Что агентство по факту получает, выбирая франшизную сеть? Profi.Travel поговорил с Юлией Кругловой, руководителем сети «География», у которой в 2017 году открылось более 100 новых офисов. В эксклюзивном интервью — что привлекает агентства и сработавшие кейсы компании: как начать получать с сайта реальные заявки от туристов, какие инструменты продвижения действительно эффективны и за счет чего растет средний чек в каждом офисе сети.

Profi.Travel: Юлия, в 2017 году «География» показала такой взрывной рост, ваш ответ «Почему?»

Юлия Круглова: Да, в этом году мы открыли более 100 новых ярких офисов «Географии». Конечно, это лучшее доказательство эффективности сервисов, которые мы предложили рынку. Если ты даешь реальных клиентов, если ты даешь инструменты, которые по-настоящему помогают увеличивать продажи конкретному турагентству, ― это обязательно оценят. Тут ведь все просто.

Ты можешь громко кричать, какой ты лидер, но директору турфирмы, который заинтересован в развитии, а может, и просто в устойчивости на меняющемся рынке важно только одно: что это даст конкретно ему. А мы даем расширение клиентской базы и увеличение конверсии по каждому контакту с потенциальным туристом.

Profi.Travel: А кто открывал новые офисы, кто оценил фишку вашего нового подхода?

Юлия Круглова: Более 70% офисов «Географии» в этом году открыты опытными руководителями турагентств, которые поняли, что штатом в два-три человека добиться желаемого результата сейчас гораздо сложнее. В нашей «коробке предложений» большое количество инструментов, которые помогают снижать расходы и существенно увеличивать продажи.

Profi.Travel: Сколько ваши офисы платят за клиентский поток, о котором вы говорите?

Юлия Круглова: Мы отменили все привычные для франчайзинга платежи, никаких роялти и никаких взносов. Наша модель работы с партнерами выгодна и успешна и без ежемесячных выплат, и мы рады, что можем предложить рынку такое сотрудничество, не обременяя дополнительными расходами агентов.

Profi.Travel: А можно подробнее, откуда берутся клиенты для ваших офисов?

Юлия Круглова: Основная площадка для большинства компаний, конечно, интернет. И мы не исключение, наша команда сконцентрировалась на интернет-маркетинге и в первую очередь полностью обновила сайт, создав интернет-магазин. Это сочная подача, удобство и простота заказа для пользователя. Безусловно, важным является постоянный контакт с нашими клиентами через акции и программы лояльности. Мы применили все современные подходы к SEO и рекламному продвижению, чтоб обеспечить высокие показатели посещаемости сайта, еще год назад о таких цифрах мы могли только мечтать.

Profi.Travel: А успех проекта ― это результат работы только управляющей компании?

Юлия Круглова: Конечно, под поставленные задачи штат управляющей компании серьезно расширился ― в отделах IT, программирования, мы также привлекали сторонние компании для работы с фокус-группами и дополнительного независимого аудита. Но я считаю, результат не мог быть таким взрывным без постоянной обратной связи от наших офисов и их рекомендаций по актуальному продукту в регионах. Это важно, ведь 300 офисов нашей сети размещены в России от Калининграда до Находки, плюс есть офисы в Беларуси и Казахстане. 

Profi.Travel: Получается, вы не готовы все заменить интернет-магазином?

Юлия Круглова: Мы считаем, что наша сегодняшняя модель ― сочетание интернет-магазина с крупной сетью офлайн-офисов, обеспечивающей наше широкое географическое присутствие, ― для туристической сферы максимально жизнеспособна, учитывая, что сумма чека достаточно высока и полностью уход в онлайн почти невозможен. Здесь важен именно синтез современного и качественного существования на интернет-пространстве и незаменимого офлайнового контакта в офисе для комфортной покупки.

Активное развитие интернет-магазина дало нам не только прекрасную возможность увеличения онлайн-продаж, но и значительное увеличение клиентского потока в офлайн-точках.

Profi.Travel: То есть франчайзи совсем не нужно развиваться самостоятельно?

Юлия Круглова: Конечно, есть рекламный бюджет управляющей компании, но наши партнеры могут самостоятельно регулировать и увеличивать количество обращений клиентов. На нашем сайте предусмотрена уникальная возможность персонального продвижения страницы каждого офиса.

Кроме того, от франчайзи требуется продолжение контакта с клиентами при помощи уже привычных инструментов, таких как рассылка и социальные сети. Готовый и качественный контент создается маркетологами и SMM-специалистами в штате нашей компании. Офисам требуется только активно транслировать это в свои персональные группы.

Profi.Travel: Вы увеличиваете продажи только расширением клиентской базы?   

Юлия Круглова: В этом году мы внедрили несколько кредитных сервисов, которые значительно увеличили продажи в действующих офисах.

У нас появился модный сервис оплаты кредитными картами «Совесть» и «Халва». Он пользуется популярностью: все больше туристов приходит в наши офисы с такими кредитными картами.

Плюс мы внедрили клубные карты с заранее подтвержденным кредитным лимитом для постоянных клиентов компании.

Не упускать туриста — это актуально. И скидки, и сам пойду себе куплю, и «хочу необычного» — наболевшие вопросы у всех. Мы стремимся к тому, чтобы наши офисы могли продать все и везде. Например, все чаще туристы присматривают себе отель на Букинге, сравнивают с ценами в агентстве. Мы даем возможность агенту бронировать для своих клиентов проживание на Букинге с комиссией, и это выгодно для всех.

Profi.Travel: Вы много внимания уделяете обучению своих офисов...

Юлия Круглова: Чтобы росли продажи у наших офисов, мы организуем свои рекламные туры, например, в Турцию, Грецию и Вьетнам.

Понимая, что зачастую нет возможности все объездить, надо и работать, запустили онлайн-проект по обучению ― «Месяц направлений». Каждый месяц проводим обучение по определенному направлению, привлекая на нашу вебинарную площадку самых активных участников рынка, и в течение месяца наши офисы получают всю свежую и самую актуальную информацию из первых уст. После обучения проводится аттестация.

Мы даем проверенные скрипты для эффективной работы с туристами по телефону, в офисе. Помогаем разобраться со всеми нововведениями сферы.

Profi.Travel: По результатам всех изменений, внедрения новинок ― каков объем продаж в 2017 году? 

Юлия Круглова: Объем продаж сети «География» превысил показатели докризисных лет, но еще больше радует увеличение среднего чека в каждом офисе, что достигнуто настоящим комплексным подходом в обслуживании клиентов в наших офисах.

Profi.Travel: Ну и пару слов о планах…

Юлия Круглова: Планы только грандиозные, но мы точно сохраним подход в реальной помощи и внедрении сервисов, направленных на увеличение продаж в каждом офисе сети вне зависимости от его расположения и времени работы.

«География»:
тел. 8 (800) 700-10-40;
www.geograftour.com.