Война со скидками: есть оружие?
Один из возможных механизмов искоренения этого явления — комиссия постфактум.
Проблема демпинга в последнее время стала, пожалуй, самой обсуждаемой в турагентской среде Петербурга. Как соперничать с коллегами и бороться за клиента, если они применяют запрещенный прием — скидки? Сегодня эксперты беседуют об одном из возможных механизмов искоренения этого явления — о комиссии постфактум.
Скидки — прием хоть запрещенный, но в какой-то мере им грешат все. Во-первых, послабление в цене стало удобным инструментом для «обработки» клиентов, во-вторых, безоговорочная возможность получить скидку прочно укоренилась в сознании путешественников, словно это обязательный сервис. Однако, большинство турпрофи уверены: снижать стоимость тура больше, чем на 3-5% — профессиональное самоубийство.
Тем не менее, именно так работают некоторые фирмы, даже лучше сказать — могут себе это позволить. Например, компания «Алина тур». Ранее мы писали, что это агентство практически в одночасье стало одним из лидеров продаж сразу у нескольких крупных туроператоров, получив при этом повышенную комиссию. Только вот этот бонус компания решила тратить на баснословные скидки своим клиентам. Такой способ работы у «Алины тур» даже перерос в некую идеологию. В частности, глава фирмы Руслан Глухов утверждает, что современному туристу уже не нужны услуги компетентных менеджеров. По его словам, информацию о любом туре путешественник ищет в Интернете, а в агентство идет только в расчете получить скидку.
Публикация вызвала колоссальный резонанс, и рынок активней прежнего приступил к поиску способов борьбы со скидками. Ведь добросовестным участникам рынка трудно соперничать с демпингующими конкурентами. Первыми, конечно, появились предложения объявить «партизанскую войну» скидочникам, но возможно, пришло время не просто ликвидировать симптомы болезни, а перейти непосредственно к ее лечению и задуматься над более радикальными методами? Например, о введении комиссии постфактум. Это решение в последнее время находит все больше сторонников, хотя экспертов, которые относятся к нему скептически, тоже хватает. Мы выслушали и тех, и других.
Что предлагают
Сегодня взаимодействие туристов, турагентств и туроператора выглядит таким образом: менеджер получает от клиента полную оплату за тур и перечисляет ее ТО за вычетом собственной комиссии
Сторонники комиссий-постфактум предлагают полностью изменить схему: чтобы агент сначала перечислял туроператору полную сумму, полученную от клиента, и только потом получал вознаграждение за реализацию турпродукта.
| Светлана Мержвинская, советник Исполнительной дирекции по работе с турагентствами СЗРО РСТ |
Согласно этой схеме, туроператор перечисляет комиссию, заложенную в стоимость тура, только после того, как агентство полностью оплатит турпакет. Добавлю, такой принцип работы уже известен на рынке и сами турагентства высказывают пожелание внедрить его в свою работу. |
Плюсы
— Предлагаемая схема оплаты тура не позволит использовать комиссионное вознаграждение для предоставления скидки. Если у участников рынка все еще останется желание сделать поблажку клиенту, ему придется сделать это буквально из своего кошелька, из той суммы, которой он на тот момент располагает.
— Рынок станет неуязвимым для недобросовестных менеджеров, так как турфирма не будет располагать оборотными средствами, которые можно было бы использовать в мошеннических целях.
— Чтобы туроператор мог на законных основаниях оплатить услуги турагентства, между ними должен действовать только безналичный расчет. Это условие в конечном итоге приведет к тотальному соблюдению налогового законодательства, прозрачности всех сделок и чистоте рынка в целом.
Минусы
Правда, на пути внедрения новой системы в жизнь находится немало преград, связанных с необходимостью реорганизации работы туроператорских компаний и даже с финансовыми рисками.
| Виктория Григорьева, региональный директор туроператора Anex Tour в Санкт-Петербурге |
Я не вижу смысла в такой схеме, потому что и мы, и турагентства будем терять деньги на разнице курсов. Встанет вопрос: в какой день пересылать комиссию, в тот же, когда оплата за тур поступила к нам на счет? В таком случае, мне придется нанять целый штат новых сотрудников, которые будут работать со шквалом заявок, оперативно отфильтровывая от него комиссию турагентств и делая обратные переводы. Но главное — проблема скидочников все равно останется актуальной. Большие агентства, работающие на потоке, всегда будут иметь деньги на расчетном счете, они приспособятся давать скидки туристам деньгами предыдущих клиентов. |
| Дмитрий Волошин, руководитель Кипрского отдела туроператора «Солвекс-турне» |
Каждая компания работает и привлекает туристов, как умеет и считает нужным. Если мы сейчас введем такое ограничение, то ряд турфирм могут потерять свои конкурентные преимущества. Получается, что мы сознательно обрекаем их на банкротство, сокращая сегмент турагентских компаний. В конечном итоге подобные действия приведут к укрупнению агентского рынка и снижению конкуренции. |
Однако, похоже, что вовсе не перспектива изменений в туроператорских компаниях и возможное укрупнение рынка пугает туристические компании больше всего... а необходимость работать «по-белому».
Революция отменяется?
По оценкам экспертов, в Санкт-Петербурге только 70% всех сделок документируется в соответствии с законодательством, а оставшиеся 30% — это неучтенные заявки, оплата по которым была передана не по безналичному расчету, как того требует налоговый кодекс, а курьером — лично в руки представителю туроператора, или же через терминал.
Более того, договоры ряда крупных туроператоров специально не предполагают, что турагенты будут «делиться» своей комиссией с государством. Например, в документах прописано официальное вознаграждение в виде нескольких десятков рублей за каждого отправленного на отдых взрослого человека, и именно эта сумма учитывается налоговыми органами, а комиссии в 10% от тура как будто не существует в природе.
Туристический рынок в России начал развиваться в 90-е годы прошлого столетия, возможно поэтому серые схемы так прочно закрепились в отрасли. Однако, если участники хотят цивилизованных способов защиты рынка не только от демпинга, но и от мошенников, от непрофессионалов и других неблагоприятных явлений, то рано или поздно что-то менять придется. А пока революция откладывается.
Мы продолжим беседы с участниками рынка о возможных способах борьбы со скидочниками. Нам предстоит обсудить такие методы, как повсеместное введение платных консультаций, отключение агентств-нарушителей от систем бронирования туроператоров, запрет субагентских сетей, а также «партизанские войны» против демпингующих коллег. Предлагаем вам уже сейчас выразить свое отношение к перечисленным вариантам решения проблемы:
