Как стимулировать продажи в низкий сезон

Советы турагентам от бизнес-тренеров.

После новогодних праздников у многих компаний продажи идут на спад. Однако есть способы, которые позволят турагентам пережить низкий сезон. Мы обратились за советом к бизнес-тренерам Максиму Чабаненко и Александру Шнайдерману.

Независимый тренер и маркетолог Александр Шнайдерман считает, что если к вопросу увеличения продаж подойти творчески, не уповать на везение («придет или не придет турист») и работать по плану, то проблему спада продаж можно решить.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме», маркетолог, независимый бизнес-тренер:

С моей точки зрения начинать надо с того, о чем говорит любой специалист, работающий в туризме: «Ваши деньги — в карманах туристов!». Это означает, что необходимо регулярно и тщательно работать с существующей клиентской базой. Если попытаться получить сведения от туристов, когда у них планируется следующий отпуск, то можно увидеть, что у ряда туристов отдых приходится на межсезонье. Следовательно, эти туристы уже являются потенциальными клиентами, и иногда достаточно одного телефонного звонка, чтобы в этом убедиться.

Мои личные наблюдения, а также наблюдения целого ряда директоров туристических агентств говорят о том, что довольно много заявок теряется из-за плохой обратной связи. Чем медленнее отвечает менеджер на заявку, тем больше шансов, что турист уйдет в другое агентство. В период спада продаж максимальное время на отправку сообщения или звонок туристу не должно превышать 10-15 мин.

Чат-боты и другие инструменты, связанные с автоматическими ответами, должны быть использованы на все 100%. Часто замечаю, что в целом ряде турагентств в нерабочее время даже автоответчик не установлен.

Не следует забывать и о регулярной е-mail рассылке. В период спада ее необходимо увеличивать, но при этом желательно заранее сегментировать базу и не делать одинаковые предложения для молодых людей и пенсионеров.

​Кстати, именно на пенсионеров следует направить основные усилия. Летом для них жарко, на лыжах многие из них стоят плохо, а в межсезонье самое время совершения различных экскурсий в разные страны. У многих из пенсионеров есть вполне состоятельные дети, и это следует учитывать.

Бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко, рекомендует даже в низкий сезон не расслабляться и быть про-активными.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

Здесь инструмент один — про-активные продажи.

Если руководитель турагентства поставит задачу каждому своему менеджеру каждый рабочий день совершать как минимум 3-5 «теплых» звонков клиенту с конкретными предложениями, исходя из того, что он любит, и того, что сейчас есть на рынке, то это будет называться про-активные продажи.

Некоторые турагенты предпочитают лишний раз не тревожить туриста звонками и письмами. Однако, в этом случае турагент никак не влияет на покупательскую активность. Здесь, конечно, еще вопрос в количестве таких обращений. Каждый день звонить одним и тем же туристам, естественно, не стоит. Важно обязательно использовать информационные поводы, чтобы напомнить о себе. Например, не забывать поздравить с днем рождения, с прошедшими или наступающими праздниками. Ведь в целом, повод для общения с клиентом есть всегда. И, если делать это с определенной периодичностью, то ничего плохого точно не случится.

Турагент может влиять на выбор клиента — частоту и время его поездок. Опять же в разных турагентствах разная ситуация: у кого-то глубина продаж очень хорошая, кто-то по раннему бронированию продает много, а кто-то не верит в акцию раннего бронирования, и считает, что накануне вылетов цена всегда будет лучше, поэтому даже не предлагает клиентам покупать туры заранее.

На самом деле, про-активная работа менеджеров — это большой плюс для собственника турагентства. Важно держать менеджеров в рабочем тонусе. Потому что, если они долго будут сидеть без дела, то потом очень тяжело будут выходить в активную фазу работы — обрабатывать большое количество запросов, заявок и т.д.

Алгоритм про-активной работы достаточно простой — мониторить хорошие предложения рынка, далее отвечать себе на вопрос: кому из моих клиентов это могло бы быть интересным, и делать про-активные предложения. В этом случае процент сделок, доведенных до продажи, может быть выше. И фактор сезонности сглаживается.

Благодаря данному механизму работы, руководитель туристического агентства может увидеть среднюю эффективность по каждому менеджеру — у кого из менеджеров получается лучше. Затем четко понять, как и по каким критериям этот менеджер подбирает клиентам туры, и почему допустим из трех звонков у него стабильно одна продажа, а у остальных менеджеров показатели значительно ниже. Ну и лучшим практикам и приёмам нужно, конечно, обучать всех, и практиковать в работе всех менеджеров агентства.

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

Светлана
03 января, 22:20
Да, прекрасная статья :) "Тренеры" Шнейдерманы и Чабаненки учат уму разуму глупых турагентов:))
Оказывается нужно влиять на частоту поездок клиентов! периодически названивать им- а чего это ты дорогой клиент никуда не едешь, а?
И главное звонить надо периодически, тогда глядишь клиент и привыкнет:)) И на почту побольше спама в виде предложений съездить срочно куда-нибудь.
Ну примерно так и работают бизнесмены от туризма, скидочники, обналичники и пирамидчики. Торговал себе мороженной рыбой, металлическими дверьми, держал ночной клуб или массажный салон, а теперь в туризме холодными и чуть теплыми звонками занимается, "с клиентской базой работает":)))
Марина
13 августа, 13:56
О, интересно. А где можно его историю работы посмотреть или вы это сочинили?
Виктория ВС
12 января, 12:03
Прекрасная статья! Все действительно просто - чтобы увеличить продажи, нужно просто увеличить активность. Велосипед снова изобретен!!!
В борозду, коллеги, хватит по сторонам оглядываться... :))

Турбизнес Крыма должен туристам 20-30 млрд рублей

Какие меры поддержки в разработке?

Турбизнес Крыма должен туристам 20-30 млрд рублей

Турбизнесу Крыма банки разрешили возвращать деньги частным лицам за отмененные бронирования без банковской комиссии, рассказал Profi.Travel директор крымского туроператора «Турэтно» Андрей Пылов 6 июля. По его словам, речь может идти о достаточно крупных суммах. Другие эксперты информацию подтвердили, сообщив, что обсуждают и иные меры поддержки.

«По некоторым расчетам, сумма возвратов за предварительно оплаченные путевок в Крым может составить более 30 млрд руб. Средний размер комиссии — 1,5%», — пояснил Андрей Пылов.

По его словам, учитывая и другие убытки отрасли, отмена комиссий — это самое малое, что могло быть сделано. «Сейчас до сих пор нет решения вопрос откуда взять деньги на эти возвраты. Средства были потрачены на запуск объектов. Продажи в начале года шли хорошо, в некоторых отелях возвращать нужно до 90% забронированного», — пояснил эксперт. Ситуация в Крыму хуже, чем в прошлом году в Анапе, так как продажи этого курорта в прошлом году остановились весной, многие отели решили просто не открываться и, соответственно, не тратились на подготовку к сезону.

«Нужно либо переносить сроки возвратов, либо найти источники этих средств. Наши чиновники пока этот вопрос не решили. Туристы требуют деньги в соответствии с законом о защите прав потребителей. Там указаны конкретные сроки (10 календарных дней — прим. ред.), но уложиться в них никто не может», — сказал Андрей Пылов. По его словам, может возникнуть недовольство, клиенты будут находиться в режиме ожидания, начнутся претензии, в том числе и судебного характера, туристы могут требовать компенсации дополнительных издержек, неустоек, оплату работу представителя.

Информацию подтвердил и вице-президент АТОР, генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин. «Я от партнёров в Крыму слышал, что банки не берут комиссии за возврат денег туристам. Кроме того, в работе несколько документов от разных объединений и организаций о помощи турбизнесу Крыма. Пока какого-то масштабного решения нет», — рассказал он.

В числе предложений: отсрочка по возврату средств, льготное кредитование. «Не знаю, можно ли сейчас в этой ситуации брать кредит и насколько быстро можно это сделать. Посмотрим. Во всяком случае работа идет, но, когда речь идет о госструктурах, регуляторе, это не может быть сделано за за один день», — пояснил эксперт.

Он также подтвердил, что задолженность у отельеров Крыма превышает ту, что была у гостиничного бизнеса Анапы. И напомнил, что в прошлом году на выработку мер поддержки — отмену турналога, льготные кредиты и др. — ушло несколько месяцев. Сергей Ромашкин сообщил, что, по подсчетам АТОР, задолженность Крыма перед туристами составляет 20-25 млрд руб. Вероятно, точные цифры будут известны только после сезона.

Напомним, 25 июня в Крыму официально ввели режим ЧС, он не подразумевает ограничений на передвижения, комендантского часа. Такие меры приняли на фоне топливного кризиса и отключений электричества. Сегодня, 6 июня, по данным СМИ, в Крыму произошел блэкаут. Массовое отключение электроснабжение зафиксировано на территории всего Крыма, пишет «Интерфакс» со ссылкой на «Крымэнерго». Компания постарается вернуть подачу электричества до конца дня. У многих отелей, как рассказывали эксперты, есть генераторы, но их использование осложняется серьезными проблемами с бензином на полуострове.

Еще 23 июня РСТ обратился к властям с просьбой о господдержке турбизнеса. Письмо, в котором говорится о необходимости в срочном порядке начать разработку комплексных мер поддержки турбизнеса Крыма, подписанное президентом отраслевого союза Ильей Уманским, было направлено в Минэкономразвития. По мнению экспертов, в этом году сезона в Крыму не будет: если туристы и поедут, то в минимальном количестве.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Турецкие отельеры в разгар сезона предлагают скидки 20%

Страна пытается компенсировать спад европейского рынка

Турецкие отельеры в разгар сезона предлагают скидки 20%

В этом июле скидки на турецкие отели в самый разгар высокого сезона. Причем выходят такие спецпредложения по несколько раз в день. Об этом рассказал генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов 6 июля.

Распродажи объясняются тем, что турпоток из Европы в Турцию упал из-за конфликта в Персидском заливе — туристы переориентировались на другие направления, например, Испанию, Тунис, пояснил эксперт.

«Турецкие отельеры пока находится в ожидании, что российские туристы компенсируют спад европейского рынка. Частично это происходит, но не в том объеме, на который надеются в Турции», — пояснил эксперт.

При этом, по его словам, отельеры держат высокие цены до последнего, а когда понимают, что загрузки нет, выпускают спецпредложения. В результате акции и распродажи появляются по несколько раз в день. А туристы покупают туры буквально накануне вылета.

Он отметил, что ожидать дисконта, превышающего 20%, вряд ли стоит. Отельеры в Турции не смогут опуститься ниже определенного предела. «Турецкие коллеги говорят об очень высокой инфляции, она не дает им серьезно снижать цены. Турецкая лира дешевеет по отношению к евро, но не теми же темпами, которыми идет инфляция. Соответственно, у них растут расходы. Если они будут делать очень большие скидки, то подрубят свои продажи», — пояснил Тарас Кобищанов.

По его словам, отельеры также стараются предлагать российскому рынку акции. Стоимость снижается за счет бесплатного размещения в номере для детей, повышения категории номеров и т.д.

Ранее Profi.Travel сообщал, что турецкие гостиницы продлили скидки раннего бронирования вплоть до июня во избежание спада продаж. Снижение цен доходило до 40%. В конце месяца турецкий туроператор заявил, что Анталья сталкивается с падением спроса со стороны российских туристов: на выбор путешественников влияют рост стоимости отдыха в Турции и более выгодные предложения конкурирующих направлений, прежде всего Египта.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Новости по теме