В феврале этого года Леонид Мармер возглавил отделение Amadeus в Восточной Европе. Сегодня, спустя полгода, Леонид делится планами развития компании, готовой выйти далеко за рамки привычного имиджа GDS. В середине лета Amadeus объявил о переходе к стратегии Live Travel Space, призванной связать всех участников рынка в единое мировое туристическое пространство.

Более детально о глобальной «перезагрузке», результаты которой без преувеличения могут изменить мировой туристический рынок, Леонид рассказал в эксклюзивном интервью Profi.Travel.

— Леонид, ваш переход из Intourist — Thomas Cook в Amadeus был неожиданностью для многих, за это время «Интурист» и вы стали прочно ассоциироваться друг с другом. Как вы решили сменить компанию? Это было предложение, от которого невозможно отказаться?

— Скорее, это просто стечение обстоятельств. Действительно, подобные предложения поступают не каждый день. Здесь сложилось сразу несколько факторов. Во-первых, информационные технологии — наиболее близкая мне сфера, у меня высшее техническое образование по специальности «инженер-системотехник» электронно-вычислительных машин.

Свой путь в мир IT я начал в далекие 80-е годы, когда такие понятия как интернет, мобильная связь и Windows, только зарождались. Так что все, что касается высоких технологий, информационных систем, компьютерных сетей и программирования — это мое. Я достаточно длительный период работал именно в сфере компьютерной индустрии и информационных технологий, до того как увлекся туризмом и авиацией.

Во-вторых, я почти шесть лет возглавлял в России и СНГ представительство иностранных авиакомпаний и туристических брендов, прекрасно знаю наш рынок, хорошо знаком с вопросами авиационной дистрибуции и продаж в сфере туризма.

В-третьих, работа в Intourist — Thomas Cook — это действительно колоссальный управленческий опыт, экспертиза в сфере въездного, внутреннего и выездного туризма, хорошие связи и понимание трендов рынка. Работа в огромном международном туристическом холдинге дает потрясающий импульс к развитию и самореализации.

Amadeus, в свою очередь, одна из крупнейших глобальных корпораций, находящихся на стыке IT, авиации и туризма. Входит в десятку ведущих IT-компаний Европы и в список топ-100 мировых брендов по рейтингу Dow Jones Sustainability Index, демонстрирующих высокий уровень устойчивости по разным критериям. Amadeus, в штате которого трудятся более 15 000 специалистов из 190 стран мира, является настоящей кузницей кадров для всей индустрии IT в целом. Здесь абсолютно интернациональная команда, частью которой приятно быть.

Предложенная мне в Amadeus позиция весьма высокая и ответственная, в моем ведении огромная территория, покрывающая 11 стран. Передо мной поставлены интересные и амбициозные задачи. Комбинация этих факторов, конечно, повлияла на мое решение. Для себя в этой должности я вижу не только следующий важный карьерный шаг, но и возможность применить свои знания, опыт и профессиональные навыки.

— В России Amadeus известен прежде всего как GDS. Тогда как сфера деятельности компании гораздо шире. Что сегодня представляет собой Amadeus в целом?

— На сегодняшний день Amadeus — это огромный холдинг, работающий на 5 континентах, в 190 странах мира. В прошлом году Amadeus исполнилось 30 лет. В свое время компания была основана европейскими авиаперевозчиками для создания объединенной системы бронирования авиационного контента. И до сих пор Amadeus ассоциируется в основном с функционалом GDS (Global Distribution System). При этом в мире Amadeus уже давно является одним из лидирующих поставщиков IT-решений для всей индустрии travel-услуг.

В Amadeus выделено три основных направления бизнеса. Первое — Amadeus Airlines — касается IT-решений для авиакомпаний, сюда можно отнести так называемые хостинг-платформы, системы управления доходами, операционной деятельностью и так далее. Так, в частности, хостинг-платформой Amadeus Altea пользуются и российские авиакомпании «Уральские авиалинии», S7 Airlines, решение Amadeus Navitaire выбрала авиакомпания «Победа».

Второе направление — Amadeus Travel Channels, это классическая дистрибуция туристических услуг. Здесь авиационный контент является основным для компании на данный момент и реализуется в основном по каналам B2B, то есть в агентской среде.

В течение последних 20 лет, которые Amadeus присутствует в России, упор был именно на эти два направления.

И третье направление — Amadeus Strategic Growing Businesses — стратегически интересные, инновационные решения. Сюда включены системные продукты для аэропортов, ж/д и круизных компаний, новые мобильные и платежные решения, другие нишевые направления, имеющие высокий спрос.

Если мы посмотрим на продуктовую линейку Amadeus, которая насчитывает сотни решений, то сегодня фактически нет сферы в travel-индустрии, в которой Amadeus не был бы представлен. И сейчас одна из наших задач — расширить представление об Amadeus на российском рынке.

— Вы говорите о той мировой стратегии развития Amadeus, которая была озвучена в начале июля? Судя по всему, акцент в ней — как раз на изменение подхода и позиционирования компании?

— Одной фразой новую стратегию мы называем Amadeus Live Travel Space. И это ответ на требования времени.

В последние несколько лет Amadeus начал очень интенсивно развиваться практически во всех сегментах, понимая, что на рынке происходят значительные изменения, которые нужно принимать во внимание. Это связано прежде всего с так называемой 4-й индустриальной революцией, иногда называемой Digital Revolution. Хотя мне больше нравится термин «технологический прорыв».

Аналитики говорят, что в ближайшие годы окружающий мир изменится кардинально: в повседневную жизнь войдут такие инновации, как Blockchain, Big Data, Internet of Things, Artificial Intelligence, Virtual Reality, Cryptocurrency и др. Темпы изменений в туристической отрасли также продолжают нарастать. Возможности и требования деловых путешественников и туристов сейчас как никогда высоки — им нужны выбор, прозрачные цены и индивидуальный подход. И главной движущей силой изменений станут технологии: новые форматы работы и связей открывают для туристов несметное число возможностей и полезных им сервисов.

Все это — начиная от требования потребителей к использованию Big Data и заканчивая непрерывным доступом к информации — внесло свои коррективы и в приоритеты travel-индустрии. Именно изменение рыночных условий повлияло на решение объявить «перезагрузку» стратегии компании.

Роль компании Amadeus в новых условиях — обеспечить получение и эффективную дистрибуцию любого travel-контента через любой канал. При помощи новой технологии — Amadeus Travel Platform — и уникальной экспертизы наших сотрудников мы стремимся построить экосистему Live Travel Space. В ней будут созданы условия для взаимовыгодного сотрудничества и успешного развития всей — действительно всей — туристической отрасли. А для клиентов откроются совершенно новые возможности по планированию и организации путешествий.

Иными словами, Amadeus Live Travel Space — это экосистема «всё для всех» — универсальное пространство для обмена данными между всеми участниками рынка. Думаю, что слоган «OPEN. DYNAMIC. CONNECTED.» понятен и без перевода.

— Смена стратегии, тем более создание глобальной экосистемы — масштабный и амбициозный план. С чего вы начинаете?

— В новой стратегии Amadeus выбрал несколько основных векторов развития. И прежде всего, это очень четкая сегментация наших клиентов. Это, во-первых, Retail Travel Agents — ритейл, розничные продажи — самый большой сегмент на нашем рынке, учитывая масштабы и специфику бизнеса. В эту категорию входят крупные консолидаторы, туроператоры, мультипрофильные турагентства.

Во-вторых, Business Travel Agents — компании делового туризма, ТМС и MICE. В-третьих, Online Travel Agents — игроки онлайн-продаж, мета-поисковики и стартапы. И в-четвертых, Corporations — мультинациональные корпорации. В России этот сегмент для нас пока не столь актуален, хотя в США и Европе большие корпорации уже диктуют правила игры поставщикам услуг.

