Как работают онлайн-турагентства?

Стоит ли бояться их конкуренции, и правда ли, что они вне закона?

Традиционная туриндустрия пока не воспринимает онлайн-игроков как серьезных конкурентов: интернет-продажи в туризме составляют лишь 5%, из которых на специализированные тревел-агентства приходится только 1%. Тем не менее, отношение в туристической среде к ним все равно настороженное.

   

«Работать не надо: туристы и так сами бронируются. Деньги собрал, сайт закрыл и поминай, как звали», — такое отношение к виртуальным компаниям не редкость в турагентской среде. TurProfi.ru решил разобраться, как работают онлайн-турагентства, сопоставить это со стереотипами, распространенными в туристическом сообществе, а также понять — с чем придется столкнуться обычной турфирме, если она решит пойти в интернет.

 

1. Интернет-турагентство — легкие деньги

Мнение оффлайна

В содержании менеджеров нет необходимости; за аренду офиса, интернет, телефон платить не надо, тратить время на подбор туров тоже. Сделал сайт и получай деньги! Это работа для амбициозных выскочек и любителей легкой наживы, а не для фанатов туризма.

 

Но расходы у онлайн-турагентств (ОТА) есть, и немалые. Главная задача «онлайнщиков» —  создать сложную платформу, позволяющую консультировать и бронировать отдых в онлайн-режиме и заинтересовать им массовую аудиторию, не привыкшую к интернет-покупкам. И ее выполнение не из дешевых. Цифры довольно любопытные: по словам самих ОТА, первое привлечение туриста им обходится в 4000 рублей, а если включить расходы на офис и персонал, которые у  виртуальных агентств все же имеются — около 8000 рублей.

Поэтому на первых порах ОТА требуют серьезных инвестиций. По данным РБК, только в 2014 году один из крупных представителей сферы — компания Travelata — получила $7 млн. Другая компания — OnlineTours — за все время работы (с 2013 года) привлекла $9 млн. При этом выйти в прибыль игрок планирует только в 2017 году.

И все же отчасти претензии традиционной розницы оправданы, например, относительно амбициозности «новичков». Чтобы закрепиться на рынке, онлайн-компании иногда используют не самые честные пиар-ходы. Достаточно вспомнить Level.Travel, которая в своих провокационных пресс-релизах весьма некорректно отзывалась об оффлайн-конкурентах.

 

2. Виртуальные продажи — туризм без лица

Мнение оффлайна

Тревел-менеджер — как личный терапевт. Он поможет в трудной ситуации: и отель новый подберет вместо неподтвержденного, и при отказе постарается минимизировать штрафы, и в случае овербукинга сориентирует. А поможет ли безликий онлайн-консультант, находящийся по ту сторону экрана?

 

Действительно, в онлайн-агентствах клиент не «привязан» к определенному сотруднику и с возникшими вопросами обращается в общий колл-центр либо в окно чата на сайте. В этом и есть основной минус. Как известно, большинству туристов комфортнее обращаться к «своему» агенту, который ведет заявку от брони до окончания поездки. Через колл-центр ежемесячно проходит по несколько тысяч заявок, консультация туристов поставлена на «поток», в отличие от обычных турфирм, где каждому клиенту уделяется максимум времени и внимания.

Интересно, что, по данным Onlinetours, на их сайте 25% клиентов бронируются полностью самостоятельно, но с каждым годом эта цифра растет. А в Level.Travel утверждают, что лишь 30% их клиентов нуждаются в помощи менеджера, чаще всего — при выборе отеля.

 

Сколько продаж ушло в интернет?
Рынок онлайн-продаж туров — это 4-5% от общего объема. При этом сюда включены данные по всем игрокам туррынка,  в том числе, практикующим наряду с оффлайном продажи в интернете (туроператоры и крупные турагентские сети). Если же говорить о доле рынка именно специализированных онлайн-турагентств, то по итогам 2014 года она составила всего 1%.
Стоит отметить, что пока в России онлайн-турагентства редкость, крупных и известных брендов — всего три. В их арсенале — по 100-120 договоров с туроператорами, а ежемесячный объем составляет от полутора до нескольких тысяч заявок.

