«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Илья Кычанов о ностальгии по прошлому, «белых ходоках» и стратегиях будущего.

«Турагентам надо перестать сидеть на старом стуле, у которого отпилены ножки»

Тема трансформации турагентского бизнеса стала одной из самых обсуждаемых на отраслевых мероприятиях марта. И тому есть причины, притом не только внешние. За словом «агент» сейчас скрываются очень разные модели ведения бизнеса: от достаточно больших розничных компаний с сетью офлайновых офисов до фрилансеров, работающих в одиночку из дома. И у каждого свои интересы.

Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Другие, вопреки всему, осваивают навыки туроперейтинга и призывают к изменению отраслевого законодательства. Кроме того, увеличение среднего чека зарубежных поездок усилило отличия столичного и регионального туристических рынков. Мнением о том, как строить турагентам свою работу дальше, поделился Илья Кычанов, исполнительный директор группы компаний «Турист» (Ижевск), автор проекта «Влюбиться в Удмуртию».

Судьбу агентов решают туроператоры

— Конгресс турагентов в этом году показал, на мой взгляд, абсолютную близорукость турагентского сообщества. Очень жаль тех коллег, которые еще не осознали, что профессия турагента в чистом виде больше не существует. Она умерла.

Проводя аналогию с сериалом «Игра престолов», турагенты сегодня — «белые ходоки», которые находятся за ледяной стеной. Но до сих пор думают, что они в Королевской гавани.

И бесполезно жаловаться в соцсетях, что туроператоры ведут себя как-то неправильно по отношению к агентам. На мой взгляд, турагенты сами позволяют такое отношение к себе. Даже в те редкие моменты, когда турагенты обязаны отстаивать свои интересы, они этого не делают.

По факту, судьбу агентов все время решают туроператоры. Думать, что твой бизнес останется прежним и туроператоры вернут большие комиссии, будут, как раньше, бесплатно вывозить в рекламные туры, — иллюзия. Сейчас другие вызовы, другой рынок, другой клиент, и хватит сидеть на старом стуле, у которого уже отпилены ножки. Его пора выкинуть и пересесть на другой.

Грань между туроператорами и турагентами стерта

— Турагентский рынок изменился значительно. Но до тех пор, пока не будет адекватного федерального закона о туризме, разграничивающего ответственность и бизнес-процессы между турагентом и туроператором, ничего хорошего из этой истории, на мой взгляд, не получится.

Сегодня грань между туроператором и турагентом стерта. Особенно во внутреннем туризме. Турагенты сами формируют продукты, работая с принимающими региональными компаниями по всей России, — и правильно делают!

Туроператоры давно уже заигрывают с прямыми клиентами, используют кешбэк, работают с маркетплейсами — и это ни для кого не секрет. При этом до сих пор агентские продажи остаются основным каналом продаж для большинства федеральных игроков.

Я не понимаю, почему нет встречного движения друг к другу.

Как остаться на плаву?

— На мой взгляд, чтобы оставаться на плаву, компании необходимо разумное сочетание агентской деятельности и туроперейтинга — хотя бы на внутрироссийских направлениях. Кроме того, нужны дополнительные услуги в сфере сервиса: продажа экскурсий, сувенирной продукции, информационных услуг.

Возможно, для московских компаний ситуация не выглядит столь критичной, как для региональных. В Москве больше платежеспособных клиентов, способных позволить себе отдых за рубежом по сегодняшним ценам. Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла.

При этом мы видим, что растет инкаминг, люди стали больше путешествовать по России, растет также сегмент так называемых авторских туров — профессионально сформированных и упакованных маршрутов путешествий. И потребность в таких нестандартных решениях «под ключ» у клиента есть.

Если сейчас примут закон, который даст право туроператорам с фингарантиями для внутрироссийского рынка формировать туры в дружественные страны СНГ — хотя бы в Беларусь, — то это будет большой шаг в развитии регионального туроперейтинга. Потому что федеральных туроператоров у нас около 300, а региональных — более 2 000.

Вот, например, у нас недавно была встреча с представительством Узбекистана. Они даже не представляют, сколько туристов теряют только потому, что с ними могут работать лишь федеральные туроператоры с фингарантиями по выездному туризму.

Что делать турагентам

— Пока коллеги продолжают стонать и требовать вернуть все обратно,

приходит новое поколение агентов, которые с самого начала работают как консьерж, сидя дома. Думаю, мы просто должны перейти к другой модели сервисного обслуживания клиентов.

Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. А клиент уже по ним сам бронирует отели, авиабилеты и прочее. И агент за свою работу получает комиссионное или фиксированное агентское вознаграждение. В этом случае он не будет агентом туроператора, он будет агентом клиента.

