Январь — идеальное время, чтобы подвести итоги предыдущего года и настроиться на плодотворную работу в будущем. Можно взглянуть со стороны на свой подход к продажам и обдумать новые идеи. Издание Travel Market Report провело опрос среди американских турагентов и опубликовало статью о новых трендах в продажах, которые тревел-консультанты считают наиболее актуальными в 2019 году.

Сервисные сборы будут распространяться шире

Один из глобальных трендов в работе турагентов и тревел-колсультантов — распространение платных консультаций и различных сервисных сборов и депозитов. В США платные консультации — популярная практика в самых различных отраслях. Вопрос их введения в турагентской отрасли также рассматривают давно, однако у них есть как сторонники, так и противники.

«Чем больше вы даете бесплатных консультаций, тем меньше клиентов вы получаете. Они просто уходят с этой информацией и бронируют в онлайне», — приводит издание слова Полы Киллион, владелицы турагентства Travel Center из Бостона. — «После первой ознакомительной информации по туру я беру сервисный сбор, который впоследствии вычитается из цены бронирования, если клиент принимает решение о покупке. Когда вы назначаете визит к стоматологу из-за зубной боли, то за визит вы все равно платите, даже если зубная боль прошла без вмешательства врача. В противном случае, я, например, могу распланировать маршрут сафари в Африке, а клиенты позвонят мне позже и скажут, что они сами все забронировали, и больше в моей помощи не нуждаются».

Также сервисные сборы — эффективный способ фильтрации входящего трафика, который отсеивает низкомаржинальных клиентов либо тех, кто еще не принял окончательное решение о поездке. В этом случае агент более эффективно распоряжается своим временем.

Работы в социальных сетях становится больше

Сложно назвать это новым трендом, но и актуальность такой стратегии еще не скоро отпадет. Присутствие в социальных сетях необходимо наращивать на всех платформах, и тревел-консультанты будут работать на этом направлении и в предстоящем году. По данным опроса Travel Market Report, проведенного в 2018 году, 90% американских турагентов считают, что социальные сети имеют очень большое значение в их маркетинговых планах. При этом 35% опрошенных признали, что они не отслеживают либо не имеют возможности отследить эффект, который их активность в соцсетях оказывает на продажи. И оценка эффективности — несомненная точка роста и важный тренд на ближайшую перспективу.

За минувший год агентства в США начали применять целый ряд новых идей работы в соцсетях, в частности подстраивать новые посты с учетом откликов, которые были получены на предыдущие записи. Кроме того,турагенты стали чаще постить видео в Facebook. В целом, рынок возлагает большие надежды на то, что инвестиции в SMM в итоге отзовутся ростом продаж. Характерно и то, что даже руководители небольших турагентств все меньше работают в соцсетях самостоятельно, предпочитая либо нанимать SMM-менеджера либо отдавать эти задачи на аутсорс.

Проводить больше мероприятий в офлайне

Многие тревел-консультанты стремятся проводить акции и промо-ивенты совместно с компаниями из смежных отраслей. Это позволяет значительно расширить базу контактов и заполучить клиентов, которых было сложно привлечь через другие каналы. Словом, пробуйте найти покупателей там, где другие еще не искали.

Издание приводит кейс турагентства из небольшого города, которое организовало презентацию на местном поле для гольфа. Мероприятие широко анонсировалось в районе, в том числе через email и таргетинг в соцсетях. Как итог — 250 обращений, из которых около 60% были от новых клиентов. Сейчас компания планирует весеннюю акцию, в которой будет продвигать туры на летний сезон.

Узкая специализация — большие перспективы

Тревел-консультанты все чаще стремятся занять определенные ниши и заявить себя как специалисты конкретной специализации. Это позволяет обеспечивать более высокий уровень сервиса и, как следствие, увеличить прибыль.

Велнес, частные туры для VIP, речные круизы, свадебные путешествия или даже спортивные маршруты для семейных путешественников — независимо от того, какое направление вы выбираете для себя, важно максимально прокачать свои знания в этой нише. Когда станет понятно, что ваша осведомленность в конкретной отрасли значительно глубже, чем у конкурентов, начинайте продвигать себя как эксперта в конкретной сфере.

Речь необязательно идет о типах отдыха: вы также можете прокачивать и свои знания конкретных направлений. Подобная тактика не только помогает выстроить оптимальный план продвижения, но и позволяет непосредственно влиять на потребительское поведение своих клиентов, быть для них реальным авторитетом, переходя таким образом от реактивных продаж к проактивным.

От индивидуальных туров — к групповым

Тревел-консультанты в большинстве своем работают с индивидуальными туристами, однако что хорошо для одного, обычно хорошо для нескольких. Сегодня в среде американских тревел-консультанов набирает обороты работа с групповыми турами, когда на отдых отправляют несколько семей или компанию коллег.

Естественно, это означает более высокие комиссии, но дело не только в финансовой выгоде. Такой подход помогает масштабировать эффект «сарафанного радио» и генерировать больше новых клиентов.

Travel Market Report приводит в своем материале пример, когда турагентство в городе средних размеров развило продажу групповых туров в премиальном сегменте. Его владелице удалось наладить контакт с несколькими местными жителями, которые любят путешествовать и довольно часто это делают. Таких микроинфлюэнсеров руководство фирмы называет «волшебные крысоловы» и использует их авторитет для того, чтобы формировать группы из 12-16 туристов, что обеспечивает хорошие продажи. Если тур проходит успешно, то это гарантирует возвратность туристов и даже образует крепкую команду, которая и в дальнейшем путешествует примерно одним составом.