Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

Ошибки, которые совершают даже менеджеры с опытом 10 лет и более.

Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

О том, как правильно выстроить общение с клиентом, чтобы потом не пришлось работать с возражениями, в нашей рубрике «Экспертный взгляд» рассказывает Виктория Калмыкова, спикер профильных туристических мероприятий, владелец онлайн-турагентства @viki_travels, автор обучающих программ для турагентов.

Ежедневно я общаюсь с туристами, работаю со своей командой и провожу разбор переписок сторонних менеджеров турагентств, чтобы сделать продажи эффективнее. И зачастую выясняется, что даже агенты с большим стажем ошибаются в том, что должно быть азами их профессии. Любую продажу можно разбить на несколько простых этапов — именно они помогут понять, как действовать, чтобы обращение переросло в бронирование.

Сейчас те из вас, кто подумал: «Ну, это я знаю!» — не спешите. Вы можете знать об этапах продаж, но не применять их на практике или же делать это неправильно. Возьмите свою переписку с туристами и разберите ее согласно тем этапам, которые я привожу ниже — так вы сами заметите, где и какие этапы были пропущены и научитесь самостоятельно диагностировать проблему.

Этап 1. Установление контакта

Вы удивитесь, но как раз те, кто работает долго и имеет опыт в туризме, часто пропускают этот момент. Поздороваться, узнать имя собеседника и представиться самому — казалось бы, ничего сложного, но многие упускают этот момент. Причем это касается не только общения с туристами. Например, вы запрашиваете подписку в мою закрытую профильную группу для турагентов. Со своей стороны я всегда приветствую вас. В ответ получаю: «Название агентства», точка. Ни здравствуйте, ни до свидания. Однако этика делового общения должна сохраняться везде. И онлайн-переписка может многое рассказать о вас клиенту еще прежде, чем вы ответите на его вопрос.

Этап 2. Выявление потребностей

Это, пожалуй, самый важный этап, после которого буквально решается судьба сделки и ее скорость. Не выявили потребности — потратили время на ненужный никому подбор впустую. Грамотно выявили — бинго! Перешли к следующему этапу и быстрее закрыли сделку.

Что поможет вам легко пройти этот этап? Вопрос про предыдущий опыт поездок. Так вы сразу сориентируетесь, что нравится туристам. Узнавайте также, чего бы им хотелось избежать — это сузит круг поисков. И, конечно, вопрос про бюджет поможет вам точнее попасть в цель.

Этап 3. Подбор тура

Здесь все просто, если вы все верно выяснили на этапе 2. Не стоит делать подбор из серии «чем больше вариантов, тем лучше». Ограничивайте выбор для туриста. Дайте максимум пять, а лучше три варианта отеля, пусть это будут самые топовые отели под их потребности и бюджет, и вы заметите, как повысится скорость принятия решения туристом.

Этап 4. Работа с возражениями

Сразу оговорюсь, что этого этапа может не быть, если вы закрыли возражения на этапе 2, а потом и на этапе 3. Например, при выборе тура по раннему бронированию туриста вроде бы все устраивало, но он даже не догадывался, что для бронирования достаточно внести небольшую предоплату и далее разбивать оплату на части. Вы ему об этом не сказали, подобрали тур и отлично презентовали отели, но турист замолчал. Вы недоумеваете, почему же турист не отвечает, а турист понимает, что сейчас не хватает всей суммы, и уходит в закат. Просто потому, что вы не уведомили его о вариантах оплаты. Поэтому не забываем, что мы не только консультируем по отелям, но и продаем, это главное. Рассказать о вариантах оплаты = продавать.

Этап 5. Бронирование и пост-продажное обслуживание

Я объединила эти два этапа, так как цель любого турагентства в долгосрочной перспективе — создать базу лояльных постоянных клиентов. Заявка считается закрытой, когда ваши туристы благополучно вернулись домой и оставили вам положительный отзыв. Закрытием и одновременно продолжением сделки будет назначение следующего контакта по отпуску через полгода/год. А чтобы не превратить свою жизнь в сплошную работу с туристами, которые приехали на отдых и требуют ответить на их вопросы и решить их проблемы, регламентируйте время вашей работы — для этого на этапе подбора тура ставьте временные рамки: «По всем вопросам мы доступны в такое-то время».

Желаю вам отличных продаж и благодарных клиентов!

Присоединяйтесь к профессиональной группе для турагентов и прокачивайте свои онлайн-продажи регулярно тут: t.me/turagent_online_viki.

Фото: из архива автора

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Курс доллара падает, продажи туров растут, а в Турции вновь обсуждают all inclusive

Ключевые события туризма

Курс доллара падает, продажи туров растут, а в Турции вновь обсуждают all inclusive

Главная интрига этой недели, несомненно, касалась курса валют. Наши эксперты спрогнозировали дальнейшее укрепление рубля — и оказались правы. По их мнению, стоимость доллара в ближайшее время может опуститься и до 70 рублей. Соответственно, туры за рубеж подешевели. И на рынке наконец увидели активизацию продаж. Кроме этого, следили за ситуацией в Турции, случаями хантавируса в Индонезии, заменой перевозчика на черногорском направлении и прецедентами с компенсациями за задержки рейса из-за плана «Ковер». Об этом и многом другом — в нашем пятничном дайджесте.

Ждать ли доллар по 70 рублей, и почему туры стоит покупать именно сейчас

Как и прогнозировали аналитики, опрошенные Profi.Travel, курс рубля продолжает укрепляться. Сейчас они не исключают, что стоимость доллара может опуститься до 70 рублей. А на рынке уже видят последствия: продажи пошли вверх. Эффект от удешевления валюты оценивают по-разному — говорят о росте продаж от 5 до 90%. Но главное — эксперты подтверждают: туристы наконец активизировались.

«По всей видимости, локальное укрепление рубля связано с ростом цен на нефть и сырье в целом на фоне событий вокруг Ирана», — сказал нашему изданию старший инвестиционный консультант ФГ «Финам» Тимур Нигматуллин. Его коллега добавил, что курс рубля растет и благодаря увеличению предложения валюты от экспортеров. Пока эти факторы сохраняются, рубль не ослабнет и даже может еще укрепиться, считают экономисты.

Однако не исключено, что уже в июне ситуация может измениться, и курс доллара вновь пойдет вверх, полагают аналитики. Поэтому оставшееся время до конца мая — идеально для покупки тура.

В полетной программе в Черногорию — замена перевозчика

Одним из самых популярных материалов на Profi.Travel на этой неделе стала новость о том, что туроператор «Пакс» поменял перевозчика на эксклюзивной программе в Черногорию. Вместо Jazeera Airways, которая летала через Кувейт, туристов повезет армянская авиакомпания Fly One Armenia с дополнительной посадкой в Ереване.

«Переход на полетную программу Fly One Armenia связан с событиями на Ближнем Востоке, которые произошли в конце февраля. Мы оперативно скорректировали полетную программу, чтобы гарантировать безопасность, стабильность и комфорт и для наших туристов, — пояснила заместитель генерального директора по маркетингу и рекламе компании «Пакс» Любовь Чучмаева. — В случае нормализации ситуации и снятия ограничений на полеты через данный регион мы имеем согласованную полетную программу из Москвы в Тиват на авиакомпании Jazeera Airways (через Кувейт)».

Турагенты признают, что альтернативным решением было только отменить туры, в том числе уже оплаченные, что вряд ли обрадовало бы туристов. Однако Fly One Armenia, безусловно, нельзя назвать равноценной заменой Jazeera Airways. По их словам, вопросов к армянскому перевозчику очень много.

В Турции вновь заговорили о сокращении ассортимента шведских столов

На самом востребованном у российских туристов зарубежном направлении, в Турции, снова подняли тему, которая, как правило, вызывает раздражение у представителей российского турбизнеса и их клиентов. Эксперт в области гостиничного управления, председатель совета директоров Turizoom Али Джан Аксу заявил, что нужно отказываться от огромных открытых буфетов и тонн пищевых отходов и переходить к более минималистичным, но качественным вариантам обслуживания.

Российские турагенты рассказали, что отчасти сокращение ассортимента уже происходит. Но вот повышается ли качество — вопрос. «Мои туристы давно заметили, однообразие и сокращение ассортимента блюд во многих отелях. Такое происходит уже несколько лет. Красной рыбы, особенно соленой, давно уже даже в дорогих отелях днем с огнем не сыщешь, что уж говорить о других деликатесах. Мало гостиниц осталось, где ее подают, да и там не на постоянной основе. Я сама была во многих отелях — и в рекламниках, и на отдыхе — в основном подают пережаренную рыбу или тушеную со сливками и лимоном — вот и весь ассортимент», — рассказала Profi.Travel турагент из сообщества Loyalty Анастасия Волкова.

По ее словам, в отельных барах тоже чувствуется сокращение ассортимента бесплатного импортного алкоголя. «Если раньше было 10-15 наименований, то сейчас 5-10, но это в отелях более дорогого сегмента. А в обычных гостиницах категории 5* в основном местный алкоголь», — отметила она.

В Индонезии выявили хантавирус: стоит ли опасаться туристам?

Власти Индонезии усилили санитарный контроль после выявления трех подтвержденных случаев хантавируса в Джакарте. «Как нам сообщили партнеры в Индонезии, министерство здравоохранения привело в состояние повышенной готовности карантинные службы в связи с потенциальным распространением хантавируса в стране», — рассказал Profi.Travel руководитель PR-отдела туроператораITM Group Андрей Подколзин. Он отметил, что случаи хантавирусной инфекции, выявленные в Индонезии, связаны с геморрагической лихорадкой с почечным синдромом (ГЛПС), которая обнаруживается с 1991 года.

По его информации, несмотря на то, что в настоящее время нет доказательств передачи от человека к человеку типа ГЛПС, власти ужесточили контроль за пассажирами, прибывающими в Индонезию, особенно из стран, которые входят в список государств с особыми рисками для здоровья. «Контроль включает в себя измерение температуры тела с помощью тепловизоров и мониторинг симптомов заболевания. Пассажиры также обязаны заполнить медицинские данные через систему SATUSEHAT Health Pass. При обнаружении подозрительных симптомов их могут немедленно направить в государственные больницы», — уточнил он.

Для российских туристов главный вопрос — насколько произошедшее касается Бали, главного курортного направления Индонезии. Напомним, остров находится далеко от столицы: примерно в 1000 км. Перелет между столицей и Денпасаром занимает около полутора часов. Если есть опасения относительно возможности заражения хантавирусом, туристам стоит отказаться от экскурсий в Джакарту в ближайшее время.

Юрист рассказал, можно ли получить компенсацию за задержку рейса из-за плана «Ковер»

«Аэрофлот» выплатит пассажирке более 100 тыс. рублей за задержку рейса, из-за которой она не успела на стыковку по пути на Кубу.

Она купила билет на рейс «Аэрофлота» Екатеринбург — Москва, откуда должна была лететь на Кайо-Коко самолетом авиакомпании «Северный ветер» утром следующего дня. Вылет нацперевозчика задержали, и пассажирка попросила представителей авиакомпании пересадить ее на другой рейс, чтобы не опоздать на стыковку. Но ее заверили: она успеет.

В итоге самолет «Аэрофлота» прибыл в Москву с задержкой на 6 часов 24 минуты, а рейс на Кубу к этому моменту уже вылетел. Пассажирке пришлось покупать новый билет — вылет был возможен только через три дня, а также оплачивать проживание и питание. Общая сумма незапланированных расходов составила 55 482 рубля.

«Аэрофлот» отказался возмещать убытки и выплатил только 640 рублей штрафа за просрочку доставки пассажира. Она подала в суд и добилась возмещения. Юрист объяснил Profi.Travel, почему судьи согласились с доводами туристки, и можно ли получить компенсацию, даже если авиакомпания объясняет задержку планом «Ковер».

Подборка главных новостей турбизнеса:

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Лето-2026 в Сочи: чистое море и максимум выгоды для партнеров MANTERA TRAVEL

MANTERA TRAVEL открывает сезон на Черноморском побережье — факты, отели и условия для агентов

Курортный сезон в Сочи стартует в штатном режиме. Профессиональное сообщество подтверждает: экология города и соседних курортов не пострадала. Туроператор MANTERA TRAVEL делится актуальными данными о ситуации на побережье и условиях сотрудничества для партнеров — высокая комиссия, быстрое подключение и максимальная информационная поддержка.

Пока часть туристов сомневается в выборе направления, агенты, работающие с MANTERA TRAVEL, получают оперативные данные об обстановке на курорте и могут уверенно отвечать на вопросы клиентов.

«Сочи полностью готов к лету-2026. С первых майских дней установилась солнечная погода, море удивительно чистое, а знаменитые пальмы создают ту самую открыточную атмосферу. Сириус в полной безопасности: морское течение идет со стороны Сочи в сторону Туапсе, а не наоборот. Расстояние между городами — 150 км, поэтому поводов для беспокойства нет», — подчеркивают в MANTERA TRAVEL.

В этом сезоне одной из главных точек притяжения для взыскательных туристов станут отели морского кластера Группы Мантера в Сириусе. Объекты размещения уже открыли подогреваемые бассейны — комфортный отдых доступен даже в прохладные вечера.

Флагманский проект компании— Mantera Supreme 5*. Это принципиально иной уровень гостеприимства, созданный для самых требовательных гостей. Отель не имеет равных на всём Черноморском побережье России: от архитектуры до сервиса, где каждая деталь продумана для приватности и бескомпромиссного комфорта.

Mantera Resort & Congress 5* расположен на первой береговой линии живописного черноморского побережья. Предлагает гостям уникальное сочетание комфорта и сервиса. Отель подходит для семейного отдыха с детьми, романтического путешествия, для бизнес-поездок и деловых мероприятий.

Отель-замок «Богатырь» 4* — один из самых необычных семейных отелей на Черноморском побережье. Отель, стилизованный под средневековый замок, расположен на территории тематического парка развлечений Сочи Парк. Посещение Сочи Парка включено в стоимость проживания.

К услугам гостей 295 номеров различных категорий — от семейных стандартов до просторных люксов, рестораны и бары, спа-центр, открытый бассейн, детский клуб и собственный оборудованный пляж.

В «Сочи Парк Отель» есть все для полноценного отдыха в уникальной субтропической климатической зоне у побережья Черного моря, с захватывающим видом на заснеженные вершины Кавказских гор. Отель, построенный в 2013 году, соответствует категории 3* и включает 12 корпусов высотой 8 этажей с номерным фондом 2880 номеров.

На огороженной территории площадью более 20 Га — 6 открытых бассейнов, в том числе с подогревом, искусственные пруды, ландшафтный парк с выделенными местами для отдыха и прогулочными аллеями. Работают 18 кафе и ресторанов различных концепций, спа и медицинский центр, есть спортивная инфраструктура, парковка для гостей комплекса и самые разнообразные зоны для развлечений.

Туроператор MANTERA TRAVEL предлагает агентствам максимально прозрачные и выгодные условия сотрудничества и бронирования всех отелей Группы Мантера. Комиссия туроператора — одна из самых высоких на рынке. Заключить договор можно за пару минут по ссылке, без лишних сложностей.

Важная часть партнерства — информационная поддержка. Оперативные новости и горячие предложения публикуются в соцсетях, а чтобы не упустить выгоду, стоит подписаться на регулярную e-mail рассылку для агентов. Работать с туроператором MANTERA TRAVEL — значит выбирать стабильность, высокую комиссию и заботу о партнерах.
 

Контакты:
Туристический оператор Mantera Travel
г. Сочи, ул. Виноградная, д. 20А, помещ. 34

8 800 100 78 62
sales@manteratravel.ru
www.manteratravel.ru