Артур Мурадян: как турагентам заставить туроператора прислушиваться к своему мнению
Прогнозы, инсайты и советы от руководителя туроператора Space Travel.
Почему туроператоры в новом году будут всеми силами стараться привлечь агентов на свою сторону, что будет с перевозкой по туристическим направлениям, какие опасности и какой потенциал таит в себе «Электронная путевка»? Об этом и многом другом корреспондент Profi.Travel поговорил с гендиректором Space Travel Артуром Мурадяном.
ЭП — только вершина айсберга, который плывёт к туротрасли
— Артур, мне кажется, что в прошлом году туристический рынок еще не осознал всех тех изменений, которые влечет за собой введение «Электронной путевки» — система у нас все еще работает в тестовом режиме, а санкции временно не применяются. По-настоящему заметной стала только реакция на новые условия работы «Библио-Глобуса». А как, по-вашему, эта история будет продолжена в наступившем году?
— Если говорить про ситуацию с «Библио-Глобусом», то на мой взгляд, пытаясь подстраховаться от возможных рисков в связи с введением ЭП, туроператор ввел избыточные требования к агентам. Выбрал слишком радикальную позицию, которая плохо соотносится с существующей реальностью. Конечно, когда де юре ты несешь полную ответственность за денежные средства туриста, то стремишься контролировать всю цепочку их движения. Это нормально для любого бизнеса, поставленного в такие условия, как наш на данный момент. Однако устранять из этой цепочки турагентов не выгодно никому из туроператоров. Так что я уверен: никто из крупных компаний не станет пытаться повторить эту антирыночную стратегию.
— Но ведь изменения агентской политики, на которые пошел «Библио-Глобус», — не единственное последствие работы с «Электронной путевкой», которое нас ожидает?
— Да. Я уверен, что ряд туроператоров будет стремиться получать оплату от туриста напрямую (но агентское вознаграждение все равно станут возвращать). Я уверен, что мы придем к разграничению зоны ответственности туроператора и турагента, как это сделано в других сферах деятельности, где до момента получения денежных средств принципалом за них отвечает агент.
При этом, на мой взгляд, сама по себе «Электронная путевка» сегодня — только вершина того айсберга, который плывёт к туротрасли. И мы либо сможем подстроиться и превратить ее в контролируемое явление, либо она начнёт перемалывать рынок. И главный риск здесь — вовсе не агентское вознаграждение, как многие думают. А раскрытие огромного массива информации, которую каждый оператор сейчас холит и лелеет.
Весь вопрос в том, как с этими данными поступят в дальнейшем. Ведь, с одной стороны, ЭП может стать репрессивным инструментом давления на бизнес. С другой, доступ к этой информации в системе даст возможность формировать прогнозы по направлениям, которые позволят выстраивать грамотные стратегии продаж. То есть «Электронную путевку» можно превратить в абсолютно рыночный, полезный инструмент, за использование которого, я уверен, операторы будут согласны платить. Ведь сейчас показатели маржинальности снова невысоки, конкуренция обострилась, риски компаний стали чувствительнее. В такой ситуации неправильная оценка своих возможностей и выработка неверной стратегии может привести к печальным последствиям.
— Артур, а Space Travel входит в число тех операторов, которые будут стремиться максимально получать оплату от туристов напрямую?
Нет. Мы не считаем, что рынку нужно введение настолько радикальных изменений условий сотрудничества. Но вот уравнять цепочку продаж, чтобы каждый в ней нес ответственность за свой сегмент — это необходимо. Думаю, никто не хочет, чтобы у туриста возникало недоумение, почему, заплатив сумму Х, в «Электронной путевке» он видит Y.
Да и что с этой цифрой собирается делать государство, тоже не очень понятно. Это ведь не финальная стоимость турпродукта, а какая-то за уши притянутая сумма, которая только создает ложные впечатления о бизнесе. Однако на сегодняшний день, учитывая ту финансовую ответственность, которая лежит на операторах, работать с ЭП иначе не представляется возможным. Мы готовы отвечать за свой бизнес, но не за чужой, не можем позволить себе рисковать своими финансами из-за чьих-то ошибок, просчетов и, тем более, чьего-то умысла присвоить деньги клиентов. Вот здесь нужно навести порядок, потому что сейчас из-за внедрения системы на рынке просто чудовищный перекос в плане ответственности.
Запуск ЭП на полную мощность приведет к сокращению рынка вдвое
— Видите ли вы стремление регулятора туротрасли, Минэкономразвития, идти навстречу рынку в этом вопросе? Менять законодательство, вносить какие-то изменения в саму систему «Электронная путевка»?
— Стремление, определенно, есть. Сейчас готовятся очередные поправки, которые позволят привести систему в более адекватное рынку состояние. И Минэк, безусловно, готов и дальше слушать турбизнес в этом вопросе. Проблема только в том, что новому регулятору бывает непросто разобраться, зачем в ЭП была внесена та или иная функция, графа и т.д., поскольку не он формировал эти требования изначально. И в результате, когда бизнес просит что-то из «Электронной путевки» убрать или добавить, Минэку сначала необходимо убедиться, что это не развалит всю систему. Поэтому процесс идет настолько медленно. Но хорошо уже то, что все-таки идет.
— А когда система все-таки заработает в полную силу, к ней подключится уже весь рынок, и негласный мораторий на санкции будет отменен, какими будут последствия? У нас ведь, даже если не брать внутренний и въездной сегменты, существует огромное количество небольших компаний, которые занимаются, например, приграничным выездным туризмом. И обороты этих операторов не позволяют им потратить миллион рублей на подключение к ЭП.
— Я полагаю, когда настанет этот момент, тенденция к укрупнению рынка усилится. Если сегодня у нас в реестре чуть менее 400 операторов по выездному туризму, то после полноценного внедрения ЭП их останется как минимум вдвое меньше. Те административные и финансовые требования, которые несет в себе система, просто невыполнимы для малого бизнеса. Но и для более крупных компаний работа с «Электронной путевкой» — это безвозвратные ежегодные потери. И это необходимо менять, обязательная государственная информационная система не должна быть обременительной до такой степени.
В 2024 году блочной перевозки станет меньше
— Артур, по вашим прогнозам, доля зарубежных рейсов у российских перевозчиков в 2024 году увеличится: «Аэрофлот», S7 и «Уральские авиалинии» уже «очистили» 92 борта, остается только урегулировать с зарубежными партнерами вопросы лизинга и страхования. Приведет ли это к выравниванию цен на международных линиях? И чего нам вообще ждать в плане перевозки в новом году?
— Сейчас мы, действительно, наблюдаем уже забытый за время пандемии тренд, когда конкуренция между перевозчиками растет, а цена снижается. И здесь я вижу большие риски. Ведь новые туристические направления при этом не открываются. Эта ситуация ведет к охлаждению интереса потребителя: он начинает скрупулезно искать предложения еще и еще дешевле. Это приводит к выбросам на рынок билетов по 100 — 10 000 рублей. Такая ситуация лишает оператора возможности взять блочные обязательства, просто потому что он не может контролировать емкость направления. Полагаю, что в новом году количество блочной перевозки из-за этого сократится.
Опасения вызывает также летняя Турция. Охлаждение интереса туристов к этому направлению произошло еще в 2023 году. При этом операторы уже запланировали значительные объемы перевозки на лето. И если в борьбе за клиентов они начнут снижать цены, то рынок снова может подойти к тому, что заработать на этом направлении будет уже невозможно.
— Вы говорите об отсутствии новых туристических направлений, а как же Вьетнам, а китайский Хайнань?
— Да, увеличение объемов перевозки во Вьетнам и на Хайнань, действительно, возможно. Но по большому счету на этом все. Перспектив для открытия новых направлений я не вижу. У нас по-прежнему отсутствует, например, Латинская Америка в привычном понимании: нет ни Мексики, ни Доминиканы, которые генерировали турпотоки в разы больше, чем Куба. Про европейские страны я уже не говорю.
При этом я не исключаю, что появление на международных направлениях большего количества российских рейсов может привести к сокращению программ иностранных перевозчиков. Поскольку той маржинальности, которую они получали здесь последние два года, при таких условиях уже не будет. Вот это само по себе может сбалансировать рынок.
Туроператоры начнут больше прислушиваться к агентам
— Чего ждать от 2024 года туроператорам и турагентам, помимо того, о чем мы уже поговорили в связи с «Электронной путевкой»?
— В целом для туротрасли это будет довольно непростой год, потому что перестроить бизнес так, чтобы не потерять набранные после пандемии темпы, получится не у всех. Могу предположить, что в 2024-м промедление в принятии решений и бездеятельное выжидание приведет к финансовым потерям ряда операторов.
А вот для агентов год будет не таким сложным. Обострение конкуренции, которое вредно для тех, кто формирует турпродукт, выгодно для покупателя. А в связке с ним идут и агенты — значит, у них появляется больше свободы для выбора, маневра. Из-за усиления конкурентной борьбы операторы будут всеми силами стараться привлечь туристическую розницу на свою сторону, начнут более внимательно относиться к просьбам ее представителей.
Хотя бы потому, что в России убедить клиента не покупать чей-то продукт гораздо проще, чем наоборот, убедить выбирать туры определенной компании. Агенту достаточно высказать свое отрицательное мнение о каком-либо операторе, чтобы турист отказался от этого бренда. Вероятно, это особенность менталитета — к перечислению позитивных качеств компаний туристы относятся скептически, а вот в негативные сразу и безоговорочно верят. И я бы на месте турагентов в 2024 году пользовался этим аргументом в решении любых вопросов с туроператорами на полную катушку.
Ну и в заключении я хочу пожелать всем нам справиться со всеми трудностями, найти для себя самые успешные стратегии работы и не забывать о том, что все мы зависим друг от друга. Удачи и процветания в 2024 году!
Фото: Архив Артура Мурадяна
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале