Вопрос о том, давать скидку или нет, актуален для любого специалиста по туризму. Туристы сейчас в агентства приходят подкованными: на листочке выписаны цены турпакетов оператора, скидки на каждый из них, которые предлагают разные агентства. И часто первыми словами человека бывают: «А скидку какую дадите?» 
Портал Profi.Travel собрал 10 полезных аргументов, которые помогут объяснить клиенту-«скидочнику», что скидки не будет, но при этом и суметь не отпустить его за пределы турфирмы в руки конкурентов. 

 Подарок — вместо скидки

Что сказать туристу:
— В нашем агентстве запрещено давать скидки, но зато мы радуем своих клиентов дополнительными услугами в качестве бонуса к приобретенному туру. Например, от тура за 30 000 рублей скидка в 3% составила бы вам 900 рублей. Но мы можем вам вместо скидки предложить сим-карту международной связи или дополнительную страховку с покрытием, большим стандартного, — в результате по деньгам вы даже выиграете.

Подарки и бонусы вместо скидок используют пока немногие агентства, в основном те, которые отказались от системы скидок вообще. Главное, говорят в таких агентствах, объяснить, что скидки при недорогих турах получаются совсем маленькими в денежном выражении, а проблемы за границей случаются часто, лучше уж позаботиться о своем комфорте и безопасности и согласиться на дополнительную услугу.

Что можно подарить туристу? Сим-карту, расширенную страховку, такси до аэропорта, услугу «круглосуточной помощи туристам», крем для загара — если подойти к этому творчески, то турист не только будет рад полезной вещи или услуге, но и точно запомнит ваше агентство, да и друзьям расскажет.

Важен не факт скидки, а цена тура

Что сказать туристу:
— Наши специалисты подберут вам самый дешевый вариант тура в том же направлении, но у другого туроператора. Цена без скидки будет меньше, чем вы считали со скидкой в другом агентстве.

Многие агенты пытаются убедить клиента остаться, предлагая просто подобрать аналогичный тур по более низкой цене. Ведь стоимость турпакетов у всех операторов разная. Бывает, что ваши конкуренты предлагают скидки на самые дорогие варианты отдыха, хотя, если поискать, можно найти лучший вариант и сэкономить.

Опытным менеджерам, которые хорошо знают страны, отельную базу, не раз ездили в рекламники, не так сложно улучшить тур, сохранив деньги — для тех клиентов, кому важен не факт скидки, а итоговая цена отдыха, это лучшее решение. Необходимо только объяснить и показать достойное качество обслуживания.

Реальная скидка меньше обещанной

Что сказать туристу:
— Обещанные вам 10% скидки — миф, никто не работает себе в убыток. Будьте готовы, соглашаясь на такие условия, что придется заплатить за дополнительные услуги, бонусы, трансферы, да за что угодно! И ваши 10% превратятся в 5%, а то и в 3%.

Как правило, если перевести проценты скидки в реальные деньги и сравнить с суммой доплат, которые как правило, приплюсовывают турфирмы, «размахивающие» скидками, то клиенты начинают задумываться, а стоит ли тратить время на то, чтобы обходить множество турфирм в поисках более высокого процента.

На самом деле, даже сами дискаунтеры нередко признаются в том, что у них действительно всегда заложены некие сервисные сборы или комиссии, которые частично и окупают их скидки. Это ни для кого не секрет. Стоит просто посвятить в это своих излишне настырных клиентов, аргументирующих, что за углом, мол, дешевле.

Со скидками в 70% бороться легко

Что сказать туристу:
— Говорите, вам в «Вася-тревел» 70% скидку обещают? Ну что ж — удачи вам и приятного путешествия :). Как понадобится хороший юрист — обращайтесь, поможем.

Из года в год туристический рынок потрясают рекламные сообщения о том, что «наконец-то» появилось агентство, которое предлагает скидку туристам в размере 25% и более — к счастью, сообщения эти довольно редки. Но профессионалы прекрасно знают, что название этого агентства еще не раз может встретиться им позже — на городском форуме с жалобами обманутых туристов, в сводках новостей об исчезнувшем с деньгам туристов директоре турфирмы, а также в «черных списках» туроператоров.

Конечно же, все специалисты понимают, что, поскольку комиссия агентств туроператора колеблется в районе 3-15%, скидок больше этого процента быть просто не может. Но туристы далеко не все сведущи в таких нюансах — им подчас необходимо просто пояснить, как скидки формируются и какими они максимально могут быть, потому что потребитель реагирует лишь на цифры, не думая о подоплеке.

