Существует немало способов продвижения турфирмы. О некоторых из них Profi.Travel уже рассказывал в материале «Как дешево раскрутить турфирму». А сегодня мы рассмотрим такой инструмент продвижения, как кросс-маркентинг, который в последнее время на туристическом рынке набирает все большую популярность. С его помощью можно решить сразу несколько задач: рассказать о турфирме потенциальным клиентам, увеличить продажи и сделать подарок туристу. И все это с минимальными затратами, а то и вовсе бесплатно!

Кросс-маркетинг — относительно новая технология. Суть ее заключается в том, что две или более компаний организуют совместные акции, стимулирующие продажи и повышающие узнаваемость бренда.

Классификация инструментов кросс-маркетинга

1. Взаимная информационная поддержка партнеров (размещение рекламы на сайте и в офисе партнера).
2. Кросс-продажи (продажа продуктов партнера).
3. Выпуск совместных дисконтных карт.
4. Кросс-акции (скидки, подарки, конкурсы и т. п.).

Классический пример — взаимные скидки клиентам авиакомпании Lufthansa Airlines и сети отелей Sheraton Hotels & Resorts. Впрочем, объединяться для кросс-маркетинга могут любые компании, большие и маленькие, и даже не всегда работающие в одной сфере.

Так, турфирма и фитнес-клуб могут провести совместную акцию вроде «Подготовь фигуру к поездке на море»: выпустить совместную дисконтную карту, подарить своим клиентам бонусы компании-партнера (пробные занятия, бесплатные доп. услуги, сертификат на скидку), обменяться рекламой. К примеру, туристическое агентство может провести совместную акцию с магазином чемоданов, фотосалоном или салоном оптики, предлагающим солнечные очки. Главное — услуги компаний-партнеров должны быть интересны одной целевой аудитории.

В результате довольны все три стороны: покупатели, турфирма, предоставляющая своим клиентам бонус, и ее партнер, получивший возможность рекламировать свои услуги непосредственной целевой аудитории.

Преимущества кросс-маркетинга
«Википедия» выделяет следующие преимущества кросс-маркетинга:

1. экономия рекламного бюджета;
2. повышение осведомленности о вашей компании;
3. увеличение объема продаж;
4. расширение клиентской базы;
5. снижение стоимости рекламного контакта;
6. доступность дорогостоящих видов рекламы (особенно актуально для компаний малого бизнеса);
7. объединение «маркетинговых умов» партнеров.

Для турфирмы, пожалуй, главная польза кросс-маркетинга заключается в повышении клиентской лояльности, в первую очередь: возможность сделать клиенту подарок, приятный сюрприз. Напрямую этот инструмент вряд ли будет стимулировать продажи, поскольку как правил размер бонуса несоизмерим со стоимостью тура.

Какие акции могут быть: теория и практика

Возможностей использования кросс-маркетинга в туризме — огромное количество, было бы желание.

Клиенты турфирм — желанная аудитория для большинства розничных компаний: ведь турпоездки покупают, как правило, люди с активной жизненной позицией, имеющие доходы не ниже среднего. Чтобы заручиться интересом этой аудитории, компании готовы предоставлять бесплатные образцы своей продукции — этот способ продвижения часто выходит дешевле и эффективнее, чем реклама в СМИ.

Варианты могут быть любые. Покажем на примере, как турагентство может привлечь партнера к сотрудничеству. Скажем, алкоголь запретили рекламировать в СМИ и Интернете. Однако богатые производители и продавцы спиртных напитков по-прежнему хотят продвигать свою продукцию. И почему бы, например, в этой ситуации турфирме не предложить им провести совместную акцию: при покупке тура презентовать туристу «тематический» напиток. Представьте: клиент купил тур на Кубу, а ему в подарок — бутылку хорошего рома. Во Францию — бордо, в Италию — амаретто. За тур в Чехию — «Бехеревку». Таким хитрым способом алкогольная компания получит точное попадание в узкую целевую аудиторию, у которой упоминание бренда будет ассоциироваться с приятными эмоциями от поездки. А турагентство, в свою очередь, посредством таких подарков сможет повысить лояльность клиентов к себе. И, вполне вероятно, получит новых клиентов из числа сотрудников компании-партнера.

Встречаются примеры, когда турфирмы дарят сертификаты на несколько минут в солярии — чтобы туристы могли подготовить тело к интенсивному загару на курорте. Или же сертификаты в салоны, к примеру, на тайский или балинезийский массаж за покупку тура на соответствующее направление. Во-первых, турист чувствует заботу о себе. Во-вторых, получает подарок. В-третьих, приятные эмоции от предстоящей поездки начинаются для туриста задолго до нее самой.

Компания-партнер, в свою очередь, получает новых клиентов, которым не хватило 25 минут для интенсивного загара, и они готовы заплатить за несколько дополнительных сеансов. А на массаж любители этого вида отдыха вероятно придут и после возвращения из поездки.

Три условия удачного кросс-маркетинга

Прежде всего, компаниям должно быть интересно работать вместе. А их союз, в свою очередь, должен быть интересен клиенту. Добиться этого помогает соблюдение трех нехитрых условий.

Партнер по кросс-маркетингу не должен быть вашим конкурентом — другой турфирмой. Выбирайте компании, предоставляющие сопутствующие товары и услуги.Это могут быть салоны красоты хорошего уровня или другие компании, дарящие удовольствие. Это позволяет туристу не только сэкономить деньги и время, но и минимизировать риски: турфирма в данном случае выступает рекомендателем и в некоторой степени гарантом качества услуг партнера.

Компании-партнеры должны совпадать по целевой аудитории. Перед тем как планировать акцию, подумайте, какими интересами живет ваш клиент, какие места в городе посещает. В сети ресторанов, пропагандирующих семейные ценности, хорошо рекламировать туры для всей семьи: сработает суммирующий эффект и реклама будет вдвое результативнее. Совместно с экстрим-парками или магазинами для активного отдыха можно продвигать горнолыжные туры.

Третье правило удачной кросс-акции — предлагаемые услуги и товары должны относиться к одной ценовой категории: эконом, масс-маркет, люкс. Исключение — подарки. Но и их надо уметь раздавать правильно — вручать не всем, кто заглянул в магазин, а только реальным покупателям. Таким образом отсеиваются любители халявы, и партнер может быть уверен, что его бесплатный образец получит человек, готовый платить деньги за товар надлежащего качества.

Как и с любыми инструментами эффективость кросс-маркетинга необходимо отслеживать. Например, контролировать, как возвращаются подарочные сертификаты, распространявшиеся кросс-партнером: если такой сертификат предъявили покупатели, значит, партнер выбран верно.

Специалисты по маркетингу утверждают, что удачный выбор партнера позволяет рекламной акции работать по формуле: «1+1=11», неудачный выводит другую закономерность: «1+1= – 2». И советуют отнестись к выбору партнера с особой тщательностью. Чем больше нюансов вы обсудите перед тем, как заключить договор, тем лучше спланируете акцию и сможете получить достойный эффект.

Коллеги, а вы пользуетесь этими методами?