Почему клиенты уходят из турагентства без покупки

Как не упустить клиента рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Одна из основных проблем всех турагентов — туристы приходят, советуются, получают бесплатные консультации, и зачастую уходят без покупки. О причинах поведения туристов, и об ошибках турагентов в данных ситуациях рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

В первую очередь необходимо четко понимать — постоянный или новый клиент пришел в агентство.

Если не удается закрыть сделку с постоянным клиентом, или клиентом по рекомендации, то здесь скорее всего явная недоработка самого турагента.

В случае с новым клиентом сложнее. После полученной консультации многие клиенты стараются уйти под любым предлогом «я подумаю», «мне надо с семьей посоветоваться» и т.д. Как правило, уходят либо в поисках лучшей цены или более надежного и проверенного турагентства. Ключевая проблема — турагент не расположил к себе туриста и не вызвал доверия.

Формирование доверияодна из основных задач туристического менеджера. Это техника продаж, над которой необходимо постоянно работать. А чтобы клиент не ушел с фразами «я подумаю», нужно продолжить с ним диалог и выяснить истинную причину, почему уходит без покупки: не доверяет, нет необходимой суммы денег, пока просто интересуется на будущее.

Ошибочно думать, что клиенты стали какие-то другие, поскольку в целом ситуация не сильно изменилась. Хотя, конечно, часто обсуждают в профессиональных сообществах, что раньше туристы приходили советоваться, а сейчас уже многие сами предварительно находят туры и приходят в поиске лучшей цены. Если это так, то это конечно проблема. Ведь роль турагента в этом случае минимизируется до - просто оформить тур.

Поэтому, рекомендую турагентам не ждать, пока клиенты сами будут искать и подбирать. А все-таки делать активные предложения из того, что сейчас есть на рынке. Предлагать конкретные варианты, приглашать туристов и т.д.

Ну а закрывать сделки можно и нужно. И этот коэффициент, особенно в низкий сезон, не должен падать.

Если к вам приходят, консультируются, уходят и покупают в другом месте, то надо либо изменить технологию работы, чтобы не выступать в качестве бесплатного консультанта, либо научиться закрывать сделки.

А это ничто иное, как профессиональный навык, который нужно развивать и совершенствовать.

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

9 комментариев

12 декабря, 20:56
Ребята, в статье основные моменты:
- ваша фирма должна иметь большой процент постоянных клиентов, постоянный клиент говорит о качественной вашей работе
- что касается клиентов не постоянных, - проведите анализ, какой процент сделки у вас происходит, а потом выводы, почему так?
- задумайтесь о том, какова ваша роль при организации поездки
- под лежачий камень вода не течёт - чтобы к вам клиенты шли, не нужно сидеть и ждать, расскажите, напомните о себе, тем более что скоро Новый Год)
Эта статья не носит призыва изменить ваш график и условия работы, а просто подумать на досуге о деятельности компании, её значения в вашей жизни и окружающих))))) Логичнее судить о человеке, если его совет не помог, или вы знакомы и в курсе что и как, а не основываясь на одной статье, которую прочитали не очень внимательно и не знаете о нём ничего))))
13 декабря, 10:01
полностью согласна)))
12 декабря, 17:37
Максим молодец, за несколько лет, я много кого слышала и видела в качестве наставников. так вот он на мой взгляд в туризме лучший. но он не ведет вебинаров, не собирает денег в интернете, не врет. что у него свое ТА. он реалист в туризме. я не буду спорить или переубеждать комментирующую аудиторию, просто попробуйте попасть. все авторские бизнес коучи даже в свободное плавание не попадают, потому что аудитория уже давно сформировалась и каждый раз ловим много нового. кто хоть раз был на его массовых и более приватных мероприятиях меня понимает. и это не только аудитория России
12 декабря, 13:58
Большинство таких горе бизнес-тренеров либо никогда не работали с клиентами в туротрасли либо их работа была неудачная и они решили бабла сорвать на треннингах рассказывая об идеале которого практически никогда не бывает( и который подразумевает что в городе одно агентство LOL).Я достаточно наслушался таких треннингов далеких от реалий и на вопрос почему Вы сами не открыли свое турагенство и не стали успешно там работать и зарабатывать гораздо больше чем на треннингах так и не получал от тренеров внятного ответа. Это уже и говорит все о таких тренарах и треннингах.
12 декабря, 17:27
Павел, а вот это Вы зря. Максима знаю давно и отношу его как раз к тем, кто именно в туризме как у себя дома. много лет он работал в системе Корал, а там одна из лучших школ была как для директоров , так и для менеджеров. прежде чем судить. хоть один его семинар просто посетитеи проверьте-знает он чего или нет.
12 декабря, 13:03
Тренер готов провести свои занятия не в какой-нибудь абстрактной аудитории, а на реальном рабочем месте турагента? Так сказать, показать свой "профессиональный навык" в работе с самыми знатными и быстрыми "пони"?
13 декабря, 11:29
Так, в моем комментарии нет ни одного утверждения - только 2 вопроса. Мне реально интересно, может ли тренер показать свое мастерство в реальном офисе ТА где-нибудь в регионе? Мне реально интересно посмотреть, как он будет продавать и преподносить турпродукт. Для меня, например, очень важен баланс между "продать" и "впарить" (я эти понятия, конечно, сейчас очень утрирую и упрощаю, но смысл, думаю, понятен). Очень интересно, как этот баланс в реальных условиях будет соблюдать тренер. Реально интересно!
12 декабря, 17:28
Именно он продаст и даст фору многим агентам, возомнившим себя идеалом, Елена, я знаю о чем говорю.. это не бла бла тренер точно
Елена, полностью вас поддерживаю. А то в зале лекции читать много специалистов стало. Пусть в реальной ситуации показывают
Валерий
12 декабря, 12:29
Здесь болтать намного легче,чем в офисе с клиентом
Олень
12 декабря, 11:44
Как же быть с клиентом, который обратился в 5-10 агентств в соцсетях, получил цену. Сравнил. Потом еще в 5 агентств с этой ценой, чтобы дали ниже стоимость. Есть агентства, работающие за 1-2%, как с ними конкурировать ? Тренер помоги , научи )))
Елена
12 декабря, 11:37
Лично я уж точно сразу найду причину уйти от турагента после первой же его попытки выяснить, почему я не покупаю тур именно сейчас!!! Это личное дело каждого и никто не должен отчитываться. Не терплю навязчивости, и не использую ее в своей работе. Более того, предлагаю клиентам подумать, обсудить в семье, "переспать с этой мыслью", если вижу у них какие то сомнения. И было много таких случаев, когда на следующий день клиенты возвращаются покупать тур с благодарностью, что им посоветовали не торопиться с покупкой. Для меня клиент-друг, которому я стараюсь подобрать лучший вариант, за отдых каждого волнуюсь как за свой собственный.
12 декабря, 16:13
Елена, 100% согласна с вами...
КОНСТАНТИН
12 декабря, 09:07
Ничего себе какие новые мысли посетили этого бизнес-тренера. Он сам себя хоть в состоянии продать?
Мария
12 декабря, 08:52
Такое ощущение, что автор статьи далек от той темы о чем пишет. Вы бы, ради приличия, хотя бы месяц посидели в турагентстве, а потом выдавали "полезные советы", как нам, турагентам, работать в нынешних условиях с клиентами...
12 декабря, 12:47
Слышал звон,но не знает где он....

Туроператоры Республики Алтай — когда важно быть в связке

Глава отделения РСТ в регионе об особенностях и перспективах местного туризма.

Туроператоры Республики Алтай — когда важно быть в связке

В Республике Алтай сегодня официально зарегистрированы более четырех десятков компаний, которые предлагают туристам самые разные варианты путешествий. Не так уж и много, если учесть количество гостей, ежегодно посещающих регион, — к концу 2024-го это число вплотную подойдет к планке в 2,7 млн человек. Пока спрос превышает предложение, но здесь над этим работают, причем действуют в прочной связке, как при подъеме на сложную вершину.

Когда речь идет о Республике Алтай, то уже поднадоевшее слово «уникальный» оказывается действительно актуальным. В этой части России природа постаралась на славу и преподнесла человеку на блюдечке всё, что обычно хочет увидеть на карте своих путешествий типичный городской турист. С одной стороны, ему нужен экстрим, активности и дикая природа, с другой — спокойствие, тишина, комфорт, а главное — безопасность. Это могут гарантировать лишь поставщики услуг, обладающие не только знаниями географических особенностей территории, но и внутренних ресурсов, традиций, а где-то даже ограничений.

А еще здесь важно работать в связке — еще одна уникальная особенность местного туризма. Конкуренция уже есть, рынок развивается, но взаимовыручка в горном регионе нужна как нигде, считает руководитель отделения Российского союза туриндустрии (РСТ) в Республике Алтай Роман Фукс.

В чем особенность работы принимающих туроператоров в Республике Алтай

«Сейчас на территории республики зарегистрированы и работают свыше 40 туроператорских компаний, и многие из них успешно взаимодействуют как друг с другом, так и с федеральными ТО. В первую очередь это сотрудничество касается каких-то локальных и специфичных услуг, необходим такой подход, чтобы максимально полно и безопасно ответить на пожелания туриста, — рассказывает Роман. — Например, партнером туроператора, который предлагает обзорные туры по всей республике, станет другой туроператор с узкой специализацией на конкретный продукт: это может быть конный поход в горы, трекинг к Белухе или что-то подобное».

Каждый ТО должен заниматься тем, что умеет лучше всего, при этом общих задач для представителей горно-алтайского туроператорского сообщества никто не отменяет, а задач немало, уверен глава регионального отделения РСТ. «Во-первых, нужно создавать качественные туры, показывающие регион во всей его красоте и многообразии, обеспечивая при этом должный уровень сервиса. А еще нужно стремиться сделать Алтай круглогодичным курортом, сглаживая, насколько это возможно, ярко выраженную сезонность. И, конечно, сделать туризм в республике более экологичным, потому что наша уникальная природа заслуживает самого бережного отношения к себе».

Точки роста

Еще хотелось бы совместно привлекать в регион зарубежных гостей, говорит Роман Фукс. И эта задача выполнима. Пассажиропоток аэропорта Горно-Алтайск за последние 5 лет увеличился более чем в 4 раза и в 2023 году составил 429,3 тыс. человек. Уже в ближайшее время благодаря реконструкции авиаузел получит статус международного, и тогда его пропускная способность вырастет до 1,2–1,5 млн пассажиров в год.

Готов ли регион принять такое количество гостей? В отделении РСТ уверены, что готов, но сделать предстоит много, в том числе в сфере увеличения мест размещения, строительства инфраструктуры, подготовки кадров. И это снова работа в связке с инвесторами и властями. Первые результаты есть: например, прирост новых отелей, гостиниц и баз отдыха за последнюю пятилетку в Республике Алтай составил 170%.

«Сегодня мы принимаем всю Россию, особенно много гостей из Сибири, Урала, Москвы и Московской области, — делится статистикой Роман Фукс, — Уверен, что с появлением в зимнем расписании рейса из Санкт-Петербурга в Горно-Алтайск будет больше туристов и из Северной столицы. Что касается тенденций спроса, то все чаще туристов интересуют активные туры: трекинг, многодневные походы, автопутешествия на дальний Алтай».

С кем работать по приему в Республике Алтай?

Как найти нужную и надежную компанию для путешествий? Для начала — заглянуть в официальный реестр ТО, зарегистрированных в регионе. А дальше — читать отзывы, собирать мнения. И главное — делать это заранее. Республика Алтай — место, где не нужно спешить, особенно при подготовке к путешествию. Варианты есть, главное выбрать свой.

  • «Алтай-Инфо» — туроператор по Республике Алтай с 2005 года; в его команду входят местные жители, хорошо знающие свой край. Компания располагает собственным специально оборудованным автопарком и имеет в штате подготовленных сертифицированных гидов. На выбор туристов — путешествия от 1 до 10 дней, в том числе рождественские и новогодние.
  • Туроператор «Большой Алтай» — это активные авторские туры с исторической и культурной составляющей круглый год, например, 11-дневное путешествие по следам Николая Рериха. У компании свои отели, транспорт и гиды, а также собственный отдел разработки, организации туров и контроля качества.
  • Туроператор «Этнотур» специализируется на индивидуальных путешествиях (в том числе премиум-сегмента), а также турах в небольших группах; организует нестандартные маршруты по отдаленным локациям.
  • Туроператор Irbis Way ориентирован на индивидуальные запросы, создание эксклюзивных программ путешествий, а также ивентов в VIP-сегменте (конференций, семинаров, деловых встреч). Нужен вертолет или комфортные кэмпы в горах с персональным сервисом и эксклюзивной программой? Это сюда.


 

Еще больше информации о туроператорах и самых интересных маршрутах всегда можно найти на туристическом портале Республики Алтай.

Путешествие в Малайзию: модно, выгодно и безопасно

Что нужно знать об одном из самых перспективных туристических направлений ЮВА.

Страна вечного лета, уникальной природы, смешения культур и религий, подарившая миру Джимми Чу и Мишель Йео, открывает для гостей все свои секреты. Сегодня в государстве невероятных экономических достижений точно знают, что нужно современному туристическому бизнесу и, конечно, его величеству туристу: доброжелательность, высокий уровень сервиса при низких ценах, богатая экскурсионная программа и безопасность. В Малайзии все это уже есть, и потому ее популярность растет с космической скоростью.

 

Среди предложений Space Travel Малайзия занимает особое место: направление демонстрирует невероятный рост турпотока, в том числе по бронированиям сложных авторских туров. Именно такие маршруты выбирают активные интеллектуальные туристы, их тоже становится больше. Расскажем, как спланировать незабываемое путешествие, в котором найдется место для сафари по джунглям Борнео, прогулкам над облаками по Небесному мосту на Лангкави, шопингу в Куала-Лумпуре, невероятному дайвингу на островах Тиоман и Сипадан, райскому отдыху на чайных плантациях в нагорье Камерон. Сейчас все это намного ближе и доступней, чем кажется.

В сердце Азии

Малайзия — государство в Юго-Восточной Азии, которое граничит с Таиландом, Сингапуром, Брунеем, Индонезией и Вьетнамом. Южно-Китайское море делит страну на две части: Малаккский полуостров на западе и остров Борнео, или Калимантан — на востоке. Отдыхать здесь можно круглый год: на восточном побережье летом, на западном, где находятся самые известные курорты, — зимой.

Между Россией и Малайзией прямого авиасообщения нет, но можно добраться с одной стыковкой. По маршруту летают China Eastern Airlines, Emirates, Turkish Airlines, Qatar Airways, Air Arabia и другие авиакомпании. С прошлого года к перелетам в Куала-Лумпур добавился рейс на Лангкави с пересадкой в Дубае.

Виза для посещения Малайзии россиянам, планирующим находиться в стране до 30 дней, не нужна. Для поездки достаточно загранпаспорта, действующего минимум шесть месяцев с момента въезда в страну, и заполненной карты прибытия.

Куала-Лумпур

Столица Малайзии — город, в котором органично соседствуют колониальная архитектура и футуристические небоскребы, стрит-фуд и рестораны высокой кухни, парки и концертные площадки, мусульманские мечети и буддийские храмы.

Невероятный микс культур и стилей, отличная транспортная инфраструктура и очень приятные цены на размещение сделали Куала-Лумпур одним из самых популярных туристических центров Юго-Восточной Азии. В 2023 году его посетили почти 14 млн туристов: это шестое место в мире среди крупнейших мегаполисов.

По меркам других столиц, Куала-Лумпур город молодой, его основали в 1857 году, но за 167 лет он смог собрать собственную неповторимую коллекцию достопримечательностей. Именно здесь находятся самые высокие в мире башни-близнецы «Петронас», океанариум Aquaria KLCC, с 5 тысячами видов рыб и других подводных обитателей, Национальный музей, в котором можно узнать все о традициях, быте, культуре, природе и истории Малайзии, Королевский дворец, Площадь Независимости, Национальная мечеть Негара и многое другое.

Для гурманов в Куала-Лумпур есть и заведения со звездами «Мишлен», и очень недорогой и весьма популярный стрит-фуд. Те, кому по нраву именно такой формат, отправляются на знаменитую улицу Джалан Алор — это 300-метровая полоса сменяющих друг друга открытых ресторанчиков, где можно без ущерба для кошелька попробовать блюда не только малайзийской, но и тайской, китайской, индийской, индонезийской, вьетнамской кухонь. В этом меню свежие морепродукты, лапша, дим самы, знаменитый дуриан (его разделывают и едят прямо на месте, чтобы не нести в отель — это запрещено) и даже жареный скат.

Также разнообразна и карта отелей Куала-Лумпура: демократичные гостиницы, роскошные комплексы, эксклюзивные бутики. Здесь представлены практически все международные сети: Marriott, Ritz-Carlton, InterContinental, Le Meridien, Hilton, Shangri-La, Mandarin Oriental, Banyan Tree, Four Seasons и т. д. Если говорить о категории 5*, то, как правило, это отели-резорты с собственной зеленой территорией внутри большого города, бассейном и открытым лаунджем; кроме того, практически все они могут похвастаться отличными спа-центрами. При этом уровень цен значительно ниже, чем в других туристических мегаполисах.

Куала-Лумпур все чаще входит в график гастрольных туров мировых звезд: в 2024 году здесь выступали Эд Ширан, Бруно Марс, Imagine Dragons и Дуа Липа, а в 2025 году в городе ждут Maroon 5 и Green Day. Поэтому россияне, которые сейчас лишены возможности увидеть выступление любимого артиста у себя на родине, нередко стараются совместить путешествие в столицу Малайзии с посещением концертов (бонусом в таком путешествии станет недорогое проживание в отеле).

Столица Малайзии еще и столица шопинга, где своего покупателя круглый год ждут распродажи товаров известных мировых марок, от массмаркета до люкс брендов. Чтобы попасть в торговые центры зачастую даже не нужно выходить на улицу из метро и гостиниц.

А за счет разнообразия внутренних перелетов на лоукостерах или регулярных авиалиниях, поездки в Куала-Лумпур комфортно и выгодно комбинировать с пляжным отдыхом, дайвингом и посещением природных достопримечательностей.

На пляжах Лангкави

Считается, что в Восточной Малайзии (Малакка, о. Борнео) лучшая погода для пляжного отдыха — с мая по октябрь, а в Западной Малайзии (острова Лангкави, Пенанг и Пангкор) с конца ноября до марта. Но фактически именно Лангкави — основной и круглогодичный пляжный курорт страны: температура воздуха здесь никогда не опускается ниже 25 °С.

На острове множество гостиниц самой разной категории: от премиальных The Datai, Four Seasons и Ritz-Carlton, доступных и качественных Aloft Langkawi 4*, The Frangipani Langkawi Resort & Spa 4*, Four Points By Sheraton Langkawi Resort 4* до недорогих.Это свежие и стильные отели c уникальной архитектурой и разнообразием пляжей.

Гостям острова, которые хотят совместить пляжный отдых с экскурсиями, эксперты Space Travel советуют посетить живописные водопады Темурун и Семь колодцев, крокодиловую и змеиную фермы, океанариум «Подводный мир». Можно отправиться исследовать мангровые рощи Национального парка Kilim Geoforest Park, покормить с руки красных орлов — символ Лангкави, искупаться в пресных озерах и прогуляться по парящему над горами Небесному мосту, позволяющему увидеть красоту окружающей природы с высоты птичьего полета. Вечером будет приятно посидеть на центральном пляже Ченанг и отведать свежих морепродуктов и фруктов. Или пройтись по магазинам беспошлинной торговли в Oriental village: не забываем, что Лангкави — это зона Duty Free.

В джунглях Борнео

Многие туристы стремятся выделить хотя бы несколько дней на посещение Борнео — крупнейшего острова ЮВА, разделенного между тремя государствами: Малайзией, Индонезией и Брунеем.

Его природа невероятно разнообразна: здесь есть белоснежные пляжи, тропический лес и пещеры. Многие отели предлагают подъем в горы и устраивают пикники для гостей на рассвете или закате с видом на первозданные джунгли. В глубине острова живут далекие от современной цивилизации племена. У туристов есть возможность увидеть некоторые из них.

Долгое время остров был изолирован от всего мира, потому здесь и сохранилось множество эндемиков: представителей фауны, которых можно встретить только здесь. Среди них карликовый слон, обезьяна-носач, дымчатый леопард, а также щетинковый сорокопут и белолицый бюльбюль (это — птицы, если вдруг у вас возник вопрос!). Не отстает и флора: раффлезия, огромные красно-белые цветы которой источают запах протухшего мяса, или непентес — плотоядное растение, способное переварить не только насекомых, но даже мышей и ящериц.

Малазийская часть острова Борнео разделена на два штата — Сабах и Саравак. Сабах интересен белоснежными пляжами, тропическими парками, горой Кинабалу, высочайшей вершиной между Гималаями и Новой Гвинеей, и одноименным заповедником, расположенным на ее склонах. Стоит посетить город Сандакан, недалеко от которого находится самый большой в мире реабилитационный центр орангутанов, где их выхаживают и после этого отпускают на волю.

«Край птиц-носорогов» Саравак — самый большой штат Малайзии и удивительное место самобытной культуры и традиции. На его территории находится множество национальных парков и самая большая пещера в мире: ее высота составляет 100 м, а длина 600 м. Посещение этих удивительных мест можно совместить с пляжным отдыхом на соседних островах Гайя, ведь дорога займет около 15 минут на яхте.

Дайвинг на островах

Малайзия — лучшая страна для погружений, утверждают опытные дайверы. Кристально чистая вода и богатейший подводный мир — вот главные богатства островов Тиоман, Сипадан и Реданг.

Тиоман входит в состав заповедника Паханг и находится примерно в 60 км от восточного побережья. Здесь насчитывается 25 дайв-сайтов, в том числе несколько затонувших кораблей. Если повезет, можно поплавать с дельфинами и китовыми акулами, абсолютно безопасными для человека.

Сипадан, прославленный на весь мир Жаком-Ивом Кусто в фильме «Призрак морской черепахи», отправляет в сказочный мир каждого, кто погружается в его водах. Здесь обитают белохвостые акулы, черепахи, барракуды, спинороги: в общей сложности более 3 000 видов рыб и сотни видов кораллов.

Реданг, расположенный у северо-восточного берега Малайзии, обладает уникальной экосистемой: здесь можно увидеть 500 видов кораллов, в том числе огромный 20-метровый Mushroom coral в форме гриба. Это место обитания черепахи бисса, барракуды, скатов, китовых акул, тигровых морских ежей.

Именно на Реданге есть премиальные отели для самых взыскательных клиентов. Например, The Taaras Beach & Spa Resort в бухте Тилук Далам. Это настоящая жемчужина среди белоснежного песка и нежно-бирюзового моря.

Шопинг и дайвинг, приключения и пляж, исторические достопримечательности и природные парки — что бы ни выбрали ваши туристы, Малайзия сумеет их впечатлить.

Статьи по теме