В минувшую пятницу много шума наделала публикация открытого письма в адрес АТОР, подписанного крупными игроками самарского турбизнеса. В нем не только в очередной раз поднимается проблема турагентского демпинга, но и предлагаются конкретные меры по ее решению. Как оказалось, опубликованное письмо было всего лишь одним из рабочих вариантов, а предлагаемые меры еще находятся в стадии обсуждения. За разъяснениями TurProfi.ru обратился непосредственно к инициаторам нововведений…

Встретились и поговорили

Идея открытого письма появилась в ходе встречи за круглым столом, в которой приняли участие крупные турагентские компании Самары: «Спутник Гермес», «Самараинтур», «Интурист», «Пангея», Tour Style, «Расип Тревел», «Нико Турс Тольятти», «Самара Аэро Тур», Blue Sky, «Авитекс», «ТЛ Тур», «ТС Тур». Обсуждали проблему демпинга среди турагентсв, а если конкретнее, разгул комиссий в субагентских сетях. В качестве методов борьбы фигурировали и запрет на вознаграждение больше 11-12%, и необходимость ограничить возможность крупных компаний-консолидаторов «перетаскивать» большие комиссии из «домашнего» региона в другой.

Потребность в диалоге, по мнению участников встречи, назревала давно, ведь то хаотичное состояние, в котором сегодня пребывает турагентская отрасль, сложно назвать цивилизованным рынком. «Участники собрались на удивление быстро, каждый озвучил свое видение проблемы и предложил возможные пути ее решения. Понятно, что на встрече много говорили и о профессиональной этике, и о том, как негативно влияет демпинг на отрасль в целом — наболело. Но, самое главное, пытались понять, как блокировать «скидочников» в первую очередь с позиции экономики. Как сделать так, чтобы раздавать высокие комиссии направо и налево стало просто невыгодно», — рассказал TurProfi.ru Михаил Сегал, руководитель компании «Самараинтур».

Каждая строчка — повод для обсуждения

Следует отметить, что нынешняя редакция письма неокончательная, там множество спорных пунктов, по многим из которых между потенциальными участниками пула еще не достигнута договоренность. К слову, тот факт, что столь «сырой» вариант был передан в открытые источники, стал для многих участников встречи не самым приятным сюрпризом. «Не следует воспринимать это письмо как некую петицию, сформированную и одобренную всеми, кто принимал участие в обсуждении. Нам над ним еще работать и работать», — прокомментировал Сергей Самохин, генеральный директор ТК «Расип Тревел», добавив, что, тем не менее, туристические компании настроены серьезно, и планируют довести процесс до реальных результатов, если, конечно, крупным игрокам, удастся прийти к компромиссу.

Таким образом, поиск совместных решений по борьбе с демпингом только начался. И, несмотря на то, что к нашему региону уже привлечено внимание профессионального сообщества, причем на федеральном уровне, каждая строчка в открытом письме — это всего лишь повод для дискуссий и обсуждений. Так сказать, декларация о намерениях бороться с проблемой.

Открытого письма в окончательной редакции — одобренной и утвержденной всеми участниками круглого стола, не существует. Так, например, в журнале «Горячая линия» опубликована информация о максимальной 8% комиссии для агентов-новичков, в телефонных беседах с инициаторами письма неоднократно называлась цифра 10%, а кто-то из участников на условиях анонимности признался TurProfi.ru, что вообще впервые слышит о таком пункте.

Поэтому мы попросили участников, чьи имена и фамилии стоят под письмом, разъяснить, какие пункты сообщения они считают наиболее конструктивными, а с какими готовы поспорить.

Для того чтобы было понятно, о чем пойдет речь, мы позволим себе опубликовать выдержки из открытого письма, которое, напоминаем, является всего лишь одним из черновиков.

Предлагаем запретить компаниям, имеющим повышенную комиссию в других регионах, продавать в своих, вновь открытых в Самаре и Тольятти филиалах, туры с вылетом из Самары с комиссией, полученной по итогам продаж в других регионах (цена их захода на наш рынок - это раздача комиссии и скидок в размерах, полученных от оператора), отразив это условие в приложении к договору.

Запретить всем субагентам назначать агентствам комиссию более 12% (в перспективе, возможно, более 11%), отразив это условие в приложении к договору.

