На днях стало известно, что туроператор Pegas Touristik отправил субагентским сетям письма, в которых указаны четкие ограничения комиссии, предоставляемой консолидаторами своим партнерам-агентствам. Кроме того, туроператор указал возможный размер скидки, которую следует давать туристам. Чего такими мерами хочет добиться туроператор, как отреагировали игроки агентского рынка на нововведения и какие меры принимают другие игроки по взаимодействию с субагентскими сетями — в материале TurProfi.ru.

«Письма счастья» — кампания против скидок продолжается?
 

Как рассказали порталу TurProfi.ru сразу в нескольких крупных субагентских сетях, в феврале туроператор Pegas Touristik отправил им письма с новыми условиями сотрудничества. В сообщении, в частности, говорится о том, что, получая комиссию определенного уровня, консолидатор обязуется реализовывать продукт «Пегаса» своим субагентам со скидкой не более 11%, а непосредственно туристам давать не более 5%. В противном случае туроператор оставляет за собой право уменьшить агентское вознаграждение консолидатора. Данное условие, по информации TurProfi.ru, Pegas Touristik намерен официально зафиксировать в новых договорах, заключение которых запланировано на 1 апреля.

Это уже не первый шаг Pegas Touristik в сторону уменьшения комиссий агентствам-консолидаторам. Напомним, в январе текущего года туроператор значительно снизил размер вознаграждения при бронировании туров с вылетами не из «домашнего» для консолидатора региона. Это, по словам Анны Подгорной, генерального директора Pegas Touristik, было началом активной борьбы туроператора со скидками на туристическом рынке. Сейчас, как видно, последовало ее продолжение и новые меры по отношению к консолидаторам — еще более жесткие по сравнению с территориальным ограничением.

Анна Подгорная подтвердила факт изменения условий работы с субагентскими сетями. «Стратегия нашей компании направлена на активную борьбу со скидками, — рассказала генеральный директор Pegas Touristik. — Все понимают, что те бешеные скидки, которые присутствуют сейчас на туррынке, мешают ему нормально развиваться и не позволяют игрокам зарабатывать. Мы понимаем, что наши действия вызовут весьма неоднозначную оценку наших партнеров, но уверены, что подобные ограничения помогут оздоровить рынок». Кроме того, по ее словам, туроператор намерен контролировать соблюдение этих условий агентскими сетями: путем контрольных звонков, а также оперативного реагирования на сообщения о нарушениях от потребителей.

Также Анна Подгорная заметила, что в случае систематического игнорирования требований туроператора агентство может не только потерять повышенную комиссию, но и лишиться сотрудничества с Pegas Touristik. «По договору с турагентствами мы вправе в случае нарушения агентом наших правил расторгнуть договор с ним, предварительно предупредив его об этом за 30 дней», —  добавила гендиректор туроператора.

Будет ли туроператор и далее предпринимать какие-то действия, направленные на сокращение скидок на туррынке, в офисе Pegas Touristik сказать с точностью еще не могут. «Пока ограничимся данными требованиями, наши дальнейшие действия зависят от эффекта их реализации», — пояснила Анна Подгорная.

Как оценили шаг «Пегаса» на рынке?
 

У игроков туррынка такие меры туроператора действительно вызвали неоднозначную реакцию. В том, что туроператор всерьез намерен проводить кампанию против скидок на рынке турагентств, опытные турпрофи сомневаются: по мнению многих наших собеседников, основная задача Pegas Touristik состоит вовсе не в этом.

В частности, прозвучало мнение, что сегодня стратегии многих туроператоров, в том числе Pegas Touristik, направлены главным образом на повышение рентабельности собственного бизнеса. Просто Pegas Touristik в данной ситуации стал одним из первопроходцев в реализации своих планов: как отмечают собеседники TurProfi.ru, незадолго до нововведения в сотрудничестве с сетями игрок снизил комиссионное вознаграждение на 1% всем своим партнерам. Несложно представить, что при оборотах Pegas Touristik один процент — весьма существенная сумма.

«Насколько мне известно, ряд туроператоров также не исключают возможность в ближайшее время снизить свою комиссию турагентствам в принципе, не только сетям, — поясняет Александр Недополз, директор сети «РоссТур». — Здесь больше вопрос не борьбы со скидками, а сбалансированности современного туррынка».

А вот к планам туроператора сокращением комиссии бороться со скидками у директора «РоссТура» отношение скептическое: одними усилиями туроператора этот вопрос решить проблематично. «Даже получая комиссию в размере 11%, субагент может дать туристу скидку 10%, и никакими запретами со стороны туроператора скидки не искоренить. Рынок турагентств должен сам себя регулировать», — считает Александр Недополз.

Впрочем, возможность того, что Pegas Touristik действительно взялся за оздоровление туррынка, эксперты все же не исключают. «На мой взгляд, это прежде всего борьба за цивилизованную розницу. Когда крупные сети только начали появляться на туррынке, их субагенты могли рассчитывать на комиссию 11% максимум, однако в условиях безумной конкуренции консолидаторы были вынуждены давать и 12-13%, что, по сути, составляло все их агентское вознаграждение», — рассуждает Максим Пузанков, генеральный директор ГК «Виста», отметив, что полностью поддерживает инициативу Pegas Touristik.

Эксперт подчеркивает, что в настоящий момент границы между маленьким только что открывшимся никому неизвестным турагентством и достаточно опытной турфирмой просто стерты: новичок не видит необходимости проходить все этапы достижения максимальной комиссии, ведь достаточно пойти к консолидатору. «Согласитесь, это несправедливо. Думаю, шаги, которые предпринял Pegas Touristik, помогут навести порядок на рынке, тогда приоритет крупных сетей над мелкими агентствами будет заметнее. Кроме того, сейчас мы ведем переговоры со всеми туроператорами по поводу введения ими подобных мер», — резюмирует Максим Пузанков.

С тезисом, что введение подобных мер пойдет туррынку на пользу, согласен и Игорь Ясырев, директор туристической сети «Каприз». «Сетям выгодно соблюдать данные требования: все будут предоставлять единую комиссию турагентам и конкуренция будет строиться на уровне профессионализма и технологий компании, а не на размере предоставляемой комиссии», — считает он, не исключая в то же время, что нарушения условий туроператора на рынке присутствовать будут, однако нарушителями в данной ситуации скорее станут малопрофессиональные и неопытные агентские сети, которые могут привлечь субагентов только размером комиссии.

«Не следовать требованиям туроператора очень рискованно: на нашем рынке все быстро становится известно, — замечает Игорь Ясырев. — Однако я считаю, в рамках уральского рынка крупные агентские сети действительно могут достичь определенных договоренностей насчет стандартов размера комиссии, иначе в сегодняшней борьбе на рынке пострадавших не будет  — катастрофическими последствия будут для всех».

Еще одним объяснением этого шага Pegas Touristik может быть и то, что туроператор пытается таким образом повысить к себе лояльность крупных сетей: если ранее консолидатору в борьбе за контрагентов приходилось отдавать чуть ли не всю свою комиссию, то теперь, ссылаясь на запрет туроператора, максимально он будет предоставлять не более 11%. Таким образом, благодаря нововведениям туроператора, консолидатор в итоге повышает свою рентабельность при работе с ним как минимум в два раза, при этом не подрывая свои отношения с субагентами.

Туроператоры уже в теме
 

Впрочем, Pegas Touristik не первый туроператор на рынке, ограничивший консолидаторов в расчете комиссионного вознаграждения субагентам. 

Так, достаточно строгие ограничения при работе с консолидаторами давно уже существуют у компании Natalie Tours. По словам Олега Хигера, директора по продажам Natalie Tours, комиссионная политика для субагентов в компании сложилась уже достаточно давно и главным образом именно для борьбы со скидками. «У нас существует определенный стандарт договора, который должны заключать наши партнеры со своими контрагентами: в нем четко прописан максимальный размер комиссии субагента, — поясняет собеседник. — Кроме того, в ближайшие две недели мы планируем разработать новый регламент и ввести более жесткие меры по проверкам соблюдения этих требований».

К слову, достаточно ярким примером политики Natalie Tours относительно работы с консолидаторами является разрыв туроператором в ноябре 2009 года сотрудничества с таким крупным игроком на агентском рынке, как «Клео тур». Причиной разрыва назывались именно большие скидки на продукт Natalie Tours, которые давал своим туристам один из субагентов «Клео Тур», агентство «Тур Банк», входящее, как и «Клео Тур», в группу компаний «Виста».

Как известно, в 2011 году компании восстановили совместную работу, однако, как отмечал тогда в разговоре с TurProfi.ru Олег Хигер, при одном условии: «как только будут доказаны случаи, что на наши туры снова предоставляются грандиозные скидки, которые мы не рекомендуем нашим агентам для розницы, мы сразу прекращаем совместную работу без дальнейшего возобновления сотрудничества».

Определенные правила по комиссии субагентам существуют и у компании Coral Travel. «Нами еще около двух лет назад был установлен максимальный размер субкомиссии для агентов, которым была разрешена субагентская деятельность. Мы постоянно контролируем исполнение данных обязательств. В случае их нарушений к агенту могут быть применены определенные ограничения в сотрудничестве с нами», — отмечает Дмитрий Кушев, руководитель екатеринбургского офиса Coral Travel.

Помимо ограничения размера комиссии субагентам, туроператор также регламентировал предоставление скидок на туры — не более 5% конечным потребителям.

«Конечно, все сделки проверить невозможно, но если мы получаем сведения, подтверждающие нарушение данных условий нашими партнерами, то принимаем меры, которые затрудняют дальнейшие партнерские отношения турагентства с нами», — добавляет Дмитрий Кушев. По его мнению, введение подобных мер необходимо: это оптимальнее, чем просто созерцание стихийного распределения комиссионных премий, даже несмотря на тот факт, что контроль за исполнением, конечно, имеет определенные сложности. «В особо проблемных, повторяющихся ситуациях в работе с агентствами не исключен вариант и полного прекращения сотрудничества», — добавил Дмитрий Кушев.

Введение подобных ограничений не исключают и другие туроператоры. Так, например, в офисе Anex Tour рассказали, что вопрос ограничения комиссии субагентам в компании обсуждается, но пока конкретные меры на стадии разработки: возможно, новые требования будут введены путем подписания с субагентскими сетями дополнительного соглашения.

Tez Tour также планирует в скором времени ввести некоторые изменения по условиям работы с турагентствами, ведущими субагентскую деятельность. «Очевидно, что для оздоровления рынку необходимы новые правила игры, в том числе это касается и агентской политики операторов», — резюмирует Марина Макаркова, PR-директор компании Tez Tour.

Отразятся ли ограничения комиссии на экономике турбизнеса и будут ли туроператоры и дальше стараться повлиять на агентский рынок — TurProfi.ru продолжит следить за действиями игроков.