Туры для пенсионеров: что подобрать и как продавать

Что нужно предпринять ТО и ТА, чтобы начать зарабатывать на возрастных путешественниках.

В Европе пенсионеры, выходя на заслуженный отдых, начинают активно путешествовать. И россияне частенько с тоской говорят, что за границей ценят своих людей, не то что у нас. А у нас привыкли скидывать отсутствие возможности путешествовать на финансовые проблемы из-за госполитики, хотя дело не только в этом. В России есть спрос на туры в категории «55+», но предложений недостаточно.

И если представители туриндустрии начнут формировать подходящий продукт для старшего поколения, то и наши пенсионеры начнут больше путешествовать, пусть в низкий сезон и в пределах собственной страны.

Profi.Travel побеседовал с авторитетными представителями российской туриндустрии и выяснил, что пенсионеры в России, в среднем, составляют 7-8% от общего числа путешествующих людей. Но это пока. Не стоит забывать, что население страны стареет, и те, кто сейчас активно путешествуют, вряд ли откажутся от привычного стиля жизни, перешагнув установленный возрастной рубеж.

На пенсии жизнь не заканчивается, люди хотят и могут путешествовать

Последние 15-20 лет пенсионеры действительно не были активной туристической аудиторией, но сейчас ситуация изменилась и люди понимают, что выходя на пенсию не хотят «доживать», отмечает основатель туроператорской компании «Здоровый мир — Сочи», генеральный директор санатория «Знание» Дмитрий Богданов. Для нынешних граждан достигших пенсионного возраста начинается полноценный жизненный этап, который невозможен без путешествий. Просто одни выбирают поездки в соседний регион или по достопримечательностям родной области, другие приезжают на курорты российского Юга в межсезонье, а третьи могут себе позволить поездку за границу.

Старшее поколение выбирает поездки не в сезон, ориентировано на более доступные цены, но при этом отправляется в путешествие на длительный срок.

В Сочи ежегодно приезжают десятки тысяч туристов в рамках программы «Серебряный возраст», и в целом последние пять лет наблюдается позитивная динамика роста количества путешествующих пенсионеров.

Выезжая за рубеж пенсионеры получают качественный комплекс услуг, поскольку массовые туристические дестинации уже давно отработали схему обслуживания на европейский активных людях «серебряного возраста». В России с приемом возрастной аудитории не всё так гладко, представители турбизнеса работают с пенсионерами постольку-поскольку.

«По большому счету сейчас объекты размещения и принимающие компании не готовы к обслуживанию людей старшего возраста. Они не стремятся разрабатывать специальные продукты, ориентированные на это поколение. Для развития в России туризма среди людей пенсионного возраста, в первую очередь, компаниям необходимо обозначить, что они работают с клиентами „50 +“ и, во-вторых, действительно проводить какую-то активность в рамках кампании» — считает Дмитрий Богданов — «Пока у российских объектов размещения есть предубеждение, что, снижая для пенсионеров стоимость проживания, они могут снизить и качество услуг. А это неправильно».

Россия, конечно, сильно отстаёт от огромнейшей мировой индустрии туризма, направленной на людей старшего поколения, но всё-таки развивается в этой области.

Выбор в пользу соотношения цена-качество и точка роста для внутреннего туризма России

Туроператоры фиксируют интерес к поездкам среди возрастных путешественников, хотя никто из опрошенных не формирует турпродукт исключительно под эту группу и не ведет статистику по их запросам. Мы говорили на тему пенсионного туризма как с туроператорами, специализирующимися на внутреннем рынке, так и с массовыми ТО, предлагающими туры за рубеж, а также с крупными сетевыми турагентствами.

В большинстве случаев участники рынка просто признают, что определенный процент туристов «серебряного возраста» есть, им по душе пляжный, экскурсионный отдых, лечебные курорты, круизы. Наиболее привлекательный период для этой группы клиентов — межсезонье, в течение которого цены опускаются.

По данным пресс-службы туроператора «Библио Глобус» безоговорочным лидером среди направлений у туристов старшего возраста является Россия. Популярность путешествий по стране обусловлена наличием большого количества санаторно-курортных вариантов размещения и разнообразием лечебно-оздоровительных программ, востребованных у туристов этой категории. Также путешествия по России привлекают путешественников старшего возраста отсутствием языкового барьера, привычным климатом и кухней.

Среди зарубежных направлений у туристов пенсионного возраста популярностью пользуются пляжный отдых на Кипре и в Турции, куда такие путешественники довольно часто отправляются вместе с внуками, а также экскурсионные туры в Чехию и Италию.

«По популярным у старшей категории туристов зарубежным направлениям, таким, как Кипр, Турция, Чехия, доля туристов старшей категории (от 55 лет и выше) составляет 15-17% в зависимости от направления, по России — 19%» — отмечают в пресс-службе туроператора «Библио Глобус».

Пенсия и отдых в стиле Luxury

Процент продажи туров сегмента Luxury для пенсионеров составляет не более 1-2% от общего объема продаж, рассказывает гендиректор «АРТ-ТУР» Дмитрий Арутюнов — один из самых продвинутых специалистов в luxury-отдыхе.

Дмитрий Арутюнов, гендиректор «АРТ-ТУР»:

«У нас в стране, в силу экономических проблем, не так много пенсионеров могут себе позволить дорогой отдых. Обычно luxury поездки они осуществляют в составе семьи. Но всё-таки есть прослойка людей, пенсионеров, которые не просто на море выбираются, а путешествуют по Европе, Америке, Африке, Азии.

Есть и те, кто за 30 лет существования частного бизнеса в России, успели создать свое дело, поработать, заработать деньги и сейчас приближаются к тому замечательному возрасту, когда могут отдохнуть от работы, насладиться тем что они заработали. Состоятельные пенсионеры в виду отсутствия работы могут позволить себе уехать куда-то на долгое время, могут перезимовать где-нибудь на Бали или месяца на два выехать за границу, куда-нибудь на виллу в Азию».

Отдельно прорабатывать программы для пенсионного luxury-отдыха смысла нет, уверен эксперт, такие путешествия сводятся, в основном, к более длительным турам: путешествия как по Европе, так и по каким-то экзотическим местам, но комфортные, без каких-то очень утомительных длительных переходов.

«На данном этапе у нас очень маленький процент таких туристов, пока серьёзно говорить об этом рынке не приходится, лакшери это лишь 1-2%, в основном же пенсионеры могут себе позволить какие-то более дешевые туры» — резюмирует Дмитрий Арутюнов.

Что такое идеальный пенсионный тур

Резюмируя вышесказанное, спрос на отдых среди пенсионеров есть и он приходится, преимущественно, на низкий сезон. Туркомпании могут взять себе на вооружение особенности данной аудитории и обеспечить себя клиентурой в период низкого спроса.

Турагент Наталия Химухина, руководствуясь своим многолетним опытом работы со старшим поколением, рассказала Profi.Travel, каким критериям должен соответствовать идеальный тур для пенсионера.

• Учитывать возможности и потребности пожилого человека.
• Если тур с перелетом: необходимо сопровождение 24 часа в сутки, от зоны вылета до зоны прилета.

Нередко именно страх перед дорогой, аэропортом, пересечением границы, языковым барьером становится основной преградой для пожилого путешественника. Поэтому наличие грамотного сопровождения значительно увеличивает количество потенциальных клиентов.

• Правильно составленная программа с подходящей ценой и маршрутом.

Она может быть достаточно насыщенной. Пенсионная аудитория, как правило, активна и охотно пользуется возможностью посмотреть достопримечательности. Для пожилых людей очень существенен фактор экономи. Сэкономить можно как за счет сезонных колебаний цен (лето в пенсионном туризме низкий сезон, целевая аудитория сидит с внуками на даче), так и за счет предоставления во всех турах возможности бронирования половины дабла.

• Пожилым туристам интересно все. А наиболее интересна возможность совместить в одном туре и осмотр знаковых достопримечательностей, и пляжный отдых, и оздоровление.

Здесь могут быть самые неожиданные решения. Например, экскурсионный тур с остановкой на пару дней на термальном курорте. Или типичный пляжный отель с центром таллассотерапии или аюрведы.

«Самое главное, этот тур должен быть специализированным, заточенным под конкретную аудиторию» — настаивает Наталия.