Субагентская деятельность, традиционно хорошо развитая на уральском туррынке, похоже, начала сдавать свои позиции. С одной стороны, туроператоры вводят ограничения, с другой — сами сети все чаще делают акцент на своих франчайзинговых проектах. Знаковым явлением стало официальное заявление одной из старейших субагентских сетей Урала об отказе от посреднической деятельности. Правда, пока только за пределами родного региона. Приведет ли эта тенденция к исчезновению субагентки как отдельного направления деятельности крупных компаний — разбирался TurProfi.ru.

Туроператоры сузили границы

2012 год может стать переломным в судьбе субагентских сетей. Если раньше большинство туроператоров, можно сказать, сохраняли нейтралитет в отношении компаний-посредников, то теперь начали вводить для них ограничения. Одним из первых шаги в этом направлении сделал Pegas Touristik, сначала ограничив размер комиссии компаниям, работающим с субагентами, а затем и вовсе лишив их агентского вознаграждения при бронировании туров с вылетами из других регионов.

Как отмечала в разговоре с TurProfi.ru Анна Подгорная, гендиректор Pegas Touristik, полное прекращение субагентской деятельности за пределами домашнего региона было главным условием продолжения сотрудничества туроператора с турагентскими сетями. «Данное условие вступило в силу с 1 сентября, о чем мы предварительно известили всех крупных розничных партнеров и получили их согласие, — рассказала накануне TurProfi.ru Анна Подгорная, напомнив, что главная цель туроператора — напрямую видеть агентства, которые продают его продукт. — Говорить об эффекте, конечно, еще рано. Но уверены, он будет заметен уже совсем скоро и количество агентств, работающих по прямому договору с нами, увеличится».

Аналогичная позиция сегодня и у туроператора Natalie Tours. «Сфера работы компаний с субагентами в домашнем регионе, в частности, регламентируется нашей компанией радиусом в 300 километров: именно на этом расстоянии компания сможет «дотягиваться» до своего субагента — не просто давать лишние проценты комиссии, но и вести обучение сотрудников, — уточнил Олег Хигер, директор по продажам Natalie Tours. — Мы хотим, чтобы были единые правила для всей России, и, конечно, хотим, чтобы в каждом регионе наши уполномоченные агентства тоже работали в полную силу».

У Coral Travel в Екатеринбурге также есть определенные правила по работе с субагенткой в других регионах. «Не все регионы достигли столь высокой степени турагентской конкуренции и консолидаций региональных турпотоков, как наш регион, — отметил в разговоре с TurProfi.ru Дмитрий Кушев, руководитель екатеринбургского офиса Coral Travel. — Поэтому, на наш взгляд, эти правила необходимы в первую очередь для более естественного и логичного развития туристских процессов в этих регионах».

Эти шаги туроператоров не могли не сказаться на агентском рынке и, резонно предположить, что они подтолкнули компании-консолидаторов пересмотреть акценты в своей бизнес-модели. Так о смене курса на днях официально заявил Максим Пузанков, президент ГК «Виста», в которую входит одна из старейших субагентских сетей уральского региона — «Клео Тур».

«Клео Тур» согласилась публично

«Мы решили отказаться от субагентской деятельности во всех регионах, кроме Урала, —  сообщил в разговоре с TurProfi.ru Максим Пузанков. — Признаем, что активная субагентская деятельность, по сути, подрывает нашу работу: раздавая повышенные комиссии своим субагентам, мы подпиливаем сук, на котором сидим». Такое заявление, учитывая, можно сказать, «специализацию» «Клео Тур», было достаточно неожиданным. Впрочем, прекращение ею консолидаторской деятельности не будет резким. «Мы готовы начать постепенно минимизировать работу с субагенткой в других городах, делая все сложнее условия входа для агентств, а в некоторых регионах намерены и вовсе отказаться от этой схемы работы», — добавил президент ГК «Виста». Отныне компания, по его словам, сосредоточится на развитии собственных и франчайзинговых офисов.

Максим Пузанков подтвердил, что определенным толчком к данному решению действительно стали соглашения с туроператорскими компаниями — Natalie Tours и PegasTouristik в частности. «Но отметим, что главным образом данный шаг продиктован нашим пониманием вектора развития компании — мы движемся в сторону розницы». Первым регионом, в котором «Виста» прекратит работу с субагентами должно стать Поволжье, затем компания намерена укреплять свои розничные позиции в Сибири.

Стратегия не нова

«Приятно, что один из крупнейших консолидаторов Урала идет навстречу рынку, кроме пользы, это ничего не принесет», — прокомментировал заявление Максима Пузанкова в разговоре с TurProfi.ru Олег Хигер, директор по продажам Natalie Tours. Напомним, в истории взаимоотношений этих двух компаний был эпизод, когда в конце 2009 года Natalie Tours разорвала отношения с «Клео» как раз из-за противоречий по поводу размера комиссионного вознаграждения субагентам и, как следствие, больших скидок конечному потребителю. Востановлено сотрудничество было лишь в начале 2011 года с условием, что консолидатор будет вести взвешенную комиссионную политику. «Поэтому, на мой взгляд, новость и данный тренд в целом — позитивные, поскольку это доказывает, что крупные розничные игроки дорожат сотрудничеством и выстраивают свои отношения с туроператорами», — заключил Олег Хигер.

Действительно, уже стоит говорить именно о тренде, а не об индивидуальном решении ГК «Виста» и Максима Пузанкова: заявление «Висты» на самом деле не вызвало на рынке удивления. Напротив, представители других крупных сетей отметили в разговоре с TurProfi.ru, что минимизация субагентской деятельности не только в регионах, а в принципе, как и акцент на развитии собственных и франчайзинговых офисов — главный тренд в туристической рознице Урала в последние годы. «Другой вопрос, что это до сих пор так не афишировалось», — отметили сразу несколько респондентов TurProfi.ru.

Также представители крупных сетей подчеркнули, что аналогично соблюдают условия соглашений, заключенных с туроператорами о субагентской деятельности за пределами родного региона.

«Мы и раньше шли по пути развития сети — нас интересует брендирование офисов маркой «РоссТур», — прокомментировал политику своей компании Александр Недополз, генеральный директор сети «РоссТур». — Да, субагентская деятельность существует, но она есть как данное: мы не занимаемся ее развитием, уже давно закрыв в рамках компании отделы, в чьем ведении это находилось».

В офисе сети агентств «География» также подчеркнули: ставки на развитие субагентской сети не делается. «Мы уже давно развиваем франчайзинг, и это наша позиция с 2009 года, — уточнила Елена Шубина, директор сети агентств «География». — Когда-то рынку была больше интересна непосредственно субагентская деятельность, этот сервис активно развивался в 2008-2010 годах, однако такой продукт, как франшиза, правильнее».

Игорь Ясырев, директор агентской сети «Каприз», в свою очередь уверен, что пик субагентской деятельности прошел — сейчас это просто неинтересный вид бизнеса. «Субагентская масса склонна к миграции: у каждого есть договор с «Клео», «Капризом», «Географией», «РоссТуром», да еще и с туроператором прямой, на всякий случай... Субагенты всегда будут метаться туда, где у них еще нет каких-либо проблемных ситуаций с партнерами, — рассуждает Игорь Ясырев. — Брендированность в свою очередь дает устойчивое управление, это модель взаимовыгодного партнерства, именно за нее мы и выступаем».

Однако предпринимать радикальные действия сокращению субагентской сети или вовсе отказу от нее большинство консолидаторов все же пока не намерены.  

«Насильно отчуждать наших субагентов от работы с нами мы не будем, скорее мы будем вести еще более активную агитацию работы с нами в качестве офиса компании, — заметил Александр Недополз и акцентировал: — Работу с субагенткой мы строим в соответствии с регламентом взаимоотношений с туроператорами; в тех регионах, где разрешена эта схема работы, мы работаем по ней, где не разрешена — не работаем».

«Естественный отбор» среди своих субагентов ведет компания «Каприз». «Нам неинтересно и невыгодно работать с совершенно слабыми субагентами — когда издержки на обработку определенной заявки больше, чем доход. Более сильным партнерам, интересным нам, мы предлагаем путь консолидации — стать нашими франчайзи», — рассказал Игорь Ясырев.

Субагентка не умрет, но интерес к такому бизнесу уходит

В целом, по мнению наблюдателей, с усилением внимания к субагентской деятельности со стороны туроператоров данный бизнес становится все менее интересным как с финансовой точки зрения, так и в плане развития в принципе. Немаловажный фактор и высокие риски в работе с агентствами, в том числе на больших расстояниях. Тем не менее, сама субагентская схема вряд ли исчезнет совсем — на это могли бы повлиять только законодательные меры, соглашаются эксперты.

Пока же субагентка по-прежнему остается самым распространенным способом для небольших или начинающих агентств получить более привлекательную комиссию и продавать продукт туроператора, у которого достаточно непростые договорные условия. Тем более что большинство туроператоров пока все же однозначно не выразили своей позиции в отношении субагентских сетей. А некоторым туроператорам, по словам одного из собеседников TurProfi.ru, пожелавшего остаться неназванным, напротив, просто необходима поддержка крупных субагентских сетей в продажах по ряду регионов, поэтому ограничивать кого-либо они не собираются. Тогда как у названных туроператоров есть необходимость развивать свою сеть франчайзи и сеть уполномоченных агентств.

Так или иначе тенденцию выведения субагентов «из тени» консолидаторов можно считать скорее положительной: не раз высказывалось мнение о том, что именно субагентские схемы работы привели к увеличению скидок на рынке. И вероятно, смещение акцента с субагентской деятельности на франчайзинговую приведет к большей прозрачности рынка.