Вообще, на мировом рынке работа с корпорациями — это еще одно стратегическое направление нашего развития. Мультинациональные корпорации, ведя сегодня глобальную деятельность и обладая огромным штатом сотрудников, заинтересованы в том, чтобы самим определять travel-политику: с какими поставщиками работать, каким авиакомпаниям, отелям и брендам отдавать предпочтение. Amadeus принял стратегическое решение создать линейку продуктов именно для корпораций: в результате им будет легче, например, перейти от одного поставщика услуг к другому. Таким образом, ТМС будут еще больше конкурировать за право работы с конкретным корпоративным клиентом.

— Почему вы говорите, что в России этот сегмент для Amadeus пока не столь актуален? Корпорации не созрели?

— Они-то как раз созрели. Такие бренды, как Coca-Cola, IBM, Microsoft и другие, давно присутствуют на этом рынке, проводят тендеры и работают, как правило, с глобальными TMC. Но специфика российского рынка, система закупок, особенности налогообложения, другие требования законодательства накладывают ограничения на внедрение глобальных решений. Тем не менее рано или поздно подобные платформы будут внедрены и в России.

— Возвращаясь к сегментации, на что это повлияет?

— Мы перестраиваем систему нашего взаимодействия с клиентами, адаптируем инструменты маркетинга и продаж, вводим детальную аналитику. После того как мы изучим задачи и требования каждого целевого сегмента более плотно, сможем подобрать или разработать оптимальные решения для каждого конкретного сегмента и клиента.

— Если мы говорим о туроператорах и других участниках рынка, то сегодня им нужен более широкий спектр услуг, не только авиабилеты...

— И это следующий пункт нашей стратегии. Мы видим большой рост спроса на «неавиационный» — Non Air — контент. Сюда входит дистрибуция отелей, круизов, железнодорожного и наземного транспорта, экскурсионных программ, всевозможных дополнительных услуг и так далее. Безусловно, Amadeus уже работает с этим контентом достаточно много лет, но сейчас компания приняла решение развивать это направление более интенсивно.

У нас уже есть широкий спектр поставщиков, мы продвигаем системы, которые объединяют несколько источников данных. Настало время объединить это и вывести на рынок в удобном формате.

Первоначально весь этот контент вводился в одну систему — так называемый «синий экран» терминала GDS Amadeus. Сегодня эта система уже не так популярна, как прежде: молодому поколению неудобно бронировать гостиницу, набирая сложные коды и команды, особенно когда доступны гораздо более простые интерфейсы.

В прошлом году мы запустили в России облачную платформу Amadeus Selling Connect с онлайн-доступом по всему миру. Хотя это и профессиональный агентский инструмент, его интерфейс настолько прост и интуитивен, что отпадает необходимость в длительном специализированном обучении. Чтобы начать бронировать авиабилеты, гостиницы или машины в системе Amadeus, достаточно пройти ознакомительный вебинар.

— Такие глобальные изменения не могут не затронуть и самое основное — авиаконтент. К тому же в этой сфере у вас наверняка наибольшее число пользователей, в России и СНГ — точно. Что их ждет?

— Да, подход к авиационной дистрибуции мы тоже обновляем. Сегодня авиаперевозчики предлагают альтернативные модели дистрибуции, в частности прямые каналы продаж, соответствующие протоколу IATA NDC (New Distribution Capability). Это абсолютно новый стандарт передачи данных, предложенный IATA, когда клиент B2B подключается напрямую к хостинговой системе поставщика. Плюс это те каналы, которые предполагают обмен данными через XML и API, когда можно подключиться к ресурсу и бронировать напрямую.

Учитывая этот глобальный сдвиг, можно утверждать, что чем дальше, тем менее эффективно будет работать прежняя схема — с использованием GDS как основного способа агентских продаж. Пришло время создать единую платформу, мы называем ее Amadeus Travel Platform.

— Речь идет о платформе еще более высокого уровня, которая сможет объединить любой тип контента?

— Да, учитывая, что контент становится все более разнообразным, интерфейсы унифицируются, всей индустрии необходимо единое глобальное решение.

— То есть платформа действительно будет объединять абсолютно всех поставщиков? Для кого будет этот продукт?

— Да, Amadeus Travel Platform — это будет действительно единая платформа, источник агрегированного контента. То самое «всё для всех». Сейчас у нас огромное количество поставщиков услуг, абсолютно разнородных: авиакомпании, железные дороги, круизные операторы — разные форматы. И весь спектр контента будет доступен для всех каналов продаж, b2b, b2b2c, онлайн и офлайн.

И кстати, для дистрибуции могут использоваться как классические способы продаж — офисы турагентств, так и современные решения: мобильные приложения, self-booking tool, API, чат-боты и так далее — все каналы, которые сегодня так активно развиваются.

— Это звучит как прогноз футурологов. Но если конкретнее, что «перезагрузка» Amadeus будет означать для тревел-индустрии в России и СНГ?

— Изменение подхода. Мы как никогда будем близки к своим клиентам. За последние 20-30 лет многое изменилось в подходе к каналам дистрибуции: появились новые игроки, усилилась конкуренция. Но это дает обратный эффект — слишком много каналов продаж и отдельных поставщиков. Турагенты работают в нескольких экранах: в одном — отель, в другом — авиакомпания, в третьем — туроператорский продукт, это неудобно и требует много ресурсов. Создание единой платформы — уже требование времени. Рынок созрел для этого.

— Это кажется логичным решением, неужели раньше никому это не приходило в голову?

— Приходило, но никто не обладает такими возможностями и экспертизой, чтобы все это собрать воедино. Думаю, сегодня разве что такие компании, как Google, Facebook или Booking.com, по масштабу могли бы создать подобные платформы, если бы пошли в эту нишу. Нам в Amadeus проще: мы уже занимаем эту нишу и мы приняли решение идти в этом направлении.

— Вы упомянули об Amadeus Selling Connect для Non Air контента. Могу предположить, что появлению объединенной платформы Amadeus Travel Platform будет предшествовать еще ряд специализированных решений для разных типов поставщиков...

— Действительно, прежде чем все сегменты будут объединены, мы предлагаем ряд актуальных для рынка специализированных платформ.

Во-первых, это Amadeus Content Inn — система для отелей, к которой подключено уже несколько сотен тысяч гостиниц со всего мира. И сейчас мы подключаем также российский контент.

Вторая актуальная и важная платформа — Amadeus Content Rail, в которой в том числе представлены ж/д и автобусные операторы, а также Low Cost авиакомпании.

На сегодняшний день на наших платформах представлен высококачественный контент больше 450 авиакомпаний и более 110 лоукост-перевозчиков, 90 железнодорожных операторов, более 230 туроператоров и более 300 гостиничных сетей, а это в общей сложности свыше 2,3 млн вариантов размещения.

— Другие поставщики — например экскурсий — могут быть представлены на подобных платформах?

— Да, но...

Такой бренд, как Amadeus, заинтересован всегда в глобальной дистрибуции. Если, например, экскурсионный контент будет консолидирован где-то у одного-двух поставщиков, это будет возможно. Пока таких игроков нет, а работать с сотней поставщиков, загружающих по 10-20 экскурсий, для нас непродуктивно и малоэффективно.

Но в перспективе, когда появятся такие консолидаторы, которые будут готовы загружать экскурсионный контент в каких-то значительных объемах, этот контент, безусловно, может получить свою платформу. И отмечу, что это будет способствовать росту въездного и внутреннего турпотоков.

В целом система открыта для новых поставщиков из самых разных сфер. Например, индустрии культурно-массовых мероприятий. Мы планируем подключать российские мероприятия, фестивали, концерты. Когда есть поставщик-консолидатор, это интересно. Amadeus является крупным разработчиком программного обеспечения и интегратором. Если мы увидим спрос на дополнительный продукт, Amadeus сможет это разработать и предложить.

— Пока понятно, что во всем многообразии платформ конкурентов у Amadeus, пожалуй, нет, но если говорить об отдельных сегментах, кого вы можете назвать своим конкурентом?

— Мы представлены практически во всем мире, поэтому сложно сказать, кто наши конкуренты. У нас много партнеров, и они занимаются своим делом в своих нишах. Мы находимся глубоко в b2b, мы не продаем туристические услуги, мы соединяем поставщиков с компаниями тревел-индустрии с помощью высокотехнологичных инструментов. Для нас — чем больше технологичных компаний в тревел-индустрии, туроператоров ли или консолидаторов, тем лучше: тем больше у нас может быть поставщиков и, соответственно, больше контента, что в конечном счете выгодно всем на рынке.

— А что касается потребителей этого продукта: на мой взгляд, эта ниша, куда с таким глобальным предложением может зайти Amadeus, еще недостаточно сформирована в России. У вас нет ощущения, что в России вы серьезно опережаете спрос?

— Я думаю, что у рынка уже есть потребность в чем-то таком общем, что должно появиться в ближайшее время. На данный момент, действительно, и ниши, и продукта не существует. И этот этап достаточно долгий, возможно, не один год. Но к нему надо стремиться. Быть готовым.

— Станет ли эта система тем самым динамическим пакетированием, о котором много говорят вот уже несколько лет?

— Нет, наша система — более глобальная история. Для динамического пакетирования у нас уже есть несколько решений, и они хорошо себя зарекомендовали на европейском рынке. Нами внедрены системы полного динамического пакетирования, включающие регулярную и чартерную перевозку, любой туроператорский продукт.

— Озвученные вами планы актуальны и для СНГ? Или в СНГ Amadeus останется в рамках парадигмы GDS?

— Это актуально для всех наших рынков. Это тотальная история. Но мы, конечно, понимаем, что все страны имеют свои особенности, на которые мы должны обращать внимание и в плане покрытия, и в плане дистрибуции.

К примеру, в командировке в Среднюю Азию я разговаривал с коллегами и клиентами и спрашивал, какая основная проблема есть в регионе. Ожидал, что назовут коммерческие проблемы, конкуренцию. Но! Назвали в первую очередь проблему доступности интернета и даже электричества в отдельных удаленных регионах. Поэтому мы понимаем, что это накладывает определенные сложности вообще на систему дистрибуции.

— Внедрение всех новшеств Amadeus может изменить многие процессы работы туристических компаний. А это требует большой работы по продвижению, разъяснению этих процессов и технологий. Как вы планируете доносить эту информацию?

— Да, нам сейчас предстоит очень серьезная работа в перезагрузке нашей позиции на рынке: личные встречи, мероприятия, рассказ о продуктах, работа со СМИ. По-прежнему отрываться от клиента мы не имеем права, мы будем в более плотном контакте со всеми партнерами.

— Личные встречи? Но ведь это тысячи компаний...

— Да, это правда. И нам придется основательно потрудиться. На российском рынке Amadeus представлен с 1994 года, с нами работают агентства от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. И конечно, на плечи наших региональных представителей в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске ложится большая ответственность за поддержку такого огромного региона. Чтобы всех охватить, мы рассчитываем на поддержку партнеров, консолидаторов, туроператоров, всех тех, кто работает с агентствами. Ведь наша цепочка более длинная — можно сказать, что это b2b2b2c. В итоге мы стремимся к тому, чтобы удобно было всем.
Мы уже в Amadeus Live Travel Space! Вы с нами?