Артур Мурадян: как турагентам заставить туроператора прислушиваться к своему мнению

Прогнозы, инсайты и советы от руководителя туроператора Space Travel.

Артур Мурадян: как турагентам заставить туроператора прислушиваться к своему мнению

Почему туроператоры в новом году будут всеми силами стараться привлечь агентов на свою сторону, что будет с перевозкой по туристическим направлениям, какие опасности и какой потенциал таит в себе «Электронная путевка»? Об этом и многом другом корреспондент Profi.Travel поговорил с гендиректором Space Travel Артуром Мурадяном.

ЭП — только вершина айсберга, который плывёт к туротрасли

— Артур, мне кажется, что в прошлом году туристический рынок еще не осознал всех тех изменений, которые влечет за собой введение «Электронной путевки» — система у нас все еще работает в тестовом режиме, а санкции временно не применяются. По-настоящему заметной стала только реакция на новые условия работы «Библио-Глобуса». А как, по-вашему, эта история будет продолжена в наступившем году?

— Если говорить про ситуацию с «Библио-Глобусом», то на мой взгляд, пытаясь подстраховаться от возможных рисков в связи с введением ЭП, туроператор ввел избыточные требования к агентам. Выбрал слишком радикальную позицию, которая плохо соотносится с существующей реальностью. Конечно, когда де юре ты несешь полную ответственность за денежные средства туриста, то стремишься контролировать всю цепочку их движения. Это нормально для любого бизнеса, поставленного в такие условия, как наш на данный момент. Однако устранять из этой цепочки турагентов не выгодно никому из туроператоров. Так что я уверен: никто из крупных компаний не станет пытаться повторить эту антирыночную стратегию.

— Но ведь изменения агентской политики, на которые пошел «Библио-Глобус», — не единственное последствие работы с «Электронной путевкой», которое нас ожидает?

— Да. Я уверен, что ряд туроператоров будет стремиться получать оплату от туриста напрямую (но агентское вознаграждение все равно станут возвращать). Я уверен, что мы придем к разграничению зоны ответственности туроператора и турагента, как это сделано в других сферах деятельности, где до момента получения денежных средств принципалом за них отвечает агент.

При этом, на мой взгляд, сама по себе «Электронная путевка» сегодня — только вершина того айсберга, который плывёт к туротрасли. И мы либо сможем подстроиться и превратить ее в контролируемое явление, либо она начнёт перемалывать рынок. И главный риск здесь — вовсе не агентское вознаграждение, как многие думают. А раскрытие огромного массива информации, которую каждый оператор сейчас холит и лелеет.

Весь вопрос в том, как с этими данными поступят в дальнейшем. Ведь, с одной стороны, ЭП может стать репрессивным инструментом давления на бизнес. С другой, доступ к этой информации в системе даст возможность формировать прогнозы по направлениям, которые позволят выстраивать грамотные стратегии продаж. То есть «Электронную путевку» можно превратить в абсолютно рыночный, полезный инструмент, за использование которого, я уверен, операторы будут согласны платить. Ведь сейчас показатели маржинальности снова невысоки, конкуренция обострилась, риски компаний стали чувствительнее. В такой ситуации неправильная оценка своих возможностей и выработка неверной стратегии может привести к печальным последствиям.

— Артур, а Space Travel входит в число тех операторов, которые будут стремиться максимально получать оплату от туристов напрямую?

Нет. Мы не считаем, что рынку нужно введение настолько радикальных изменений условий сотрудничества. Но вот уравнять цепочку продаж, чтобы каждый в ней нес ответственность за свой сегмент — это необходимо. Думаю, никто не хочет, чтобы у туриста возникало недоумение, почему, заплатив сумму Х, в «Электронной путевке» он видит Y.

Да и что с этой цифрой собирается делать государство, тоже не очень понятно. Это ведь не финальная стоимость турпродукта, а какая-то за уши притянутая сумма, которая только создает ложные впечатления о бизнесе. Однако на сегодняшний день, учитывая ту финансовую ответственность, которая лежит на операторах, работать с ЭП иначе не представляется возможным. Мы готовы отвечать за свой бизнес, но не за чужой, не можем позволить себе рисковать своими финансами из-за чьих-то ошибок, просчетов и, тем более, чьего-то умысла присвоить деньги клиентов. Вот здесь нужно навести порядок, потому что сейчас из-за внедрения системы на рынке просто чудовищный перекос в плане ответственности.

Запуск ЭП на полную мощность приведет к сокращению рынка вдвое

— Видите ли вы стремление регулятора туротрасли, Минэкономразвития, идти навстречу рынку в этом вопросе? Менять законодательство, вносить какие-то изменения в саму систему «Электронная путевка»?

— Стремление, определенно, есть. Сейчас готовятся очередные поправки, которые позволят привести систему в более адекватное рынку состояние. И Минэк, безусловно, готов и дальше слушать турбизнес в этом вопросе. Проблема только в том, что новому регулятору бывает непросто разобраться, зачем в ЭП была внесена та или иная функция, графа и т.д., поскольку не он формировал эти требования изначально. И в результате, когда бизнес просит что-то из «Электронной путевки» убрать или добавить, Минэку сначала необходимо убедиться, что это не развалит всю систему. Поэтому процесс идет настолько медленно. Но хорошо уже то, что все-таки идет.

— А когда система все-таки заработает в полную силу, к ней подключится уже весь рынок, и негласный мораторий на санкции будет отменен, какими будут последствия? У нас ведь, даже если не брать внутренний и въездной сегменты, существует огромное количество небольших компаний, которые занимаются, например, приграничным выездным туризмом. И обороты этих операторов не позволяют им потратить миллион рублей на подключение к ЭП.

— Я полагаю, когда настанет этот момент, тенденция к укрупнению рынка усилится. Если сегодня у нас в реестре чуть менее 400 операторов по выездному туризму, то после полноценного внедрения ЭП их останется как минимум вдвое меньше. Те административные и финансовые требования, которые несет в себе система, просто невыполнимы для малого бизнеса. Но и для более крупных компаний работа с «Электронной путевкой» — это безвозвратные ежегодные потери. И это необходимо менять, обязательная государственная информационная система не должна быть обременительной до такой степени.

В 2024 году блочной перевозки станет меньше

— Артур, по вашим прогнозам, доля зарубежных рейсов у российских перевозчиков в 2024 году увеличится: «Аэрофлот», S7 и «Уральские авиалинии» уже «очистили» 92 борта, остается только урегулировать с зарубежными партнерами вопросы лизинга и страхования. Приведет ли это к выравниванию цен на международных линиях? И чего нам вообще ждать в плане перевозки в новом году?

— Сейчас мы, действительно, наблюдаем уже забытый за время пандемии тренд, когда конкуренция между перевозчиками растет, а цена снижается. И здесь я вижу большие риски. Ведь новые туристические направления при этом не открываются. Эта ситуация ведет к охлаждению интереса потребителя: он начинает скрупулезно искать предложения еще и еще дешевле. Это приводит к выбросам на рынок билетов по 100 — 10 000 рублей. Такая ситуация лишает оператора возможности взять блочные обязательства, просто потому что он не может контролировать емкость направления. Полагаю, что в новом году количество блочной перевозки из-за этого сократится.

Опасения вызывает также летняя Турция. Охлаждение интереса туристов к этому направлению произошло еще в 2023 году. При этом операторы уже запланировали значительные объемы перевозки на лето. И если в борьбе за клиентов они начнут снижать цены, то рынок снова может подойти к тому, что заработать на этом направлении будет уже невозможно.

— Вы говорите об отсутствии новых туристических направлений, а как же Вьетнам, а китайский Хайнань?

— Да, увеличение объемов перевозки во Вьетнам и на Хайнань, действительно, возможно. Но по большому счету на этом все. Перспектив для открытия новых направлений я не вижу. У нас по-прежнему отсутствует, например, Латинская Америка в привычном понимании: нет ни Мексики, ни Доминиканы, которые генерировали турпотоки в разы больше, чем Куба. Про европейские страны я уже не говорю.

При этом я не исключаю, что появление на международных направлениях большего количества российских рейсов может привести к сокращению программ иностранных перевозчиков. Поскольку той маржинальности, которую они получали здесь последние два года, при таких условиях уже не будет. Вот это само по себе может сбалансировать рынок.

Туроператоры начнут больше прислушиваться к агентам

— Чего ждать от 2024 года туроператорам и турагентам, помимо того, о чем мы уже поговорили в связи с «Электронной путевкой»?

— В целом для туротрасли это будет довольно непростой год, потому что перестроить бизнес так, чтобы не потерять набранные после пандемии темпы, получится не у всех. Могу предположить, что в 2024-м промедление в принятии решений и бездеятельное выжидание приведет к финансовым потерям ряда операторов.

А вот для агентов год будет не таким сложным. Обострение конкуренции, которое вредно для тех, кто формирует турпродукт, выгодно для покупателя. А в связке с ним идут и агенты — значит, у них появляется больше свободы для выбора, маневра. Из-за усиления конкурентной борьбы операторы будут всеми силами стараться привлечь туристическую розницу на свою сторону, начнут более внимательно относиться к просьбам ее представителей.

Хотя бы потому, что в России убедить клиента не покупать чей-то продукт гораздо проще, чем наоборот, убедить выбирать туры определенной компании. Агенту достаточно высказать свое отрицательное мнение о каком-либо операторе, чтобы турист отказался от этого бренда. Вероятно, это особенность менталитета — к перечислению позитивных качеств компаний туристы относятся скептически, а вот в негативные сразу и безоговорочно верят. И я бы на месте турагентов в 2024 году пользовался этим аргументом в решении любых вопросов с туроператорами на полную катушку.

Ну и в заключении я хочу пожелать всем нам справиться со всеми трудностями, найти для себя самые успешные стратегии работы и не забывать о том, что все мы зависим друг от друга. Удачи и процветания в 2024 году!

Фото: Архив Артура Мурадяна

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на красный квадрат

Пассажирам Spectrum of The Seas не удалось покинуть лайнер, чтобы вернуться в Россию вовремя

Это привело к дефициту билетов из Китая по разумным ценам.

Пассажирам Spectrum of The Seas не удалось покинуть лайнер, чтобы вернуться в Россию вовремя

Лайнер Spectrum of The Seas после ремонта вышел из порта Иокогамы в Шанхай, прибытие ожидается 11 ноября утром. Покинуть судно, чтобы успеть на свои рейсы и вернуться в Россию вовремя, никому из туристов не удалось. Сейчас сами путешественники и туркомпании ищут авиабилеты из Китая в Россию — как сообщил Profi.Travel эксперт, уже начинает ощущаться дефицит перелетов по разумной цене.

Как уточнили в компании Cruclub, около 50 российским пассажирам лайнера было критично вернуться на родину в запланированный срок, они требовали возможности сойти на берег, вылететь из Токио в Шанхай и воспользоваться оплаченными авиабилетами до России. Однако процедура организации их выезда так и не была согласована. Посольство России в Японии пыталось помочь, но, по словам эксперта, технически организовать высадку пассажиров было невозможно.

«Сейчас идет процесс бронирования, наши представители собирают данные, мы покупаем билеты, — рассказал Profi.Travel коммерческий директор Cruclub Михаил Алексеев. — Стараемся всем найти перелет 11 ноября, но билеты по разумным ценам заканчиваются, поэтому будем отправлять и 12 ноября, обеспечив проживание в Шанхае».

«Когда мы покупаем авиабилеты, то полностью оплачиваем стоимость, а потом будем запрашивать у Royal Caribbean International компенсацию в $400. Остальное за наш счет», — пояснил Михаил Алексеев. Для тех, кто приобретает билеты самостоятельно, сейчас создается реестр, затем на его основании туристы смогут получить выплаты.

По словам Михаила Алексеева, пока есть авиабилеты с одной стыковкой в Абу-Даби или Дубае по цене 50-60 тыс. руб. Однако часть пассажиров требует возвращения домой прямым рейсом «Аэрофлота». «Некоторые туристы не очень корректно действуют, настаивая на билетах «Аэрофлота», которые стоят уже более 190 тыс. руб.», — отметил он. Топ-менеджер Cruclub напомнил, что не все летят в Москву — есть путешественники, например, из Новосибирска, Владивостока и т.д.

«У нас на лайнере большая группа и со всеми своими туристами мы на связи. В компании создан операционный штаб по координации помощи, — рассказала Profi.Travel директор департамента маркетинга и рекламы туроператора «ЛаВояж-круизы&путешествия» Татьяна Коршунова. — Сейчас туристы отдыхают по программе, лайнер живет своей обычной жизнью плавающего люкс-resort. Всем туристам будет оказана помощь: тем, кто нуждался в отеле — нами будет предоставлен отель, многим туристам мы уже перебронировали авиабилеты».

Заметим, что возникновение дефицита авиабилетов было вполне ожидаемо: из 3,5 тыс. пассажиров на борту Spectrum of The Seas — примерно 538 россиян, при этом, вероятно, не только им придется добираться домой с пересадками.

Михаил Алексеев напомнил, что все программы, входящие в круиз, продлили бесплатно на два дня, с 9 по 11 ноября. И уточнил ситуацию с алкоголем, по поводу которой поступали разные данные в телеграм-каналах. «Алкоголь никогда не включается в базовый пакет, он докупается отдельно, — пояснил представитель туркомпании. — Тем туристам, которые купили дополнительный пакет, его продлили бесплатно. Тем, у кого его не было, дали возможность приобрести такой пакет со скидкой в 50%».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на красный квадрат

Самара для детских групп: от краеведческих поездов до квестов

Собрали на проекте по Самарской области нестандартные программы для детских групповых поездок от туроператоров региона.

Самара для детских групп: от краеведческих поездов до квестов

Погрузиться в мир нынешних и старинных профессий, познакомиться с удивительным прошлым запасной столицы, послушать экскурсии от своих ровесников и прокатиться на краеведческом поезде. Всё это детские и школьные группы могут сделать в Самаре и её окрестностях. Участники проекта «Самарская область. Рекомендации от местных» рассказывают о нестандартных программах для любознательных юных путешественников.

Богатая история, живописная природа и развитая промышленность Самарской области создают идеальные условия для познавательного детского туризма. «Волга, природа, хлебный край, космонавтика, Куйбышев — запасная столица, технологии и инновации — популярные темы наших программ для школьников», — поясняет директор туристической компании «Профцентр» Елена Мартыненко.

Квесты и профориентация

В Самаре дети могут познакомиться с сотней профессий всего за одну пешеходную экскурсию. Компания «Профцентр» предлагает маршрут, который так и называется «100 профессий одной улицы». Участники прогуляются по Ленинградской улице в Самаре и узнают о профессиях не только настоящего, но и прошлого. Например, постового или цирюльника.

Компания «Лаванда» предлагает школьникам увлекательное погружение в мир финансов. Маршрут экскурсии «Улица Фортуны» проходит по улице Куйбышева, прежде — Дворянской. Ребята смогут увидеть здания старинных магазинов, банков, сберегательных касс и других финансовых учреждений.

История запасной столицы

Популярная тема для школьных экскурсий по Самаре — история города в период Великой Отечественной войны. Школьникам рассказывают, как город стал запасной столицей СССР. Участники посещают места, связанные с военным прошлым Самары, среди которых есть и бункер Сталина.

Программы, посвященные военной истории Самары есть у обеих компаний. В «Профцентре» такая экскурсия называется «Тайны запасной столицы», у компании «Лаванда» — «Память запасной столицы».

Железнодорожные детские путешествия

Изучить историю края под стук колёс школьники могут во время программы «Краеведческий экспресс» туроператора «Профцентр». Проект реализуется с 2015 года, а его участниками уже стали тысячи школьников из Самарской области и других регионов. В 2019 году проект во второй раз получил гран-при всероссийского конкурса «Маршрут года», а в 2021 году занял первое место в номинации «Детский туризм» всероссийского конкурса «Мастера гостеприимства» президентской платформы «Россия — страна возможностей».

Отправиться в путешествие на краеведческом экспрессе можно по десяткам разнообразных экскурсионных маршрутов. В числе тем проекта есть культурно-познавательные, патриотические, профориентационные варианты.

Сделано детьми и для детей

Туристическая компания «Лаванда» предлагает другой нестандартный формат знакомства с Самарой. Экскурсионные маршруты в программе «Гостеприимный город для всех» разрабатывают дети — ученики Школы юного экскурсовода.

«Мы не только организуем путешествия для детей, но и обучаем самарских ребят проводить экскурсии! Такая форма краеведения формирует гражданскую идентичность, патриотизм, развивает чувство осознанного гостеприимства, творческие способности, креативность и инициативность», — так описывает преимущества программы директор туристической компании «Лаванда» Юлия Луговая.

Больше необычных экскурсионных маршрутов, информации о достопримечательностях, отелях и гастрономии региона — на сайте проекта «Самарская область. Рекомендации от местных». Там же можно найти контакты всех участников проекта — самарских туроператоров, отельеров, рестораторов и представителей транспортных компаний.

Статьи по теме