Застряли в 90-х: как отельерам и турагентам «поделить» клиентов?

Батл, на котором выявили противоречия и нашли точки соприкосновения

Застряли в 90-х: как отельерам и турагентам «поделить» клиентов?

Нужен ли отелю турагент? Этично ли переманивать клиентов, которые забронировали номер через турфирму, предлагая им скидки напрямую? И могут ли агенты и отельеры работать в связке, не «подрезая» друг друга на поворотах, а умножая прибыль друг друга? На эти вопросы эксперты отвечали в эфире онлайн-выставки «Знай наше: 25/26» в рамках «Батла турагентов и отельеров: кто заберёт клиента и что важнее — скидка или партнёрство?»

Каких продаж у отелей больше

Модератором батла стал Илья Карпенко, побывавший «по обе стороны баррикад»: 12 лет он занимал руководящие позиции в отельных цепочках Radisson, Kempinski, Accor, а сейчас — собственник и управляющий тревел-агентства getluxe. Он привел данные исследования ВЦИОМ, проведенного по заказу АТАГ, согласно которым 63% туристов бронируют отдых в России на агрегаторах, 21% — напрямую и 11% — через агентов.

С такой статистикой не согласился Алексей Волов, основатель Hotel Business Academy. По его оценкам, в среднем на агрегаторы приходится до 20% бронирований, 40% — это прямые брони, все остальное — это различные каналы продаж, в которые в том числе попадают и турагентства. Он подчеркнул: большинство отелей все же стараются держать под контролем ситуацию с продажами, иначе собственная система дистрибуции перестанет быть независимой. А именно она обходится отелю дешевле и позволяет выстраивать долгосрочную стратегию развития.

Переманивание клиентов: бизнес-логика и бизнес-этика

Однако такая бизнес-логика заставляет отельеров предлагать гостям, в том числе приехавшим через турагентство, скидки, апгрейд номера или другие бонусы в случае бронирования напрямую. «С одной стороны, это развитие собственных продаж, а с другой — подрывает доверие агентства к отелю?» — задал вопрос Илья Карпенко.

«Конечно, у каждой бизнес-единицы есть своё понимание процесса продаж и спорить с ним бесполезно, — отметил Сергей Калинин, исполнительный директор объединения НОТА. — Но бизнес-этика, действительно, страдает, потому что не сам гость нашёл эту гостиницу, а турагент проделал для него всю работу, выявил потребности и направил его именно в этот отель».

Он обратил внимание на то, что некоторые отели потом обращаются к этому же агенту с вопросом: «Почему нет продаж?». Это, по словам Сергея Калинина, и вскрывает стратегическую ошибку отельеров: им кажется, что турагенты не нужны, только когда они довольны загрузкой, но как только сезон заканчивается, а объем продаж снижается, они вспоминают про агентства — приходят сами и предлагают выгодные условия сотрудничества.

Ранее в эфире онлайн-выставки «Знай наше: 25/26» глава правления ассоциации отельеров АМОС Дмитрий Богданов также говорил, что именно сотрудничество с турагентами и туроператорами помогает загружать отели в межсезонье. Он подчеркивал, что не видел ни одного хорошего примера круглогодичной загрузки у гостиниц, которые не работают с B2B-сегментом.

«Но если турагент соглашается на условия гостиницы, то в итоге отель получает просто базу клиентов, чтобы впоследствии снова работать с ними напрямую», — подчеркнул топ-менеджер НОТА.

Методы и представления родом из «девяностых»

Алексей Волов отметил, что вопрос про переманивание клиентов поднимается, начиная еще с 1990-х годов. Он согласился: это неэтично, однако обратил внимание на то, что некоторые турагентства сами как будто застряли в 1990-х.

«Рынок сильно сократился, но даже из тех, кто на нем остался, не все хотят меняться, не готовы реально оценивать ситуацию. Посмотрите: сейчас крупные экосистемы, которые развивают тревел-продукты, предлагают такой объём кэшбэка, что я как потребитель не пойду ни напрямую к отелю, ни к турагенту, потому что мне выгоднее бронировать через агрегатора. И отели, и другие участники турбизнеса подвергаются этому влиянию, — сказал он. — Недавно Wildberries купил туроператора Fun&Sun. Друзья, ну посмотрите, что происходит: скоро все туры будут на витринах маркетплейсов. Так какой же вы видите роль турагента в этой рыночной системе?».

Основатель Hotel Business Academy подчеркнул: если в цепочке создания ценностей агент является важным звеном, то его клиента никто никогда не переманит. А если «просто перепродает ночевки», то не стоит удивляться, что и партнеры, и клиенты будут уходить.

Решение — в совместном сценарии для туриста

Участники батла пришли к выводу: в условиях тектонических изменений, которые сейчас происходят на рынке, агентам придется менять свою бизнес-модель. Однако меняться необходимо и отельерам. Те, кто до сих пор просто продает кровать и завтрак, точно также застряли в 1990-х годах. И так же будут проигрывать в борьбе за клиента.

«Если турагент — не просто менеджер туроператора, бронирующий туры на сайте, а предприниматель, он должен глобально смотреть на рынок. Однако кардинально менять модель рынка нам не позволяет сегодня законодательство, — отметил Сергей Калинин. — Поэтому нам нужно совместно сесть за круглый стол и найти пути решения вместе с представителями наших законотворцев, с отельерами, да и с любыми поставщиками турагентов: туроператорами, трансферными и страховыми компаниями».

При этом и отель, и турфирма должны понять: конкурируя друг с другом, они теряют больше, чем приобретают. Для развития в долгосрочной перспективе им необходима синергия, и сейчас нужно нащупывать точки соприкосновения. Основная задача — совместно создавать некий сценарий обслуживания гостя, дополняя друг друга.

Как подчеркнули спикеры, сегодня есть очень много примеров, когда отдельные отели, кемпинги создают некие программы, благодаря которым гость начинает участвовать в таком сценарии, еще даже не доехав до места размещения. И здесь сотрудничество с турагентством — одно из возможных направлений взаимодействия, развития таких сценариев, специализированных нишевых продуктов, отражающих специфику региона, конкретной локации.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Большинство туристов со снятых рейсов Air Anka пересажены или перебронированы

Об этом рассказали в туроператорской компании Anex

Большинство туристов со снятых рейсов Air Anka пересажены или перебронированы

Как сообщили Profi.Travel в Anex, который выступал заказчиком рейсов Air Anka из 11 российских регионов в Анталью, к 10 июня полетная программа была «максимально почищена». То есть рейсы пришлось просто снять. В тех городах, где есть альтернативная перевозка, туристов удалось пересадить на борта других авиакомпаний. Из остальных последние полторы недели пересадки были точечными, кто-то перебронировался на другие направления, часть клиентов выбрали возврат средств.

«Прежде всего стоит отметить, что мы приложили все усилия для обеспечения отдыха наших туристов. Всем были предложены: альтернативные варианты перелета или иное направление, можно было сделать возврат или оставить только наземное обслуживание», — рассказали в пресс-службе Anex.

Там добавили: большая часть туристов выбрали отдых — либо пересели на предложенный рейс, либо перебронировались на другое направление.

Всем кто предпочел получить свои средства за тур, возвраты производят оперативно, подчеркнули в компании. «Судя по анализу нашей коммуникации, общение с агентами проходит эффективно и не требует вмешательства извне. В случае, если у агентов остались вопросы, их можно задать через чат в личном кабинете», — отметили в Anex.

Напомним, туроператор пересадил своих клиентов, которые должны были лететь в Анталью рейсами Air Anka из Самары, Нижнего Новгорода, Уфы и Челябинска, на Corendon Airlines. Из Казани — на Turkish Airlines.

В «Интуристе» ранее сообщили, что клиенты из Казани и Екатеринбурга полетят в Турцию на Southwind Airlines.

Между тем, Air Anka должна была выполнять полеты в Анталью из 11 российских городов: Сочи, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга, Казани, Минеральных Вод, Уфы, Челябинска, Саратова, Краснодара, Волгограда и Самары. Самая сложная ситуация с поиском альтернативных рейсов — в южных регионах. Из Сочи, Минеральных Вод Краснодара туристов удавалось пересаживать только точечно — на борта авиакомпаний «ИрАэро» и Southwind Airlines, однако полноценной замены полетной программы там нет.

По словам турагентов, с которыми поговорил корреспондент Profi.Travel, такого коллапса на рынке, который наблюдался в тот момент, когда выяснилось, что Росавиация не стала продлевать Air Anka разрешения на полеты в российские города, сейчас уже нет. Решения по каждой заявке принимаются в индивидуальном режиме. Если туристов возможно пересадить на рейсы других авиакомпаний, туроператор старается это сделать. Однако не из всех регионов есть прямые перелеты после ухода с рынка Air Anka и Tailwind Airlines. После отмены рейсов последнего из Грозного и Саратова отсутствует полетная программа в Турцию.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Минтранс: авиакомпании готовы возобновить полеты на Ближний Восток

Однако туроператоры и турагенты по-прежнему не могут продавать туры

Минтранс: авиакомпании готовы возобновить полеты на Ближний Восток

Российские авиакомпании готовы к полномасштабному возобновлению полетов на Ближний Восток, однако при принятии решений учитывают официальные рекомендации МИД и Минэкономразвития. Об этом в интервью ТАСС на ПМЭФ сообщил глава Минтранса РФ Андрей Никитин.

«Авиакомпании готовы к полномасштабному возобновлению полетов на Ближний Восток. С 1 июня «Аэрофлот» возобновил рейсы в Дубай, с 1 июля думаем два раза в сутки туда летать. Частота у нас увеличилась. Но пока еще действуют официальные рекомендации МИД и Минэкономразвития по поездкам на Ближний Восток, поэтому авиакомпании исходят в том числе из этого фактора», — сказал он.

По словам Никитина, направление открывается постепенно и аккуратно, чтобы не создавать дополнительных рисков для пассажиров. Обсуждение возобновления полетов продолжается, однако окончательное решение остается за самими авиакомпаниями.

«Мы в принципе готовы здесь двигаться, но оставляем это на решение компаний», — уточнил глава Минтранса.

Воздушное пространство ряда стран Ближнего Востока было закрыто в конце февраля на фоне обострения конфликта в регионе. С 16 апреля по 15 мая Росавиация разрешила полеты в Израиль с 07:00 до 01:00 мск, а с 17 апреля рейсы в Тель-Авив возобновила Red Wings.

Позднее Росавиация отменила рекомендации приостановить продажу билетов на рейсы в ОАЭ, а также сняла ограничения на использование воздушного пространства Ирана. В середине мая глава ведомства Дмитрий Ядров сообщил, что все ограничения, введенные в этом году в отношении полетов российских авиакомпаний на Ближний Восток, сняты.

При этом для организованного туризма ситуация остается иной: туроператорам и турагентам по-прежнему запрещено продавать туры в страны Ближнего Востока, в том числе в ОАЭ. В отрасли обращают внимание на противоречие: рейсы выполняются, туристы самостоятельно покупают билеты и бронируют отели, однако легально сформировать и продать турпродукт российские компании не могут.

«Сложилась неоднозначная ситуация, когда авиакомпании выполняют полетные программы в ОАЭ практически в полном объеме. Туристы бронируют авиабилеты и отели, а туроператоры не могут продавать туры. После эскалации конфликта тема, вероятно, снова будет отложена», — сказал вице-президент РСТ Дмитрий Горин.

В «Интуристе» также считают ситуацию парадоксальной. «Самолеты летают, массовая реклама отдыха в ОАЭ идет, при этом российский турбизнес не может формировать турпродукт и продавать направление. В итоге россияне едут туда самостоятельно, бронируя отдых на зарубежных турплатформах, которые не несут за туристов никакой ответственности», — прокомментировали ситуацию в компании.

Турагенты подтверждают, что самолеты в ОАЭ, в том числе рейсы «Аэрофлота», заполняются хорошо. Туристы, по их словам, чаще бронируют авиабилеты и наземное обслуживание отдельно. При этом спрос есть и на транзитные перелеты через ОАЭ — например, на Мальдивы.

Новая эскалация конфликта между Ираном и Израилем, по оценке представителей отрасли, может еще дальше отодвинуть возможное снятие ограничений на продажу туров в ОАЭ и другие страны Ближнего Востока.

Позицию регулятора на ПМЭФ обозначил директор департамента многостороннего экономического сотрудничества и специальных проектов Минэкономразвития РФ Никита Кондратьев. Он заявил ТАСС, что ситуация в регионе остается нестабильной, а риски — высокими.

«Объективно для нас основное — это защита наших туристов за рубежом, создание им комфортного отдыха. Понятно, что и у нас есть желание возобновить (продажу туров — прим. ред.), и у туроператоров. Но прежде всего нужно думать о рисках, а они на данный момент пока высокие. И тут мы опираемся и на позицию МИД, которое на основе текущей обстановки и политической ситуации пока рекомендует воздержаться от поездок», — сказал он.

В турбизнесе при этом считают, что ситуация остается абсурдной: самостоятельные поездки фактически продолжаются, авиакомпании наращивают частоту полетов, а официальные туроператоры по-прежнему не могут продавать туры и нести ответственность за организованный отдых туристов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме