Как турагенту рисковать с умом
Бизнес-тренер туротрасли расставил акценты — где можно рискнуть, а где — нет.
«Кто не рискует, тот не пьет шампанского» — как оказалось не во всех направлениях бизнеса действует данное выражение. Так, например, в туризме всегда нужно быть осторожным и если уж рисковать, то с умом. Об этом Profi.Travel рассказал бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко.
Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:
— В туризме турагенты берут на себя риски и разделяют ответственность за отдых клиентов, и это в принципе главное, чем отличается самотурист от туриста, который купил тур в ТА. В первом случае, клиент все риски берет на себя, а во втором — разделяет их с туркомпаниями. Поэтому я бы не рекомендовал делать опрометчивых шагов игрокам турбизнеса. Понятно, риски есть всегда и в любом бизнесе, однако желательно их заранее, по возможности, просчитывать.
Если говорить о взаимодействии туроператоров с турагентами, то грамотный директор ТА, на мой взгляд, должен иметь четкие критерии определения уровня надежности партнеров, с которыми он работает. Например, отличать просто «купи-продайку», которая в любой момент может с рынка уйти и серьезного туроператора с западным капиталом, собственной авиакомпанией, отелями, принимающей компанией. Уровень устойчивости и надежности у них кардинально отличается.Наличие таких четких критериев, позволяет работать осознанно и продавать продукт тех партнеров, в которых уверенности больше, а не всех подряд.
Конечно, важно еще учитывать насколько оперативно и гибко решаются вопросы с партнерами, и многое другое. Мало кто уделяет всему этому внимание, поскольку бизнес довольно эмоциональный. И, для многих, имеют весомое значение другие критерии: нравится какой-нибудь туроператор, нравится какие он мероприятия устраивает, как кормит и т.д., и поэтому турагент его активно продает. Это, конечно, довольно странный критерий, и тем не менее этот фактор «лояльности» до сих пор есть.
Переплывая реку, лучше примерно предполагать, какая будет глубина и сможем ли мы ее осилить. Есть риски, которые очевидны и их просчитывать нужно. Например, многие директора ТА уже довольно давно сказали своим менеджерам, что не стоить продавать туры одного крупного туроператора, у которого были явные проблемы. Однако некоторые менеджеры на свой страх и риск все-таки продолжали бронировать. И когда этого ТО исключили из реестра и он окончательно прекратил свою деятельность, то директора турагентств просто переложили ответственность на этих менеджеров: «пусть теперь сами со своими туристами разбираются». Что крайне удивительно, поскольку турагентство в целом несет репутационные потери, а не только отдельно взятый менеджер. Хорошо, даже если сам менеджер выплатит деньги туристам, однако в конечном счете пострадала репутация ТА. Это разве не риски?
Кроме того, маржинальность турагентского бизнеса довольно низкая, и если риски связаны с последующими выплатами, то проблемы даже с одним туристом, который подал в суд на полмиллиона или миллион рублей, может лишить турагентство чистого дохода за полгода.
В основном, турагенты продают то, что хочет клиент, или то, что они сами хорошо знают и любят. Но, в целом продажи должны быть под контролем руководства турагентства. Необходимо четко понимать, что именно мы продаем, почему мы делаем акцент именно на продуктах того или другого партнера, и что мы получаем в итоге.
Иногда, лучше вообще не продать, чем продать себе же «большие проблемы». Поэтому, в омут с головой все-таки не рекомендую.
Только важное. Только для профи.
Натали турс, капитал тур, Лабиринт, Данко - разве эти операторы купи-продайки? Несёт чушь!
Хорошо говорить и говорить без рисков о том, о чем практически не имеешь представления.