Антикризисный менеджмент для турагентств

В сфере туризма настали трудные времена. Агентства сетуют на снижение продаж из-за возросшего недоверия отдыхающих к турфирмам. Похоже, пришла пора всерьез задуматься об антикризисном менеджменте.

В сфере туризма настали трудные времена. Агентства сетуют на снижение продаж из-за возросшего недоверия отдыхающих к турфирмам. Похоже, пришла пора всерьез задуматься об антикризисном менеджменте.

Это лето туристическая отрасль запомнит надолго. Практически подряд о своей несостоятельности заявил ряд операторов, среди которых — «Нева», «Роза ветров Мир», «Экспо тур», «Лабиринт», «Интэр», «Нордик стар», «Атлас» и «Милана Тур». На прошлой неделе с дистанции стали сходить и турагентства.

Логично, что скандалы, которыми сопровождались эти события, не могли не отразиться на состоянии рынка. Как показывает наш опрос, более половины уральских турагентств в той или иной степени испытали на себе падение спроса на туристические продукты.

Эксперты считают, что в нынешней ситуации недоверие туристов не стоит связывать с конкретной фирмой — под подозрение попали все участники рынка.

Илья Сенатский,  генеральный директор «Амбассадор клуб путешествий»:

«У части потенциальных клиентов возникла боязнь покупать тур у кого-либо в принципе. «Лучше переждать, чем оказаться в числе тех, у кого уже сорвался отдых» — вот их мнение. И это почувствовал весь туристический рынок».

Однако даже в этой ситуации существует ряд мер, которые окажут поддержку отчаявшемуся турагентству. Причем, они помогут не только удержаться предприятию на плаву, но и выйти на новый уровень — считают эксперты. Какие же шаги можно предпринять?
 

Доверяй, но проверяй

Пожалуй, одно из главных условий успешного антикризисного менеджмента — не поддаваться панике и начать тщательно выбирать своих партнеров.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Если говорить о работе в условиях повышенной нестабильности туроператорского сегмента, то, прежде всего, я рекомендовал бы работать по принципу «доверяй, но проверяй»: договариваться на оплату за несколько дней до вылета, отказаться от глубоких предоплат, не «вестись» и не «вести» клиента на демпинговые предложения —  дешевый сыр бывает только в мышеловке. А еще очень внимательно анализировать ситуацию на рынке: что говорят, что пишут на форумах и в СМИ, прислушиваться к любой инсайдерской информации».

 

Правда, стоит сказать, что турагентам становится все труднее отличить инсайдерскую информацию от «черного пиара». В частности, известно, что на рынке появились «черные списки» туроператоров, от попадания в которые оказались не застрахованы даже компании с незапятнанной репутацией.

Илья Сенатский, генеральный директор «Амбассадор клуб путешествий»:

«Когда в мае я получил информацию о сложных финансовых взаимоотношениях туроператора «Нева» с греческими партнерами, в компании был введен запрет на бронирование туров этого оператора. Точно также и сейчас существует запрет на бронирование ряда операторов, относительно надежности которых есть сомнения. Но  озвучивать их имена, я считаю, неэтично — любые слухи могут привезти к прекращению деятельности операторов, которые могут быть вполне «здоровыми».

 

Молчание — серебро, а слово — золото

Второй важной составляющей антикризисного менеджмента специалисты единодушно назвали общение с клиентом. Постоянная коммуникация и разъяснение любых вызывающих сомнение вопросов помогут как удержать уже имеющихся клиентов, так и  привлечь новых.

Ирина Видлер, директор Центра обучения и консалтинга «Радикс»:

«Прежде всего, надо не бояться вопросов от туристов, которые хотят удостовериться в вашей надежности. Отвечать уверенно и честно, четко показывая схему взаимодействия агентов, туроператоров и авиаперевозчиков. Неуверенность туриста чаще всего исходит от незнания всех звеньев данной цепочки. Доносите максимум информации».