Не заключать с агентствами, стаж работы которых менее трех лет, договоры с комиссией более 8% (это позволит, как минимум, избежать ситуации, когда менеджеры, похитив клиентскую и агентскую базу, или клиенты открывают свои агентства, получают сразу 10, а то и 12%, и через суперскидки пытаются выйти на рынок).


В свою очередь обязуемся:

- подписать аналогичные приложения со своими агентствами с запретом давать скидку прямому клиенту более 7% , а в последствии - 5%;
- мониторить рынок через акции «тайный покупатель» и другими возможными способами;
- расторгать договоры с нарушителями условий всеми участниками пула.

Готовы обсудить другие, предложенные вами меры по прекращению демпинга и раздачи необоснованных скидок в Самарском регионе.

К чему приводят высокие комиссии

Одной из основных причин демпинговых процессов, если следовать логике всего сообщения, являются субагентские сети: именно они, по мнению самарских турпрофи, создают условия для максимально легкого входа на агентский рынок. «Даже новички получают возможность бронироваться с самой высокой комиссией, которую они, и это, поверьте, серьезная проблема, используют не для развития своих конкурентных преимуществ и бизнеса в целом, а тратят на скидки для туристов. Агентства думают, что таким образом нарабатывают себе лояльную клиентскую базу и закладывают фундамент для дальнейшего роста, а на самом деле ломают рынок, и не дают нормально работать тем, кто пришел в отрасль всерьез и надолго», — выразил, пожалуй, общее мнение Михаил Сегал.

А ты попробуй здесь заработай!

Одобрение среди участников круглого стола получил пункт о запрете компаниям, имеющим повышенную комиссию в одних регионах, приходить с ней в другие и продавать туры с вылетом, допустим, из Самары, пользуясь теми бонусами, которые они еще здесь не заработали. К слову, намерение ввести подобные ограничения для своих агентов недавно озвучил Pegas Touristik, подобные методы, правда не во всех регионах, используют Tez Tour и Coral Travel.
«Тенденция последнего времени такова, что когда в регион приходит новый сетевой игрок, он сразу же начинает «валить» местный рынок нереальными ценами и скидками», — делится наблюдениями Феликс Амиров, руководитель Coral Travel в Самаре. За короткое время такой «пришелец» способен не только пошатнуть положение сильных местных компаний, которые нарабатывали себе репутацию годами, но и спровоцировать рост мелких и слабых: они уйдут под огромные комиссии и вообще перестанут бронироваться напрямую, что сделает рынок еще менее прозрачным, считает собеседник.

«Не стоит также забывать, что агентский бизнес балансирует на грани рентабельности, а такие сети часто работают по принципу финансовых пирамид, прикрывая один регион продажами в других и подстраховываясь кредитами», — отмечает Сергей Самохин. - Банкротство любой из таких сетей нанесет отрасли вреда не меньше, чем крах туроператора, а возможно и больше, учитывая, что розница «в сетях» расслабляется и приучается работать только за счет скидок».

На пути к реализации ограничений может, по мнению участников круглого стола, возникнуть два серьезных препятствия. Во-первых, не все туроператоры захотят поддержать подобную инициативу, а это значит, что тот, кто все-таки введет ограничения, окажется не в самой выигрышной позиции. А во-вторых, сетевые агентства могут пойти в обход, например, продолжат давать высокую комиссию при работе с тем туроператором, который не разрешил «притащить» ее из другого города, а финансовую брешь будут закрывать за счет высоких комиссий у других игроков. И так до тех пор, пока не будут достигнуты необходимые показатели продаж в регионе, а, следовательно, и заветные проценты.
«Мы трезво оцениваем все эти факторы, и понимаем, что без консолидации на федеральном уровне нам ничего не сделать. Поэтому со своим письмом мы обращаемся именно в АТОР, где оно будет обсуждаться уже на ближайшем  правлении. Не факт, что наши инициативы будут услышаны и поддержаны, но попытаться нужно», — рассказал Михаил Сегал, с которым удалось пообщаться в пятницу буквально за полчаса до начала переговоров в АТОР.

Каждому — по возможностям?

Если с необходимостью запретить пользоваться наработанными в других регионах комиссиями, соглашаются более или менее все, то уже полный запрет на комиссии для субагентов выше 12% процентов оценивается не столь однозначно. Равно как и предложение, не заключать с агентствами, стаж работы которых менее трех лет, договоры с комиссией более 8%. Несложно заметить, что эти меры, попросту не оставляют места для субагентской деятельности. Неужели крупнейшие игроки самарского рынка готовы добровольно оказаться от собственных же сетей, при том, что у многих они занимают не последнюю строчку в статье доходов? И только ради борьбы со «скидочниками»?
Оказывается, не все настроены столь кардинально. По крайней мере, многие из участников круглого стола, с которыми в пятницу удалось пообщаться TurProfi.ru, сообщили, что не готовы к подобным заявлениям.

Любопытно, что даже те игроки, которые в принципе не ведут субагентскую деятельность, рекомендуют коллегам не быть столь категоричными. Так, например, Наталья Завалищина, руководитель ТК «Интурист», подчеркнула, что решение проблемы нельзя искать среди крайностей. Во-первых, многим туроператорам, возможно, все равно удобнее работать с розницей через крупные консолидирующие компании. А во-вторых, 8% в первые три года работы хоть и усложнят новичкам вход на рынок, но одновременно перекроют кислород молодым агентствам, которые, вполне возможно, даже не собирались демпинговать.

Не видят панацеи в абсолютном отказе от «субагентки» и те, кто развивает ее как полноценный сервис, а потому справедливо рассматривает как одну из статей дохода. Так Ольга Новосельская, генеральный директор компании Tour Style, считает, что вопрос регулирования субагентских сетей настолько сложный и неоднозначный, что решить его за пару-тройку региональных встреч не представляется возможным. А делать те или иные заявления следует только после всестороннего анализа ситуации. Аналогичного мнения, к слову, придерживается и компания «Пангея».
В то же время, «Расип Тревел», напротив, заявляет, что готов отказаться от работы с субагентами, если возникнет такая необходимость: «Нас, как и любую другую крупную компанию, часто обвиняют в том, что и мы, и, в особенности, наши субагенты раздают скидки. Что же, все не без греха: проконтролировать, на что потратит повышенную комиссию твой партнер — на развитие бизнеса или на дисконт — очень сложно. Поэтому мы, в принципе, готовы самим же себе связать руки. Да, мы потеряем какую-то часть клиентов, но если нашему примеру последуют и другие, это существенно оздоровит рынок», — поделился с TurProfi.ru Сергей Самохин.

С ним по-своему солидарен Михаил Сегал: «Туроператорам, конечно, нужны крупные региональные дилеры — профессиональные, сертифицированные оператором, со своим бюджетом на продвижение продукции, современными технологиями, хорошими офисами, квалифицированным персоналом и финансовыми гарантиями. Все как положено: не вложился, не получил. Но я не понимаю, почему вновь открывшееся агентство «Пупкин Тревел» должно претендовать на такую же комиссию, как и региональный дилер? Мне это непонятно». По его словам, крупные и уважающие себя игроки агентского рынка просто не должны множить вокруг себя мелкую розницу, манипулируя высокими комиссиями.

Острые вопросы – ребром

Так или иначе, сегодня у профессионального сообщества больше вопросов, нежели ответов. Как вообще отнесется ФАС к инициативе запретить «перетаскивание» высоких комиссий из региона в регион? Ведь при желании, здесь можно усмотреть и картельный сговор, и намерение искусственно ограничить конкуренцию. Как воспримет инициативу самарских компаний АТОР – всерьез или как очередную попытку решить нерешаемые в принципе вопросы?
Что будут делать участники пула, если, к примеру, все они действительно договорятся, зафиксируют комиссии для субагентов, а кто-то из игроков продолжит заманивать новичков максимальными процентами? Объявят бойкот, потребуют у туроператоров отключить нарушителя от систем бронирования, как предлагают наиболее радикальные участники круглого стола? Каким образом вообще можно будет реализовать все подобные решения на практике?
Все это пока непонятно. Но самарские агентства уже наметили целый ряд дальнейших встреч и обсуждений. «Никто не гарантирует, что по их итогам будут выработаны и реализованы эффективные решения. Но сам факт того, что разрозненный самарский рынок пытается наладить конструктивный диалог, уже внушает оптимизм»,  — признают эксперты. И это как нельзя лучше отражает сегодняшнее настроение турбизнеса, который испытывает явную тревогу касательно положения отрасли.

TurProfi.ru продолжит следить за развитием событий и беседовать с инициативной группой самарских туристический компаний.