За качество надо платить

Что сказать туристу:
Даже если агентство-конкурент дает не запредельные скидки, а вполне реальные, в любом случае вы можете немного приоткрыть завесу тайны над туристической кухней и пояснить клиенту, что чего стоит.

Правило «За качество надо платить» действует для любой сферы бизнеса. И многие коллеги прямо говорят туристам-скидочникам о том, что скидки делаются из комисси турагентства, а значит, на чем-то оно должно будет сэкономить, и возможно это будет обучение менеджеров по туризму и в итоге пострадает качество обслуживания. А работа менеджера, который отлично знает все нюансы отдыха, забронирует лучший тур и предупредит обо всех возможных сложностях в стране пребывания, стоит определенных денег. Такой менеджер по туризму будет заботиться о клиенте, если нужно, в течение всего его отдыха. И опытные туристы, которые сталкивались с проблемами в неродной стране, вполне понимают: без поддержки агентов часто не справиться. А какому турагенту захочется помогать туристам, которые всю душу из него вытрясли, требуя скидку?!
Чаще всего «скидочников» такими аргументами убедить удается.

Вы же не раздаете свою зарплату?

Что сказать туристу:
— Процент оператора — это наш заработок, он у турагента невелик. Если мы всем нашим туристам скидки сделаем, то в этом месяце получим лишь половину зарплаты. А вы своей зарплатой тоже делитесь с клиентами?

Как правило, туристы, конечно, не представляют экономику турагентства, но объяснение, что скидки даются по сути из зарплаты менеджера, который его обслуживает, и попытка поставить туриста на место менеджера — «Представьте, к вам пришел человек и просит отдать ему часть заработной платы. Вы отдадите?» — на порядочных людей действует.

Некоторые идут еще дальше и раскрывают все карты: из заработанной комиссии турагентство платит за аренду офисов, рекламу, предоставляет дополнительные услуги своим туристам. Если на всем этом вы сэкономите, сможет ли фирма качественно обслуживать туристов и дальше? И это надо донести до туриста. 

Директор не велит

Что сказать туристу:
«У нас у каждого агента лежит на столе приказ с печатью и подписью директора: стоимость путевки от 45 000 до 60 000 рублей — скидка 3%, от 60 000 до 95 000 — 4%, от 95 000 — 5%. Показываем его в нужный момент туристам: Извините, больше не дадим, директор распорядился», — делятся своим опытом агенты.

Как ни странно, но на многих туристов действует. Аргумент, конечно, не гарантирует, что клиент не отправится в соседнее агентство за туром со скидкой. Однако если вы не чувствуете в себе силы самостоятельно отказать клиенту либо вы директор, который желает одним волевым движением пресечь скидки в своем агентстве на корню, — это неплохой способ. 

Оператор запрещает

Что сказать туристу:
— Оператор, тур которого вы хотите, вообще-то настрого запрещает скидки на свой продукт. В противном случае нам снизят комиссию.

Аргумент, конечно, из разряда «ложь во спасение». Но для тех, кто считает, что на войне все средства хороши, он, возможно, будет приемлем. Также некоторые агенты советуют вспоминать про Хартию, подписанную крупными туроператорами, и про распоряжения отдельных операторов в отношении своих агентств-партнеров. В некоторых документах говорится, что агентство не имеет права давать скидку больше 5%, иначе оператор снизит комиссию. На некоторых туристов наличие запрещающих документов действует отрезвляюще.

Не наш клиент!

Что сказать туристу:
— Ну что ж, приятного вам отдыха с другим агентством!

Все больше агентств настроены так категорично в отношении клиентов, ищущих скидки. Они никогда не станут постоянными, ни прибыли, ни удовольствия от продажи тура не приносят. Зачем с такими работать?

Но почти все сталкиваются с проблемой: турист просит скидку, когда тур уже подобран, либо вообще не упоминает о скидке, уходит с подобранным туром якобы за паспортом и не возвращается. Бронируется у дискаунтера. С этим можно бороться: к примеру, до последнего не озвучивать название туроператора или брать деньги за консультацию. Однако застраховаться от такой ситуации вряд ли возможно. Впрочем, турагенты уверены: все это до поры до времени, пока турист не «обожжется» и не останется за границей один на один со своими проблемами.

Остается надеяться, что туристы все больше будут понимать, что лучше заплатить за качественный отдых, тем более что размер скидки в денежном эквиваленте не так уж велик даже при максимальных 10%. А эмоции от хорошо проведенного отпуска бесценны.