Вот уже минимум пять лет трафик в российских рекламных сетях постоянно дорожает. А в последние два года в гонку за влились такие гиганты, как «Яндекс», «Озон», «Т-банк», МТС и другие. В результате популярность продаж через агентский канал начала расти не только у крупных туроператоров, но и у других игроков рынка. Об этом рассказала CPO и совладелец Profi.Travel Олеся Олейникова на конференции «ТревелХаб».
«Когда экосистемы и большие игроки пришли в сферу туризма, а тревел-лид стал очень дорогим, самые эффективные компании вспомнили, что продвигаться можно не только напрямую, но и через B2B. У крупных туроператоров доля продаж через агентский канал — не менее 85-90%. У таких игроков, как «Островок», Travelata, она тоже очень существенная. Так что офлайн-агентства не просто все еще живы — они живее всех живых. И теперь на них обратили внимание и другие участники отрасли — трансферные компании, небольшие операторы и т.д.», — так начала свое выступление эксперт.
Свои слова она подтвердила цифрами: по разным оценкам сегодня в России в среднем от 30 до 40 тыс. турагентств.
«Когда вы смотрите на эти цифры, задайте себе вопрос: «Стоит ли отказываться от сотрудничества с таким количеством турфирм?». Уверена, что не стоит, ведь каждый агент приведет вам не одного клиента», — отметила Олеся Олейникова. И пояснила, почему.
Прежде всего, в последние годы у турагентств стало больше клиентов, которые выбирают средний и высокий ценовой сегмент. По словам эксперта, заблуждение полагать, что агенты продают в основном массовый пакетный продукт. Кроме того, у них все больше luxury и корпоративных клиентов — самая перспективная ниша, которая показывает рост даже в кризисной ситуации.
Результаты опроса турагентств, проведенного Profi.Travel в марте 2025 г.
Также в продажах агентств сильно выросла доля продуктов принимающих компаний в России и за рубежом, трансферов, экскурсий и т.д. На фоне снижения размера комиссий они стали активно наращивать прибыль за счет самых разных сегментов рынка. В нынешних реалиях рынка турагентства ведут борьбу за каждый процент: для них критически важно продавать те продукты, где размер вознаграждения больше, чем в турпакетах массовых операторов.
Совладелец медиахолдинга опровергла еще один стереотип: что турагенты мало работают с внутренним турпродуктом. По ее словам, если год назад агентств, у которых половина всех продаж приходилась на поездки по России, было только 22%, то сейчас их — уже 37%. Очевидно, что их доля будет расти и дальше. А в структуре продаж будет появляться все больше тех продуктов, которые раньше отсутствовали или же занимали незначительное место.
«Продвинутые агентства очень заинтересованы в работе с поставщиками самых разных продуктов. И наш опрос показал, что главное при выборе партнера для турагентств сегодня — вовсе не пресловутая комиссия. Вообще ключевые факторы для них — не финансовые. Ваша оперативная поддержка в сто раз важнее размера агентского вознаграждения.
Результаты опроса турагентств, проведенного Profi.Travel в марте 2025 г.
Эксперт также поделилась лайфхаком, который позволит туроператорам определить наиболее эффективную стратегию работы с турагентствами. В Profi.Travel создали классификацию компаний по количеству розничных партнеров. И для каждой — свой подход к агентской политике.
Так, если оператор входит в топ-5 крупнейших игроков рынка, и в его базе — 30-40 тыс. агентств, главное — не сделать ошибку, отключив продвижение на В2В: рынок меняется, турфирмы уходят, а без обновления коммуникаций падает вовлеченность.
Во второй группе, куда входят «уверенные игроки», у которых от 7 до 12 тыс. активных агентств, как правило, есть ядро лояльной аудитории, но и потенциал роста сохраняется. Поэтому здесь важно обновлять базу и конкурировать.
Третья группа — это растущие компании, с которыми сотрудничает 5-8 тыс. турагентств. Здесь колоссальный потенциал для роста количества розничных партнеров.
В четвертую группу попадают быстрорастущие компании, у которых от 1 до 3 тыс. агентов. Продвижение им критически важно: без системной работы с турагентствами масштабирования не будет. Нужны инструменты привлечения и удержания партнеров.
И последняя группа — это новички, у которых может быть от 0 до 1 тыс. агентств. Как правило, это региональные проекты, отели, сервисы, стартапы. Им нужно «войти» в рынок и строить узнаваемость с нуля. Работа с турагентствами для них — ключевой канал первых продаж.
«Когда вы определили, в какой группе находитесь, вам необходимо понять, в какую группу хотите прийти, исходя из объемов вашего производства. Тогда можно начинать расширять базу. Способов для этого — огромное количество. Походы на выставки, воркшопы, онлайн- и офлайн-мероприятия, онлайн-выставки, вебинары, продвижение через профессиональные медиа, телеграм-каналы, сообщества, рассылки. Второй шаг — убедиться, что ваш продукт конкурентен. Проанализировать, достаточно ли быстро агенты получают ответ и вашу поддержку. Технологии и системы — это очень важно, но если у турагента нет конкретного куратора, которому он может дозвониться в тот момент, когда туриста не заселяют в отель, это уже не играет никакой роли, лояльность сразу тает», — пояснила Олеся Олейникова.
Следующий шаг, по словам эксперта, — наладить в базе конверсию из «холодных» контактов в «теплые». «На сегодняшний день каждый турагент на постоянной основе сотрудничает с 8-10 туроператорами — не более. И привлечь его, особенно если вы новичок, — крайне непросто. Но, безусловно, не невозможно. Для этого нужно рассказать агенту о своих плюсах так, чтобы аргументы были услышаны, чтобы ваша активность была видна в разных каналах продвижения, а программы лояльности были привлекательными и т.д. Задача, действительно, объемная, сложная, но выполнимая. Есть много кейсов компаний, которые добились в ней успеха. При этом время показывает, что стратегически грамотная работа с агентским каналом продаж дает очень ощутимые и устойчивые результаты», — заключила она.
⠀
Сказал коллега все правильно.
Ибо у коллеги может быть своя правда.
⠀
А теперь предлагаю разобраться с реальностью совета или илюзорностью.
Когда без разбирательства пишешь:
«для тех, у кого «РоссТур» в договоре указан как туроператор, вариант развития событий такой: или компания возвращает деньги добровольно, как обещает сейчас, или она объявляет о прекращении деятельности, и тогда включается механизм страховых выплат. Три юрлица «РоссТура» состоят в реестре туроператоров и имеют финансовые гарантии на общую сумму 150 млн рублей».
Конечно без разбирательства проблемы и договорных процедур взаимосвязи оплат и договорной дисциплины - юристу давать совет Турагентам вредно.
И вот почему.
1. Туроператор - это лицо, сформировавшее туристский продукт;
2. Центр бронирования «РоссТур» выступил лицом, которое бронировал через свою систему туристский продукт у определенного Туроператора. Этими Туроператорами являются: Корал, Пегас и Санмар;
3. Турагенты работали с ЦБ «Росс Тур» по договору, явно направленному на бронирование туристского продукта у Туроператоров;
4. Поэтому, кто из Турагентов укажет Туроператором «Росс Тур» получит отказ от страхового возмещения - это нужно строго понимать!
Отказ в возмещении страхового возмещения очевиден.
Для того, чтобы говорить или писать о том, как и что должны делать Турагенты необходимо на практике проходить банкротство немного глубже нежели подача заявления в Страховую компанию.
Когда возникает страховой случай, который обязывает Страховую организацию выплатить страховое возмещение туристу.
Страховая уточняет непосредственно у Туроператора:
1. являлся ли «РоссТур» Туроператором, т.е. сформировал ли он услуги;
2. получает от РоссТур» финансовые документы об оплате туристского продукта реальному Туроператору, который формирует туристский продукт;
3. получает от «РоссТур» договорные документы, в том числе и заявки от турагентов. В заявках четко можно отследить, что туристский продукт формировало иное лицо, которое является Туроператором: Корал, Пегас и Санмар.
Поэтому, ошибка иллюзорного совета юриста явна.
И ошибка связана - с тем, что для того, что бы давать совет, необходимо детально вникнуть в проблему.
Вдумчивый юрист так не ошибается.
Если дело попадет в суд, где грамотный судья спросит по делу:
- Кто виноват?
- Кто формировал туристский продукт?
Вплоть до того, почему «Росс Тур» перечислил денежные средства: Корал, Пегас и Санмар.
Пройтись по верхушкам не получится, даже если считаешь себя знатоком туризма.
⠀
А это означает, что защита должна быть грамотная и вдумчивая.
Поэтому призываю Турагентов быть внимательными и без лишней торопливости и бездумности НЕ стоит вносить в договор о реализации туристского продукта Туроператором «Росс Тур».
И только правильное и взвешенное решение поможет разобраться с проблемой «Росс Тур».
А если поторопится - эмоции ведут к поражению.
Уверен, что каждый из вас примет правильное и рациональное решение.
На всякий случай предупреждаю, что все ваши последующие комментарии подобного характера будут удаляться.