Война со скидками: есть оружие?

Один из возможных механизмов искоренения этого явления — комиссия постфактум.

Проблема демпинга в последнее время стала, пожалуй, самой обсуждаемой в турагентской среде Петербурга. Как соперничать с коллегами и бороться за клиента, если они применяют запрещенный прием — скидки? Сегодня эксперты беседуют об одном из возможных механизмов искоренения этого явления — о комиссии постфактум.

   

Скидки — прием хоть запрещенный, но в какой-то мере им грешат все. Во-первых, послабление в цене стало удобным инструментом для «обработки» клиентов, во-вторых, безоговорочная возможность получить скидку прочно укоренилась в сознании путешественников, словно это обязательный сервис. Однако, большинство турпрофи уверены: снижать стоимость тура больше, чем на 3-5% — профессиональное самоубийство.

Тем не менее, именно так работают некоторые фирмы, даже лучше сказать — могут себе это позволить. Например, компания «Алина тур». Ранее мы писали, что это агентство практически в одночасье стало одним из лидеров продаж сразу у нескольких крупных туроператоров, получив при этом повышенную комиссию. Только вот этот бонус компания решила тратить на баснословные скидки своим клиентам. Такой способ работы у «Алины тур» даже перерос в некую идеологию. В частности, глава фирмы Руслан Глухов утверждает, что современному туристу уже не нужны услуги компетентных менеджеров. По его словам, информацию о любом туре путешественник ищет в Интернете, а в агентство идет только в расчете получить скидку.

Публикация вызвала колоссальный резонанс, и рынок активней прежнего приступил к поиску способов борьбы со скидками. Ведь добросовестным участникам рынка трудно соперничать с демпингующими конкурентами. Первыми, конечно, появились предложения объявить «партизанскую войну» скидочникам, но возможно, пришло время не просто ликвидировать симптомы болезни, а перейти непосредственно к ее лечению и задуматься над более радикальными методами? Например, о введении комиссии постфактум. Это решение в последнее время находит все больше сторонников, хотя экспертов, которые относятся к нему скептически, тоже хватает. Мы выслушали и тех, и других. 

 

 

Что предлагают

 

Сегодня взаимодействие туристов, турагентств и туроператора выглядит таким образом: менеджер получает от клиента полную оплату за тур и перечисляет ее ТО за вычетом собственной комиссии

Сторонники комиссий-постфактум предлагают полностью изменить схему: чтобы агент сначала перечислял туроператору полную сумму, полученную от клиента, и только потом получал вознаграждение за реализацию турпродукта.

 

Светлана Мержвинская,
советник Исполнительной дирекции по работе с турагентствами СЗРО РСТ

Согласно этой схеме, туроператор перечисляет комиссию, заложенную в стоимость тура, только после того, как агентство полностью оплатит турпакет. Добавлю, такой принцип работы уже известен на рынке и сами турагентства высказывают пожелание внедрить его в свою работу.

 

 

Плюсы

— Предлагаемая схема оплаты тура не позволит использовать комиссионное вознаграждение для предоставления скидки. Если у участников рынка все еще останется желание сделать поблажку клиенту, ему придется сделать это буквально из своего кошелька, из той суммы, которой он на тот момент располагает.

— Рынок станет неуязвимым для недобросовестных менеджеров, так как турфирма не будет располагать оборотными средствами, которые можно было бы использовать в мошеннических целях.

— Чтобы туроператор мог на законных основаниях оплатить услуги турагентства, между ними должен действовать только безналичный расчет. Это условие в конечном итоге приведет к тотальному соблюдению налогового законодательства, прозрачности всех сделок и чистоте рынка в целом.

 

 

Минусы

Правда, на пути внедрения новой системы в жизнь находится немало преград, связанных с необходимостью реорганизации работы туроператорских компаний и даже с финансовыми рисками.

 

 

Виктория Григорьева,
региональный директор туроператора Anex Tour в Санкт-Петербурге

Я не вижу смысла в такой схеме, потому что и мы, и турагентства будем терять деньги на разнице курсов. Встанет вопрос: в какой день пересылать комиссию, в тот же, когда оплата за тур поступила к нам на счет? В таком случае, мне придется нанять целый штат новых сотрудников, которые будут работать со шквалом заявок, оперативно отфильтровывая от него комиссию турагентств и делая обратные переводы. Но главное — проблема скидочников все равно останется актуальной. Большие агентства, работающие на потоке, всегда будут иметь деньги на расчетном счете, они приспособятся давать скидки туристам деньгами предыдущих клиентов.

 

 

Дмитрий Волошин,
руководитель Кипрского отдела туроператора «Солвекс-турне»

Каждая компания работает и привлекает туристов, как умеет и считает нужным. Если мы сейчас введем такое ограничение, то ряд турфирм могут потерять свои конкурентные преимущества. Получается, что мы сознательно обрекаем их на банкротство, сокращая сегмент турагентских компаний. В конечном итоге подобные действия приведут к укрупнению агентского рынка и снижению конкуренции.

 

Однако, похоже,  что вовсе не перспектива изменений в туроператорских компаниях и возможное укрупнение рынка пугает туристические компании больше всего... а необходимость работать «по-белому».

 

 

Революция отменяется?

 

По оценкам экспертов, в Санкт-Петербурге только 70% всех сделок документируется в соответствии с законодательством, а оставшиеся 30% — это неучтенные заявки, оплата по которым была передана не по безналичному расчету, как того требует налоговый кодекс, а курьером — лично в руки представителю туроператора, или же через терминал.

 

Более того, договоры ряда крупных туроператоров специально не предполагают, что турагенты будут «делиться» своей комиссией с государством. Например, в документах прописано официальное вознаграждение в виде нескольких десятков рублей за каждого отправленного на отдых взрослого человека, и именно эта сумма учитывается налоговыми органами, а комиссии в 10% от тура как будто не существует в природе.

Туристический рынок в России начал развиваться в 90-е годы прошлого столетия, возможно поэтому серые схемы так прочно закрепились в отрасли. Однако, если участники хотят цивилизованных способов защиты рынка не только от демпинга, но и от мошенников, от непрофессионалов и других неблагоприятных явлений, то рано или поздно что-то менять придется. А пока революция откладывается.

 

Мы продолжим беседы с участниками рынка о возможных способах борьбы со скидочниками. Нам предстоит обсудить такие методы, как повсеместное введение платных консультаций, отключение агентств-нарушителей от систем бронирования туроператоров, запрет субагентских сетей, а также «партизанские войны» против демпингующих коллег. Предлагаем вам уже сейчас выразить свое отношение к перечисленным вариантам решения проблемы:

Исследование: как изменится туризм за 15 лет

На какие тенденции стоит обратить внимание российскому турбизнесу.

Исследование: как изменится туризм за 15 лет

Компании Google и Deloitte провели исследование трендов в туризме, предположив, как поменяется отрасль к 2040 году. «Для этого исследования мы изучили миллиарды поисковых запросов Google и более 90 тысяч внешних данных за последние 50 лет», — сказал руководитель отдела путешествий Google Хани Абделькави. Данные исследования приводит издание TurizmGuncel.

Россия в материале не упоминается, но есть тренды, на которые стоит обратить внимание и турбизнесу в РФ. Тем более, что геополитическая обстановка, сдерживающая сегодня развитие и выездного, и въездного туризма в нашей стране, за 15 лет может кардинально измениться. В любом случае, эксперты смотрят в 2040 год с оптимизмом: число путешественников по всему миру увеличится на 60%, а количество международных поездок достигнет 2,4 млрд.

«В будущем туристическая индустрия станет свидетелем появления новых рынков сбыта: в пятерку лидеров войдут Индия, Китай и США. По прогнозам, к 2040 году число индийских путешественников увеличится в 5 раз, — говорится в исследовании. — Ключевую роль в этом будут играть развитие выездного туризма в Индии и упрощение визовой политики. Индийцы хорошо подготовлены к использованию цифровых технологий, а также известны тем, что быстро принимают решения о поездке. В среднем туристы из Индии покупают билеты на самолет за 50 дней до рейса, тогда как в целом по миру этот срок составляет 70 дней».

Напомним, первые два рынка — в числе лидеров и по въездному туризму в России. Если опираться на данные исследования, у нашей страны есть все шансы существенно нарастить турпоток, привлекая гостей из этих стран. Тем более, РФ планирует запустить безвизовые групповые туры, которые уже есть с Китаем, и с Индией. «Соглашение о безвизовых групповых турах сейчас находится на рассмотрении у индийских коллег. Планируем подписать его до конца года», — сообщил недавно заместитель директора Департамента многостороннего экономического сотрудничества и специальных проектов Минэкономразвития Игорь Максимов.

В исследовании также говорится, что 78% путешествующих в страны Европы американцев готовы платить больше за узнаваемый бренд и фирменные продукты. Вывод касается путешественников из всех стран: туристические компании должны сосредоточиться на брендинге и повышении своей узнаваемости на всех растущих рынках. При этом конкуренция будет расти, а значит компаниям необходимо сосредоточиться на сервисе, который позволит сделать клиента возвратным: «К 2040 году туристы должны не просто открывать для себя вас, но и планировать свою вторую поездку с вами».

Индустрия туризма будет определяться не только тем, откуда приезжают путешественники, но и тем, куда они направляются. Например, прогнозируется, что к 2040 году Испания обгонит Францию ​​и станет страной, привлекающей больше всего туристов. Также в пятерку лидеров войдет Мексика. Ожидается приток гостей и в Саудовскую Аравию и ОАЭ, которые вложили крупные инвестиции в туристическую инфраструктуру.