 
 

3. В интернете — сплошные мошенники

Мнение оффлайна

Когда вместо реального офиса у турфирмы есть лишь сайт, а вместо менеджеров — окошки онлайн-консультанта, то где гарантия, что, получив оплату, компания не исчезнет? Да и вообще, слишком опасно предоставлять неизвестно кому данные своей карты...

 

Такие страхи оправданы, если вспомнить, что прямо перед летним сезоном 2013 года покинуло рынок крупное онлайн-турагентство Travelmenu, а через полгода, в разгар новогодних каникул, со скандалом разорилась Eviterra, специализирующаяся на онлайн-бронировании авиабилетов. К краху обеих компаний привел кассовый разрыв. И в том, и другом случае пострадали туристы, причем, от ухода Eviterra их насчитывалось около 6000 тысяч (!) — именно столько авиабилетов было аннулировано из-за долгов компании. Правда, чуть позже часть билетов была восстановлена при содействии партнеров агентства.

Но, как считают эксперты, при бронировании в интернете степень риска такая же, как и в обычном турагентстве. «По статистике количество мошенников в туристических онлайн- и оффлайн-компаниях примерно одинаковое, нельзя сказать, что интернет-компании в этом плане более “опасны”», — отмечает Анна Гладун, генеральный директор юридической компании «ГЛАДУН консалтинг» и член правовой комиссии РСТ.
 

«Сделать хороший удобный функциональный сайт — это миллионы, а иногда и десятки миллионов рублей. Компании, которые идут на такие инвестиции, — не однодневки, ведь это серьезнее, чем снять офис и купить стол», — считает Алексей Жебелев, сооснователь и операционный директор Onlinetours.ru.


По поводу оплаты банковской картой,  сами ОТА уверяют в безопасности процедуры.
 

«Для обработки данных банковских карт применяется защитная технология AES256, которая исключает перехват или утечку информации. Платежные реквизиты не хранятся, а используются единожды для проведения транзакции. В случае, если услуга не была оказана, турист может оформить возврат денег согласно регламенту международных платежных систем Visa и MasterCard», — рассказывает Эллин Толстов, сооснователь и технический директор компании Level.Travel.


По завершении оплаты турист получает подтверждение и договор оферты. И тут начинается самое интересное — ведь в турзаконе о таком договоре даже не упоминается...

 

4. Договор оферты — вне закона

Мнение оффлайна

В отраслевом законодательстве нет ни слова про онлайн-турагентства, они действуют вне правового поля на свой страх и риск. Так, в законе об основах турдеятельности сказано: «Реализация туристского продукта осуществляется на основании договора, заключаемого в письменной форме...». А в договорах оферты подписей нет, значит, грош цена таким документам?

 

Возможности заключить стандартный договор о реализации турпродукта в интернете нет — исключением являются лишь туристы, у которых имеется электронная подпись. Но таких крайне мало, поэтому ОТА вынуждены прибегать к оферте. Сами они утверждают, что случаев, когда легитимность такого документа подвергалась сомнению, на их практике не возникало. «Суды относятся к договору оферты, как к обычному договору», — отмечает  Алексей Жебелев (Onlinetours.ru).

А вот мнения юристов по этому вопросу разошлись. Некоторые из них уверены, что из-за отсутствия письменно заключенного договора турист оказывается незащищенным.
 

Анна Гладун, генеральный директор юридической компании «ГЛАДУН консалтинг» и член правовой комиссии РСТ:

«Более 90% сделок в интернете происходят вне правового поля, но не потому что компании хотят нарушить закон, а потому что в нынешнем виде он невозможен для исполнения. Безусловно, договор должен быть заключен в письменном виде, и для ОТА было бы идеально пользоваться усиленной квалифицированной электронной подписью, но сейчас мало у кого из потребителей она есть, поэтому онлайн-компании предлагают договор оферты. В итоге без надлежащим образом оформленных документов, предусмотренных законом, туристу может быть сложно доказать в суде, что договор вообще был заключен. Впрочем, в большинстве случаев суд все-таки встает на сторону потребителя.»

 

Другие юристы уверены, что ОТА действуют в рамках закона.
 

Артем Толкачев, управляющий партнер юридической фирма «Толкачев и Партнеры»:

«Согласно п. 3 ст. 434 Гражданского Кодекса РФ, письменная форма договора считается соблюденной, а сам договор заключенным, если лицо, получившее предложение заключить договор (оферту), совершило действия по выполнению указанных условий договора (акцепт оферты). К примеру, если турист оплатит турпродукт, то это будет считаться его согласием на заключение договора на изложенных в оферте условиях.»


 

Судебная практика
Законность электронных договоров подтверждает судебная практика. В частности, в июле 2013 года Московский городской суд вынес апелляционное постановление (N 11-13036), из которого следует, что заключение договора в электронной форме возможно, но в нем должны быть указаны существенные условия: характеристики тура, данные туриста, реквизиты пользователя.

 

В этом согласен с коллегой и юрист Александр Байбородин. Однако он обращает внимание, что работать полностью в соответствии с буквой закона у ОТА все равно не получится.
 

Александр Байбородин, руководитель юридической компании А. Байбородина:

«Судя по ст. 434, 438 ГК РФ, онлайн-бронирование, заключение договора оферты и направление всевозможных подтверждений/заявок по электронной почте приравнивается к письменной форме договора и не противоречит закону. Но есть небольшая проблема: правила оказания услуг по реализации туристского продукта требуют передавать потребителю оригинал договора о реализации туристского продукта. Очевидно, что в этой части регламент устарел — как можно передать оригинал договора, заключенного в интернете с помощью «галочки» о согласии? Полагаю, что размещенные на сайте турагента или направленные туристу на почту договоры и есть такие «оригиналы». К счастью, на моей практике, проблемы, с связанные с заключением договора в электронной форме пока немногочисленны – скорее это отдельные случаи. Чаще всего суды без замечаний принимают распечатки договора с сайтов/почты как доказательство.»

 

Впрочем, по требованию клиента некоторые онлайн-агентства все же отправляют оригинал договора с курьером. При этом игроки надеются на легализацию электронных договоров в ближайшем будущем — в законопроекте, обсуждаемом сейчас в Госдуме, такая поправка есть.


Но и это не решит главной проблемы виртуальных турфирм: доля тех, кто готов бронировать туры онлайн, еще слишком мала, хотя для привлечения аудитории предпринимаются серьезные шаги.  К примеру, недавно на туристический рынок со своими сервисами вышли «Яндекс» и «Рамблер». Правда, пока особой популярностью среди туристов они не пользуются. Как много времени потребуется, чтобы коренным образом изменить соотношение онлайн- и оффлайн-покупок в туризме? Посмотрим.

Знай наше: лето 2024

Изучай Россию, находи партнеров, выигрывай призы, не выходя из офиса
 

Начать >>

Тревел-школа «Русского Экспресса» открыла предзапись на новый курс. Старт уже в мае

Кому подойдет новый курс тревел-школы «Секвойя» и что такое «Умный выезд»?

Почти 200 турагентов из 67 городов научились продавать «тяжелый люкс» в тревел-школе «Секвойя» холдинга «Русский Экспресс». Обучение заняло два месяца, в середине марта прошел выпускной первого потока. Об итогах курса и дальнейших планах поговорили с Дарьей Лосевой, идеологом и основателем школы «Секвойя». Но сначала — отзывы выпускников курса «Тяжелый люкс». Они не сдерживали эмоций.

 

Слово выпускникам

«Вкладывайте в себя и в свое развитие. Этот опыт у вас никто не отнимет!» (Анна Герасимова, директор турагентства ИП Герасимова А. А., г. Чебоксары).

«На курсе произошла „распаковка“ туроператора „Русский Экспресс“, а я для себя выбираю лучшее!» (Наталья Вдовина, директор турагентства «Горячие туры», Владимирская обл., г. Костерево).

«Больше всего мне понравилась ваша команда! Ваш лидер — Дарья. И, конечно, Тарас, гендиректор! Как вы горите! Какие вы заряженные и крутые!» (Наталья Фролова, директор турагентства ИП Фролова Н. М., Нижний Новгород)

«Если есть возможность пойти учиться к „Русскому Экспрессу“, смело идите и не раздумывайте! Такого вы не получите больше нигде (проверено!)» (Егор Рыжков, директор турагентства «Хоттур», Москва).

Как проходило обучение

— Мы гордимся нашими выпускниками, — говорит Дарья Лосева, — ведь это был не просто курс, а настоящий люкс-марафон! Мы дополнили уроки с экспертами живыми зумами, мастермайндами и почти два месяца не расставались с учениками. В чате курса жизнь кипела и кипит до сих пор.

Обратную связь собирали постоянно, после каждого урока. И, конечно, финально — после курса, на выпускном, где услышали много теплых слов и миллион благодарностей. Были и конструктивные предложения по улучшению продукта. Все фиксируем, будем применять.

Первые результаты проекта я оцениваю крайне положительно. Мы с командой выложились на все 100%. Было все: внимание к деталям, высокий уровень съемки, материала, контента, к разработке курса и методологии.

Будем ли улучшать продукт? Обязательно! Не бывает идеально, потому что всегда может быть лучше, и в этом смысл развития и роста. Как только мы считаем, что что-то идеально — перестаем видеть и получать обратную связь.

Для кого новые курсы и когда они начнутся

— В планах провести еще два курса до конца этого года, — продолжает рассказ Дарья. — В мае мы запустим обучение для новичков в туризме, уже готово название: «Travel Expert с нуля и до первого миллиона». Курс подойдет тем, кто только хочет попасть в туризм, а также руководителям турагентств, которые желают «прокачать» навыки своих сотрудников, но не могут или не готовы тратить на это свое время.

На профессиональном туристическом рынке сейчас наблюдается серьезный кадровый дефицит, поэтому мы сами — имею в виду наш холдинг — очень заинтересованы в этом потоке. «Русский Экспресс» — компания, которая держит серьезный фокус на обучении. У нас есть внутренний учебный центр для сотрудников, развивается корпоративный учебный портал. Холдинг растет, и нам постоянно не хватает классных ребят.

Поэтому среди новичков, которые будут на курсе, в том числе будем отбирать тех, кто горит туризмом и хочет работать в крупной компании. Таких звездочек мы готовы брать в команду и развивать внутри холдинга после обучения.

Детали по этому курсу пока не раскрываем, но записали небольшое видео и открыли предзапись, это все здесь. Обучение на следующем потоке будет более продолжительным, чем на курсе «Тяжелый люкс». Оно продлится почти три месяца. Это оправданно — все-таки введение в профессию.

За остальными подробностями приглашаем желающих в телеграм-канал школы, он бесплатный и открыт для всех. Там можно будет узнать новости в числе первых.

Осенью будет еще один поток, но тему этого курса пока держим в секрете.

В мае также планируем «Умный выезд» с одним из лучших бизнес-тренеров России. Это будет уникальное мероприятие — такого рода проекты еще никто не делал — все как мы любим! Количество мест в поездке традиционно будет ограничено. Приоритет — нашим ученикам, конечно.

До встречи в тревел-школе «Секвойя»!

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Илья Кычанов о ностальгии по прошлому, «белых ходоках» и стратегиях будущего

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Тема трансформации турагентского бизнеса стала одной из самых обсуждаемых на отраслевых мероприятиях марта. И тому есть причины, притом не только внешние. За словом «агент» сейчас скрываются очень разные модели ведения бизнеса: от достаточно больших розничных компаний с сетью офлайновых офисов до фрилансеров, работающих в одиночку из дома. И у каждого свои интересы.

Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Другие, вопреки всему, осваивают навыки туроперейтинга и призывают к изменению отраслевого законодательства. Кроме того, увеличение среднего чека зарубежных поездок усилило отличия столичного и регионального туристических рынков. Мнением о том, как строить турагентам свою работу дальше, поделился Илья Кычанов, исполнительный директор группы компаний «Турист» (Ижевск), автор проекта «Влюбиться в Удмуртию».

Судьбу агентов решают туроператоры

— Конгресс турагентов в этом году показал, на мой взгляд, абсолютную близорукость турагентского сообщества. Очень жаль тех коллег, которые еще не осознали, что профессия турагента в чистом виде больше не существует. Она умерла.

Проводя аналогию с сериалом «Игра престолов», турагенты сегодня — «белые ходоки», которые находятся за ледяной стеной. Но до сих пор думают, что они в Королевской гавани.

И бесполезно жаловаться в соцсетях, что туроператоры ведут себя как-то неправильно по отношению к агентам. На мой взгляд, турагенты сами позволяют такое отношение к себе. Даже в те редкие моменты, когда турагенты обязаны отстаивать свои интересы, они этого не делают.

По факту, судьбу агентов все время решают туроператоры. Думать, что твой бизнес останется прежним и туроператоры вернут большие комиссии, будут, как раньше, бесплатно вывозить в рекламные туры, — иллюзия. Сейчас другие вызовы, другой рынок, другой клиент, и хватит сидеть на старом стуле, у которого уже отпилены ножки. Его пора выкинуть и пересесть на другой.

Грань между туроператорами и турагентами стерта

— Турагентский рынок изменился значительно. Но до тех пор, пока не будет адекватного федерального закона о туризме, разграничивающего ответственность и бизнес-процессы между турагентом и туроператором, ничего хорошего из этой истории, на мой взгляд, не получится.

Сегодня грань между туроператором и турагентом стерта. Особенно во внутреннем туризме. Турагенты сами формируют продукты, работая с принимающими региональными компаниями по всей России, — и правильно делают!

Туроператоры давно уже заигрывают с прямыми клиентами, используют кешбэк, работают с маркетплейсами — и это ни для кого не секрет. При этом до сих пор агентские продажи остаются основным каналом продаж для большинства федеральных игроков.

Я не понимаю, почему нет встречного движения друг к другу.

Как остаться на плаву?

— На мой взгляд, чтобы оставаться на плаву, компании необходимо разумное сочетание агентской деятельности и туроперейтинга — хотя бы на внутрироссийских направлениях. Кроме того, нужны дополнительные услуги в сфере сервиса: продажа экскурсий, сувенирной продукции, информационных услуг.

Возможно, для московских компаний ситуация не выглядит столь критичной, как для региональных. В Москве больше платежеспособных клиентов, способных позволить себе отдых за рубежом по сегодняшним ценам. Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла.

При этом мы видим, что растет инкаминг, люди стали больше путешествовать по России, растет также сегмент так называемых авторских туров — профессионально сформированных и упакованных маршрутов путешествий. И потребность в таких нестандартных решениях «под ключ» у клиента есть.

Если сейчас примут закон, который даст право туроператорам с фингарантиями для внутрироссийского рынка формировать туры в дружественные страны СНГ — хотя бы в Беларусь, — то это будет большой шаг в развитии регионального туроперейтинга. Потому что федеральных туроператоров у нас около 300, а региональных — более 2 000.

Вот, например, у нас недавно была встреча с представительством Узбекистана. Они даже не представляют, сколько туристов теряют только потому, что с ними могут работать лишь федеральные туроператоры с фингарантиями по выездному туризму.

Что делать турагентам

— Пока коллеги продолжают стонать и требовать вернуть все обратно,

приходит новое поколение агентов, которые с самого начала работают как консьерж, сидя дома. Думаю, мы просто должны перейти к другой модели сервисного обслуживания клиентов.

Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. А клиент уже по ним сам бронирует отели, авиабилеты и прочее. И агент за свою работу получает комиссионное или фиксированное агентское вознаграждение. В этом случае он не будет агентом туроператора, он будет агентом клиента.

Мне кажется, что мы должны двигаться в этом направлении, если хотим сохранить агентский рынок в каком-то виде. Скажу прямо, быть агентом туроператора, сегодня в большинстве случаев невыгодно, а иногда даже невозможно.

Есть еще одна сложность — у клиента должна сформироваться привычка оплачивать работу агента. Мы не должны работать бесплатно, как, к сожалению, мы всех уже приучили. Агенты еще и доплачивают клиенту из собственной комиссии за то, что тот пользуется их услугами...

Конечно, для перехода к модели тревел-консультанта придется потратить силы, доказывая свою компетенцию. Вектор на самостоятельность туристов сейчас очень силен.

О самом главном

— Самый главный вопрос все-таки о нормативной базе для разграничения позиции турагента и туроператора. Я считаю, что сегодня было бы правильно упразднить понятия «турагент» и «туроператор» и ввести универсальное понятие «туристическая деятельность». А разные уровни ответственности разграничить за счет размера страхового обеспечения деятельности. Хочешь формировать туры — формируй, это стоит столько-то. Хочешь просто предоставлять услуги — пожалуйста, предоставляй, это будет стоить столько-то. И тогда конфликт между агентами и операторами сойдет на нет.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

2 комментария

Директор из региона
29 марта, 15:43
Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла - абсолютно не очевидно. Почему автор статьи решил, что в регионах нет жизни и нет денег? Мы прекрасно работаем и отлично зарабатываем. У нас отличное взаимодействие с туроператорами, как с нишевыми, так и с массовиками. Рынок меняется, но надо просто быть в тренде и успевать за текущими тенденциями. Время банков горящих туров прошло. Пришло время профессионалов.
Директор
29 марта, 14:21
Очень противоречивая статья. Трудно понять, что предлагает автор. Пока прослеживается одно предложение: брать оплату за консультации. Это предложение устраивает все ТА, но проблема в том, что оно должно устраивать и туристов. Ну, не будут туристы платить за консультации, пока есть ТА, которые это делают бесплатно. Непонятно, каким способом автор планирует "сформировать у туриста привычку оплачивать работу агента".
Непонятно на основании чего сделан вывод, что сегодня быть "агентом туроператора невыгодно, а иногда даже невозможно." Я знаю множество процветающих агентств. Достаточно поучаствовать в премиальных турах, которые организуют ведущие туроператоры России и люксовые отели, чтобы в этом убедиться. Проблема, на мой взгляд, в другом. Слишком легкий порог для вхождения в турагентский бизнес (а практически полное отсутствие этого порога) привело к возникновению огромного числа ТА, на которое приходится примерно постоянное число туристов. Туристов на всех не хватает. Если много лет назад, когда мы начинали заниматься этим видом деятельности, в нашем городе было 50 ТА, то сейчас их около 800. Рост в 16 раз. А турпоток увеличился раза в 3, не больше.
Легко подсчитать, что для нормального существования ТА, состоящего из 4 сотрудников и арендующего офис в 50 кв. метров требуется отправлять в год 900-1000 туристов. Даже с такой небольшой комиссией это приносит доход около 5 миллионов рублей в год. Деньги, конечно, не очень большие, но хватит на все: на аренду, нормальную зарплату, оплату банковских услуг, связи и т.п. А есть агентства , которые обслуживают по несколько тысяч туристов в год и имеют солидную комиссию.

Статьи по теме

Написать редакции: