Почему клиенты уходят из турагентства без покупки

Как не упустить клиента рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Одна из основных проблем всех турагентов — туристы приходят, советуются, получают бесплатные консультации, и зачастую уходят без покупки. О причинах поведения туристов, и об ошибках турагентов в данных ситуациях рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

В первую очередь необходимо четко понимать — постоянный или новый клиент пришел в агентство.

Если не удается закрыть сделку с постоянным клиентом, или клиентом по рекомендации, то здесь скорее всего явная недоработка самого турагента.

В случае с новым клиентом сложнее. После полученной консультации многие клиенты стараются уйти под любым предлогом «я подумаю», «мне надо с семьей посоветоваться» и т.д. Как правило, уходят либо в поисках лучшей цены или более надежного и проверенного турагентства. Ключевая проблема — турагент не расположил к себе туриста и не вызвал доверия.

Формирование доверияодна из основных задач туристического менеджера. Это техника продаж, над которой необходимо постоянно работать. А чтобы клиент не ушел с фразами «я подумаю», нужно продолжить с ним диалог и выяснить истинную причину, почему уходит без покупки: не доверяет, нет необходимой суммы денег, пока просто интересуется на будущее.

Ошибочно думать, что клиенты стали какие-то другие, поскольку в целом ситуация не сильно изменилась. Хотя, конечно, часто обсуждают в профессиональных сообществах, что раньше туристы приходили советоваться, а сейчас уже многие сами предварительно находят туры и приходят в поиске лучшей цены. Если это так, то это конечно проблема. Ведь роль турагента в этом случае минимизируется до - просто оформить тур.

Поэтому, рекомендую турагентам не ждать, пока клиенты сами будут искать и подбирать. А все-таки делать активные предложения из того, что сейчас есть на рынке. Предлагать конкретные варианты, приглашать туристов и т.д.

Ну а закрывать сделки можно и нужно. И этот коэффициент, особенно в низкий сезон, не должен падать.

Если к вам приходят, консультируются, уходят и покупают в другом месте, то надо либо изменить технологию работы, чтобы не выступать в качестве бесплатного консультанта, либо научиться закрывать сделки.

А это ничто иное, как профессиональный навык, который нужно развивать и совершенствовать.

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

9 комментариев

12 декабря, 20:56
Ребята, в статье основные моменты:
- ваша фирма должна иметь большой процент постоянных клиентов, постоянный клиент говорит о качественной вашей работе
- что касается клиентов не постоянных, - проведите анализ, какой процент сделки у вас происходит, а потом выводы, почему так?
- задумайтесь о том, какова ваша роль при организации поездки
- под лежачий камень вода не течёт - чтобы к вам клиенты шли, не нужно сидеть и ждать, расскажите, напомните о себе, тем более что скоро Новый Год)
Эта статья не носит призыва изменить ваш график и условия работы, а просто подумать на досуге о деятельности компании, её значения в вашей жизни и окружающих))))) Логичнее судить о человеке, если его совет не помог, или вы знакомы и в курсе что и как, а не основываясь на одной статье, которую прочитали не очень внимательно и не знаете о нём ничего))))
13 декабря, 10:01
полностью согласна)))
12 декабря, 17:37
Максим молодец, за несколько лет, я много кого слышала и видела в качестве наставников. так вот он на мой взгляд в туризме лучший. но он не ведет вебинаров, не собирает денег в интернете, не врет. что у него свое ТА. он реалист в туризме. я не буду спорить или переубеждать комментирующую аудиторию, просто попробуйте попасть. все авторские бизнес коучи даже в свободное плавание не попадают, потому что аудитория уже давно сформировалась и каждый раз ловим много нового. кто хоть раз был на его массовых и более приватных мероприятиях меня понимает. и это не только аудитория России
12 декабря, 13:58
Большинство таких горе бизнес-тренеров либо никогда не работали с клиентами в туротрасли либо их работа была неудачная и они решили бабла сорвать на треннингах рассказывая об идеале которого практически никогда не бывает( и который подразумевает что в городе одно агентство LOL).Я достаточно наслушался таких треннингов далеких от реалий и на вопрос почему Вы сами не открыли свое турагенство и не стали успешно там работать и зарабатывать гораздо больше чем на треннингах так и не получал от тренеров внятного ответа. Это уже и говорит все о таких тренарах и треннингах.
12 декабря, 17:27
Павел, а вот это Вы зря. Максима знаю давно и отношу его как раз к тем, кто именно в туризме как у себя дома. много лет он работал в системе Корал, а там одна из лучших школ была как для директоров , так и для менеджеров. прежде чем судить. хоть один его семинар просто посетитеи проверьте-знает он чего или нет.
12 декабря, 13:03
Тренер готов провести свои занятия не в какой-нибудь абстрактной аудитории, а на реальном рабочем месте турагента? Так сказать, показать свой "профессиональный навык" в работе с самыми знатными и быстрыми "пони"?
13 декабря, 11:29
Так, в моем комментарии нет ни одного утверждения - только 2 вопроса. Мне реально интересно, может ли тренер показать свое мастерство в реальном офисе ТА где-нибудь в регионе? Мне реально интересно посмотреть, как он будет продавать и преподносить турпродукт. Для меня, например, очень важен баланс между "продать" и "впарить" (я эти понятия, конечно, сейчас очень утрирую и упрощаю, но смысл, думаю, понятен). Очень интересно, как этот баланс в реальных условиях будет соблюдать тренер. Реально интересно!
12 декабря, 17:28
Именно он продаст и даст фору многим агентам, возомнившим себя идеалом, Елена, я знаю о чем говорю.. это не бла бла тренер точно
Елена, полностью вас поддерживаю. А то в зале лекции читать много специалистов стало. Пусть в реальной ситуации показывают
Валерий
12 декабря, 12:29
Здесь болтать намного легче,чем в офисе с клиентом
Олень
12 декабря, 11:44
Как же быть с клиентом, который обратился в 5-10 агентств в соцсетях, получил цену. Сравнил. Потом еще в 5 агентств с этой ценой, чтобы дали ниже стоимость. Есть агентства, работающие за 1-2%, как с ними конкурировать ? Тренер помоги , научи )))
Елена
12 декабря, 11:37
Лично я уж точно сразу найду причину уйти от турагента после первой же его попытки выяснить, почему я не покупаю тур именно сейчас!!! Это личное дело каждого и никто не должен отчитываться. Не терплю навязчивости, и не использую ее в своей работе. Более того, предлагаю клиентам подумать, обсудить в семье, "переспать с этой мыслью", если вижу у них какие то сомнения. И было много таких случаев, когда на следующий день клиенты возвращаются покупать тур с благодарностью, что им посоветовали не торопиться с покупкой. Для меня клиент-друг, которому я стараюсь подобрать лучший вариант, за отдых каждого волнуюсь как за свой собственный.
12 декабря, 16:13
Елена, 100% согласна с вами...
КОНСТАНТИН
12 декабря, 09:07
Ничего себе какие новые мысли посетили этого бизнес-тренера. Он сам себя хоть в состоянии продать?
Мария
12 декабря, 08:52
Такое ощущение, что автор статьи далек от той темы о чем пишет. Вы бы, ради приличия, хотя бы месяц посидели в турагентстве, а потом выдавали "полезные советы", как нам, турагентам, работать в нынешних условиях с клиентами...
12 декабря, 12:47
Слышал звон,но не знает где он....

Туристы из России и Германии продолжают бороться за первое место в Турции

Стала известна статистика за 10 месяцев 2024 года

Туристы из России и Германии продолжают бороться за первое место в Турции

Министерство культуры и туризма Турции подсчитало, сколько туристов приехало в страну из-за рубежа с января по ноябрь: 47 млн 306 тыс., что на 7% больше, чем в прошлом году. Российский рынок сохранил лидерство, хотя турпоток из Германии буквально наступает ему на пытки. А в октябре немецких туристов на курортах страны и вовсе оказалось больше, чем россиян. Об этом сообщает Turizm Guncel.

Рост турпотока из России в процентном соотношении совпал с общим увеличением — плюс 7% — в Турцию приехало 6,249 млн путешественников. У Германии увеличение чуть меньше, 6,4%, но в количественном выражении показатели практически идентичны: 6,083 млн.

Примечательно, что в октябре туристы из Германии все же вырвались на первое место — 925 тысяч выбрали отдых на турецких курортах, что на 7,5% больше, чем в прошлом году. Тогда как из России приехало всего 776 тыс. туристов. Как поясняют эксперты, немецкие путешественники больше склонны приобретать поездки заранее и искать разные способы сэкономить на отдыхе, в том числе выбирать даты вне высокого сезона. Кстати, в марте этого года в Турции тоже насчитали отдыхающих из Германии больше, чем россиян.

При этом представители российского турбизнеса напоминают: при своих подсчетах Министерство культуры и туризма Турции ориентируется в первую очередь на статистику аэропортов. А значит в итоговые цифры попадают и все те пассажиры из России, которые все чаще летят транзитом через Стамбул или Анталью в другие страны и выходят в город, чтобы с пользой провести время долгой стыковки. Они добавляют: среди них есть и те, кто выбирает стоповер в том же Стамбуле и действительно задерживается там на 2-3 дня. Однако если говорить о доходности туристической отрасли Турции, то такие туристы не приносят столько денег, как семьи с детьми, отдыхающие в среднем 10 дней в отеле, работающем по системе All inclusive.

Кроме того, учитывая большое количество релоцировавшихся россиян, часть пассажиров — это те, кто приезжает в гости к родственникам или же возвращается из поездки в Россию. И если учесть все эти факторы, вполне возможно, что классический турпоток, который стабильно получала Турция из России все предыдущие годы, не растет, а падает, добавляют эксперты.

Основным фактором, из-за которого российские туристы отказываются от поездки в Турцию, на рынке считают неадекватный рост цен, который отражает инфляцию в стране, но не улучшение качества туруслуг. Как следует из опроса, проведенного среди профессионалов турецкого турбизнеса на Конгрессе курортов, проходящем в Анталье, в следующем году ситуация не изменится. А возможно — даже усугубится. Основными рисками для отрасли в 2025 году турецкие бизнесмены назвали все ту же инфляцию и нехватку квалифицированных кадров. При этом 52% респондентов заявили, что в следующем году будут уже не в состоянии взять кредит, чтобы исправить финансовую ситуацию.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

Все на Марс: как отправить туристов в космос, не покидая Земли

Для этого нужно оказаться в Республике Алтай.

Удивительная страна гор и озер — еще и Марс на Земле. Именно здесь, в Республике Алтай, находится красное ущелье, доставшееся региону в наследство от древнего моря. Трудно представить, но каких-то 90 млн лет назад на этом месте шумел доисторический водоем. Полностью спрятать космические пейзажи сегодня не может даже снег. Так что и зимой, и летом сюда приезжают туристы. Чем еще одарила республику природа: расскажем о самом интересном.

 

Республика Алтай — один из немногих регионов, на которых природа и история не отдыхали ни минуты. Они настолько щедро вознаградили это место чудесами и богатствами, что для первого знакомства с ними нужны не дни, а недели и даже месяцы. Так что возвращаться в Республику Алтай — исключительно хорошая примета. Перевалы, водопады, горные хребты, слияния рек, а еще приветы от древних цивилизаций. Вот пять мест, которые точно нужно увидеть, — список чудес от официального туристического портала Республики Алтай.

Перевал Чике-Таман

Горный перевал на 659 км Чуйского тракта — один из главных героев всех путеводителей по Республике Алтай. Высота Чике-Таман — 1295 м. На вершине есть смотровая площадка, откуда открывается очень красивый, открыточный вид на громады горных хребтов и массивов. Здесь находится водораздел Большого и Малого Ильгуменя. Дорога в этих местах существовала с незапамятных времен. Найдены следы так называемого китайского пути, который проходил тут, по предположениям историков, больше двенадцати веков назад.

Каракольский природный парк «Уч-Энмек»

Природный парк «Уч-Энмек» создан в 2001 году в бассейне реки Каракол. Площадь парка более 60 тысяч гектаров. Место богато духовными, культурно-историческими памятниками разных эпох и священными для алтайцев местами. Гора Уч-Энмек и прилегающие к ней территории издревле считались особыми. Каракольская долина — хранилище информации о ключевых процессах, происходящих на планете.

Алтайский Марс

В таинственном уголке Кош-Агачского района на 864 км Чуйского тракта находится «земной Марс». Это урочище Кызыл-Чин, что в переводе означает «красное ущелье». На поверхность выходят горные породы разных оттенков, которые создают слоистые картины. Здесь можно изучать геологию Земли, но туристы называют горы по-своему: «Марс-1», «Марс-2» и так далее. Расположены фантастические пейзажи в 7 км от дороги, возле поселка Чаган-Узун.

Археологический комплекс Кур-Кечу

Находится в 6 км к юго-востоку от села Купчегень, на левом берегу реки Катуни, по обе стороны Чуйского тракта, на широком поле Катунской террасы. Археологические объекты расположены на большом участке длиной около 3,5 км от устья реки Большой Ильгумень до бома Кур-Кечу. Комплекс включает несколько сотен каменных курганов в диаметре от 2 до 40 м, а также оградки, ряды балбалов, каменные стелы. Объекты датируются раннескифским временем, пазырыкской эпохой и Средневековьем. Чтобы понять, что такое балбалы и когда была пазырыкская эпоха, нужно сюда приехать.

Петроглифы Калбак-Таш

Это место можно назвать древней картинной галереей. Наскальные рисунки времен Египетских пирамид сохранились на правом берегу реки Чуи неподалеку от ее впадения в Катунь, в 18 км к юго-востоку от села Иня. Калбак-Таш переводится как «плоский расширенный висячий камень», и каждая эпоха оставила на нем свой след: самые древние петроглифические изображения датируются неолитом. От периода энеолита-бронзы остались фигуры мужчин, женщин, воинов, торговцев. В скифскую эпоху древние художники рисовали охоту и сцены из жизни. Наследство от древних тюрков — изображения медведей, быков и единственный в этих местах ясно различимый рисунок лодки.

Бонус: Подвесной мост у села Иня (Цаплинский мост)

Расположен в селе Иня в районе 703-го км Чуйского тракта. Ининский мост — первый в мире висячий двухкабельный мост, построенный в 1936 году по проекту талантливого русского инженера Сергея Цаплина. Для того времени это было очень смелое решение. Цаплин приехал собирать материалы для диплома, а построил уникальное сооружение. Так могут вдохновить эти места. Общая длина моста — 142 м, пролёт над Катунью — 100 метров. Мост эксплуатировался до 1970 года. Сейчас это памятник истории Республики Алтай.

Статьи по теме