Крупнейший в Европе туроператор TUI вышел на российский рынок два с половиной года назад с помощью S-Group Алексея Мордашова, но до сих пор не получает здесь прибыли. В интервью «Ъ» управляющий директор TUI Russia & CIS Крис Моттерсхед рассказал, что по-прежнему верит в местный рынок: только у россиян популярны комплексные туры (включают авиаперевозку, бронирование отеля, трансферную доставку и экскурсии), которые операторам особенно выгодно продавать.

— Конкуренты предрекают TUI тяжелые времена в России. Из дочернего оператора VKO Group после того, как TUI увеличила долю в нем до 100%, ушли топ-менеджеры. Говорят, поменяется руководство и "Мострэвела", в котором доля TUI также стала единственным владельцем...

— У "Мострэвела" было четыре основателя и совладельца. Двое — Окай Йылдырым и Рабсон Мамедов — остаются. Их позиции — директор по международным закупкам и гендиректор "TUI Мострэвел". Все три бывших совладельца VKO — Эллада и Кирилл Песковы, а также Наталья Головленкова — действительно скоро уйдут. Опыт TUI в других странах показывает, что после покупок бывшие владельцы отходят от дел, но бизнес успешно развивается дальше. Мы были готовы к этому и в России. К тому же мы укрепляем команду: из компании S7 Tour к нам на позицию директора по авиаперевозке пришел Евгений Ключарев.

В ноябре будет создана единая управляющая компания, которая займется всеми направлениями и VKO (отправляет туристов во Францию, Испанию, Хорватию, Грецию, Чехию и др.— "Ъ"), и "Мострэвела" (Турция, Египет, Греция, ОАЭ и др.— "Ъ"). Это будет уже один бизнес, а не два самостоятельных, как сейчас. Но останутся оба бренда. В середине ноября мы все переедем в один офис, тот, что сейчас занимает VKO около станции метро "Аэропорт". Мы не планируем никого увольнять: если будет вставать вопрос о дублировании функций, а это неизбежно при слиянии, мы будем предлагать людям различные варианты развития внутри компании. Нам важно сохранить экспертизу, которая нарабатывалась в течение многих лет.

— TUI подписала с бывшими совладельцами соглашение, по которому они не смогут какое-то время заниматься туроператорским бизнесом, так называемый non compete?

— Да. Наши бывшие партнеры взяли на себя обязательство не заниматься туроператорским и турагентским бизнесом в России и других странах СНГ. У наших теперь уже бывших партнеров, насколько я знаю, есть интересы в других сферах бизнеса.

— Во главе бизнеса TUI в России стоят экспаты. У вас есть понимание, в чем же специфика российского рынка?

— Вообще, во главе компании стоят всего два экспата. Я и директор туроператора Алекс Лофтус. Всего же в компании работают более 500 человек. Я в России живу уже больше года. При этом у меня 20-летний опыт работы в туристическом бизнесе. Я работал в разных странах — не только в Великобритании, но и в Северной Америке, также я знаю рынок Скандинавии и Германии. Да, есть местная специфика. В России, например, клиент озадачивается поездкой гораздо позже, чем в Великобритании. Но сходная ситуация и в Канаде. Правда, если там это восемь-десять недель до поездки, то в России — в среднем всего четыре. Российский турист часто определяется за две недели до поездки. Но методы продаж во многом схожи.

Россия — один из рынков, где востребованы полноценные туры (включающие авиаперевозку, бронирование отеля, трансферную доставку и экскурсии.— "Ъ"). К тому же этот рынок постоянно растет. Поэтому он стратегически важен для TUI.

Особенностью России можно признать избыток предложения. И это не связано с низким спросом. При жесткой конкуренции в отрасли большинство амбициозных игроков быстро реагируют на любые возможности изменения соотношения сил, применяя смелые стратегии. Поэтому цены остаются низкими для потребителя. Да, Россия в чем-то уникальна, но это не значит, что пришедший извне игрок не может быть успешным. Обратите внимание, что крупнейшие туроператоры на российском рынке — из Турции (Tez Tour, Coral и др.— "Ъ").

— Вы согласны с утверждением ваших коллег, что в России, особенно в регионах, ключевую роль играет не бренд туроператора, его известность и репутация, а предложенная цена тура?

