Туроператоры отвечают за промо-прайсы
Растущее число промо-прайсов все больше беспокоит розницу. Агентства недовольны, что таким образом операторы вынуждают их работать по сниженной комиссии. Сами туроператоры утверждают, что промо-цена — лучший способ получить «легкую» продажу...
Растущее число промо-прайсов все больше беспокоит розницу. Агентства недовольны, что таким образом операторы вынуждают их работать по сниженной комиссии. Сами туроператоры утверждают, что промо-цена — лучший способ получить "легкую" продажу...
Промо-цена «съедает» комиссию
В последнее время вокруг промо-прайсов туроператоров разворачиваются бурные дискуссии: рост числа подобных предложений вызывает сильное возмущение у представителей розницы. Наиболее активное обсуждение темы идет вокруг Pegas Touristik, Anex Tour, ICS Travel Group, «Русский Экспресс» и «НТК Интурист»: по словам возмущающихся, именно эти туроператоры «злоупотребляют» промо-ценами по большей части своих направлений. По наблюдениям турагентств, более половины своих предложений (а в некоторых случаях и больше) туроператоры выставляют именно по промо-тарифам.
Прежде всего агентов беспокоит тот факт, что комиссия по таким турам фиксированная и значительно ниже, чем наработанная агентством за время сотрудничества с туроператором — обычно она не превышает 6–7%.
Одно из сообщений на паблике Profi.Travel:
— Один промо-прайс! Ты зарабатываешь годами повышенную комиссию, входишь в сеть, чтобы получать повышенную комиссию, а тебе берут и промо-прайс лепят. Причем Anex на раннее бронирование по всем направлениям промо ставит. Большинство туристов сейчас либо сами цену проверяют, либо после бронирования дома, им не забронируешь не по промо. Карты принимать вообще не резон стало, постоянным скидку не сделаешь! То есть теперь нам предлагают комиссию 7% не по договору, а обязаловка!
Данный маркетинговый ход туроператоров негодующие агенты расценивают не столько как инструмент для привлечения туристов, сколько как способ сократить издержки за счет вознаграждения турфирмы. И на первый взгляд, возмущение розницы справедливо. Однако сами туроператоры считают, что не все так однозначно…
Другая сторона медали
Агенты уверены: промо-тарифы — еще одно доказательство того, что тенденция сокращения комиссии усиливается. В ответ туроператоры указывают на объективное изменение туррынка за последние годы — падение покупательской способности и снижение прибыльности операторского бизнеса заставляют игроков более тщательно подходить к вопросу агентского вознаграждения.
«Маржинальность продаж в среднем по рынку упала после запрета на продажи Египта и Турции, а потому агенты напрасно ждут комиссию на прежнем уровне в 14–15%. Раньше подобные условия были допустимы, поскольку у операторов была возможность закладывать в тур наценку 18–20%, а теперь она не превышает 13–15%, что естественно сокращает и агентскую комиссию», — отмечает заместитель генерального директора «НТК Интурист» Сергей Толчин.
Что же касается конкретно промо-прайсов, то туроператоры уверяют: главной целью акции является увеличение продаж и привлечение в турагентства новых туристов, а не намеренная экономия на комиссии.
Сергей Толчин, заместитель генерального директора
«НТК Интурист»:
— При работе с промо-прайсами агенты не обязательно что-то теряют. Если в фирму обратился постоянный клиент агентства, то менеджер может подыскивать тур, исключая эти предложения. Если же это новый турист, который увидел вариант с промо-прайсами в интернете и пришёл в агентство именно за этим туром, то надо понимать, что агент не прикладывал особых усилий к его привлечению и подбору вариантов. Если не давать скидок по таким турам и ограничивать оплату банковскими картами, то продажа будет прибыльной для турагента. Важно и то, что менеджер экономит своё время, поскольку клиент уже знает, что конкретно он хочет.
Елена Кокоева, PR-менеджер компании Anex Tour:
— Промо-прайсы ориентированы в первую очередь на агентства. Многие менеджеры охотно продают такие туры, поскольку они обеспечивают приток новых клиентов, которые впоследствии могут стать постоянными. К тому же, при работе с такими туристами менеджеру нужно просто забронировать тур и выдать документы.
При этом важно, что в нашем случае промо-цены действительны на отели, в которых у нас есть гарантии.
Интересно, что на розничном рынке есть и те, кто поддерживает поставщиков. «Туроператоры в данный момент работают на грани безубыточности: заполнять борта сейчас очень тяжело. И они предлагают снижение стоимости тура на некоторые даты и направления, тем самым стимулируя продажи в турагентствах и заполняя свои самолеты — считает Светлана Обоянская, директор туристической компании „ОСА tour“. — Например, у Пегаса была акция раннего бронирования по Греции до 29 февраля — вся по промо-прайсу. Но при этом поток туристов на акцию был очень большой. Ничего не мешает работать: не давай скидок, и по сумме получается нормально».
К слову, на борьбе со скидками туроператоры делают особый акцент: они считают, что помимо привлечения клиентов в агентства, промо-прайсы помогают сократить уровень демпинга — при сниженной комиссии довольно сложно дать клиенту дополнительный дисконт.
Анна Подгорная, директор по маркетингу и PR компании
Pegas Touristik:
— Недовольство отдельных представителей розницы абсолютно понятно: при подобных предложениях они не могут дать клиенту скидку, с помощью которой привыкли заманивать туристов. Необходимо понимать, что при промо-прайсах дисконт клиенту изначально закладывается в предложение. Такой подход помогает бороться, например, со скидками «по звонку», когда турист обзванивает много турфирм в поисках наименьшей цены. В этом случае на первое место при работе начнут выходить не скидки, а профессиональные качества агента.
Итак, многие турагентства всерьез обеспокоены сложившейся ситуацией. По их мнению, если с проблемой не начать бороться сейчас, то туроператоры и дальше продолжат снижать комиссию. Другие же не видят в промо-тарифах никакого вреда для розничного рынка, отмечая, что такие прайсы — явление временное: так, уже в начале марта количество промо-редложений у того же Pegas’a значительно сократилось. Сами туроператоры напоминают, что промо-цены, как правило, не отменяют другие акции, которые подразумевают повышенную комиссию на определенные туры. Соответственно, с какими предложениями работать и как — решает сам турагент.
Коллеги, а что по этому поводу думаете вы?
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале
Мы тратим деньги и время на рекламные туры на саморазвитие, а приходят какой нибудь Ваня по промо прайсу и интереса совершенно никакого нет. Тем более туристы пошли все на негативе и с короной, аж смешно! ТУРОПЕРАТОРЫ АУ! Вы забили кто вам приносит тех же самых туристов и объемы продаж? ПРОМО ПРАЙС ОТСТОЙ!
Есть агентства которые дают скидки огромные до неприличия!
Не уважая свой собственный труд, демпингуют цены и переманивают таким образом туристов...
Кира а вам наверно уже знакома профессия уборщицы раз вы предлагаете!) Наверняка уже хорошенько подсели потому что с вашим мышлением только мыть полы! Фууууу
— Промо-прайсы ориентированы в первую очередь на агентства. Многие менеджеры охотно продают такие туры, поскольку они обеспечивают приток новых клиентов, которые впоследствии могут стать постоянными. К тому же, при работе с такими туристами менеджеру нужно просто забронировать тур и выдать документы".
Елена, а ничего, что с такими туристами, которые пришли на промо-прайс, мы сидим по 2-3 часа, выбирая им отель, рассказывая об экскурсиях, об особенностях того или иного региона?!!!!!!!!!! Т.е. все равно, пришел турист по промо или по обычной цене, мы ему уделяем одинаковое количество времени!
А Вы, Елена, наверное, не в курсе как работают турагенты и как нам достается наша комиссия.
Давно пора научиться быть гибкими к рынку. И с ПромоПрайсом можно легко жить, просто не надо раздавать скидок на право и на лево, а для Скидочников есть Обычная цена. Научитесь пользоваться тем что имеете и будет вам счастье
В итоге многие мои коллеги и мы в том числе не бронируют туры у ТО по таким прайсам.
Стараемся объяснять туристам "что бесплатный сыр только в мышеловке"
А что? Как аукнется так и откликнется!
А хотелось бы дружить! Давайте не лезть друг другу в карман и как-то изыскивать другие рычаги стимуляции рынка. Более цивилизованные.
Борьба ТО со скидками у ТА - а как тогда мы можем поощрять постоянных клиентов?! Т.е. по такой политике - мы должны их обманывать?! И вообще как это - ограничивать продажу туров по банковским картам?! - Мы должны создать неудобства клиенту ради прибыли?! Но если человек идёт за дорогим туром, он не обязан возить крупные суммы наличными и рисковать, ради глупых выдумок ТО "Промо прайс". Адское изобретение алчных утопающих ТО!!!!
При таком бреде - это не привлечение новых клиентов, а потеря старых!!! Все постоянные клиенты разбегутся! А ТА их, между прочим, годами наживают!!!
Поэтому теперь умные ТА предлагают в первую очередь туры у таких ТО, которые на издеваются над партнёрами "Промо прайсами"!
Лично я за то, что бы извести тех, кто дает скидки клиенту, а тем самым, заставляет тех, кто не желает отдавать честно заработанное и неизвестно за что, напрягаться и искать возможности не отдавать свое, честно заработанное. Я бы вообще и без всяких промо-прайсов, просто снижал бы комиссию любому и на тот процент, на который он дает скидки - если ему не нужны деньги, то мне они не лишние.
Поощрение скидками - это разврат, а не поощрение.
Да и все остальные потуги и высказывания и призывы, просто бред. Любой ведущий бизнес, ведет его для своей прибыли, а не думая о том как кто-то и кого-то желает поощрить. Кто желает, пусть поощряет - запретить невозможно, но за свой счет.
А по поводу "уловки ТО, отхапать и заманить к себе" и т.д. обычная митинговщина - ЛЮБОЙ производитель заинтересован в максимальной отдаче от своего продукта. И всегда будет делать то, чтобы его продукт был ближе к потребителю. А за счет сумм собираемых с прямых продаж, легко организовать мощнейшее продвижение и привлечение к себе клиентов. И абсолютно до балды, что кто-то из ТА их потеряет - это бизнес и любой производитель заинтересован. А те кто трудятся как агенты производителя - как говорится ищите новые формы и привлекайте не скидками, а СВОЕЙ работой, СВОИМИ услугами, своими знаниями и т.д.
Лично мне, очень не нравится развращение туристов скидками, под каким бы соусом они не раздавались...
Вот мы никогда и никому не давали скидок и работаем в Инете и своих клиентов, которые мотыляются по всему инетету и видят весь этот бидлам и откровенный ОБМАН со скидками - нам тоже очень НЕ нравится и мы находим те слова и аргументы, чтобы объяснить своим клиентам почему мы не даем скидок и даже не обсуждаем этот вопрос, но при этом, любому и очень наглядно, можем показать и свою РАБОТУ и какие денежки, мы им экономим благодаря своим знаниям и умением мозгами соображать в интересах своего клиента.
Так о каких ПООЩРЕНИЯХ идет речь???? - наше поощрение нашим постоянным клиентам - это качественно и с пониманием, а так же выполненная надежно работа.
А вот делить с клиентом свой заработок, за честно и качественно выполненную работу - я НЕ понимаю такого подхода!