Зимой 2018 года TUI Россия активно взялся за продвижение российского регионального турпродукта. Сначала это были туры на Камчатку, затем Сахалин, Хабаровский край, Калининград, Карелия, Ростовская и Ярославская области — сегодня в портфеле туроператора 36 регионов России. С руководством этих субъектов подписаны соглашения о партнерстве, предусматривающие содействие со стороны туроператора в формировании турпродукта и в его продвижении на рынке.

Заместитель генерального директора TUI Россия Александр Сирченко рассказал Profi.Travel о том, как туроператор строит свою работу с региональным турбизнесом и как помогает развивать и продвигать турпродукт. А также о том, что мешает делать эту работу более эффективно.

Беседа состоялась в рамках туристического форума «Большой Урал», который прошел в Екатеринбурге в конце апреля.

— Сегодня TUI является одним из наиболее активных игроков на рынке внутреннего туризма. Какие у вас планы на этот год?

— В первую очередь, планы предусматривают увеличение почти в два раза объёма продаж по сравнению с прошлым годом. Активно открываем новые направления, новые туристские маршруты по Российской Федерации, мы двинулись на Дальний Восток, создали дополнительно маршруты по Камчатке, Сахалину, Хабаровскому краю. Мы сформировали команду, которая занимается Сибирью и Дальним Востоком.

Если говорить о проблемах, которые существуют в развитии внутреннего туризма, то перевозка является главной из них. Мы ведем переговоры с органами власти в этих регионах по минимизации затрат на авиаперевозки. Допустим межрегиональные перевозки на Сахалин, или внутри этого региона — с Сахалина на Итуруп — могут быть субсидированы из бюджета региона. Точно так же могут субсидировать по договоренности с Хабаровским краем перелеты на Сахалин.

— Туроператор начал сотрудничать с несколькими десятками субъектов: от Калининграда до Камчатки. Есть какой-то общий алгоритм для входа в новый регион?

-.Сначала, конечно, анализ, мониторинг ситуации и определение реперных точек в виде местных красот, услуг, особенностей и достопримечательностей, на основе которых можно сделать в дальнейшем хороший, привлекательный турпродукт. Фактически, это глубинный анализ потенциала: есть там что-то нужное или это такие «дутые пузыри».

Во многих регионах местные игроки могут считать, что местный продукт хорошего уровня. Но когда международная компания с таким опытом как TUI начинает исследовать его подробнее, то мы иногда видим, что уровень сервиса — низкий, уровень обслуживания транспортных компаний — низкий, возникают сложности с экскурсоводами, особенно если речь идет об иностранных языках. Следующий этап — это поиск партнеров на месте.

— Про партнеров хотелось бы поговорить отдельно. В большинстве регионов, это не какие-то крупные игроки, а довольно ограниченное число небольших компаний. Как с ними строится работа?

— Самое важное — донести до рынка, что мы пришли не для того, чтобы с ними конкурировать. Фактически мы являемся агентами по продаже туристического продукта, созданного этими туроператорами. И вот этот турпродукт на определенных коммерческих условиях они передают нам, для того чтобы мы его через нашу разветвленную сеть продавали.

Одно дело, когда они пытаются через свои каналы что-то продать, и другое дело — приходит крупный туроператор, который работает с порядка 11 тысяч агентств по всей стране.

— Как местный рынок на все это реагирует?

-Зависит от региона. Есть рынки, которые очень настороженно относятся к появлению крупного игрока. Зачастую у них был негативный опыт прихода какого-то федерального туроператора, который делал свою принимающую компанию, работал, практически убивал весь бизнес местный, а потом уходил.

Это не наша стратегия. Даже несмотря на то, что на сегодняшний день нам выгодно работать с отелями напрямую, мы в очень редких случаях так делаем. Пока мы используем тот потенциал, который есть у местных туроператоров. Потенциал «договороспособности» — я бы так выразился. Потому что им легче, зная друг друга в лицо с отельерами, с транспортными компаниями, получить более приемлемые условия.

— Обычно ваш выход на рынок того или иного региона сопровождается подписанием соглашения с местными властями. Что это дает на практике?

— Да, как крупный федеральный туроператор мы выработали свой механизм взаимодействия с органами власти. Мы заключаем соглашения, и, работая с нами, региональные власти легче идут на координацию этих действий, в том числе в финансовой сфере.

Мы подписали соглашение с 36-ю субъектами РФ, причем в большинстве случаев подписантом со второй стороны выступают первые лица регионов. Соглашения затрагивают многие аспекты развития туризма, в том числе совместное продвижение туристских возможностей региона и созданного турпродукта.

Допустим, инфотуры или бизнес-трипы: одно дело маленький туроператор, который пытается что-то организовать, не всегда органы власти пойдут навстречу ему. Когда приходит крупный туроператор, мы имеем возможность привезти федеральные СМИ, представителей успешных агентств. У нас были такие примеры, когда мы привозили 60, 70, 150 — как во Владикавказ — агентов. Агентов, которые приезжают, смотрят регион, их обучают фактически на месте, показывают что они будут продавать.

— Сейчас многие мировые туроператоры стараются развивать собственную отельную базу, берут в управление объекты размещения и так далее. В России такие примеры есть. Насколько такая модель интересна TUI Россия?

— Управление — это возможный вариант. У TUI есть такой опыт и продукт на зарубежных курортах, когда создаются свои дифференцированные концепции отдыха, плюс порядка 90 отелей на территории Турции и других стран, с которыми мы работаем на эксклюзивных условиях.

В России такого опыта нет, за исключением Краснодарского края, где есть несколько отелей, которые работают под нас. Это, с одной стороны, и выгодно отелям, потому что они получают раньше некоторое финансирование. Второе — они точно знают, что будут загружены.

В России так работать сложнее, отели не всегда к такому готовы. Могу в качестве примера привести конкретный объект на Северном Кавказе. Там хорошее место, зимой можно было бы поработать, мы им предложили контракт с октября до мая, только цена должна быть сквозная. Они говорят: «Нет, мы вам можем дать все, за исключением периода с середины декабря по январь включительно, когда у нас будет хорошая загрузка». Это разве подход? Тогда мы начинаем обсуждать, по каким ценам они готовы дать нам высокий сезон. Они этого тоже не могут сказать заранее, потому что сформируют цену только непосредственно перед высоким сезоном с учётом предстоящего спроса.

У других отелей другие сложности есть. Но мы стараемся сейчас, конечно, выходить на прямые контракты с отдельными регионами и отелями в этих регионах, чтобы в дальнейшем можно было работать.

— В отдельных регионах вы более активно участвуете в разработке турпродукта. В частности, ведете работу с музеями. Как это реализуется?

— Один из примеров, который на слуху, — проект «Музеи Русского Севера», финансируемый совместно Северсталью и TUI. Начали с четырех регионов, сейчас это уже 12 субъектов Российской Федерации. Собираем представителей музейного сообщества, туроператоров и обучаем технологиям эффективного сотрудничества. Как из музея сделать хороший турпродукт, каким должно быть эффективное взаимодействие, что нужно для туроператора.

Предположим, есть интересный объект посещения, образовательный, в какой-то степени, информационный. Скажем, «Музей мыши» в Мышкине, есть интересные музеи в Переславле-Залесском. Это не обязательно музей в терминологии Минкульта, просто очень привлекательное место для туристов, там может не быть ни одного экспоната, который бы подлежал государственному хранению. Но если мы говорим о туризме, то надо развивать то, что интересно.

Мы анализируем, куда люди хотят поехать. Большинство хотят поехать в Италию, потому что там интересная история и культура. А едут знаете куда? — в Турцию. Но ведь у нас в России ничуть не меньше культурных, исторических и природных достопримечательностей. Вот мы бы хотели, чтобы общими усилиями можно было сделать так, чтобы россияне в первую очередь хотели ездить по родной стране.

— Насколько охотно музеи идут на работу с туроператорами?

— Они не всегда до конца понимают, в чем заключается наш вклад. Например, один монастырь не устраивало, что ТО, которые работают с ними, забирают себе слишком большую часть от выручки.

Понять их можно. Мы даже пошли им навстречу и помогли создать собственного туроператора. Но для них это совсем новая сфера деятельности! Это говорит о том, что могут быть хорошие событийщики, могут быть хорошие музейщики, экологи и все остальное, но они зачастую не могут превратить все то богатство, которое у них есть, в нормальный туристический продукт. И вот здесь, на мой взгляд, нам очень активно надо друг другу помогать, подсказывать как это сделать.

— Сейчас работа с местными туркомпаниями строится в таком персональном, офлайновом режиме, и вместе с тем, генеральный директор Тарас Демура говорил о создании маркетплейса, который позволил бы объединить поставщиков услуг на единой платформе. Как сейчас обстоят дела с онлайн-платформой?

— Все осталось в силе, работа над маркетплейсом ведется, но есть наиболее первоочередные задачи, связаные с совершенствованием IT-составляющей. Такие технологии не создаются в одночасье. В перспективе об этом как раз и говорим.

— Говоря о продвижении, вы способствуете каким-то образом промоушену регионов на зарубежных рынках? Те же Сибирь и Дальний Восток, наверняка, с прицелом на Китай разрабатывались?

— Мы начали заниматься въездным туризмом немногим больше полугода, с осени прошлого года. Но работа проделана большая. Активно участвуем в выставках совместно с регионами. Например, с Вологодской областью в Германию, с Санкт-Петербургом — в Китай, Гонконг, Японию, с Москвой — в Латинскую Америку.

Мы фактически консолидируем усилия. Регионам нужны представители бизнеса, чтобы более предметно работать на выставках, а нам нужны выгодные места на этих стендах, воркшопах. И так мы спланировали с определенными регионами выезд на зарубежные мероприятия.

— Недавно была принята программа субсидий по стимулированию въезда. Насколько подобные инструменты помогают крупных операторам?

— Исходя из опыта программы субсидирования. которая была принята в прошлом году (постановление Правительства РФ номер 926) , я знаю, что были отдельные туроператоры, которые смогли получить эти деньги. Около 80 миллионов было выплачено из 320 млн запланированных. Ни один из крупных туроператоров ими не воспользовался.

— Почему?

— По целому ряду причин. Во-первых, программа была принята в августе, а вступила в действие в сентябре, когда высокий сезон уже был закончен.

Второе — это наличие в списке документов на получение субсидий пунктов, которые крупные туроператоры выполнить не могут. Например, надо предоставить информацию о туристе, фактически это передача персональных данных третьему лицу. Крупные ТО самостоятельно не общаются с туристами, и у нас нет согласия туриста на такие действия. Его могут как раз получить региональные туроператоры, которые и воспользовались субсидиями.

Мы ведь фактически являемся агентами, продаем продукт другого туроператора. С одной стороны эта схема помогает нам работать, с другой стороны, она лишает нас возможности получить субсидии — продукт не наш.

Мы активно участвовали в разработке постановления о субсидиях, давали предложения, но так получилось, что вышел вариант не совсем удовлетворяющий крупных туроператоров.

— Субсидирование въездного турпотока — лишь один из вариантов финансовой поддержки. План «Экспорта услуг» предусматривает также субсидии на адаптацию турпродукта к требованиям целевых рынков, а также на продвижение за рубежом. Постановления по этим субсидиям в какой стадии?

— Да, были инициативы по нескольким направлениям. Одна из них, это субсидирование маркетинговых действий туроператоров, которые работают на въездном рынке. Был проект постановления правительства, подготовленный Ростуризмом при участии ТО. Предлагалось, чтобы туроператор разрабатывал так называемую корпоративную концепцию продвижения своего продукта: печатная продукция, сувениры, инфо-туры и так далее. Эта концепция представлялась бы на согласование в Ростуризм, который в случае положительного решения заключал бы соглашение с этим туроператором о предоставлении субсидий.

Пока проект остается на уровне проекта. Но сама идея субсидирования государством въездного туризма очень хорошая. При этом механизмы реализации могут быть различными. К примеру, субсидирование маркетинговых программ туроператоров, например, в пропорции 50 на 50, как это делают некоторые страны. Или субсидирование ТО за каждого привезенного иностранного туриста (по аналогии с вышеуказанной поддержкой внутреннего туризма).

Эту работу безусловно надо продолжать. И здесь многое зависит от эффективности сотрудничества органов власти и турбизнеса.