Тенденция к переходу отельеров на реализацию номеров непосредственно гостям в этом году усилилась. По данным Travelline, количество прямых продаж в отелях Краснодарского края с прошлого года выросло на 19%, а доля броней из ОТА и ТО — уменьшилось на 40%.

Как рассказали опрошенные Profi.Travel эксперты, при этом вернулись и некоторые недобросовестные практики, которые во время пандемии пытался отслеживать Ростуризм — скидки отелей прямым клиентам и разрыв контрактов с туроператорами в середине сезона. В основном такие претензии предъявлялись к средствам размещения высокого ценового сегмента, в том числе к объектам РЖД на черноморском побережье и санаторию «Источник» в Ессентуках.

Еще одним признаком переориентации на прямые продажи стали участившиеся случаи снижения агентского вознаграждения. Среди таких объектов фигурируют «Бридж-отель» и «Сочи-парк отель». В результате многие туроператоры отказались заключать с ними договоры на новых условиях. Средний размер комиссии на отельном рынке в целом также постепенно снижается, хоть и ненамного, на 1%, добавляет директор туроператора «Дельфин» Сергей Ромашкин: «Обычно он варьируется от 15 до 20%: ниже 15% мы работать не будем, а больше 20% нам никто не даст».

По словам экспертов, действия отельеров как минимум недальновидны. «В ответ на разрыв контракта или снижение комиссий туроператоры обычно перестают контрактовать объект совсем. Зимой и в межсезонье им будет очень сложно обеспечить себе загрузку без поддержки ТО. В результате им либо приходится довольствоваться низкой доходностью, либо уходить в режим консервации и простоя на зиму, что тоже плохо из-за утечки персонала», — считает замдиректора «Росюгкурорт» Валерий Сычев.

Председатель правления Ассоциации отельеров АМОС Дмитрий Богданов подтверждает: в разных регионах уже неоднократно было доказано, что успешнее развиваются те объекты, которые не нарушают деловую этику: «Это не только непорядочно, но и большая маркетинговая ошибка самих здравниц. Поскольку растущий поток нецелевых туристов приводит к оттоку постоянных гостей и, как следствие, к увеличению простоя номерного фонда. Снижение продаж в межсезонье и рост цен на путевки тоже уменьшают возможность заработка».

Сергей Ромашкин добавил, что у отелей и санаториев есть и другие, более гибкие механизмы по управлению продажами: «Все больше отелей сегодня переходят на работу с туроператорами по системе шлюзов — когда все контрагенты берут номера из одной корзины. В этом случае отель в режиме реального времени регулирует, сколько мест отдать на какие каналы продаж. Если мест нет, то либо они реально закончились, либо отель прикрыл продажи всем, кроме себя».

Напомним, некоторые объекты санкура в этом году также обвиняли в перетягивании конечных клиентов. Вдобавок к этому многие здравницы, которые раньше работали с рынком, сейчас отзывают свои квоты на лето у туроператоров, пользуясь соответствующим пунктом в договоре на случай форс-мажора. Они готовы даже вернуть деньги за предоплаченные туроператорами блоки мест.

Фото: Austin Kehmeier, unsplash