Антикризисный менеджмент для турагентств

В сфере туризма настали трудные времена. Агентства сетуют на снижение продаж из-за возросшего недоверия отдыхающих к турфирмам. Похоже, пришла пора всерьез задуматься об антикризисном менеджменте.

В сфере туризма настали трудные времена. Агентства сетуют на снижение продаж из-за возросшего недоверия отдыхающих к турфирмам. Похоже, пришла пора всерьез задуматься об антикризисном менеджменте.

Это лето туристическая отрасль запомнит надолго. Практически подряд о своей несостоятельности заявил ряд операторов, среди которых — «Нева», «Роза ветров Мир», «Экспо тур», «Лабиринт», «Интэр», «Нордик стар», «Атлас» и «Милана Тур». На прошлой неделе с дистанции стали сходить и турагентства.

Логично, что скандалы, которыми сопровождались эти события, не могли не отразиться на состоянии рынка. Как показывает наш опрос, более половины уральских турагентств в той или иной степени испытали на себе падение спроса на туристические продукты.

Эксперты считают, что в нынешней ситуации недоверие туристов не стоит связывать с конкретной фирмой — под подозрение попали все участники рынка.

Илья Сенатский,  генеральный директор «Амбассадор клуб путешествий»:

«У части потенциальных клиентов возникла боязнь покупать тур у кого-либо в принципе. «Лучше переждать, чем оказаться в числе тех, у кого уже сорвался отдых» — вот их мнение. И это почувствовал весь туристический рынок».

Однако даже в этой ситуации существует ряд мер, которые окажут поддержку отчаявшемуся турагентству. Причем, они помогут не только удержаться предприятию на плаву, но и выйти на новый уровень — считают эксперты. Какие же шаги можно предпринять?
 

Доверяй, но проверяй

Пожалуй, одно из главных условий успешного антикризисного менеджмента — не поддаваться панике и начать тщательно выбирать своих партнеров.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Если говорить о работе в условиях повышенной нестабильности туроператорского сегмента, то, прежде всего, я рекомендовал бы работать по принципу «доверяй, но проверяй»: договариваться на оплату за несколько дней до вылета, отказаться от глубоких предоплат, не «вестись» и не «вести» клиента на демпинговые предложения —  дешевый сыр бывает только в мышеловке. А еще очень внимательно анализировать ситуацию на рынке: что говорят, что пишут на форумах и в СМИ, прислушиваться к любой инсайдерской информации».

 

Правда, стоит сказать, что турагентам становится все труднее отличить инсайдерскую информацию от «черного пиара». В частности, известно, что на рынке появились «черные списки» туроператоров, от попадания в которые оказались не застрахованы даже компании с незапятнанной репутацией.

Илья Сенатский, генеральный директор «Амбассадор клуб путешествий»:

«Когда в мае я получил информацию о сложных финансовых взаимоотношениях туроператора «Нева» с греческими партнерами, в компании был введен запрет на бронирование туров этого оператора. Точно также и сейчас существует запрет на бронирование ряда операторов, относительно надежности которых есть сомнения. Но  озвучивать их имена, я считаю, неэтично — любые слухи могут привезти к прекращению деятельности операторов, которые могут быть вполне «здоровыми».

 

Молчание — серебро, а слово — золото

Второй важной составляющей антикризисного менеджмента специалисты единодушно назвали общение с клиентом. Постоянная коммуникация и разъяснение любых вызывающих сомнение вопросов помогут как удержать уже имеющихся клиентов, так и  привлечь новых.

Ирина Видлер, директор Центра обучения и консалтинга «Радикс»:

«Прежде всего, надо не бояться вопросов от туристов, которые хотят удостовериться в вашей надежности. Отвечать уверенно и честно, четко показывая схему взаимодействия агентов, туроператоров и авиаперевозчиков. Неуверенность туриста чаще всего исходит от незнания всех звеньев данной цепочки. Доносите максимум информации».

 

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Важно, чтобы менеджер был грамотным, обученным находить правильные слова. Ведь опасения туриста в нынешних условиях совершенно оправданны, и менеджер обязан аргументированно их развеять. Для этого он должен обладать не только знаниями о продукте, но и рассказать клиенту о туроператоре (сколько лет на рынке, сколько сотрудничает с ним конкретный турагент, какой страховой компанией гарантирует свои обязательства и т. д). Клиенту нужно объяснять, что продукт подороже, но от надежного туроператора – лучше, чем подозрительно дешевый тур от ТО, сотрудничающего с малоизвестной страховой компанией с размытыми обязательствами и финансовыми гарантиями».

 

Справка Profi.Travel
Реестр туроператоров
Члены ассоциации «Турпомощь»


Кстати,  некоторые операторы по просьбе агентств стали выдавать гарантийные письма, содержащие информацию о том, что тур их клиента оплачен. Юридической силы такие документы, конечно, не имеют, но если на психологическом уровне подобные заверения действуют успокаивающе, то почему бы ими не воспользоваться?
 

На чем нельзя экономить

Планируя меры антикризисного менеджмента, невозможно обойти вниманием и финансовый аспект. В период экономического спада турагентства ожидаемо и, чаще всего, совершенно оправданно урезают расходы. Но подходить к этому вопросу стоит взвешенно.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Не стоит урезать оплату менеджерам — в результате уйдут лучшие. Гораздо правильнее сразу уволить отстающих. Тех, кто не дает достаточный уровень продаж».

 

Еще одной статьей бюджета, на которой экономить не стоит, специалисты назвали рекламу...

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«Рынок пока не открыл секрета продаж без рекламы, поэтому вложения в собственный имидж, информирование потребителя и продвижение своих услуг неизбежны. Мы, например, порядка 15 миллионов рублей ежегодно тратим на продвижение в Интернете, рекламу и т. д.».
 

 

Только акценты в рекламе эксперты предлагают сменить.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме»:

«Если еще вчера кое-как работали слоганы: «Дешево», «Скидки», «Распродажи», то сегодня на первый план выходит «Надежность». Не все туристы уже хотят  «дешево», многие теперь хотят «надежно».

 

Кроме того, можно выгодно представить свое агентство, обыграв тему банкротств.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме»:

«Если ваше агентство не пострадало от краха туроператоров, напишите об этом своим туристам. В тексте обязательно сделайте упор на то, что вы всегда занимаетесь тщательным мониторингом рынка. Если есть возможность, сделайте видеообращение от имени директора агентства. Отправьте адресные письма своим постоянным туристам и расскажите о том, что, несмотря на кризис, ваше агентство на плаву и у вас есть новые интересные предложения на осень».


Скидкам — бой

Бизнес-тренеры считают, что сложившаяся ситуация дает отличный повод не давать туристам скидки, если они ее настойчиво просят. Аргументировать отказ можно тем, что скидка — признак ненадежности турфирмы, а вы в свою очередь работаете честно и за свои услуги отвечаете.
 

Учиться, учиться и еще раз учиться

Чтобы компания успешно функционировала в новых реалиях туристического рынка, руководителям турфирм будет полезно задуматься о новом уровне обслуживания клиентов.

Сергей Ватутин, генеральный директор сети турагентств «1001 Тур»:

«В первую очередь речь идет о переходе от работы с пакетными турами к работе с индивидуальными потребностями каждого туриста. Защитить клиента от разорения туроператора можно в том числе подбирая ему тур по частям — авиабилет, отель, развлечения. Хорошим подспорьем в этом становятся всевозможные сервисы бронирования. Турагент должен «подружиться» с ними и научиться продавать клиенту не только место в самолете и отель, но и, собственно, его, туриста, досуг и эмоции. В итоге туры будут пусть дороже, но зато интереснее и без рисков разорения турфирм. Грамотное сочетание оффлайн и онлайн продаж также помогут турагентству сохранить свою клиентуру и привлечь ту ее потенциальную часть, которая готова совершать покупки в Интернете. И таких путешественников становится все больше».

 

Волшебной антикризисной палочки для турагентств, к сожалению, нет (по крайней мере, нам о ней ничего не известно). Но мы надеемся, что приведенные выше советы окажутся полезными. А как с кризисом боретесь вы? Поделитесь своим опытом в комментариях.
 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на красный квадрат

3 комментария

30 августа, 08:58
Желающие купить подешевле все равно останутся. А качество услуг и работы с клиентам выйдут на первый план только тогда, когда законодательно будут устранены возможности демпинга. Несмотря на все скандалы и банкротства скидки продолжают вымогать. При этом, люди не понимают совершенно, что такими действиями лезут в чужой карман. Не понимают, что это равносильно тому, как если в день их зарплаты кто-то настоятельно потребовал бы у них отдать несколько тысяч просто так. Тур индустрии необходимо провести качественную работу над предоставлением скидок клиентам, скидки должны быть хорошо обоснованы. Если хотите, даже выработать закон регламентирующий предоставлении скидок! Иначе все опять скатится к демпингу: пока одни будут работать над качеством продукта и услуг, другие продолжат раздавать карточки просто за то, что клиент зашел в их агентство. проблема постепенно поднимается наверх к ТО и дальше... о какой надежности тогда можно говорить? нужны серьезные шаги в туристическом законодательстве.
28 августа, 11:34
С позиции бизнес-тренера в туризме, я поддерживаю мнение Александра по поводу надёжности. Только здесь еще нужно добавить и "качество обслуживания" Потому что именно этот критерий вселяет в туриста уверенность в агентстве и в предложении, которое делают менеджеры туристу.

Если недавно значительная часть туристов делали акцент на скидки и сниженную стоимость тура, то сегодня сама ситуация на тур рынке ориентирует туриста на выбор качественного обслуживания, которое априори формирует в нем спокойствие и уверенность в надежности.
ALISA
27 августа, 15:38
Сергей Ватутин, а Вы знаете, что турагенту по Закону запрещено формировать турпродукт? Так что дело не в отсутствии профессиональных знаний, а в присутствии знаний Законов.
Евгений
28 августа, 11:42
Турагент вполне может сформировать собственный турпродукт. Нужно просто заключить несколько договоров на каждый его сегмент: на наземку, на перевозку и на страховку.
27 августа, 16:30
ALISA, подозреваю, спикер говорил о вполне легальных методах, когда турагент может создавать свой турпродукт http://profi.travel/pages/96/details

Когда расписание рейсов по всей России придет в норму

Ключевые события турбизнеса

Когда расписание рейсов по всей России придет в норму

На этой неделе коллапсы в аэропортах России происходили чаще, чем обычно. Турагенты констатируют: те, кто не хотел портить нервы себе и своим клиентам, заранее предупреждали их о такой ситуации и по возможности отговаривали от идеи полетов в эти дни. Однако такого масштабного сбоя, который случился в эту пятницу, мало кто ожидал: полдня не работали 13 аэропортов юга России, теперь они будут функционировать с ограничениями как минимум до 11 мая, как сообщили Profi.Travel в поврежденном беспилотником ростовском диспетчерском центре. Об этом и многом другом — в нашем еженедельном дайджесте.

Когда ждать полноценного возобновления авиасообщения на юге России

Из-за попадания беспилотника в здание филиала «Аэронавигация Юга России» движение над 13 южными регионами РФ ограничено до 17 самолётов в час в целях обеспечения безопасности полетов. Согласно открытым данным, в штатном режиме пропускная способность Ростовского РДЦ составляет порядка 30 до 50 воздушных судов в час. Соответственно, в результате ограничения до 17 самолетов в час она уменьшилась примерно в 2,5–3 раза.

Как рассказали Profi.Travel в Ростовском региональном центре Единой системы организации воздушного движения Российской Федерации (ЕС ОрВД), скорее всего эти ограничения сохранятся в течение ближайших нескольких дней, как минимум — до 11 мая.

По словам представителя центра, в результате попадания беспилотника в первую очередь пострадала крыша здания — образовалась «дыра в потолке». «Естественно, аппаратура тоже пострадала. Пока не восстановят помещение, центр ОрВД РФ не сможет продолжать работу. На это время управлением полетами на юге страны будут заниматься региональные центры, расположенные в аэропортах», — пояснили в филиале, уточнив, что ограничение коснется всех маршрутов, проходящих через безопасные воздушные коридоры в обход закрытых зон.

Авиакомпании корректируют расписание и предупреждают пассажиров об увеличении времени перелетов по международным направлениям. Часть внутрироссийских рейсов была перенаправлена на запасные аэродромы, а маршруты зарубежных перелетов перестраиваются, из-за чего общее время в пути может заметно вырасти.

«До трети туристов до нас не долетают»: ситуация на курортах юга России

Между тем, представители принимающих компаний в Сочи отмечают, что у них коллапсы, подобные сегодняшнему, бывают чуть ли не каждый день. «У нас еще вчера огромное количество рейсов не вылетело, были и отмены. Сирены звучали с самого утра, они были слышны и в центре Сочи, и на «Роза Хутор». Мы сквозь панорамные окна прекрасно видели беспилотников над морем», — поделилась генеральный директор компании «ТБК АЭЛИТА» Александра Сердюченко.

Например, на прошлой неделе была подобная ситуация: аэропорт тоже не принимал и не отправлял рейсы. «Туристы сдали билеты, им вернули деньги, но размещаться пришлось не в четырехзвездочной гостинице, а в отеле попроще. Сначала путешественники продлили проживание, а потом взяли билеты на поезд и уехали. С таким мы сталкиваемся постоянно, практически каждый день», — отметила эксперт.

«До нас не долетает примерно 30% клиентов в течение, наверное, последнего полугода. Мы договариваемся с отелями, стараемся вернуть все средства, но как будет в сезон — сказать сложно, — рассказала глава принимающей компании. — С отельерами иногда бывает очень непросто прийти к согласию». По ее словам, возврат денег от гостиниц занимает очень много времени.

Подробнее о том, что сейчас происходит с туристами, которые не могут вылететь на курорты юга России или, наоборот, вернуться домой вовремя, читайте в нашем материале.

Туристы застряли во Внуково: дважды сажали в самолет и снова отправляли в аэропорт

Ограничения затронули не только работу южных аэропортов. В ночь с 6 на 7 мая в столичном Внуково был объявлен план «Ковер», самолеты не вылетали и не садились. Туристы, которые приехали туда еще вечером в среду, не смогли вылететь в четверг. Некоторые — не улетели и в пятницу. Из туристических рейсов больше всего задержек пришлось на программу Turkish Airlines. Некоторые рейсы все-таки состоялись с небольшой задержкой, другие были перенесены на сутки, часть — отменена.

«Наш вылет в Даламан был запланирован на 7 мая в 00:45. Сели в самолет, в это время Внуково закрыл небо, вылет отменили. До настоящего момента рейс Turkish Airlines в Даламан так и не вылетел, — рассказала Profi.Travel владелец турагентства Анна Булгакова в пятницу, 8 мая. — Нынешней ночью была вторая попытка: снова провели час в самолете, потом отмена, возврат багажа и т.д. Такая ситуация — с большинством рейсов из Внуково».

Неразбериха, отсутствие точной информации и непонимание, сколько продлится ожидание рейса, усугубляет ситуацию. Турагенты в профильном телеграм-канале поделились историей: туристы выехали в аэропорт, но на середине дороги начали опасаться, что рейс сильно задержат или вообще отменят, развернулись и отправились обратно домой. Рейс в итоге вылетел без них — с минимальной задержкой. Как комментируют юристы, в этом случае ни на какие возвраты от туроператора они рассчитывать не могут.

И это тоже не единственный случай в российских аэропортах на этой неделе. Ранее турагент рассказала Profi.Travel, как ее клиенты, собиравшиеся на отдых в Египет, застряли в аэропорту Казани на 12 часов.

По мнению экспертов, если ориентироваться на опыт прошлого года, скорее всего, сбои в работе аэропортов, особенно в крупных городах России, могут продолжаться до конца праздников, то есть до 12 мая.

В Турции начали выставлять отели на продажу из-за роста расходов

Еще одна тема, за которой внимательно следили на этой неделе, — ситуация на отельном рынке Турции. Как сообщили местные СМИ, в связи с ростом эксплуатационных расходов на энергию и персонал в Аланье (провинция Анталья) на продажу выставлены 14 отелей, включая пятизвездочные объекты, на общую сумму 2,25 млрд турецких лир. В Чешме — 8 гостиниц ищут новых владельцев, а 22 бутик-отеля — новых арендаторов.

По мнению представителей отрасли, самые большие риски — у малых и средних отелей. Хуже всего выдерживают увеличение расходов объекты, в которых менее 200–250 номеров, особенно работающие по системе «Все включено». Большинство из тех, что выставлены на продажу в Аланье — уровня 3 звезды.

В отрасли отмечают, что не вся реклама на рынке может отражать реальные продажи — бывает, что объявления размещаются в целях «тестирования рынка». Однако профессионалы турбизнеса подтверждают: уже сейчас наблюдается увеличение количества отелей, которые действительно сменили владельцев. Отмечается, что многие гостиницы в Алании поменяли собственников этой зимой — сектор, похоже, перестраивается в ответ на ухудшение экономических условий.

По мнению экспертов, ситуация в Алании дает важные сигналы о будущем средних отелей в Турции. Предполагается, что в ближайшее время эта ситуация может приобрести большие масштабы.

«Печаль, тоска, уныние»: 90% турагентов отметили снижение продаж в марте и апреле

Между тем, как показал опрос турагентов, проведенный Profi.Travel, продажи туров заметно просели еще до начала коллапсов с аэропортами — после начала конфликта на Ближнем Востоке. Более 90% респондентов сообщили о замедлении темпов бронирований в марте и апреле.

Так, треть респондентов заявили о снижении объема продаж в марте и апреле вдвое. Еще 25% опрошенных заявили, что после приостановки полетов и коллапса с застрявшими туристами в ОАЭ и других странах вот уже два месяца броней почти нет. Таким образом, более половины турагентов фиксируют очень существенный спад продаж туров.

«Печаль, тоска, уныние... Активных продаж нет, народ затаился», — делятся агенты в профильном телеграм-канале. У некоторых из его участников в апреле бронирований было в 3 раза меньше, чем за тот же месяц прошлого года, да и в мае тишина пока: «Многие решили отдохнуть на огородах с лопатами и граблями». По словам агентов, хуже было только во время пандемии коронавируса, когда и продавать было нечего, и покупать некому, все сидели по домам.

По мнению экспертов, стресс, полученный туристами из-за многочасовых задержек и отмен рейсов, еще усугубит ситуацию. Однако забудется гораздо быстрее, его последствия, скорее, будут похожи на прошлогодние — уже недели через две рынок перестанет их ощущать.

Больше ключевых новостей туризма:

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на красный квадрат

Из аэропортов юга России возобновляются рейсы на зарубежные курорты

Туроператоры при этом получили сотни запросов на аннуляцию туров

Из аэропортов юга России возобновляются рейсы на зарубежные курорты

Из аэропортов юга России после приостановки их работы возобновляются перелеты на зарубежные курорты и в обратном направлении. Однако расписание придет в норму далеко не сразу. И сами специалисты туристических компаний, и их клиенты пока находятся в подвешенном состоянии. О том, как вести себя туристам, а также об актуальной ситуации — в материале Profi.Travel.

По данным АТОР, сейчас отменены или задерживается вылет за рубеж 13 рейсов, на которых из Сочи, Минеральных вод, Краснодара, Махачкалы и Владикавказа планировали отправиться около 3 тыс. туристов. Это приведет и к зеркальным сбоям расписания вылетов из зарубежных аэропортов в эти города в России.

В первой половине дня пятницы, 8 мая, ситуация была крайне напряженной, рассказывают в турагентствах. «Нужно было успокоить туристов, которые находятся за рубежом — в Шарм-эль-Шейхе, в Хургаде, в Анталии, в Стамбуле, в Ереване, в Тбилиси и т.д. Они не понимали, что им делать. С юга России стоит очень много рейсов за рубеж. К сожалению, ни один из туроператоров не выступил с заявлением о том, что обеспечат продление проживания туристов, сколько бы ни продлилась задержка. Что у всех будет отель с трехразовым питанием, никому в аэропорту ночевать не придется», — отметил вице-президент «Альянса туристических агентств», генеральный директор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян.

Однако и положение самих туроператоров после внезапной приостановки работы аэропортов юга России оказалось крайне сложным: «Ситуация очень напряженная, приходят сотнями запросы об отменах и переносах и от туристов, и от агентов, и от авиакомпаний», — рассказали Profi.Travel в туроператорской компании.

До сих пор четкой картины, какие вылеты состоятся и в какое время нет. Ситуация меняется в реальном времени.

«Из-за временных ограничений в работе аэропортов юга России авиакомпании вносят изменения в расписание полетов. Если рейс туристов затрагивает один из этих аэропортов, мы рекомендуем уточнять актуальный статус по онлайн-табло или на сайте авиакомпании, — сообщили в компании Anex. — Ситуация находится под контролем, и мы оперативно обновляем данные в бронированиях по мере получения информации от перевозчиков, а также остаемся в непрерывном контакте с принимающими компаниями».

Специалисты туроператора напомнили: если туристы находятся на отдыхе — информацию по дальнейшим действиям сообщают гиды Anex. Если вылет на курорт планируется в ближайшие дни — информацию нужно ожидать от турагента. Туристам в аэропорту нужно обратиться к представителям авиакомпании для своевременной координации и помощи на время ожидания рейса.

«Ночевать на коврике в аэропорту» туристам не придется, отметили в компаниях. «Туристам, которые приобрели пакетные туры и не смогли по расписанию вылететь с курортов, продляется проживание за счет туроператора. Туристам необходимо быть на связи со своим гидом и турагентом», — уточнили в «Интуристе».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 


Сейчас рейсы готовятся к отправке, но не все. Так, например, в 21:25 из Антальи должен отправиться в Сочи самолет «ИрАэро» (время по расписанию — 09:00). В колл-центре авиакомпании сообщили, что лайнер готовится.к вылету. При этом, как сообщили Profi.Travel в пресс-службе Azur Air, авиакомпания перенесла рейс ZF 3068 из Антальи в Сочи на 12 мая. В пресс-службе пояснили, что корректировки расписания связаны с ограничениями на Юге РФ и необходимостью в кратчайшие сроки стабилизировать расписание по всей маршрутной сети.

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на красный квадрат

Статьи по теме