Как продвигаться на китайском рынке: пример ЦУМа

Как luxury-ритейлер стал одним из самых популярных магазинов среди китайских туристов.

Как продвигаться на китайском рынке: пример ЦУМа

На днях издание VC.ru опубликовало материал о том, как московский luxury-универмаг ЦУМ построил свою промо-кампанию на китайском рынке и смог переформатировать свои сервисы под работу с туристами из Поднебесной.

Некоторые данные из статьи были озвучены еще в 2018 году, на ресурсе Marketing to China. Profi.Travel перевел материал и рассказывает о самых важных этапах продвижения ЦУМа на китайском рынке

Интересный факт: в 2018 году на в Россию приехали 1,3 млн китайцев. При этом 100 тыс. из них целенаправленно ехали на ЧМ по футболу. При том, что сборная КНР в финальной стадии Чемпионата не участвовала. ПО данным крупнейшего китайского OTA CTrip, 57% из этих 100 тысяч — женщины. Это достаточно красноречиво говорит о позициях России на мировом рынке luxury travel.

 

Китайские покупатели: вводные данные

ЦУМ (входит в группу Mercury) — один из главных московских универмагов премиум-класса, кроме того, это историческое здание в самом центре Москвы, буквально через дорогу от другого мощного центра притяжения — Большого Театра.

Универмаг смог внедрить ряд инновационных моделей и значительно увеличить число платежеспособных клиентов из КНР. При этом магазину пришлось конкурировать с другим крупным универмагом — ГУМом, — расположенным прямо на Красной площади. За счет своей локации последний не испытывал большой потребности в дополнительном продвижении среди иностранных туристов.

Китайцы — одни из главных потребителей luxury-товаров в мире, и европейские fashion-ритейлеры давно работают над привлечением этой аудитории. Руководство того же ЦУМ в нескольких публикациях еще в 2016 году ссылалось на опыт парижской Galeries Lafayette.

Однако для шоперов из Поднебесной существенным фактором является цена: не в последнюю очередь они едут за покупками туда, где могут предложить самую низкую цену.

Еще один важный фактор для потребителей из КНР — это большое число возможностей оплаты посредством электронных девайсов и платежных систем. Apple Pay, Alipay, Union Pay и WeChat Pay — все это позволяет избежать обменников, потому будет благосклонно воспринято китайскими гостями.

Возврат налогов при выезде из России (tax free) — третий «кит» на котором строится успешная работа с китайскими любителями шопинга. В 2018 году ЦУМ провел промо-мероприятие под лозунгом «Москва — направление для шопинга tax free» в Российском посольстве в Пекине при поддержке Правительства Москвы и оператора Global Blue. В течение 48 часов после этого в китайских СМИ было зафиксировано более 150 публикаций.

Особенности продвижения в Китае

Один из главных вопросов — какие каналы стоит задействовать для продвижения на китайском рынке.

ЦУМ ведет медийное взаимодействие с китайской аудиторией как на территории Китая, так и в России. В частности, гости из КНР могут видеть рекламу в московских аэропортах, а также в журналах, распространяемых на борту самолетов «Аэрофлота» и в поезде «Сапсан», а также в ряде отелей премиальной категории.

Стратегия продвижения и работы с аудиторией учитывает специфику китайских туристов.

  • ЦУМ одним из первых в России подключил платежные системы Alipay (2017) и WeChatPay (2018)
  • Была проведена глубокая кастомизация сайта с учетом потребительских привычек китайских туристов
  • На старте кампании универмаг предлагал дополнительные скидки через медийную рекламу и внутри приложения Alipay.
  • Каждый иностранец при входе в магазин мог оформить скидочную карту 3-5%, просто предъявив иностранный паспорт.
  • ЦУМ привлек большое количество сотрудников, говорящих на китайском языке, заранее подготовил скрипты.
  • В летний сезон автобусные маршруты для туристов из КНР выстраивались так, чтобы «зацепить» по пути ЦУМ
  • Навигация внутри магазина адаптирована под китайцев

Отдельное внимание было уделено стратегии SMM-продвижения. ЦУМ по сей день ведет собственные аккаунты в основных китайских соцсетях. WeChat и Weibo.

Это привлекательно оформленные страницы, при этом их контент чаще всего представляет собой репосты других фешн-блогеров с регулярностью раз в 1-3 дня. Несмотря на невысокую популярность официальных аккаунтов (чуть более тысячи пользователей), ЦУМ поддерживает свое присутствие на стратегически важных площадках, хоть оценить эффективность этой работы затруднительно.

Большая работа была проделана в плане поисковой оптимизации. Самый популярный поисковик в Китае — Baidu. 75% китайских пользователей обращаются к нему прежде чем совершить покупку, а также при планировании поездки. Если сайт имеет хорошие позиции в органическом поиске, китайские потребители автоматически ему доверяют.

Гораздо более важная площадка для присутствия при продвижении на китайском fashion-рынке — платформа Little Red Book. Большинство постов на ней публикуются простыми пользователями, и ЦУМ упоминается на ней все чаще последнее время. Это можно считать хорошим маркером хорошо выстроенной маркетинговой коммуникации с целевой аудиторией.

Как эти результаты помогут другим ритейлерам?

По данным ЦУМа, количество китайских покупателей за весну-лето 2018 увеличилось на 70% по сравнению с аналогичным периодом 2017 года. Услугой Tax Free только за время ЧМ-2018 воспользовались более 10 тыс. китайских туристов.

Учитывая, что интерес путешественников из Поднебесной к России продолжает расти год от года, и только после ЧМ число запросов на поездки в нашу страну выросло в два раза, другим ритейлерам стоит учесть опыт ЦУМа при продвижении на данную аудиторию.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Лайнер Aroya последним из заблокированных круизных судов покинул Персидский залив

Агенты уже получили сообщение о возобновлении некоторых программ в мае

Лайнер Aroya последним из заблокированных круизных судов покинул Персидский залив

«Сегодня ночью лайнер Aroya прошел Ормузский пролив — теперь все круизные суда, которые были заперты из-за конфликта на Ближнем Востоке, покинули этот регион», — сообщил Profi.Travel турагент из сообщества Loyalty. До этого лайнеры MSC Euribia, Celestyal Journey, Celestyal Discovery, Mein Schiff 4, Mein Schiff 5 и Aroya были заперты в портах Абу-Даби, Дубая и Дохи более полутора месяцев. Покидать регион они начали 17 апреля. В отрасли рассчитывают, что круизы на этих лайнерах возобновятся уже в следующем месяце.

«Компания MSC Cruises неделю назад прислала нам сообщение об отмене всех круизов на MSC Euribia вплоть до 17 мая. На этот месяц у лайнера были запланированы маршруты к норвежским фьордам со стартом 2, 9 и 16 мая из Германии (город Киль), — пояснил турагент. — Сейчас мы узнали, что на 9 и 16 мая круизы восстановлены. А ко 2 мая, наверное, лайнер не успевает дойти».

По словам экспертов, программы пользуются спросом у россиян, несмотря на то, что для такой поездки необходимо получать визу.

«Вчера группу обрадовали, более 70 человек, которые планировали отправиться к фьордам, переживали», — делятся агенты в профильных телеграм-каналах.

У Celestyal Journey на сайте запланированы круизы по греческим островам и Средиземноморью. Celestyal Discovery также будет ходить в этом регионе.

Как рассказал основатель CruClub Михаил Алексеев, хорошим спросом у российских туристов пользуются круизы по Средиземноморью и Греции с выходом из турецкого города Кушадасы, куда проще долететь, чем, например, до Афин. Такие круизы есть у обоих лайнеров.

Mein Schiff 4, Mein Schiff 5 менее интересны российским туристам, так как с нашим рынком они не работают. Купить круиз можно, но через иностранного поставщика, пояснил турагент.

А вот за выходом лайнера Aroya, который произошел сегодня ночью, наблюдали чуть ли не в реальном времени. Aroya Cruises из Саудовской Аравии — сравнительно новая круизная компания, которая начала работать лишь в прошлом году, но довольно активно заявила о себе на российском рынке.

«Aroya с 14 мая будет ходить по Саудовской Аравии и Египту, а вот с 6 июня начинает круизы из Стамбула, — пояснил турагент. — Многие ждут рейсы именно из Стамбула, поскольку туда легко долететь из многих российских городов, да и виза не нужна (с Саудовской Арвией соглашение о безвизе вступает в силу с 1 мая — прим. ред.). У нас тоже проданы круизы из Турции, поэтому мы и наши клиенты очень ждали когда лайнер пройдет через Ормузский пролив».

«Спрос очень хороший спрос. Мы прогнозируем, что русскоязычные туристы будут занимать как минимум половину кабин на каждом заезде, может быть даже больше. Ранее было определённое затишье — выжидали, чем закончится эта эпопея с выходом из Персидского залива, — рассказал Михаил Алексеев. — Сейчас все воодушевлены. Мы видим, что идёт шквал новых заявок и, соответственно, новых бронирований».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Туроператоры рассказали, как будут возить туристов в Турцию этим летом

География городов вылета и прилета в этом сезоне расширится

Туроператоры рассказали, как будут возить туристов в Турцию этим летом

В этом году турецкие полетные программы туроператоров расширяются. Компании планируют новые города вылета и прилета. Уже три туроператора берут блоки мест на рейсах в Измир. В прошлом году на направление решился выйти только один. При этом турпоток на сезон прогнозируется на уровне прошлогоднего или с увеличением примерно на 10-20%. Пока же бронирования идут слабее, а стоимость перевозки выросла. Эксперты оценили полетные программы туроператоров, запланированные на этот сезон.

Три туроператора берут блоки на Измир

Новое направление у туроператоров Anex и «Интурист» — Измир из Москвы. Рейсы планируются ежедневными на рейсах Pegasus Airlines. В прошлом году блоки мест драл только Coral Travel, который также продолжит программу этим летом.

