Портбилет — Европе! «Випсервис» вышел на немецкий рынок
Исполнительный директор холдинга «Випсервис» Ирина Соловьева рассказала, как лидеру российского рынка бронирования и продажи авиационных и железнодорожных билетов удалось выйти на немецкий рынок.
Лидер российского рынка бронирования и продажи авиационных и железнодорожных билетов — холдинг «Випсервис» — уже «говорит» более чем на 10 языках. Однако в начале этого года впервые собственное представительство компании открылось в Европе — в столице Германии Берлине. Запуск активных продаж посредством системы Портбилет запланирован на конец 2019-го. Исполнительный директор «Випсервис» Ирина Соловьева называет это частью своего плана по глобализации холдинга. О том, как удалось выйти на немецкий рынок и каким видят дальнейшее «кругосветное путешествие» в компании — читайте в интервью Profi.Travel.
— Ирина, зачем «Випсервис» офис в Германии?
— Желание выйти за пределы домашнего рынка крепло по мере того, как росло количество клиентов из других стран. По итогам 2018 года мы осознали, что ведем бизнес с представителями более чем 10 стран: Азербайджана, Армении, Беларуси, Германии, Грузии, Ирана, Казахстана, Киргизии, Китая, Узбекистана, Японии. На этих рынках у нас нет представительств, все клиенты обслуживаются из Москвы, но наша субагентская система Портбилет уже «говорит» на разных языках — русском, английском, а теперь будет еще и на немецком.
Германию мы рассматриваем как рынок, откуда будем развиваться дальше в Западной и Восточной Европе. Безусловно, офис в Берлине пока не очень большой, но его значение для холдинга велико. Сегодня мы вырабатываем привычки, которые будут крайне полезны завтра, формируем эффективную стратегию выхода на новый рынок уже в качестве его резидента, стремимся быть уважаемым членом нового для нас бизнес-сообщества.
— Что значит «быть уважаемым членом нового бизнес-сообщества»?
— Любое путешествие невозможно без подготовки, особенно если мы настраиваемся на кругосветку: надо собирать вещи и припасы. В нашем случае — знания и опыт, полученные в результате работы с клиентами на тех рынках, где хотим развиваться. За минувшие два года мы упаковали множество «чемоданов»!
При освоении незнакомых территорий мы выявили для себя два важнейших момента. Первый: начинать надо с изучения новой деловой среды. Второй: вы должны уважать эту среду, разговаривать с местным клиентом на его языке.
Именно поэтому каждый раз, нацеливаясь на тот или иной рынок, мы сначала проводим его скрупулезное изучение: оцениваем потенциальный объем, ключевых игроков и поставщиков, доли глобальных и локальных дистрибутивных систем, наличие и объем российского этнического трафика. Обычно на такие исследования уходит несколько месяцев, в итоге составляется бизнес-план и коллеги проводят встречи с основными игроками рынка, стремясь убедиться, что сформированное нами уникальное предложение для них действительно актуально.
— Учитывая ваш международный опыт, заходить в Германию было легче или сложнее?
— Когда ты удаленно обслуживаешь клиентов в другой стране, то, даже понимая ее специфику, адаптируя в соответствии с этим технологии и коммерческую политику, ты все равно не являешься резидентом. Присутствуешь на рынке, но в полной мере не используешь возможности, которые там есть, и не сталкиваешься со всеми рисками, которые с этим сопряжены.
С Германией мы провели большую работу. Например, чтобы эффективно работать с локальным персоналом, HR детально вник в трудовое законодательство Германии. Тот же календарь государственных праздников совсем не совпадает с нашим. Сравнение — как у нас и у них — позволяет не только получить новые знания, но быть для немцев более удобными партнерами. Удобными — значит уважающими разницу менталитетов и предвосхищающими проблемы, которые могут происходить от этой разницы.
— Можно ли уже сейчас оценить результаты от появления компании на европейском рынке?
— Да, мы видим, как нас уже обогатило это «путешествие»: начинаем вырабатывать привычку любой интернациональной компании — мыслить разными странами, учитывать и уважать локальную специфику каждого рынка присутствия.
«Випсервис» — большая организация в России, у нее много ответственных обязательств перед клиентами. Мы должны нести эту ответственность и на новых рынках.
Я надеюсь, что через три — пять лет сердечек «Випсервис» на глобусе станет больше. Но уже сейчас первое «путешествие» — источник большого вдохновения для всей нашей команды.
