В эфире «Знай наше ПРО», пожалуй, впервые «разложили по полочкам» сегмент маркетплейсов и агрегаторов экскурсионных туров — один из наименее изученных на российском рынке туризма, который при этом играет огромное значение для всей отрасли. А попутно выяснили, нужно ли аттестовать гидов, как при этом не «убить» авторские экскурсии и сформировать спрос туристов на тот или иной регион.

«Так сложилось, что основное внимание на нашем рынке традиционно получают туроператоры со своими чартерными программами. При этом все как-то забывают о том, что чартеры летают всего в несколько регионов, а вот основную загрузку создают индивидуальные туристы и мини-группы, то есть как раз клиенты агрегаторов экскурсионных туров. Именно они в большинстве своем заполняют гостиницы, тратят деньги в ресторанах и в целом создают тот туристический движ, который помогает развиваться всей отрасли», — начал эфир его модератор, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

Агрегаторы экскурсионных туров сегодня — кто они?

Гендиректор онлайн-платформы «Атом-С» Аркадий Рутман выделил основные типы агрегаторов. По его мнению, их три:

• Агрегаторы-туроператоры — традиционные участники рынка с сильной позицией в продажах, расширяющие направления своей деятельности. Согласно проведенному «Атом-С» опросу среди туроператоров, к этому типу компаний относятся: «Алеан», «Магазин путешествий», «Интурист», «Дельфин», Fun&Sun «Пегас Туристик», «Русь» и «Мультитур». При этом принявшие участие в исследовании отметили, что такие компании больше продают многодневные туры, чем экскурсии.

• Классические агрегаторы — команды с сильной экспертизой в электронной коммерции и туризме. Они ведут продажи по классической турагентской модели или по модели маркетплейса, без ответственности за реализуемый продукт. К ним респонденты отнесли «Спутник 8», Tripster, «Большая страна», «Турмашина», RussPass (несмотря на то, что это пример госагрегатора), Tutu.ru, YouTravel и «Клуб гидов». Соотношение многодневных туров и экскурсий у этих компаний уже более сбалансированное: 60 на 40%. Интересно, что, согласно опросу, именно в классических агрегаторах рынок видит наибольший потенциал развития этого сегмента рынка.

• Государственные агрегаторы — проекты, развивающиеся за счет госбюджета. Часто они даже не ставят себе целью продажи как таковые, а работают в первую очередь на продвижение туристического потенциала города, региона или всей страны.

Алексей Венгин выделил четвертый тип: нестандартные агрегаторы. О них в рамках эфира рассказал онлайн-маркетолог туроператора «Скан тур» Сергей Михайлов. Он поделился своим опытом, который показывает: экскурсии можно продавать и на билетных сайтах, и на таких «околотуристических» площадках, как «Яндекс Афиша», «Кассир», и т.д., и на досках объявлений, таких как «Авито», и на тематических порталах, где пользователи ищут ответы на различные вопросы, и на купонаторах, которые, впрочем, скорее стоит рассматривать как получение дополнительных продаж в межсезонье, и даже на сайтах ТИЦ.

«У каждой площадки — свои нюансы оплаты, отмены, правила загрузки контента и фотографий. И если вы собираетесь работать с таким большим набором агрегаторов, как мы, то вы должны знать их все, ваши менеджеры должны быть готовы изучить все отличия, ориентировался в этих процессах. На это приходится тратить ресурс, чтобы продажи были успешными», — пояснил он. Кроме того, чтобы правильно планировать свои предложения на разных площадках, необходимо тщательно изучать аудиторию каждой из них и делать акцент на тех продуктах, которые смогут заинтересовать именно эту потребительскую группу.

Авторский тур — маркетинговый ход или отдельный продукт?

Авторские туры — неотъемлемая часть экскурсионных. А вот чем они отличаются друг от друга, определила гендиректор сообщества туроператоров «Большая страна» Юлия Репникова. По ее мнению, авторским можно назвать тур, который выходит за рамки классической экскурсионной программы, в котором есть какая-то уникальная идея и направленность, это путешествие, которое кастомизировано под запрос определенного сегмента туристов. «Можно привести в пример гастрономические туры, когда группа, как и в классической экскурсионке, перемещается на автобусе в сопровождении гида, живет в отелях, но помимо (или вместо) посещения музеев они еще дегустируют местную кухню, участвуют в мастер-классах по национальным блюдам и т.д.», — пояснила она.

Эксперт дала и портрет туриста, который выбирает экскурсионные туры: чаще всего такие клиенты путешествуют одним или с друзьями, чуть реже — с супругами, а оптимальной продолжительностью экскурсии по России считают 10-дневную поездку.

По мнению директора туроператора «Арго» Ирины Слесаревой, главная проблема в сегменте авторских туров — большой нелегальный рынок, который переигрывает туроператоров по цене просто потому, что не несет расходы на налоги. «С другой стороны, авторские туры помогают классическим туроператорам держать себя „в форме“ и помнить о потребителе, о маркетинговой составляющей, постоянно анализировать меняющиеся паттерны туристов и меняться вместе с ними», — сказала она. Ирина Слесарева подчеркнула, что легальные авторские туры — важная часть рынка экскурсий, которая, важно заметить, не может быть массовой — и в этом их преимущество и недостаток одновременно.

При этом, как отметил директор департамента дистрибуции туроператора Anex Константин Гулевич, в России его компания не наблюдает такой проблематики, которая характерна для зарубежных рынков: серьезного оттока туристов, которые, стараясь сэкономить, приобретают экскурсии «на улице». А после сталкиваются с тем, что в них не хватает заявленных сегментов, оказывается не включено питание или вход на какие-либо объекты показа, а также есть проблемы с безопасностью. «У нас есть принимающая компания в Калининграде, и коллеги подтверждают, что не видят оттока наших туристов к „продавцам на улице“, — сказал он. — Конечно, здесь срабатывает ментальность, которая диктует нам определенное поведение: в своей стране я все могу найти и забронировать сам. Но проблемой это не становится. С другой стороны, большая аудитория туристов предпочитает заказать все у нас и уже не волноваться во время отдыха ни о чем».

О своем взгляде на вопрос рассказал руководитель центра авторских экскурсий «Екбгуляем», куратор Школы авторских маршрутов Дмитрий Москвин. «Туристы все острее хотят увидеть, что сейчас происходит в том городе, в который они приехали: какие в нем действуют политические фигуры, какая ситуация в его экономике, как в нем живут люди. И авторские экскурсии здесь становятся частью исследовательской работы. Ведь автором может стать только исследователь, который не занимается копипастом, а дает совершенно уникальный индивидуальный подход, свой особенный взгляд на ту или иную локацию. Такие люди есть далеко не везде, даже многие крупные города до сих пор в это поле не вошли — рынок настоящих авторских экскурсий только-только формируется», — прокомментировал он.

С его точки зрения, попытка зарегулировать этот сегмент может убить интереснейшие продукты. «Ну как можно аккредитовать спектакль-променад по какому-то городу?» — приводит пример эксперт. Он поделился интересным наблюдением: на рынке авторских экскурсий не только идет запрос от клиента, на основе которого в итоге возникает продукт, но и наоборот: предложение от автора в итоге создает потребительский интерес и рождает группу потребителей нового продукта, о котором прежде никто не слышал.

Куда движется рынок и что ему мешает сегодня?

Аркадий Рутман считает, что аттестация гидов и легализация рынка необходимы — гид-экскурсовод обязан обладать базовыми знаниями о том регионе, где он проводит экскурсии. Но это не должно мешать авторам уникальных туров помогать туристам «открывать Россию заново». «Нам нужно так переписать устаревшие законы, чтобы все работали легально, и при этом на рынок приходили десятки, сотни, тысячи новых создателей идей, которые заинтересуют туристов и сформируют их спрос на тот или иной регион. Нужна глубокая реформа туризма, которая опишет и сегментирует все, что сегодня есть на рынке», — заявил он.

В том, что касается каналов продаж, эксперт посоветовал тем, кто выходит на рынок многодневных туров и экскурсий, сразу закладывать комиссию для агентов. «Это ваш „золотой ключик“, который поможет вам и поднять свою маржинальность, и, главное, войти в агентские каналы продаж», — заключил он.

Ирина Слесарева высказала мнение о том, что если сейчас маркетплейсы выступают в цепочке продаж экскурсионных туров, скорее, как платежные агенты, то в будущем все может поменяться. «Мы наблюдаем, что аудиторий туристов становится все больше, целей их поездок — тоже. И я считаю, что в итоге рынок будет стараться удовлетворить все запросы, а значит, под каждый сегмент найдется свой канал продаж, ведь у каждого из них — свои плюсы и свои минусы».

Как резюмировал модератор эфира Алексей Венгин, за последние три года рынок пережил серьезную трансформацию: появилось много нового продукта, туристы открыли для себя незнакомые прежде регионы для путешествий, изменились каналы дистрибуции — количество площадок, через которые можно реализовывать экскурсионный продукт, выросло многократно. И сегодня туроператору важно освоить максимальное их число, чтобы достичь высокой эффективности продаж. «Вот в этой новой нише в ближайшее время должны появиться специалисты, которые будут уметь работать с этими каналами, увеличивая объёмы продаж и турпоток в регионы. В самом скором будущем туроператорам понадобятся сhannel manager, которые смогут сделать процессы размещения туроператорского продукта на новых площадках эффективнее», — заключил гендиректор Profi.Travel.

Полностью эфир вы можете посмотреть здесь.

Фото: Clay Banks, unsplash