Мне кажется, что мы должны двигаться в этом направлении, если хотим сохранить агентский рынок в каком-то виде. Скажу прямо, быть агентом туроператора, сегодня в большинстве случаев невыгодно, а иногда даже невозможно.

Есть еще одна сложность — у клиента должна сформироваться привычка оплачивать работу агента. Мы не должны работать бесплатно, как, к сожалению, мы всех уже приучили. Агенты еще и доплачивают клиенту из собственной комиссии за то, что тот пользуется их услугами...

Конечно, для перехода к модели тревел-консультанта придется потратить силы, доказывая свою компетенцию. Вектор на самостоятельность туристов сейчас очень силен.

О самом главном

— Самый главный вопрос все-таки о нормативной базе для разграничения позиции турагента и туроператора. Я считаю, что сегодня было бы правильно упразднить понятия «турагент» и «туроператор» и ввести универсальное понятие «туристическая деятельность». А разные уровни ответственности разграничить за счет размера страхового обеспечения деятельности. Хочешь формировать туры — формируй, это стоит столько-то. Хочешь просто предоставлять услуги — пожалуйста, предоставляй, это будет стоить столько-то. И тогда конфликт между агентами и операторами сойдет на нет.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

9 комментариев

Ирина
01 апреля, 20:00
Вот наглядный пример того, когда обсмотрелся бредовых сериалов......
Адекватные туристы знают в чём разница между покупкой где либо или у надёжного компетентного турагента. Они никогда не пойдут искать выгоду в 2 целковых, понимая что у своего Агента он как за каменной стеной. Такие клиенты не только скидку не просят - они ещё чаевые оставляют и сувениров привезут. А те, кто бегает - то это до первого происшествия....
ТО понижающие комиссии ТА, играющие кешбеками и т.п. - сами быстро запутаются в своих каруселях. Их век не долгий. Много уже было наглядных примеров, когда их карусель самих закручивала так, что вылетали из нее и прямо на колени.....
Чего точно не хватает - так это чёткого закона, защищающего права ТА. Обозначение нижней адекватной планки комиссии от ТО к ТА.
На минуточку - ТА это огромное количество хорошо обученных профессионалов(которые вкладывали свои ресурсы: силы+время+финансы), а не мамки и пенсионеры (эта гвардия наслушавшись коучей во все доступные профессии готова пойти). При грамотном подходе - всех профи можно правильно организовать и они бутут не только зарабатывать на продаже туров за рубеж, но и помогать развивать туризм в РФ семимильными шагами!
Директор со стажем
31 марта, 19:16
ТА бизнес это все больше работа для мам-одиночек т.к. график свободный и для пенсионеров, работающих в нем давным -давно, для приработка. Да, есть отдельные турагентства, пока еще набирающие приличные объемы , но их ждет довольно резкий спад, из-за увеличения "самотуристов" и общего уменьшения клиентов. ТО пока более-менее работается т.к. в целом количество агентов даже увеличивается, в основном за счет желающих попробовать "малозатратный и интересный " бизнес ( так рекламируют зазывалы-коучи).
Ольга,Тур.агентство из Подмосковья.
29 марта, 18:43
Уважаемый Илья Кычанов! 1) У Вас на футболке неправильный логотип "Турист",примерно такой был логотип нашего туризма от ВЦСПС(посмотрите сайты многих российских Бюро путешествий и экскурсий-там точный логотип). 2)Адекватные,давно работающие тур.агентства, никогда и не рассчитывали полностью на комиссионные монстров-тур.операторов. А уж как они ведут себя в последние годы,выплачивая нам по 4-5% комиссионных от огромных сумм,которые мы им перечисляем по нашей ДОБРОТЕ душевной-это нечто! Ни к чему хорошему это не приводит и не приведёт. Жадные тур.операторы развалятся быстрее тур.агентств,вот "помяните моё слово"- было выражение моей мамы......3) В столичном регионе ещё труднее работать,чем вдалеке от Москвы,потому что-до Москвы можно от нас доехать и там купить тур со скидкой у самого оператора.
А вы,Илья,явно пишете от имени тур.оператора.
Никакого конфликта нет,есть просто наше неуважение к московским тур.операторам,но надо продолжать работать и жить! А уж они пусть побеспокоятся о плохой энергетике и негативе от нас-это очень важно.
3) А САМЫЙ главный вопрос всё-таки в законодательной базе не в отношениях тур.оператора(как вы сильно их защищаете!!!) и тур.агента,а в том,чтобы автотранспортные компании не лезли в организацию "левых"экскурсий для школьников-никто же не спрашивает в школах и ГИБДД тур.путёвки,а спрашивают только номера автобусов!!!
И ещё: Отельчики и Пансионатики нашего морского побережья бы научились работать с тур.агентствами и платили бы нам комиссионные,как это делали лет 15-18 назад в Бердянске(Запорожская область)-вот это было уважительное и партнёрское сотрудничество!!
А то и эти деятели только скидку делают опять же огромным московским тур.операторам!
Но на этом фоне российские тур.операторы "Дельфин","Алеан","Мультитур"-просто настоящие партнёры! Никаких убогих 4% у них не было,нет и,надеюсь,не будет.Вот они и останутся на плаву!
Честь и хвала таким!

Я очень давно работаю в туризме,многим такой стаж и не приснится!Поэтому у меня много мыслей и доводов более мелких,чем я указала. Но кто это слушает?Кому нужны мои советы?
Хотя я периодически пишу и в РСТ,и тур.операторам и в другие инстанции.
Тур.операторам писать-это как "об стенку горохом".
Удачи,Илья!
Игорь
03 апреля, 18:06
Добрый день, а как давно Вы работаете в туризме ?
Феникс
29 марта, 16:50
Некоторые «старички» пытаются оседлать прежние, допандемийные стратегии, надеясь на возвращение больших туроператорских комиссий. Надеятся это вряд ли. Но требование совершенно правильное, потому что работа должна оплачиваться достойно, тем более о туроператорах турист узнал по реферальным сслылкам от агента :-) ))))) Так что не выпячивайтесь, агенты очень хорошо поработали, чтобы продвинуть туроператоров. Снижение комиссии, это все, что нужно знать о порядочных партнерских отношениях )))
Не смотрела "Игру престолов". Честно пробовала, не смогла - чушь абсолютная. Особенно для человека, получившего историческое образование а в плане фэнтэзи взращенного на Толкиене. А это "откровение" - очередное открытие Америки и изобретение велосипеда вкупе. И, кстати, я только рада клиентам, которые всё готовы обсудить и получить онлайн, но, как ни странно, очень многие предпочитают прийти в офис и вести беседу воочию. И документы в распечатанном виде получить, хотя они и в электронном всех нужных лиц устраивают в большинстве случаев. Так что ориентируемся на разные типы клиентов.
Феникс
29 марта, 16:44
Мне кажется вполне рабочей модель бизнеса, когда турагент перейдет в режим тревел-консультанта и будет давать клиенту готовое решение с реферальными ссылками. Чтобы уже наверняка клиент от агента ушел по ссылкам , далеко и навсегда. Аплодисменты стоя)))
29 марта, 16:38
"Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла."
А да? Ну ладно, расходимся тогда)
Директор из региона
29 марта, 15:43
Для регионов очевидно, что работать турагентом сейчас не только не выгодно, а просто не имеет никакого смысла - абсолютно не очевидно. Почему автор статьи решил, что в регионах нет жизни и нет денег? Мы прекрасно работаем и отлично зарабатываем. У нас отличное взаимодействие с туроператорами, как с нишевыми, так и с массовиками. Рынок меняется, но надо просто быть в тренде и успевать за текущими тенденциями. Время банков горящих туров прошло. Пришло время профессионалов.
Неужели? Поделитесь, в каком регионе у народонаселения небывалый прирост доходов на фоне общемировой инфляции, вызванной общеизвестными причинами? А то у нас то, во Владимирской области как-то не видать внезапно разбогатевших. Ни туристов, ни турагентов.
Татьяна Попова
30 марта, 19:45
Просто рост доходов (не небывалый, но норм) в Свердловской области, например. Поскольку работа турагента стала более кропотливой, "турагентств на сезон" не стало. Для нас эти изменения были постепенными, поэтому мы вошли в новые условия незаметно для себя. Данный директор вообще о главных отличиях туризма в Москве и в провинции не упомянул, потому как он их даже не видит. Поверхностный анализ
Директор
29 марта, 14:21
Очень противоречивая статья. Трудно понять, что предлагает автор. Пока прослеживается одно предложение: брать оплату за консультации. Это предложение устраивает все ТА, но проблема в том, что оно должно устраивать и туристов. Ну, не будут туристы платить за консультации, пока есть ТА, которые это делают бесплатно. Непонятно, каким способом автор планирует "сформировать у туриста привычку оплачивать работу агента".
Непонятно на основании чего сделан вывод, что сегодня быть "агентом туроператора невыгодно, а иногда даже невозможно." Я знаю множество процветающих агентств. Достаточно поучаствовать в премиальных турах, которые организуют ведущие туроператоры России и люксовые отели, чтобы в этом убедиться. Проблема, на мой взгляд, в другом. Слишком легкий порог для вхождения в турагентский бизнес (а практически полное отсутствие этого порога) привело к возникновению огромного числа ТА, на которое приходится примерно постоянное число туристов. Туристов на всех не хватает. Если много лет назад, когда мы начинали заниматься этим видом деятельности, в нашем городе было 50 ТА, то сейчас их около 800. Рост в 16 раз. А турпоток увеличился раза в 3, не больше.
Легко подсчитать, что для нормального существования ТА, состоящего из 4 сотрудников и арендующего офис в 50 кв. метров требуется отправлять в год 900-1000 туристов. Даже с такой небольшой комиссией это приносит доход около 5 миллионов рублей в год. Деньги, конечно, не очень большие, но хватит на все: на аренду, нормальную зарплату, оплату банковских услуг, связи и т.п. А есть агентства , которые обслуживают по несколько тысяч туристов в год и имеют солидную комиссию.

На вебинарах Profi.Travel: путешествуем по Дону и исследуем Золотое кольцо

Изучайте с Profi.Travel секреты успешных летних продаж. Вас ждет виртуальный тур по отелям Ростова-на-Дону, ресторанная культура Ростова и спа в турах по Золотому кольцу.

На вебинарах Profi.Travel узнаете, что предложить туристам в путешествии по Дону и как сделать необычным поездку по старинным городам Золотого кольца. А еще совершите виртуальную прогулку по лучшим отелям Ростова-на-Дону, среди которых бутик-отель ARKA Hotel, парк-отель «Кортъярд» и «Гранд ростов хаятт ридженси». Регистрация на вебинары тут >>

 

26
июня,
среда

иконка часы 11:00
Горящий тур «Золотое кольцо»
Ведущая: Инна Рындина, коммерческий директор УК группы отелей «Русские Сезоны».
27
июня,
четверг

иконка часы 11:00
По Дону гуляем!
Ведущая: Анжела Сиваш, гид-экскурсовод, компания «Рейна-Тур НТВ».
28
июня,
пятница

иконка часы 11:00
Отельный гид: путешествие в мир комфорта и гостеприимства в Ростове-на-Дону
Ведущая: Оксана Бабиева, руководитель отдела MICE компании «Рейна-Тур НТВ».

 

Еще больше вебинаров — в календаре Profi.Travel.

В Крыму, по оценкам туроператоров, находится около 500 тысяч туристов

Участники отрасли не исключают аннуляций туров, но пока поступают только вопросы.

В Крыму, по оценкам туроператоров, находится около 500 тысяч туристов

В Крыму на данный момент отдыхают от 400 до 500 тысяч туристов — как организованных, так и самостоятельных. Пока туроператоры не получали запросов на досрочное прекращение тура, а также заявок на аннуляцию еще не начавшихся поездок из-за вчерашней ракетной атаки на Севастополь, в результате которой 4 человека погибли, еще 144 пострадали. Об этом Profi.Travel рассказали участники туристического рынка 24 июня.

«Отдыхающих в Севастополе — в десятки раз меньше, чем в Крыму в целом, это десятки тысяч человек, точнее сейчас установить сложно, — говорит гендиректор туроператора „Дельфин“ Сергей Ромашкин. — Наши туристы все-таки вообще не воспринимают отдых в Севастополе, как на курорте — это, скорее, экскурсионное направление. Большинство клиентов туроператоров едет в Ялту, Алушту, на южный берег Крыма».

По словам туроператоров, пока к ним поступают только вопросы о том, на каких условиях можно аннулировать тур в Крым, но самих отмен или переносов сроков поездки пока не зафиксировано. «На данный момент число аннуляций не превышает обычные показатели. Запросов на перенос туров пока нет. К вечеру количество отмен может увеличиться, но в долгосрочной перспективе нет предпосылок, чтобы аннуляции приняли массовый характер и повлияли на весь сезон», — прокомментировали в компании «Алеан».

«Туристы не принимают решение об аннуляции или изменении дат поездки за несколько часов — как правило, на это требуется 2-3 дня минимум. Им необходимо проанализировать вероятность сдвига срока отпуска, возможности поменять билеты и т.д.», — считает гендиректор «Дельфина». Он добавил, что в компании сообщают всем обратившимся туристам о том, что отменить поездку они могут без финансовых потерь.

Напомним, Минэконоразвтия накануне опубликовало рекомендации участникам отрасли обойтись без удержания части денежных средств с тех, кто примет решение отказаться от поездки на полуостров: «Рекомендуем туроператорам и другим участникам туристического рынка с пониманием отнестись к ситуации, не применять штрафные санкции при отмене туров в Севастополь и Республику Крым».

В целом, по прогнозам туроператоров, по Крыму в ближайшие 2 недели возможно проседание спроса из-за негативного информационного фона. Однако большинство опрошенных Profi.Travel экспертов полагает, что после этого турпоток в целом восстановится. По оценкам Сергея Ромашкина, можно ожидать восстановление на 96%, — во все локации полуострова, кроме Севастополя.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

1 комментарий

Татьяна
24 июня, 18:45
Господа, идёт война. пора уже понять, что ради собственной наживы вы не имеете права рисковать жизнями туристов. Какие, к чёрту, туры в Крым?!

Статьи по теме