023 годов и привел факты, которые помогут руководителям туркомпаний в выстраивании стратегии на сезон.

Если в 2022 году туротрасль работала в условиях дефицита авиаперевозки, то сейчас ситуация изменилась и по ключевым направлениям выезда образовался профицит перевозки. Вместе с тем ограничения, возникшие в 2022 году продолжают существенно влиять на рынок. Самые существенные факторы — сокращение количества направлений, повышение цен на туры, сложности с визами и зарубежными расчетами, уход зарубежных систем бронирования. В этом году на продажах заметно сказалось также изменение курса рубля.

В 2023 году возобновились «ценовые войны», часть небольших туроператоров покинула рынок или заметно сократила свою долю на нем. Одновременно стали больше востребованы GDS-туры и динамическое пакетирование. Это и понятно: в турагентства стали чаще обращаться клиенты, ранее предпочитавшие самостоятельное бронирование, при этом часть старых клиентов отказалась от зарубежных поездок или сменила локацию. Одновременно усилилась конкуренция между агрегаторами. Все это заставляет не только туроператоров, но и турагентства разрабатывать новые бизнес-стратегии.

Тарас Кобищанов считает, что успешная стратегия для турагентства заключается в том, чтобы сделать свой продукт уникальным. Это позволит увеличить заработок на сократившемся объеме продаж, соответствовать ожиданиям клиентов, повысить их лояльность и увеличить свою ценность в глазах туриста.

Руководитель холдинга «Русский Экспресс» предложил агентам несколько моделей продаж. Уникальности продукта можно добиться, добавляя в стандартный пакет дополнительные услуги или формируя пакет сразу под требования клиентов. Инструментами для создания такого продукта могут стать агрегаторы или системы бронирования туроператоров, таких как «Онлайн Экспресс».

Личный бренд, онлайн-продажи и нейропсихология

«Видя огромную потребность рынка в обучении, в этом году мы изменили подход к выбору спикеров для „ТрЭволюции“, — рассказывает Дарья Лосева, директор по развитию холдинга „Русский Экспресс“. — Если раньше мы сами выбирали темы и выступающих, то в этот раз предоставили выбор агентам. По результатам анкетирования с нами оказались Дмитрий Потапов, сооснователь TurMarketing.ru, и Ильяна Левина, эксперт по личному бренду».

Тема выступления Дмитрия Потапова — «Online-продажи туров: 9 шагов к высокой конверсии». Спикер поделился практикой быстрых продаж, помогающих добиваться увеличения конверсии по новым обращениям туристов на 40%. В подарок агенты получили ссылку на скачивание шаблона книги менеджера с прописанными бизнес-процессами и правилами работы турагентства по продажам, а также комплект скриптов для продаж в мессенджерах.

Выступление Ильяны Левиной, эксперта по личному бренду, интернет-маркетолога, было ярким и эмоциональным. Это был мастер-класс не только по развитию личного бренда, но и по современному инструментарию публичных выступлений. Ильяна раскачала зал по эмоциям на все 100% — от слез к смеху и обратно. Свое выступление она посвятила секретам формирования высоких охватов в соцсетях, ошибкам контента, а также стратегиям привлечения подписчиков. «Тренды продвижения туризма. Как получать миллионные охваты в социальных сетях и продавать на личном бренде» — так звучала тема спикера.

О типах лидерства будущего рассуждала нейропсихолог Владислава Друтько — сертифицированный мастер-тренер международного класса, преподаватель MBA в университете «Синергия» и Moscow Business School. В своем выступлении она раскрыла ключевые компетенции современного лидера. Особый интерес аудитории вызвал рассказ Владиславы о теории поколений, помогающей не только понять родных и близких разного возраста, но и выработать эффективные сценарии разговора при диалоге с потенциальными клиентами с разными поколенческими ценностями.

Что продавать зимой?

Образовательная часть продолжилась воркшопом, в котором приняли участие представители отелей из разных стран и DMC. Присутствовали Jumeirah Hotels & Resorts, Rixos Hotels, Mandarin Oriental Jumeira, Dubai/ Emirates Palace, Mandarin Oriental Abu Dhabi, Rotana Hotels and Resorts, Lujo Bodrum, Ela Excellence Resort Belek, Mandarin Oriental Bosphorus Istanbul, Fairmont Quasar Istanbul, Address Istanbul, Crowne Plaza Istanbul — Florya, Aqua Travel, Курорт Красная Поляна, Universal Resorts, Taj Exotica Resort & Spa / Taj Coral Reef Resort & Spa, Kandima Maldives / Nova Maldives, Haritha Villas & Spa, Centara Hotels & Resorts. Партнеры отметили масштаб и четкую организацию самого мероприятия, а также отметили высокую заинтересованность и профессионализм аудитории.

Алла Третьякова, представитель Rixos Hotels ОАЭ, рассказала про All Inclusive в сети отелей, а Кирилл Агапов из АО «АльфаСтрахование» — о преимуществах страхования туристов в современных реалиях. Тема острая и актуальная, поэтому, даже несмотря на усталость после насыщенного дня, турагенты долго не отпускали Кирилла: задавали вопросы и уточняли важные моменты.

Итоги и эмоции

«Для нас главный итог мероприятия — видеть, как из года в год оно растет, — говорит Тарас Кобищанов, — „ТрЭволюция“ для тысяч агентов уже стала традицией. Они приходят каждый год за знаниями, вдохновением и новыми идеями. Ко мне лично и к членам нашей команды в этом году в разных городах подходили турагенты, которые рассказывали, как участие в „ТрЭволюции“ прошлого года повлияло на их жизнь. Были те, кто кардинально переменил подход к работе и к бизнесу, перестроил многие процессы, в итоге выросли продажи и появилось свободное время, работа перестала угнетать и тревожить, а начала дарить радость и удовлетворение».

По задумке «Русского Экспресса» эти конференции бесплатны для турагентов. При этом все приглашенные спикеры — именитые профессионалы, на тренинги которых можно попасть только платно. Холдинг оплачивает их выступления, таким образом предоставляя своим партнерам-турагентам возможность получить ценные знания без затрат.

Еще об одом важном итоге мероприятия рассказала Дарья Лосева: «В этом году была запущена очень важная акция в поддержку детей, которые болеют раком. Вместе с фондом „Подари жизнь“ мы организовали сбор денежных средств. Очень многие агенты, присутствующие на конференциях, откликнулись на призыв о помощи. Вместе мы перевели в фонд несколько миллионов рублей».

Гости же не скрывают своих эмоций. «В сфере туриндустрии это единственное ежегодное событие с объективным анализом текущей ситуации и перспектив, — считает Андрей Воздвиженский из агентства „99 евро“. — Весьма точные прогнозы, как показали два прошлых года посещения мною „ТрЭволюций“».

«Интересные спикеры, яркие выступления, — отмечает Виктория Подольская, агентство Lady on Travel. — Отдельное спасибо харизматичному Тарасу Кобищанову. Как всегда все разложил по полочкам. Плюс всегда в кулуарах приятно пообщаться с коллегами по цеху. Это бесценно!»

«Практическая часть была насыщенной и очень полезной. Приглашенные спикеры перезагрузили агентов и дали массу практически применимого материала, — делится впечатлениями Сергей Калинин, генеральный директор сети НОТА. — Поздравляю весь коллектив холдинга с тем, что у них получилось сделать одно из самых лучших мероприятий туризма».