По словам агентов, спрос на Измир есть, правда, это не совсем классический пляжный отдых. «У нас очень хорошо шли продажи этого направления, — рассказала Profi.Travel турагент из сообшества Loyalty Анастасия Волкова. — От аэропорта очень удобно добираться до популярного курорта Кушадасы и до других районов Эгейского побережья. Сам Измир очень интересен туристам, но больше как место для городского отдыха».

Она пояснила, что в прошлом году продажи шли менее активно. «Самолетов меньше, цены выше, сезон короче, — добавила турагент. — Как в итоге все сложится в этом году — посмотрим. Но в России есть любители «другой Турции». В Измире совсем иная атмосфера».

Программы на другие турецкие курорты в этом году планируются обширные. Так, по заказу Anex и «Интурист» рейсы в Анталью будут выполняться из 20 городов: Астрахани, Екатеринбурга, Казани, Красноярска, Калининграда, Краснодара, Минеральных Вод, Москвы, Нижнего Новгорода, Новосибирска, Омска, Перми, Самары, Санкт-Петербурга, Сочи, Тюмени, Уфы, Челябинска, Оренбурга и Саратова. В Бодрум и Даламан — из Москвы и Санкт-Петербурга. В «Интуристе» отметили, что в этом сезоне у них два новых города вылета — Калининград и Краснодар.

Клиентов туроператоров повезут авиакомпании: Turkish Airlines, Pegasus Airlines, Southwind и Azur Air.

Coral Travel запланировал полетные программы в Анталью из Москвы, Санкт-Петербурга, Архангельска, Челябинска, Екатеринбурга, Калининграда, Казани, Краснодара, Красноярска, Мин.Воды, Новосибирск, Омск, Оренбург, Пермь, Самары, Саратов, Сочи, Тюмень, Уфа). А также в Бодрум и Далман из Москвы и Санкт-Петербурга и в Измир из столицы.

Из Москвы туроператор берет блоки мест на рейсах Turkish Airlines, Pegasus Airlines, Southwind.

Плюс шесть новых городов

Туроператор Fun&Sun на прошлой неделе объявил о расширении полетных программ. К своим прошлогодним программам компания добавила 6 новых городов вылета в Анталью: Архангельск, Астрахань, Грозный, Сургут, Сыктывкар и Ульяновск.

Всего же рейсы по заказу туроператора планируются из 25 российских городов: Москва, Санкт-Петербург, Минеральные Воды, Архангельск, Казань, Екатеринбург, Краснодар, Самара, Челябинск, Уфа, Новосибирск, Нижнекамск, Пермь, Тюмень, Нижний Новгород, Ульяновск, Астрахань, Сургут, Сыктывкар, Оренбург, Волгоград, Владикавказ, Грозный, Махачкала, Сочи. Кроме того, запланированы вылеты из Москвы и Минвод в Бодрум, из Москвы и Сочи — в Даламан.

Туристов Fun&Sun повезет на бортах Azur Air, Pegasus Airlines, «Уральских авиалиний», Corendon Airlines, S7 и др.

«Пегас Туристик» будет возить туристов в Анталью из 20 городов России, в Даламан и Бодрум из обеих столиц. Еще туроператор берет блоки мест на рейсах в Стамбул.

«Аэрофлот», на рейсах которого традиционного предлагает туры «Библио-Глобус», в этом году планирует увеличить число рейсов в Анталью. Полеты запланированы из 11 городов, новинка — Краснодар.

Избыток и недостаток рейсов

В то время как отели в Турции активно предлагают скидки из-за ближневосточного конфликта, перелеты стали дороже. В среднем, по словам туроператоров, на 10-20%. Турагенты, сравнивая цены, приводят такие цифры: «Сейчас сравнила по одному отелю: цена на двоих с перелетом — 145 128 руб., без перелета — 32 582 руб.», — рассказала Profi.Travel турагент из сообщества Loyalty Анастасия Волкова.

Гендиректор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян подчеркнул, что цены на перелеты выросли по-разному. Например, из Сочи, Минвод — в среднем на 40$. Но оттуда до Антальи лететь 2 часа. Рост стоимости на авиабилеты из Новосибирска — уже порядка 120$. Билеты из Москвы в среднем подорожали на 60$. «Но рубль усиливается, поэтому в рублях какой-то ценовой «революции» нет», — добавил эксперт.

В целом перевозка по сезону — сбалансированная. Алексан Мкртчян отметил, что при этом в некоторых городах все же наблюдается небольшой избыток провозных мощностей, а в каких-то — их не хватает. «Например, на мой взгляд, перевозка перегружена в Астрахани, а в Сочи её не хватает. В Казани — есть избыток, а в Екатеринбурге — недостаток. Если же брать главный рынок страны — Москву — то там перевозка сбалансирована», — сказал эксперт. Спрос пока меньше, чем в прошлом году, но это может объясняться снижением глубины продаж.

Напомним, ранее мы сообщали, что отели Турции предлагают россиянам хорошие скидки, а акция раннего бронирования продлена до 30 апреля.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на розовый квадрат

Статьи по теме