— Цены очень важны, конечно. Но все-таки это не единственный критерий. Для клиентов не менее важны надежность и финансовая устойчивость компании, качество обслуживания, широта ассортимента и эксклюзивное сотрудничество со всемирно известными брендами. Так, например, в наступающем сезоне мы эксклюзивно предложим широкую коллекцию отелей сети Travco Hotels.

— У "Мострэвела" в Турции своя принимающая компания. С клиентами TUI из Западной Европы, прежде всего Германии, работает Tantur-TUI. Почему не передать российских клиентов Tantur?

— Со следующего лета с российскими клиентами TUI в Турции будет работать уже Tantur. В его структуре появятся специалисты, которые знают российский рынок. Мы как раз сейчас анализируем все возможные последствия смены принимающей компании. Потребители при этом получат более высокий уровень сервиса, поскольку Tantur работает по единым стандартам качества TUI.

— Как вы оцениваете закончившийся летний сезон?

— Летний сезон в Турции в целом прошел успешно. Отлично сработало раннее бронирование, специалистами TUI отмечался устойчиво высокий уровень продаж. Показатели за август оказались несколько ниже плановых ожиданий, однако в сентябре спрос снова вырос.

— Ваши коллеги также говорят, что как раз в Турции сезон был успешным, проблемными оказались европейские направления.

— У нас маржинальность по европейским направлениям в этом сезоне оказалась выше, чем в предыдущем. Турция, Испания, Болгария, Хорватия, Черногория, Италия, Франция — все эти направления принесли компании хорошую прибыль. Общий объем продаж вырос на 60%, что весьма значительно.

— А какова ситуация с Грецией?

— В этом сезоне Греция для нас не была прибыльным направлением. Но убыточность по нему стала ниже плановой.

— Каждый год туроператоры теряют в Греции деньги. Объясните, почему же они продолжают заниматься этим направлением?

— Думаю, что уже в следующем сезоне Греция для нас будет прибыльной. Не буду вдаваться в детали, скажу лишь, что мы пересмотрим весь процесс закупок мест в отелях. Греция вообще не простой рынок, главным образом — из-за экономической ситуации в стране. Но могу вас заверить, в следующем сезоне наши расходы на этом направлении снизятся.

— Вы начали работать на Кипре. Лежит ли на вас ответственность за демпинг на этом направлении, который наблюдался этим летом?

— Мы работаем на Кипре уже второй год, а демпинг, как известно, больше всего на руку новым игрокам, которые с его помощью пытаются "отвоевать" свой рыночный сегмент. TUI не была организатором этих демпинговых войн.

— Известно, что бизнес TUI в России пока убыточен, когда же он станет прибыльным?

— Мы много инвестируем в свое развитие и рассчитываем на очень значительный рост в следующем году. Надеюсь, что уже через два года компания начнет приносить прибыль. В 2012 году мы еще будем в минусе, но затем ситуация должна измениться.

— Чего вы ожидаете этой осенью от Египта, который еще восстанавливается от двухмесячного "закрытия" в феврале—марте?

— Цены на пакетные туры в Египет снизились в среднем на 10-15% по сравнению с прошлым годом, что хорошо для потребителя. На уровень снижения повлияло десятипроцентное подорожание авиаперевозки из-за роста цен на топливо. Но ситуация в стране остается напряженной. Для нас главное — чтобы освещение происходящих в Египте событий было корректным.

— Не получится ли так, что в зимнем сезоне все операторы по Египту будут рассчитывать на увеличение турпотока, в результате возникнет избыток предложения?

— Каждый год на российском рынке переизбыток предложения, и наступающий сезон не будет исключением. Мы находимся в лучшем положении, чем небольшие туроператоры, поскольку имеем поддержку международной группы TUI и можем гарантировать нашим клиентам финансовую стабильность корпорации.

— Насколько для TUI в России актуальна покупка туроператора, специализирующегося на так называемых дальнемагистральных направлениях, на которых время в пути превышает восемь часов?

— В настоящий момент у нас нет никаких планов по сделкам M&A. Мы намерены сконцентрироваться на планомерном росте своего объединенного бизнеса. Так что в ближайшие 12 месяцев какие-либо покупки маловероятны. А дальше — посмотрим.

