Как продать отдых в России дорого: эксперты поделились опытом

Почему VIP-клиенты уходят из турагентств и можно ли их вернуть?

Как продать отдых в России дорого: эксперты поделились опытом

Экспертность и умение вести переговоры, работа не только с бронью отеля, но и с сопутствующими услугами для туриста, личный опыт путешествий, — все это, по словам профессионалов, необходимо для продажи дорогих туров по России. Своими кейсами участники эфира про премиальный продукт во внутреннем туризме поделились в рамках выставки «Знай наше. Зима 24/25», организатором которой выступает Profi.Travel.

Почему уходят клиенты

Продавать VIP-туры по России получается далеко не у всех агентов, и тому есть несколько причин. Первую проблему обозначила собственник турагентства, сооснователь сообщества «Острова и мир» Юлия Раджабова: во внутреннем туризме отели запросто переманивают клиента, делая ему выгодные предложения при покупке напрямую. Да и сами туристы не испытывают проблем в своей стране ни с дорогой, ни с размещением — языкового барьера нет, все сервисы бронирования и телефоны в доступе. «Многие туристы, которые прежде «хорошо и дорого» ездили за границу, перестали отдыхать за рубежом, но вернуть их к нам в агентство на туры по России мне лично не удалось», — рассказала она.

По ее словам, многочисленные кешбэки банков не способствуют привычке покупать тур по России в агентстве. А любая личная или корпоративная поездка заканчивается тем, что клиенты начинают получать предложения от отеля напрямую. Эксперт привела в пример одну из гостиниц 5* в Калининграде. Ее агентство подбирало размещение в ней у туроператоров, тарифы без питания у всех были примерно одинаковые. Однако на сайте отеля размещение оказалось дешевле. А в беседе по телефону сотрудники отеля предложили еще более выгодный вариант, да еще и с завтраками.

При этом она призналась, что сама не так уж много где была в России: Карелия, Казань, Нижний Новгород, Черноморское побережье и Крым, не считая, естественно, Москвы и Санкт-Петербурга.

Модератор эфира, travel-expert с 20-летним стажем, соавтор федерального В2В-проекта BEST RUSSIA Владимир Пожидаев подтвердил: именно незнание продукта зачастую становится определяющим фактором, который тормозит агентству продажи туров по России. «Вот пришел турист в агентство, спросил Камчатку. Но если сотрудники ничего о ней не знают, даже, например, сколько туда лететь, что разница во времени 9 часов, и когда у нас 10 утра, там вечер, как они смогут ответить на вопросы клиентов?» — подчекрнул эксперт.

«Сделайте нам не очень плохо»

Генеральный директор компании «За Кудыкину гору» Юлия Шаврина рассказала, что с Россией начала работать еще с 2018 года. Сначала это были винные туры по Крыму, Краснодарскому краю. «Мы были такими крепкими нишевиками, занимались Италией, гастрономическими, кулинарными, винными программами по всему миру, — пояснила она. — Прежде чем перейти к России, у нас был такой «буфер»: мы начали работать со странами СНГ. Поэтому вливание в российский рынок произошло у нас более мягко».

Начиналось все с точечных «забросов» клиентов, которые уже были у компании и хотели чего-то нового. «Очень забавная история — когда клиенты просили Россию, они говорили: «Сделайте нам, пожалуйста, ну, чтобы не очень плохо». За рубежом они привыкли к определенному сервису, а здесь здесь боялись получить что-то «советского образца», — рассказала Юлия Шаврина.

Были сложные запросы от клиентов, которые хотели «дикого», но при этом качественного отдыха: «Это был 2018 год, когда Камчатка еще не предлагала большого разнообразия в плане размещения. Мы обычно сначала делаем программу, нашпиговываем ее эмоциями, а затем уже ищем место, где можем разместить клиентов. Камчатка не предложила нам таких вариантов. Программа была с рыбалкой, с наблюдением за медведями, туристам хотелось погружения в природу, которое Россия может дать на 500%». В итоге нашли оригинальный выход из ситуации: организовали палаточный лагерь с шатрами, поваром, помощниками. Сделать это было непросто, в том числе, например, объяснить партнерам на Камчатке, почему туристам необходима именно новая посуда. Однако путешествие прошло «на ура» и сотрудничество продолжилось.

«Интересный факт: российские клиенты гораздо более остро реагируют на шероховатости путешествий именно в России», — добавила эксперт. По ее словам, какие-то накладки — официант недостаточно быстро реагирует на запросы, водитель опоздал — бывают в любой стране. Но российский турист, например, в Италии отнесется к ним спокойнее, чем в своей стране.

Три боли внутреннего туризма

Юлия Шаврина назвала три боли внутреннего туризма. Во-первых, разница в часовых поясах, из-за которой невозможно получить оперативный ответ. «Подъем в 6 утра и отбой в час ночи достаточно сложен. Бывает, мы отправляем четко прописанный запрос и хотим получить оперативный ответ, но он может затянуться на сутки, двое или трое, просто потому что, возможно, у принимающей стороны рук не хватает, — пояснила она. — Мы ждем от поставщиков любой предварительной информации. Начиная от «ваш запрос получен» до «пока нет ответа, но мы дадим его в ближайшее время».

Во-вторых, с самими ответами тоже есть проблемы: разрабатывая программу для VIP-туристов, компания отправляет необходимый перечень вопросов, но информацию зачастую получает лишь по двум-трем. «Ответы должны быть максимально развернутыми и не требующими дополнительных вопросов, — считает эксперт. — Вплоть до марки и номера автомобиля».

Но главная боль — это, конечно, минимальная комиссия или вовсе ее отсутствие. Особенно, если это единственный в радиусе 2 тыс. км объект, куда можно поселить клиента. «Ничего с этим поделать нельзя. Значит, мы будем либо искать альтернативы, либо зарабатывать на дополнительных услугах, делать сложную программу, ведь это именно то, зачем к нам приходит клиент», — заключила Юлия Шаврина.

Где и как искать VIP-клиентов

Собственник «Солар Тревал» (Москва) Юлия Орлова рассказала о значении выставок во внутреннем туризме. «Это мощнейший пинок» продажам. Ты получаешь много новых знаний, начинаешь разбираться, списываться с теми или иными участниками выставки, просить подробные презентации. Потом — рассказывать своим клиентам, делать рассылку в WhatsApp: «Посмотрите, какой здесь продукт! Могли ли вы представить, что у нас такое есть?», — рассказала она.

На вопрос, откуда брать клиентов, эксперт ответила так: «Их не нужно откуда-то брать. Есть клиенты, которые ездят с вами за границу. Почему бы им не предложить Россию?». И добавила: у нас очень много праздников, выходных, которые для поездки за рубеж слишком коротки, а по своей стране — в самый раз.

При этом сидеть в офисе и ждать, когда спросят про отдых в России — тупиковый вариант, считают профессионалы. Необходимо ездить самому, выделять бюджет и время для поездок по по стране, все, что возможно, смотреть самостоятельно, остальное узнавать через вебинары, мастер-классы.

«Я был на мастер-классе по Сахалину, по Курилам. Я зашел на 5 минут и не смог выйти — сидел, открыв рот, — привел пример Владимир Пожидаев. — Я человек, который посетил семь десятков стран, в том числе и самых экзотичных — Галапагосы, Исландия. И сейчас Курилы — это моя мечта, как и Сахалин, Дальний Восток. Это какая-то другая планета. И это всё можно красиво «завернуть» для клиента, не хуже Галапагосов».

Он напомнил, что в случае с VIP-клиентами, как и всегда, работает сарафанное радио. И здесь важно отрабатывать каждый запрос безупречно, чтобы туристы приводили своих друзей.

Уметь договариваться и зарабатывать

«Я регулярно слышу одну и ту же фразу от большинства коллег по турцеху, что в России не умеют работать. То ли дело западная школа! Они говорят: «Мы работали с Францией, Италией, сейчас работаем с Эмиратами и Мальдивами, а вот с Россией — нет», — рассказал Владимир Пожидаев. — При этом я замечаю, что в 90% случаев мы сами, работники туризма, не умеем элементарно вести грамотную деловую переписку и переговоры. «Срочно подайте мне комиссию 50%, вознаграждение!» — это не работает нигде, и в международной практике в том числе. Попробуйте забронировать в таком тоне шале в Куршевеле за 50 тысяч евро в сутки. Ничего не получится. Нужно уметь подойти к поставщикам, чтобы получить соответствующую комиссию. В премиальном туризме особенно важны личные связи, личные контакты, наработки».

Кроме того, по его словам, про заработок на отелях в России вообще можно забыть. Премиальный туризм — это не про бронирование гостиниц, а про комплекс услуг, где размещение — лишь одна составляющая огромного конструктора. «Еще когда мне было 20 лет, меня учили: забронировал отель 5*, предложи трансфер, VIP-встречу в аэропорту, бронирование столика в ресторане, — пояснил эксперт. — Это реально работает, нужно не просто оформить одну услугу, а показать, что ты специалист и можешь организовать весь комплекс».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

1 комментарий

Анастасия
23 октября, 15:38
Такую статью могут написать только Москвичи. Оперативный ответ в течение пару часов максимум видимо имеют ввиду. А сутки уже кажется вечностью. Это избалованные москвичи только так подходят к вопросу - как будто они одни. Я работала с разными международными агентствами, включая JTB - крупнейший японский оператор, страны где точно знают что такое сервис - и нигде нет такой тревожности и суеты как от Москвы. Где все привыкли что вся страны и мир типа должны подстраиваться под них. Даже придумали проблему часовых поясов - вся страна уже отработала , а Москва только встала - везде столицы на востоке - и только в РФ наоборот. Проблемы в туризме в России в инфраструктуре - туалетов нет нормальных- начали бы с этого - а не в часовых поясах. И да- москвичи дальше Москвы не знают географию вообще.

Как увеличить продажи туров в Индию и на Мальдивы: готовые решения от ведущих экспертов рынка

Увеличивайте прибыль уже сейчас: секреты продаж от туроператоров «АРТ-ТУР» и «Мальдивиана». Раннее бронирование от «Кунашир Резорт и СПА».

Туроператор «АРТ-ТУР» вместе с представителем уникального отеля Dharana at Shillim в горах Сахьядри расскажет, как заработать на продаже необычной Индии. А «Мальдивиана» — всё, что нужно знать про выгодные продажи курортов Nova Maldives 5* и KANDIMA Maldives 5*. Представители «Кунашир Резорт и СПА» — уникального проекта премиум-класса на самом южном острове Курил, представят интересные предложения для агентов и акцию «Раннее бронирование». Регистрируйтесь прямо сейчас, чтобы быть в курсе всех новостей. Перед вебинаром вам придет напоминание на электронную почту.

 

03
июля,
четверг

иконка часы 11:00

Туроператор «АРТ-ТУР» приглашает в Индию. Уникальный отель Dharana at Shillim в горах Сахьядри ждет гостей. Особенности и преимущества продаж.

Программа вебинара:

  • Информация по стране, логистика, виза.
  • Почему надо бронировать Индию в «АРТ-ТУР».
  • Экскурсионные программы — индивидуальные и групповые туры.
  • Отель Dharana at Shillim в горах Сахьядри: преимущества, философия, аюрведические оздоровительные программы, натуральные пещеры и форты, уникальные пространства для тела и души.

Ведущие: Екатерина Вос, менеджер отдела Азии «АРТ-ТУР» Rupali Desai, associate Director of Sales — Wellness Жанна Грузинцева, менеджер проектов, представитель отеля в России и СНГ

09
июля,
среда

иконка часы 11:00

Мальдивы вместе с «Мальдивиана» и Pulse Hotels and Resorts. Всё, что нужно знать о Nova Maldives 5* и KANDIMA Maldives 5*

Программа вебинара:

NOVA MALDIVES, где душевная атмосфера сочетается с природной красотой.

Присоединяйтесь к прямому эфиру и узнайте:

  • Почему Nova Maldives — идеальный выбор для тех кто любит сноркелинг.
  • Всё о душевной концепции и barefoot-формате без багги.
  • Преимущества категорий вилл, включая семейные виллы.
  • Особенности питания.
  • Как приложение Nova с русским интерфейсом делает отдых ещё комфортнее.
  • Развлечения, фотосессии, йога, и душевный сервис.

KANDIMA MALDIVES

  • Знакомство с концепцией отеля.
  • Расположение и трансфер.
  • Виллы и студии.
  • Питание.
  • Развлечения и активности.
  • Спецпредложения.
  • Новости.

Ведущая: Екатерина Шмыкова, Senior Sales Manager

16
июля,
среда

иконка часы 11:00

Кунашир резорт и СПА – уникальный проект премиум класса на самом южном острове Курил.

Программа вебинара:

  • Осенние туры и индивидуальные приключения на Курильские острова. 
  • Полная перезагрузка на краю света. 
  • Раннее бронирование на 2026, интересные предложения для агентов

Ведущий: Лев Трубач, директор по развитию

 

Еще больше вебинаров — в календаре Profi.Travel.

На Пхукете обезвредили несколько подозрительных устройств в аэропорту и на пляже

Полиция рекомендовала туристам соблюдать бдительность, но «причин для беспокойства нет»

На Пхукете обезвредили несколько подозрительных устройств в аэропорту и на пляже

Полиция Таиланда задержала двух подозреваемых, причастных к установке четырех предполагаемых взрывных устройств на острове Пхукет. В том числе в аэропорту и на пляже. Об этом пишет ТАСС со ссылкой на портал Thai Enquirer.

Издание уточняет, что один из задержанных признался в установке взрывного устройств в мотоцикле, оставленном на территории международного аэропорта Пхукета, двух предположительно бомб на пляже Патонг и одной на мысе Промтхеп. Взрывотехники успешно обезвредили подозрительные предметы. Задержаны подозреваемые были в южной провинции Паттани 24 июня, за день до обнаружения устройства неподалеку от аэропорта.

Как уточняет издание «Новости Пхукета», ни одно из устройств не было приведено в действие. Генерал-майор Синлерт Сукхум, чьи слова цитирует издание, заявил, что при контролируемом подрыве устройства, найденного в аэропорту, не было зафиксировано никаких разрушений. «Если бы это была настоящая бомба, эффект был бы более значительным. Однако предварительная оценка показала практически нулевой уровень разрушений в ходе ликвидации устройства», — заявил он.

Повреждений не произошло и при уничтожении предметов, обнаруженных на пляже в Патонге.

«Первичная проверка подтвердила, что устройства издавали шум, но не представляли реальной угрозы для жизни или имущества», — цитирует слова генерал-майора Bangkok Post.

Губернатор Пхукета Спохон Суваннарат подтвердил: «Судя по имеющимся данным, ни один из обнаруженных подозрительных предметов не является разрушительным. Криминалистическая полиция проводит дальнейшую проверку, но предварительные результаты свидетельствуют о том, что эти устройства были предназначены для создания паники, а не для причинения вреда».

Власти усилили меры безопасности на всём острове. По словам губернатора, причин для беспокойства нет, а ситуация стабилизируется в ближайшие дни. Он призвал местных жителей и туристов немедленно сообщать властям о любых необычных предметах или подозрительном поведении кого-либо.

Туристическая полиция рекомендовала соблюдать обычные меры предосторожности: не оставлять вещи без присмотра, быть бдительными в многолюдных местах, а при необходимости звонить в полицию по номеру 1155.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Новости по теме