Сегодня есть впечатление, что въездной туризм в Россию остановился, и в ближайшей перспективе вряд ли что-то изменится. С другой стороны, гуляя по Санкт-Петербургу, можно встретить группы немцев, а на Камчатке увидеть туристов из Канады. Что сейчас происходит с сегментом инкаминга, и на что стоит ориентироваться, выстраивая работу с зарубежными рынками, обсудили на «Интурмаркете».

«Понятно, что во въездном туризме сегодня много проблем — отсутствие полноценной электронной визы, затрудненная логистика со многими потенциально интересными рынками, проблемы с оплатами и т.д. Это все глобальные вопросы, решаются они медленно. А мы хотим сосредоточиться на практике: на том, что можно сделать здесь и сейчас, чтобы туристические компании и регионы понимали, какие сегодня есть возможности, и не упускали их», — так начал сессию «Въездной туризм — 2023: выходим на новые рынки» модератор Алексей Венгин, со-руководитель комитета по въездному туризму Российского союза туриндустрии, СЕО медиахолдинга Profi.Travel.

Привычные стратегии не работают

Один из главных трендов во въездном туризме эксперты охарактеризовали так: «Забудьте все, к чему вы привыкли». При резкой и достаточно кардинальной смене привычных направлений на такие страны, как Иран, Бахрейн и т.д., надо так же существенно менять и схемы работы. Конкретный пример из своей практики привела директор туроператора «КонкордБизнесСервис» Наталья Евневич: «Мы начали работать с Ираном, подготовились и приехали туда на туристическую выставку. И вдруг во время презентаций 5-звездочных отелей Санкт-Петербурга и люксовых объектов Москвы увидели вытянутые лица представителей местного турбизнеса. Мы поинтересовались у членов туристических ассоциаций Ирана: почему у них была такая реакция, и чего они ожидали? Выяснилось, что из-за изменения курса цена туров для иранцев ощутимо поднялась, и они ждали какого-то решения от нас, предложений более низкой ценовой категории или каких-то акций, скидок. Не учитывая этого, мы не могли показать им путешествие в Россию с выгодной стороны. Так что нам пора забыть все наши недавние слоганы, вроде: „Все люди одинаковые“ и „Просто будь собой, и все получится“. На самом деле мы очень разные, и нам надо готовиться „изучать“ новых партнеров с нуля».

Таким образом, риски при выходе на новые направления — это прежде всего неверное понимание предпочтений потребителя, которое приводит к предложению неконкурентного продукта. А привычная стратегия продвижения дает анти-эффект. «Лечится» это только кросс-культурным погружением, изучением отличий в менталитете и умением взглянуть на свои предложения глазами новой аудитории.

Помимо этого, туроператор в качестве проблемных зон выделяет политические, законодательные, валютные риски, незнание финансовых механизмов регулирования рынка и неумение эффективно выстраивать коммуникацию.

Мешают стереотипы — и свои, и чужие

Тему выстраивания коммуникации с новыми рынками продолжила Инна Глушкова, руководитель проекта Russian Expo Days, в рамках которого с 2017 года прошло 11 онлайн-выставок по въездному туризму, в том числе для стран Арабского Востока, Индии и ближнего зарубежья.

Она рассказала, как распространенные заблуждения мешают предлагать иностранцам потенциально востребованные турпродукты: «Например, бытует такой стереотип, что индийцам зимой в нашей стране холодно. Соответственно, все стараются продать им лето, а, предположим, про зимний Байкал даже не заикаются. Мы же, поговорив с партнерами из Индии, убедились, что это в корне неверно. И что голубой лед Байкала, по которому можно еще и покататься, поражает воображение этих туристов, вызывает восторг и желание вернуться сюда еще не раз. Проведя исследование, мы выяснили, что активный отдых зимой у индийцев востребован — просто чуть меньше, чем летом. А значит, все те регионы и туроператоры, которым не приходит в голову продвигать подобный продукт на Индию, упускают прибыль».

Эксперт привела примеры и других стереотипов, которые мешают зарабатывать на инкаминге больше: о том, что из Узбекистана к нам приезжают только работать, но никак не отдыхать, что в арабских странах живут только шейхи, а значит бесполезно предлагать им что-то, кроме люксовых отелей, а путешественники из Индии, наоборот, низкочековые.

Еще одно распространенное заблуждение — что в Россию сейчас никто не поедет из-за напряженной геополитической ситуации и отсутствия возможности расплачиваться картами. Руководитель проектов RED подтвердила свою точку зрения результатами опроса индийских туроператоров: более 73% заявили, что планируют отправлять туристов в Россию в 2023 году. При этом они подчеркнули, что направлением многие интересуются, но для принятия решения о покупке им не хватает информации — о безопасности, о логистике внутри страны, о способах оплаты и т.д. Поэтому необходимо постоянно поддерживать коммуникацию с зарубежными партнерами, рассказывать им не только о своем продукте, но и о том, что сегодня происходит в стране, подчеркнула эксперт.

Существуют и устойчивые стереотипы о России в сознании иностранных туристов, которые тоже становятся тормозящим фактором для роста спроса. Например, многие считают, что кроме Москвы и Санкт-Петербурга в нашей стране смотреть нечего. А это значит, что регионам нужно активнее включаться в борьбу за путешественников из-за рубежа, тем более, что их туроператоры готовы интегрировать новые интересные турпродукты в свою линейку.

При этом у туристов из стран ближнего зарубежья бытует мнение, что самостоятельно по России путешествовать дешевле. И большое количество прямых рейсов, а также отсутствие языкового барьера придают им больше уверенности в этой мысли. Однако это всего лишь возражение, которое можно и нужно уметь отрабатывать, считает Инна Глушкова.

Таким образом, подытожила эксперт, новые рынки требуют изучения и нового осмысления, системной работы и продвижения: это и участие на выставках, и продвижение в онлайн, и поиск новых партнеров.

Какие туристы приезжают в Россию сегодня

Разобраться с тем, в каком состоянии сейчас находится официально отсутствующий турпоток в Россию из стран Европы и США, Алексей Венгин предложил представителю РСТ в Германии, Австрии и Швейцарии Герноду Лоозе.

По мнению эксперта, в Санкт-Петербурге, действительно, можно встретить большие группы немцев, но все же рассчитывать на заметное количество таких поездок из стран «со сложным бэкграундом» сегодня не стоит. «Интерес к России, безусловно, есть. Но, например, немецким операторам сейчас не рекомендуется анонсировать туры сюда в связи с политической ситуацией», — сказал он. При этом Гернод Лоозе уточнил, что официального запрета на выезд в Россию нет: визовые центры открыты и выдают въездные документы в нашу страну, поэтому компании вполне могут отправлять к нам индивидуальных туристов.

Он согласился со спикерами: сегодня нужно тщательнее всего выявлять предпочтения и ожидания иностранных путешественников, поскольку с Россией очень большая конкуренция, особенно среди тех стран, у которых нет проблем с прямым авиасообщением и оплатой банковскими картами. А это на данный момент большинство государств. Гернод Лоозе отметил, что разорвать сложившиеся деловые отношения можно быстро, а вот восстанавливать их — долго и нелегко. Поэтому сейчас, по словам эксперта, нужно даже усиливать коммуникацию с зарубежными партнерами по сравнению с периодом пандемии: постоянно давать и получать обратную связь, напоминать о продуктах и возможностях.

Эту мысль подтвердила гендиректор туроператора «ЛБ тур» Елизавета Бордыкова. Она рассказала, что ее компания сейчас активно работает с зарубежными партнерами, и уточнила, что поддерживать связь с ними лучше в видео-формате: «Пусть коллеги из-за рубежа увидят не абстрактного менеджера из России, а живого человека, считывают его эмоции, видят его настроение и понимают, что можно не переживать о безопасности в нашей стране».

Своими наблюдениями поделился и Сергей Корнеев, руководитель комитета по развитию туризма Санкт-Петербурга, — города, который традиционно был в значительной степени ориентирован на иностранных путешественников. Так, например, в 2019 году из 10,5 млн туристов, которых приняла северная столица, почти половина, 4,9 млн, приехали из-за рубежа. А если считать по обороту, то более 60% формировали именно иностранцы. Таким образом, резкое падение этого турпотока остается одним из главных вызовов для Санкт-Петербурга. По данным МВД, 350 тыс. гостей из-за рубежа остановилось в прошлом году в классифицированных отелях — всего 4% от прежнего объема. «В основном это малые группы — семьи или небольшие компании друзей. К сожалению, они не позволяют туроператорам выстроить постоянные цепочки, уже не говоря о больших чартерных программах. Прежде всего к нам приезжают из стран Ближнего Востока, чему способствует развитое авиасообщение с Россией. Путешественники из стран СНГ, которые чаще всего живут в люксовых отелях — это гости в первую очередь из Казахстана и Узбекистана. Кроме того, приезжают к нам граждане Армении и Белоруссии. Есть некоторое количество постояльцев с европейскими паспортами, определенное количество туристов прибывает из Индии, несмотря даже на отсутствие прямых рейсов в Санкт-Петербург», — уточнил он.

По словам главы комитета по туризму, Санкт-Петербург продолжает информационную активность на зарубежных выставках, привозит инфотуры (в прошло году это был бизнес из стран Ближнего Востока, Турции, Вьетнама и т.д.), в ближайшее время планирует мероприятия в Китае, презентации в Иране, откуда в ближайшее время ждут чартеры Mahan air, есть планы на дальнейшее продвижение в Турции, а в Казахстане, Узбекистане, Азербайджане, Армении и Белоруссии планируются деловые миссии, чтобы напрямую рассказать партнерам об актуальной инфраструктуре, сервисе и ценах.

Как добавил Алексей Венгин, Комитет по выставочной и конгрессной деятельности РСТ ежегодно формирует список зарубежных мероприятий, члены Российского союза туриндустрии, как правило, могут воспользоваться скидками на участие в них. Кроме того, бизнесу доступны консультации и помощь зарубежных представителей РСТ в разных странах, которые также могут предоставить ценную информацию по рынку.

Фото: Profi.Travel