Как стимулировать продажи в низкий сезон
Советы турагентам от бизнес-тренеров.
После новогодних праздников у многих компаний продажи идут на спад. Однако есть способы, которые позволят турагентам пережить низкий сезон. Мы обратились за советом к бизнес-тренерам Максиму Чабаненко и Александру Шнайдерману.
Независимый тренер и маркетолог Александр Шнайдерман считает, что если к вопросу увеличения продаж подойти творчески, не уповать на везение («придет или не придет турист») и работать по плану, то проблему спада продаж можно решить.
Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме», маркетолог, независимый бизнес-тренер:
С моей точки зрения начинать надо с того, о чем говорит любой специалист, работающий в туризме: «Ваши деньги — в карманах туристов!». Это означает, что необходимо регулярно и тщательно работать с существующей клиентской базой. Если попытаться получить сведения от туристов, когда у них планируется следующий отпуск, то можно увидеть, что у ряда туристов отдых приходится на межсезонье. Следовательно, эти туристы уже являются потенциальными клиентами, и иногда достаточно одного телефонного звонка, чтобы в этом убедиться.
Мои личные наблюдения, а также наблюдения целого ряда директоров туристических агентств говорят о том, что довольно много заявок теряется из-за плохой обратной связи. Чем медленнее отвечает менеджер на заявку, тем больше шансов, что турист уйдет в другое агентство. В период спада продаж максимальное время на отправку сообщения или звонок туристу не должно превышать 10-15 мин.
Чат-боты и другие инструменты, связанные с автоматическими ответами, должны быть использованы на все 100%. Часто замечаю, что в целом ряде турагентств в нерабочее время даже автоответчик не установлен.
Не следует забывать и о регулярной е-mail рассылке. В период спада ее необходимо увеличивать, но при этом желательно заранее сегментировать базу и не делать одинаковые предложения для молодых людей и пенсионеров.
Кстати, именно на пенсионеров следует направить основные усилия. Летом для них жарко, на лыжах многие из них стоят плохо, а в межсезонье самое время совершения различных экскурсий в разные страны. У многих из пенсионеров есть вполне состоятельные дети, и это следует учитывать.
Бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко, рекомендует даже в низкий сезон не расслабляться и быть про-активными.
Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:
Здесь инструмент один — про-активные продажи.
Если руководитель турагентства поставит задачу каждому своему менеджеру каждый рабочий день совершать как минимум 3-5 «теплых» звонков клиенту с конкретными предложениями, исходя из того, что он любит, и того, что сейчас есть на рынке, то это будет называться про-активные продажи.
Некоторые турагенты предпочитают лишний раз не тревожить туриста звонками и письмами. Однако, в этом случае турагент никак не влияет на покупательскую активность. Здесь, конечно, еще вопрос в количестве таких обращений. Каждый день звонить одним и тем же туристам, естественно, не стоит. Важно обязательно использовать информационные поводы, чтобы напомнить о себе. Например, не забывать поздравить с днем рождения, с прошедшими или наступающими праздниками. Ведь в целом, повод для общения с клиентом есть всегда. И, если делать это с определенной периодичностью, то ничего плохого точно не случится.
Турагент может влиять на выбор клиента — частоту и время его поездок. Опять же в разных турагентствах разная ситуация: у кого-то глубина продаж очень хорошая, кто-то по раннему бронированию продает много, а кто-то не верит в акцию раннего бронирования, и считает, что накануне вылетов цена всегда будет лучше, поэтому даже не предлагает клиентам покупать туры заранее.
На самом деле, про-активная работа менеджеров — это большой плюс для собственника турагентства. Важно держать менеджеров в рабочем тонусе. Потому что, если они долго будут сидеть без дела, то потом очень тяжело будут выходить в активную фазу работы — обрабатывать большое количество запросов, заявок и т.д.
Алгоритм про-активной работы достаточно простой — мониторить хорошие предложения рынка, далее отвечать себе на вопрос: кому из моих клиентов это могло бы быть интересным, и делать про-активные предложения. В этом случае процент сделок, доведенных до продажи, может быть выше. И фактор сезонности сглаживается.
Благодаря данному механизму работы, руководитель туристического агентства может увидеть среднюю эффективность по каждому менеджеру — у кого из менеджеров получается лучше. Затем четко понять, как и по каким критериям этот менеджер подбирает клиентам туры, и почему допустим из трех звонков у него стабильно одна продажа, а у остальных менеджеров показатели значительно ниже. Ну и лучшим практикам и приёмам нужно, конечно, обучать всех, и практиковать в работе всех менеджеров агентства.
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале
Оказывается нужно влиять на частоту поездок клиентов! периодически названивать им- а чего это ты дорогой клиент никуда не едешь, а?
И главное звонить надо периодически, тогда глядишь клиент и привыкнет:)) И на почту побольше спама в виде предложений съездить срочно куда-нибудь.
Ну примерно так и работают бизнесмены от туризма, скидочники, обналичники и пирамидчики. Торговал себе мороженной рыбой, металлическими дверьми, держал ночной клуб или массажный салон, а теперь в туризме холодными и чуть теплыми звонками занимается, "с клиентской базой работает":)))
В борозду, коллеги, хватит по сторонам оглядываться... :))