— Рассказывают, что, когда в конце прошлого года "Капитал тур", находящийся сейчас в процессе банкротства, уже приостановил свою деятельность, топ-менеджмент TUI встречался с его основателями и изучал его финансовое состояние?

— Всегда интересно посмотреть бизнес, если тебе предоставляется такая возможность. Удивительно, что компания с такими долгами продолжала работать столько лет. Такое просто невозможно в Великобритании. Это свидетельствует о том, что рынок требует более сильного регулирования.

— В России не получился бизнес у таких крупных западных туроператоров, как немецкий REWE Touristik, который в 2009 году закрыл работавшую здесь турфирму ITS. А в этом году швейцарский Kuoni полностью отказался от массовых программ и фактически ушел с рынка. На ваш взгляд, почему они не смогли закрепиться в России?

— Эти компании не были ключевыми игроками на российском рынке. Возможно, у них ограниченный объем инвестиций или перед компаниями были поставлены предельно короткие сроки по развитию. Для TUI это не актуально. Мы имеем значительный опыт работы на российском рынке — с 2004 года (тогда были приобретены первые 34% туроператора "Мострэвел".— "Ъ") у нас было время изучить и понять этот рынок.

Вы знаете, 51% в бизнесе TUI в России и СНГ принадлежит Алексею Мордашову. Ему также принадлежит 25% головного TUI AG. Это долгосрочный инвестор, который верит в туристическую отрасль. И в Московском регионе мы входим в четверку лидеров. Кроме того, дальше мы пойдем в регионы.

— Вы заметили появление Thomas Cook в России, после того как он создал совместное предприятие с "Интуристом", получив контроль над туроператорскими и розничными активами российского холдинга?

— Вряд ли пока можно говорить о присутствии Thomas Cook в России — компания "Интурист" работает под своим прежним названием. Думаю, сейчас у менеджеров Thomas Cook как раз тот период, когда им надо понять, что представляет собой "Интурист" в частности и весь рынок в целом. Но, безусловно, их инвестиции в Россию — очень правильное решение.

— Вы собираетесь идти в регионы. Вам потребуется свой авиаперевозчик?

— Мы прорабатываем нашу стратегию в авиаперевозках, которая предусматривает либо создание собственной авиакомпании, либо стратегический альянс с кем-то из существующих перевозчиков. Нам важно снизить свои расходы на авиаперевозку, поэтому мы заинтересованы в том, чтобы работать более тесно с нашими авиационными партнерами. Это первоочередной шаг. Собственная авиакомпания — уже следующий этап. Но мы уже сейчас работаем над этим.

— Каковы ваши планы по поводу собственной розничной сети?

— Вопрос дистрибуции уместно разделить на пять составляющих. Во-первых, это наши собственные офисы. Во-вторых, у нас есть франчайзинговые офисы, которые работают под нашим брендом и перед которыми ставятся определенные задачи и предъявляются особые требования. В течение следующего года мы планируем открыть 150 собственных и франчайзинговых турагентств TUI. В-третьих, те агентства, которые не принимают жестокие условия франчайзинга, а хотят большей свободы, могут получить от нас право работать под брендом "Мострэвел". Мы сейчас подписываем соглашения с такими агентствами, в следующем году планируется открытие около 200 таких офисов. В-четвертых, остаются независимые агентства или те, что входят в различные агентские сети. Наша задача — предложить интересную им комиссию и так выстроить партнерские и коммерческие отношения, чтобы они увеличивали наши продажи. Это очень важный для нас сегмент розничного рынка. И наконец, онлайн-продажи. У нас на онлайн приходится очень небольшой процент — до 10% от всех продаж. Но мы развиваем этот сегмент. Позиции большинства туроператоров в онлайне пока очень слабы. В России люди любят по интернету выбирать туры, сравнивать цены, но платить они предпочитают сотруднику турагентства.

— Вы упомянули уже, что S-Group Алексея Мордашова является долгосрочным инвестором в туризм. А топ-менеджеры S-Group пользуются услугами собственного предприятия? Они покупают у вас туры?

— Топ-менеджеры S-Group, с которыми я общаюсь, постоянно бронируют туры в TUI. Как правило, впечатления у них в целом позитивные.