Почему клиенты уходят из турагентства без покупки
Как не упустить клиента рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.
Одна из основных проблем всех турагентов — туристы приходят, советуются, получают бесплатные консультации, и зачастую уходят без покупки. О причинах поведения туристов, и об ошибках турагентов в данных ситуациях рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.
Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:
В первую очередь необходимо четко понимать — постоянный или новый клиент пришел в агентство.
Если не удается закрыть сделку с постоянным клиентом, или клиентом по рекомендации, то здесь скорее всего явная недоработка самого турагента.
В случае с новым клиентом сложнее. После полученной консультации многие клиенты стараются уйти под любым предлогом «я подумаю», «мне надо с семьей посоветоваться» и т.д. Как правило, уходят либо в поисках лучшей цены или более надежного и проверенного турагентства. Ключевая проблема — турагент не расположил к себе туриста и не вызвал доверия.
Формирование доверия — одна из основных задач туристического менеджера. Это техника продаж, над которой необходимо постоянно работать. А чтобы клиент не ушел с фразами «я подумаю», нужно продолжить с ним диалог и выяснить истинную причину, почему уходит без покупки: не доверяет, нет необходимой суммы денег, пока просто интересуется на будущее.
Ошибочно думать, что клиенты стали какие-то другие, поскольку в целом ситуация не сильно изменилась. Хотя, конечно, часто обсуждают в профессиональных сообществах, что раньше туристы приходили советоваться, а сейчас уже многие сами предварительно находят туры и приходят в поиске лучшей цены. Если это так, то это конечно проблема. Ведь роль турагента в этом случае минимизируется до - просто оформить тур.
Поэтому, рекомендую турагентам не ждать, пока клиенты сами будут искать и подбирать. А все-таки делать активные предложения из того, что сейчас есть на рынке. Предлагать конкретные варианты, приглашать туристов и т.д.
Ну а закрывать сделки можно и нужно. И этот коэффициент, особенно в низкий сезон, не должен падать.
Если к вам приходят, консультируются, уходят и покупают в другом месте, то надо либо изменить технологию работы, чтобы не выступать в качестве бесплатного консультанта, либо научиться закрывать сделки.
А это ничто иное, как профессиональный навык, который нужно развивать и совершенствовать.
- ваша фирма должна иметь большой процент постоянных клиентов, постоянный клиент говорит о качественной вашей работе
- что касается клиентов не постоянных, - проведите анализ, какой процент сделки у вас происходит, а потом выводы, почему так?
- задумайтесь о том, какова ваша роль при организации поездки
- под лежачий камень вода не течёт - чтобы к вам клиенты шли, не нужно сидеть и ждать, расскажите, напомните о себе, тем более что скоро Новый Год)
Эта статья не носит призыва изменить ваш график и условия работы, а просто подумать на досуге о деятельности компании, её значения в вашей жизни и окружающих))))) Логичнее судить о человеке, если его совет не помог, или вы знакомы и в курсе что и как, а не основываясь на одной статье, которую прочитали не очень внимательно и не знаете о нём ничего))))