«Бренды, которые представлены в растущих странах, должны адаптироваться к разным путешественникам. Люди бронировали отели в течение 30 лет, когда хотели только переночевать. Но теперь им нужен индивидуальный подход», — отметил Рауль Гонсалес, генеральный директор Barceló Hotel Group на Ближнем Востоке и в Северной Африке. — По его словам важно анализировать данные о запросах, чтобы понять новых клиентов. это поможет предлагать персонализированные условия проживания.

В исследовании говорится, что с появлением новых рынков путешественников можно будет разделить на две категории: зрелые и начинающие. Интересно, что начинающие путешественники, как правило, тяготеют к «зрелым» направлениям, а зрелые — наоборот, к развивающимся или необычным.

«Начинающие путешественники, такие как индийцы, первоначально сосредоточатся как на известных туристических направлениях, так и на регионах, расположенных ближе к дому. Таким образом, соседние с Индией страны первыми увидят новых туристов. Более отдаленные локации, например, в Европе, также заметят влияние этих путешественников по мере роста их покупательной способности», — сказала Патрисия Руис Рамо, старший менеджер аналитического консалтингового приложения Deloitte Monitor.

В исследовании отмечается, что оба типа путешественников будут осознанно подходить к планируемой поездке и тщательно изучать всю информацию, прежде чем принять решение о покупке тура. «Теперь они не просто бронируют, они ищут уверенности в своих решениях», — заключают аналитики.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Турция посчитала туристов за 9 месяцев: россияне на первом месте

По мнению экспертов, официальная статистика не совсем точно отражает реальную ситуацию.

Турция посчитала туристов за 9 месяцев: россияне на первом месте

Министр культуры и туризма Мехмет Нури Эрсой обнародовал данные за 9 месяцев текущего года. Он объявил, что в сентябре в Турцию прибыло 6,9 млн гостей. А с января по октябрь количество туристов увеличилось на 8,7%, до 49,18 млн. Россияне — на первом месте: 5,7 млн гостей прибыли из нашей страны. Учитывая предыдущие подсчеты, за сентябрь на турецкие курорты приехало 1,2 млн россиян. Второе и третье места занимают Германия и Великобритания (5,2 млн и 3,7 млн за 9 месяцев соответственно).

«В июне, июле и сентябре из-за чемпионата Европы и Олимпийских игр в Париже динамика турпотока замедлилась, но в августе число прибытий вновь стало расти, — сказал Мехмет Нури Эрсой. — Согласно данным аэропортов, мы закроем октябрь и август с увеличением на 10% или более. Бронирования на ноябрь и декабрь также значительно превышают прошлогодние». По его словам, цель Турции по итогам 2024 года скорректирована в сторону увеличения: вместо 60 млн гостей из-за рубежа, страна рассчитывает принять 61 млн.

При этом он сообщил, что средняя продолжительность пребывания туристов в Турции продолжает сокращаться. В третьем квартале этого года она составила 10,6 ночи, тогда как в 2023-м — 11,3 ночи.

Расходы иностранных туристов за ночь, по данным министра, в 2024 году составили 97 долларов за ночь, а в третьем квартале — 107 долларов. В 2023-м эта цифра была на уровне 92 доллара, а в допандемийном 2019-м — 81 доллар. Доходы от туризма в этом году уже достигли 47 млрд долларов.

Мехмет Нури Эрсой отдельно подчеркнул что Турция дает реалистичную статистику по турпотоку — в ней не фигурируют транзитные пассажиры. «Если бы мы посчитали их, то общее количество превысило бы 80 млн туристов», — сказал министр.

Однако, по мнению экспертов, статистика не совсем релевантна. В нее все же попадают путешественники, которые летят через Турцию в другие страны, и при длительной пересадке выходят в город. Максимум их трат в Турции — это такси и ресторан, порой они снимают отель на 1-2 ночи, но это в корне отличается от расходов тех туристов которые приезжают в Анталью на 12 дней в отель, работающий по системе All inclusive.

Как раз таких классических туристов, по данным отельеров, становится все меньше. Объекты размещения на протяжении всего сезона страдали от неудовлетворительной загрузки. Цены на номера постоянно растут, и туристам приходится сокращать срок поездки. «Доход на одного гостя за день в турецких отелях увеличился за год, однако количество ночевок в Анталье сократилось с 10-12-ти до 7-ми», — рассказывал президент Ассоциации менеджеров туристических отелей (TÜROYD) Саваш Чолакоглу.

Он привел в пример данные TÜIK (турецкое государственное агентство статистики — прим. ред.): доходы от туризма выросли на 9,3% по сравнению с прошлогодними. Однако при этом инфляция в стране составила 70%.

Он добавил, что проблема системная, и если ее не решать, нарушится вся цепочка, а в отелях Турции просто некому будет работать. Говоря же о статистике прибытий, эксперты рекомендуют сопоставлять данные аэропортов с данными отелей, тогда цифры будут более точно отражать реальное положение дел.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Статьи по теме