 

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Важно, чтобы менеджер был грамотным, обученным находить правильные слова. Ведь опасения туриста в нынешних условиях совершенно оправданны, и менеджер обязан аргументированно их развеять. Для этого он должен обладать не только знаниями о продукте, но и рассказать клиенту о туроператоре (сколько лет на рынке, сколько сотрудничает с ним конкретный турагент, какой страховой компанией гарантирует свои обязательства и т. д). Клиенту нужно объяснять, что продукт подороже, но от надежного туроператора – лучше, чем подозрительно дешевый тур от ТО, сотрудничающего с малоизвестной страховой компанией с размытыми обязательствами и финансовыми гарантиями».

 

Справка Profi.Travel
Реестр туроператоров
Члены ассоциации «Турпомощь»


Кстати,  некоторые операторы по просьбе агентств стали выдавать гарантийные письма, содержащие информацию о том, что тур их клиента оплачен. Юридической силы такие документы, конечно, не имеют, но если на психологическом уровне подобные заверения действуют успокаивающе, то почему бы ими не воспользоваться?
 

На чем нельзя экономить

Планируя меры антикризисного менеджмента, невозможно обойти вниманием и финансовый аспект. В период экономического спада турагентства ожидаемо и, чаще всего, совершенно оправданно урезают расходы. Но подходить к этому вопросу стоит взвешенно.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Не стоит урезать оплату менеджерам — в результате уйдут лучшие. Гораздо правильнее сразу уволить отстающих. Тех, кто не дает достаточный уровень продаж».

 

Еще одной статьей бюджета, на которой экономить не стоит, специалисты назвали рекламу...

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Рынок пока не открыл секрета продаж без рекламы, поэтому вложения в собственный имидж, информирование потребителя и продвижение своих услуг неизбежны. Мы, например, порядка 15 миллионов рублей ежегодно тратим на продвижение в Интернете, рекламу и т. д.».
 

 

Только акценты в рекламе эксперты предлагают сменить.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме»:

«Если еще вчера кое-как работали слоганы: «Дешево», «Скидки», «Распродажи», то сегодня на первый план выходит «Надежность». Не все туристы уже хотят  «дешево», многие теперь хотят «надежно».

 

Кроме того, можно выгодно представить свое агентство, обыграв тему банкротств.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме»:

«Если ваше агентство не пострадало от краха туроператоров, напишите об этом своим туристам. В тексте обязательно сделайте упор на то, что вы всегда занимаетесь тщательным мониторингом рынка. Если есть возможность, сделайте видеообращение от имени директора агентства. Отправьте адресные письма своим постоянным туристам и расскажите о том, что, несмотря на кризис, ваше агентство на плаву и у вас есть новые интересные предложения на осень».


Скидкам — бой

Бизнес-тренеры считают, что сложившаяся ситуация дает отличный повод не давать туристам скидки, если они ее настойчиво просят. Аргументировать отказ можно тем, что скидка — признак ненадежности турфирмы, а вы в свою очередь работаете честно и за свои услуги отвечаете.
 

Учиться, учиться и еще раз учиться

Чтобы компания успешно функционировала в новых реалиях туристического рынка, руководителям турфирм будет полезно задуматься о новом уровне обслуживания клиентов.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«В первую очередь речь идет о переходе от работы с пакетными турами к работе с индивидуальными потребностями каждого туриста. Защитить клиента от разорения туроператора можно в том числе подбирая ему тур по частям — авиабилет, отель, развлечения. Хорошим подспорьем в этом становятся всевозможные сервисы бронирования. Турагент должен «подружиться» с ними и научиться продавать клиенту не только место в самолете и отель, но и, собственно, его, туриста, досуг и эмоции. В итоге туры будут пусть дороже, но зато интереснее и без рисков разорения турфирм. Грамотное сочетание оффлайн и онлайн продаж также помогут турагентству сохранить свою клиентуру и привлечь ту ее потенциальную часть, которая готова совершать покупки в Интернете. И таких путешественников становится все больше».

 

Волшебной антикризисной палочки для турагентств, к сожалению, нет (по крайней мере, нам о ней ничего не известно). Но мы надеемся, что приведенные выше советы окажутся полезными. А как с кризисом боретесь вы? Поделитесь своим опытом в комментариях.
 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

3 комментария

30 августа, 08:58
Желающие купить подешевле все равно останутся. А качество услуг и работы с клиентам выйдут на первый план только тогда, когда законодательно будут устранены возможности демпинга. Несмотря на все скандалы и банкротства скидки продолжают вымогать. При этом, люди не понимают совершенно, что такими действиями лезут в чужой карман. Не понимают, что это равносильно тому, как если в день их зарплаты кто-то настоятельно потребовал бы у них отдать несколько тысяч просто так. Тур индустрии необходимо провести качественную работу над предоставлением скидок клиентам, скидки должны быть хорошо обоснованы. Если хотите, даже выработать закон регламентирующий предоставлении скидок! Иначе все опять скатится к демпингу: пока одни будут работать над качеством продукта и услуг, другие продолжат раздавать карточки просто за то, что клиент зашел в их агентство. проблема постепенно поднимается наверх к ТО и дальше... о какой надежности тогда можно говорить? нужны серьезные шаги в туристическом законодательстве.
28 августа, 11:34
С позиции бизнес-тренера в туризме, я поддерживаю мнение Александра по поводу надёжности. Только здесь еще нужно добавить и "качество обслуживания" Потому что именно этот критерий вселяет в туриста уверенность в агентстве и в предложении, которое делают менеджеры туристу.

Если недавно значительная часть туристов делали акцент на скидки и сниженную стоимость тура, то сегодня сама ситуация на тур рынке ориентирует туриста на выбор качественного обслуживания, которое априори формирует в нем спокойствие и уверенность в надежности.
ALISA
27 августа, 15:38
Сергей Ватутин, а Вы знаете, что турагенту по Закону запрещено формировать турпродукт? Так что дело не в отсутствии профессиональных знаний, а в присутствии знаний Законов.
Евгений
28 августа, 11:42
Турагент вполне может сформировать собственный турпродукт. Нужно просто заключить несколько договоров на каждый его сегмент: на наземку, на перевозку и на страховку.
27 августа, 16:30
ALISA, подозреваю, спикер говорил о вполне легальных методах, когда турагент может создавать свой турпродукт http://profi.travel/pages/96/details

Туристы больше месяца не могут добиться возврата денег от отеля на Черном море

В сети сообщают о смене собственника и возможном закрытии гостиницы

Туристы больше месяца не могут добиться возврата денег от отеля на Черном море

В редакцию Profi.Travel обратилась туристка Надежда, которая еще в прошлом году забронировала три номера в отеле «Ола Резорт» в Ольгинке в Туапсинском районе и внесла предоплату 30,7 тыс. руб. Отдых планировался в конце июня. В апреле планы изменилась и туристка отменила бронь. Сначала ей обещали полный возврат средств, а потом отель перестал выходить на связь. Оказалось, что в похожей ситуации оказались и другие туристы: связи с отелем нет, деньги не возвращают. Предполагают, что гостиница могла закрыться. Подробности об этой ситуации и советы юристов — в материале Profi.Travel.

«28 апреля 2026 года я обратилась в отель, чтобы отменить бронь, поскольку планы на отдых у нашей семьи изменились. Согласно условиям, можно отменить бронирование без удержания денежных средств, если сделать это заранее, — рассказала туристка. — На почту ответа не получила, телефон отеля недоступен. В мессенджере сообщили, что на данный момент в отеле происходят «изменения в операционной деятельности» и необходимо направить заявление на возврат денежных средств на почту. Я это сделала в тот же день. 29 апреля 2026 года на мой вопрос о сроках возврата денежных средств ответили «в течение 10-15 рабочих дней». После этого ответы на мои сообщения я больше не получала, деньги не вернули».

Напомним, согласно новой редакции Правил оказания гостиничных услуг, сумма возвращается полностью, если клиент уведомляет об отмене брони «до дня заезда».

Оказалось, что Надежда — не единственная пострадавшая. В отзывах на «Яндекс Картах» туристы с 27 апреля пишут, что предоплату отель не возвращает, связаться с ним невозможно. «Не можем дозвониться, звоним каждый день, телефоны недоступны, написали на почту ответа нет. На сайте бронирования закрыто. Я так понимаю, отдыха этим летом не будет, поэтому хотелось бы вернуть предоплату», — написала одна из туристок.

Еще одна даже рассказала, что произошло: «Отдыхали в отеле с 20 по 24 апреля, 23-го узнали, что сменился владелец бизнеса, и вся команда отеля и ресторана распускается. К счастью, мы все равно смогли спокойно переночевать последнюю ночь в отеле. Но очень жалко, что закрылось такое приятное место с такими прекрасными людьми!»

Ранее у гостиницы были преимущественно положительные отзывы, а рейтинг на «Яндекс Картах» даже сейчас — 4,9. Отель «Ола Резорт» находится и в Едином реестре объектов классификации в сфере туристской индустрии, имеет категорию 4*.

Гостиница была представлена на сайтах агрегаторов и у туроператоров. Попытка забронировать номер через «Яндекс Путешествия», «Островок» не удалась: «нет номеров». В пресс-службе туроператора «Алеан» сообщили, что сейчас этот отель у них не представлен. «Бывает, что через поисковик можно найти старые карточки отелей на сайте, которые когда-то были в портфеле. Но забронировать этот объект сайт не дает», — пояснили в компании.

Еще один эксперт предположил, что, возможно, в отеле сейчас сложности с финансами. Как раз в 20-х числах апреля в Туапсе из-за атак БПЛА было зафиксировано нефтяное пятно в море, начался пожар на НПЗ, пошли «нефтяные дожди», туристы стали аннулировать брони. «В прошлом году похожая ситуация была в Анапе. Туристы пошли за возвратами, а отели попросили подождать, так как денег у них не было», — напомнил эксперт.

Редакция Profi.Travel направила запрос в гостиницу, но ответа пока нет. Дозвониться до «Ола Резорт» также не удалось.

Надежда, чтобы вернуть деньги, обратилась в Сбербанк для оформления чарджбэка. «Запрос пока в работе, ответ должны дать до 10 июня. Очень надеюсь, что удастся вернуть деньги этим путем, — сказала она. — Если будет отказ от банка, то планирую обратиться в Роспотребнадзор, МВД и подготовить досудебную претензию».

Руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин прокомментировали ситуацию и дал советы туристам. «Чарджбэк вполне рабочий инструмент. И в кейсах, где оплата была произведена картой на сайте или в терминале, банки нередко делают возвраты, — уточнил эксперт. — Важный нюанс: чарджбэк не сработает, если оплата была сделана переводом на карту физического лица. Такие возвраты банки без судебных решений обычно не делают».

Если чарджбэк не сработает, пояснил Александр Байбородин, турист может направить претензию и потребовать возврата денежных средств, что уже было сделано.

«В случае не поступления денежных средств турист вправе потребовать возврат через суд. Можно обратиться как по месту нахождения ответчика, так и по своему месту жительства. В суде можно требовать не только основную сумму но и неустойку, штраф и компенсацию морального вреда», — добавил юрист.

По его словам, проект искового заявления можно прислать ответчику заранее (до отправки в суд), иногда это действует. То, что отель, например, сменил собственника, закрылся значения не имеет, так как услуги не были оказаны.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Компания Aroya Cruises отменила часть круизов

Кто должен возвращать туристам средства за сам круиз и авиабилеты

Компания Aroya Cruises отменила часть круизов

Компания Aroya Cruises отметила честь летних круизов и один осенний, чтобы принять участие в международном спортивном соревновании. Примерно месяц с середины августа лайнер Aroya будет стоять в Италии. Четыре круиза, которые пользовались популярностью у россиян, не состоятся. Об этом Profi.Travel сообщил турагент из сообщества Loyalty.

Спортсмены вместо туристов

«По запросу правительства Италии круизная компания Aroya примет участие в организации XX Средиземноморских игр, которые пройдут с 21 августа по 3 сентября 2026 года в городе Таранто, Италия. В период проведения соревнований лайнер Aroya будет находиться в Таранто и предоставит размещение участникам и спортсменам», — такое сообщение получили турагенты.

В нем поясняется, что круиз с отправлением 8 августа будет сокращён, а маршрут и порты захода изменены. Круизы с отправлением 15, 22 и 29 августа, а также 5 сентября отменяются.

«В настоящее время компания работает над вариантами переноса бронирований и условиями возврата. Официальная информация будет опубликована на следующей неделе», — говорится в сообщении.

Информацию подтвердил и основатель CruClub Михаил Алексеев. «Для нас, как всегда, в приоритете интересы наших клиентов и агентов. Сейчас вместе с круизной компанией работаем над вариантами переноса и возможными компенсациями», — сказал он Profi.Travel.

«Отмененные круизы были с выходом из Стамбула, они востребованы на российском рынке. Легко долететь, виза не нужна. Непонятно решение круизной компании и отношение к клиентам, которые уже купили круиз, авиабилеты и забронировали отели под него», — возмутился турагент.

По его словам, обычно в таких ситуация предлагают перенос круиза на другие даты или полный возврат. «Но у туристов отпуск запланирован, куплены невозвратные авиабилеты», — пояснил турагент.

Кто вернет деньги за билеты?

Пока неизвестно, что именно предложат туристам, будут ли возвращать деньги за авиабилеты или как-то иначе компенсировать потери. По мнению юристов, если турист решит подать в суд на туроператора или турагента и потребовать возврата и этих средств, решение суда предугадать сложно. Многое зависит от того, когда был приобретен круиз.

Как пояснили юристы, до 1 марта 2026 года круиз признавался турпродуктом. Но с 1 марта действуют другие нормы: турпродуктом в выездном туризме считается комплекс услуг, в который входит перевозка из РФ или в РФ. Соответственно, теперь только круиз не является турпродуктом.

«Подозреваю, что большинство круизов было приобретено до 1 марта, соответственно применимые нормы те, которые действовали до вступления в силу нового закона, — сказала юрист «Альянса туристических агентств» Мария Чапиковская. — Круизная компания — это партнер туроператора, соответственно, именно туроператор не предоставляет услуги. Поэтому турист имеет право на полный возврат средств, а также на компенсацию убытков с туроператора как исполнителя (финансовые потери при отказе от авиабилетов и т.д.)».

Руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин отметил, что на практике может быть несколько вариантов развития событий.

«Если круиз был продан не по договору о реализации турпродукта, а именно как отдельная услуга (как, например, продажа билета на экскурсию или размещения в отеле) и в договоре указано, что агент не несет ответственности за действия поставщиков, то у туристов меньше шансов вернуть деньги через суд, — сказал юрист. — Есть отдельное постановление Пленума Верховного Суда, где указано, что «агент за принципала не в ответе».

Вероятность успеха туриста в суде при таком раскладе эксперт оценил в 25–30%. «Просто потому, что турист — потребитель, и потому, что судья явно будет ему сочувствовать. Ну и «по старинке» может признать круиз турпродуктом, даже если юристы будут возражать», — отметил Александр Байбородин.

«Если круиз был продан по обычному договору о реализации турпродукта, то рисков у агента и оператора больше. Риск агента в том, что оператор может вдруг «вспомнить», что это не турпродукт и что агент заключил неправильный договор. Риск самого оператора в том, что наверняка выписывалось обычное подтверждение бронирования со словами «тур», «турпродукт», и при таком раскладе говорить «это не турпродукт» уже чуть тяжелее, — отметил Александр Байбородин. — В этом случае вероятность успеха туриста в суде я бы оценил уже в 50%, если не в 60%».

Мария Чапиковская отметила, что, в любом случае, если туристу не оказали услуги и у него возникли убытки, он вправе требовать возврат и компенсацию убытков с исполнителя. Вероятнее всего, в договорах именно туроператор назван исполнителем. Соответственно, требования предъявляются туроператору.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме