Бренды «на развес»: как туроператоры вербуют агентов во франчайзинг
Франчайзинговые проекты в турбизнесе набирают обороты: туроператоры заинтересованы в подконтрольной рознице, а турагенства — в снижении издержек на продвижение и закрепление на рынке. Но если операторы ищут опытных партнеров, то среди агентств «сильное плечо» для работы требуется в основном новичкам. Мы проанализировали все существующие предложения.
Франчайзинговые проекты в турбизнесе набирают обороты: туроператоры заинтересованы в подконтрольной рознице, а турагенства — в снижении издержек на продвижение и закрепление на рынке. Но если операторы ищут опытных партнеров, то среди агентств «сильное плечо» для работы требуется в основном новичкам. Мы проанализировали все существующие предложения.
Справка TurProfi.ru
Что такое франчайзинг? Это, грубо говоря, «аренда» бренда. Франчайзинговые сети развивают как туроператоры, так и крупные агентские сети. Как правило, для вступления в сеть агентство, помимо оплаты взносов и роялти должно выполнить ряд требований: от оборудования офиса по стандартам сети до найма сотрудников только с определенным опытом работы.
Паушальный взнос — вступительный сбор, который агентство платит за возможность вступить в сеть.
Роялти — ежемесячные отчисления за право использование торговой марки.
Как бы ни был популярен сегодня франчайзинг, привлечь уже сформированный и успешный бизнес под свое крыло довольно непросто. Наш опрос показывает, что работать под брендом туроператора готова лишь пятая часть турагентов.
Чем завлекают турагентства?
На российском рынке свой бренд турагентствам готовы предоставлять чуть больше десятка компаний.
Что, как правило, получает турагентство по франчайзинговой программе туроператора?
- повышенную комиссию у туроператора-франчайзера
- готовую документацию и программное обеспечение для работы
- юридическую поддержку
- обучение, бесплатные рекламные туры
- отсутствие расходов на рекламу (или компенсация части затрат франчайзером)
- готовую полиграфию
Часто франчайзеры отменяют и паушальный взнос и роялти, дабы привлечь турагентства. Но одним из основных мотивов, который привлекает агентов, является повышенная комиссия. Так, TUI и «Интурист Магазин Путешествий» готовы повысить комиссию до 14%, а «Нева» — даже до 18%. Конечно, в зависимости от объема продаж.
Обучение так же играет немаловажную роль. По словам агентов, у партнера, который готов обучать персонал и регулярно устраивает аттестацию менеджеров, шансы привлечь агентство к сотрудничеству гораздо выше. Обязательную аттестацию при вступлении в сеть проводят, например, Tez Tour, TUI и «Солвекс-Турне».
Весомый плюс, ради которого, собственно, многие начинающие турагентства и стремятся стать франчайзи — компенсация расходов на оформление офиса. Это может быть как возврат части средств спустя некоторое время, так и предоставление готовых материалов сразу же после заключения договора. Форму для персонала, стандарты работы, рекламные брошюры и каталоги туроператор также предоставляет своим партнерам.
Погодите, не все сразу!
Но доверять свой бренд туроператоры готовы далеко не всем. Так, Coral Travel, Pegas Touristik и «Интурист Магазин Путешествий» готовы сотрудничать только с агентствами, опыт работы менеджеров в которых начинается от 2 лет, Pegas Touristik помимо этого требует план развития на 3 года, а Tez Tour запрещает демпинг в брендовых агентствах.
Условия работы также разнятся — от полного подчинения стандартам сети до полной свободы в ведении бизнеса. Самые жесткие требования в этом плане выставляет Natalie Tours.
Другие туроператоры не столь категоричны и, как правило, допускают продажу туров конкурентов, но только при условии отсутствия аналогичного продукта в собственной линейке (Pegas Touristik, Coral Travel, «Солвекс-Турне», «Нева» и другие) или согласно списку партнеров («Интурист Магазин Путешествий»).
А, к примеру, TUI предлагает на выбор три разных программы: чем жестче условия — тем больше привилегий гарантирует туроператор. В таком случае агентство само может определить степень «подчиненности» .
Какие сложности ждут турагентство-франчайзи?
- необходимость выполнения плана продаж (у большинства туроператоров-франчайзеров)
- ограничения по продаже продукта других туроператоров
- полный или частичный отказ от собственного бренда
- часто отсутствие свободы в выборе местоположения и оформления офиса
Чей же бренд самый популярный?
Самую крупную сеть на данный момент развернул Pegas Touristik — 770 агентств в 240 городах России, следом по этому показателю идут Coral Travel (650) и Tez Tour с TUI (по 400 офисов). Интересно, что при этом франчайзинговые условия «Пегаса» сложно назвать самыми лояльными. Можно предположить, что решающую роль в его лидерстве сыграло количество городов вылета, по числу которых в России Pegas Touristik обходит конкурентов.
Мы собрали для вас основные «ингредиенты» франчайзинговых программ туроператоров: в таблице ниже можно посмотреть, какие условия для работы предлагают франчайзеры России. Хотя, конечно, до конца секреты привлечения и отбора агентств узнать невозможно — у каждой компании свой «рецепт» и свои коммерческие тайны.
| Финансовые условия сотрудничества | Требования к агентствам-франчайзи |
Коллеги, а какие условия и требования туроператоров для вас определяющие в выборе франчайзера?
