25% россиян обращается в турфирмы для поездок по России. Такой статистикой поделился в эфире открытия онлайн-выставки по внутреннему туризму «Знай наше» гендиректор медиахолдинга Profi.Travel Алексей Венгин 7 октября.

«Обратите внимание, что из тех 25%, кто обращается к профессионалам, 9,5% — это постоянные клиенты турфирм. Еще столько же прибегает к их помощи только в случае дальних путешествий. И 6% —«колеблющихся»: они могут поехать и сами, но если увидят интересное предложение в турфирме, то готовы его купить. А 18% организуют свои поездки самостоятельно», — уточнил Алексей Венгин.

Согласно исследованию Profi.Travel, туристы обращаются в турфирму, когда едут с семьей, что требует более тщательной подготовки путешествия (24% голосов), потому что не хотят ничего организовывать сами (19%), реагируют на интересные предложения туркомпаний (18%).

При этом, как выяснили специалисты Profi.Travel в ходе опроса более 200 представителей турагентств из разных регионов России, существуют системные проблемы, с которыми сталкиваются агенты при продаже внутреннего турпродукта. При бронировании тура по России у федерального туроператора это маленький выбор регионов, куда есть готовые туры (48% ответов), низкая агентская комиссия (47%), скудные программы и стандартные локации (39%), а также небольшой выбор отелей (25%).

Если же агент пытается забронировать тур в местной принимающей компании, то у него возникают другие сложности: нежелание операторов работать с B2B-сегментом, стремление продать напрямую (32% голосов), скудный выбор интересных программ и нестандартных локаций (26%), сложности с нахождение принимающей компании (22%), трудности с реализацией нестандартного запроса туриста (20%).

Отели же, согласно ответам турагентов, переманивают туристов спецпредложениями, а туристическим компаниям не дают выгодных условий.

По статистике Минэкономразвития, которой регулятор поделился в эфире открытия «Знай наше», уже около 70% всех розничных продаж туруслуг по России идет через агрегаторы. «Однако у турагентства всегда останется свой потребитель. Рынок трансформируется, конкуренция работает на повышение бизнес-грамотности всех его участников. И если сейчас отель не понимает, зачем ему какие-то еще каналы продаж, и предпочитает продавать напрямую, значит он или придет к этому пониманию, или его заменит кто-то другой из гостиничной отрасли. Рано или поздно мы все придем к этой модели, где есть турагент, продвигающий турпродукт, и есть поставщик услуг, который предлагает этому турагенту понятную, устоявшуюся комиссию», — отметил заместитель директора Департамента реализации проектов в сфере туристской деятельности Минэкономразвития Тимур Бадмажапов.

Как добавил президент Российского союза туриндустрии (РСТ) Илья Уманский, на данный момент сложность перехода к такой рыночной модели заключается в первую очередь в нехватке инфраструктуры при постоянно растущем спросе. «Разумеется, для отелей с высоким уровнем загрузки самостоятельная дистрибуция в этой ситуации оказывается наиболее дешевой, они ставят ее в приоритет. Например, в объектах нашей сети отелей «Алеан» около 70% клиентов — это возвратные туристы. И лишь 30% обеспечивают туроператоры. Без наращивания номерного фонда ситуация не изменится», — пояснил он.

Действительно, стоимость лида на туристическом рынке в последние годы выросла так, что уже нет уверенности: а стоит ли он таких денег? «С 2020 года трафик становится все дороже. В 2022 году мы с вами пережили маркетинговый передел рынка: в России полностью поменялся рекламный инвентарь, мы перешли на VK, РСЯ, Telegram, а в 2023 году к гонке за трафиком присоединились большие игроки, такие как «Тинькофф», МТС, «Яндекс» и другие экосистемы. Все это довело ситуацию до абсурда: стоимость туристического лида сегодня достигает, по разным оценкам от 3 до 7 тыс. рублей», — поделилась данными заместитель генерального директора медиахолдинга Profi.Travel Олеся Олейникова. Она привела пример, как туроператору или отельеру получить туриста гораздо дешевле: «Стоимость минимального пакета участия в выставке «Знай наше», например, составляет 39 тыс. рублей. Но тут вы получаете от 200 активных контактов — турагентов, каждый из которых уже завтра начнет продавать ваш продукт своим туристам, а их в активе у каждого от 10 до 50 минимум».

А о том, что делать в этой ситуации турагенту, рассказал Илья Уманский: «Недостаточно просто отправить туриста туда, куда он хотел. Нужно предвосхищать его ожидания, стимулировать его на новую интересную поездку, предлагать те самые варианты, которые его вдохновят прийти именно к вам, находить новые аналоги тем отелям, которые он выбирал до этого. На внутреннем рынке нельзя работать в режиме пункта выдачи «Вайлдберрис», куда турист пришел, оплатил и получил то, что заказывал. Нужна более сложная бизнес-модель, которая будет сочетать креативные идеи, современные технологии, CRM-механики для рассылки, мотивацию через соцсети и т.д.».

Эти процессы — уход от продаж исключительно размещения и работы с туристами в более сложном и интересном сегменте — уже происходят на внутреннем рынке, подтвердил Алексей Венгин. Так, согласно исследованию Profi.Travel, больше всего продаж по России приходится в агентствах на экскурсионные туры — 85%.

«То есть ощущение, что в агентствах покупаю прежде всего пляжные туры по России сегодня уже не соответствует действительности. Да, они по-прежнему занимают значительную долю, но экскурсионка вырвалась на первое место. Я уже не говорю про речные круизы, оздоровление, горнолыжку, сити-брейки и т.д.», — заключил глава Profi.Travel.