Оставьте только продажи! И другие способы решить кадровый вопрос в ТА

Коуч туристической отрасли Виктория Федорова по «косточкам» разобрала главные вопросы, которые собственнику ТА приходится решать при подборе кадров.

Коуч туристической отрасли Виктория Федорова по «косточкам» разобрала главные вопросы, которые собственнику ТА приходится решать при подборе кадров.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

На рынке отсутствуют подходящие директору турагентства свободные профессионалы. Кадры, которых готовят профильные учебные заведения, не подходят для работы в реалиях текущего рынка. Единственным выходом становится найм сотрудников без опыта, которых, соответственно, придется обучать.

Среди моих учеников есть агенты, которые смогли почти полностью забыть о кадровых проблемах. Что же особенного делают руководители ТА, в которых кадровый вопрос стал уже решенной задачей? Конечно, опыт каждого агента по-своему уникален, но есть несколько общих моментов, на которые стоит обращать особое внимание.

Многофункциональность менеджера — не главное

Прежде всего, собственник ТА должен понять, что поиск клиентов, привлечение новых заявок — не является прямой задачей менеджера по продаже туров! Несомненно, менеджер должен работать так, чтобы клиенты возвращались в агентство, но поиск и привлечение новых туристов это целиком и полностью задача собственника агентства.

В группе «Profi.Travel — радость турагента» в соцсети ВКонтакте публикуется очень много вакансий в ТА. Если внимательно их изучить, только 10-20% предложений описывают правильный функционал менеджера по продаже туров. Все остальные — это смесь обязанностей маркетолога, админа соцсетей и продавца. Даже если удастся найти или вырастить самим такого специалиста, то эта многофункциональность сотрудника станет миной замедленного действия. Риск того, что такой сотрудник уйдет в другое агентство или откроет свое, очень высокий.

Вывод: ограничиваем функционал менеджера по продаже туров только продажами!

Разделение обязанностей

Нужно создать такую модель работы, при которой вся рутинная, бумажная, «нетворческая» для менеджера по продажам туров работа будет выполняться другими сотрудниками. Например, бронирование, сбор и подача документов на визы, оформление авиабилетов, страховок, выдача документов, звонки туристам с точками касаниям — с этим может справиться сотрудник без высоких качеств продавца и без глубоких знаний турпродукта.

Позитивных побочных эффектов у такой модели работы множество. Во-первых, наличие помощников менеджеров по продажам может стать основой кадрового резерва ТА, ведь из таких помощников в будущем могут вырасти полноценные грамотные менеджеры по продажам.

Во-вторых, это повысит эффективность продавца и, соответственно, доход собственника. Ведь за одно и то же время хороший продавец с помощником и без продаст разное количество туров, а стоимость рабочего часа продавца и помощника обходится хозяину ТА в совершенно разные деньги.

В-третьих, и самое главное, какой сотрудник захочет уволиться из ТА, в котором для него созданы условия для работы без рутины, монотонности и вороха бумаг?

Вывод: меняйте стандартные схемы работы, создавайте идеальные условия для своих «звезд продаж»!

Залог успеха — грамотные инструменты

Если собственник ТА планирует развивать и масштабировать свой бизнес, то он должен полюбить слова CRM, лиды, точки касания, бизнес-процессы. Правильно настроенная CRM позволяет защитить свой бизнес от потерь, как клиентов, так и сотрудников. Грамотные инструменты продаж делают работу в других ТА непривлекательной, а часто и невозможной. Обученный с нуля продавец становится заложником (в хорошем смысле слова) всех технологий, которые работают для него и на него. Технологий и «фишек» здесь много, это тема отдельной статьи.

Вывод: внедрение современных технологий в работу ТА повышает ценность рабочего места в глазах сотрудников и снижает риски потерь как сотрудников, так и клиентов!

Лучше «зеленые», чем опытные

Нанимайте персонал без опыта. Вы сэкономите время (и деньги) на переучивание и работу с чужими ошибками. А чтобы найм и обучение новых сотрудников не занимали бОльшую часть вашего времени — автоматизируйте систему по-максимуму.

Создайте качественное описание вакансии и сценарий творческого собеседования, чтобы найти именно то, что вам нужно. Воспользуйтесь помощью опытного кадровика (затраты на него окупятся), а такой опыт и знания не будут лишними.

Также, создайте курс обучения новичков. Помимо знания континентов, стран, отелей, с изучением которых нередко помогают профильные издания, продавец туров должен знать много других тонкостей и теоретических вопросов в бронировании, оформлении документов и пр.

Если каждого стажера обучать лично силами знающего наставника, то понадобится очень много времени и ресурса, что обязательно приведет к потерям в продажах. В то же время без обучения вы не сможете отпустить его «в поля» и понять, подходит он вам или нет.

Выйти из этого замкнутого круга потерь времени и ресурсов поможет только курс обучения, который будет работать без вашего участия. Технических возможностей создать это очень много — подкасты, корпоративные видео-каналы и пр.

Вывод: автоматизируйте найм и обучение новичков, это поможет создать постоянный кадровый резерв и не бояться текучки кадров!


Виктория отмечает, что все описанное, будет работать (и работает) в ТА, где выстроен постоянный клиентский трафик и остро стоит только одна проблема — поиск персонала. Если же собственник ТА поиском кадров хочет решить вопросы поиска клиентов, то это уже совсем другая история.

Читайте также: 
Как найти менеджера в ТА: взять опытного или «зеленого»

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

2 комментария

Тупой Агент
26 мая, 12:46
Точно подмечено. Коуч затерялся в трех соснах, перепутав их с березами предлагая вместо прямого назначения ТА - ПРОДАЖИ туров устроить учебный центр для потока новичков. Клиент, подождите... мне надо новенького обучить CRM, он у нас через месяц в соседнее агентство смоется. Или вместо 2 человек раздуваем целый штат, который еще нужно оплачивать - маркетологов, пиарщиков и других умных специалистов, турагенты же тупы как пробка, разделяя их обязанности… И кто тут путает функционал и кому нужно обучение азам?
Анастасия Смирнова
21 мая, 14:11
Вот недаром говорят, если у человека ничего не получается в профессиональном плане, то он обычно идет в бизнес-тренеры, обучать других. Примеров таких не счесть.
Если все сказанное в статье работает только в ТА, где налажен постоянный клиентский трафик, то такому ТА собственно абсолютно не требуется все высказанные "советы" по автоматизации, CRM, помощникам и проблемам найма зеленых новичков.
Почему? да просто потому что у ТА уже налажен постоянный клиентский трафик.
Особенно порадовало безапелляционное утверждение великого "коуча", что многофункциональность менеджера — не главное.
Любой практик скажет, что все как раз с точностью до наоборот. ТА это по умолчанию небольшая компания от 2 до 5 человек. В небольшой и успешной компании каждый сотрудник по умолчанию многофункционален. А турсети - не более чем искусственные образования, использующие по франшизе или просто скупившие опять же отдельные ТА, как правило очень слабые и малоквалифицированные.
Основная задача не поиск персонала, а грамотный поиск и удержение клиента. А для этого необходим опыт, профессиональная многофункциональность, а не мифическая автоматицация найма новичков.
Анастасия, спасибо за ваш комментарий! Вы правы, менеджер должен быть многофункционален.

В Москве ждут роста турпотока из Индии на 25% после фам-трипа 150 туроператоров

Сегодня представители индийского турбизнеса обсуждают тревел-тренды и встречаются с российскими коллегами

В Москве ждут роста турпотока из Индии на 25% после фам-трипа 150 туроператоров

150 туроператоров из Индии собрались в Москве, чтобы обсудить будущее путешествий в рамках конгресса OTOAI Convention, организованном индийской Ассоциацией операторов выездного туризма при поддержке Правительства Москвы. После окончания деловой программы их ждет фам-трип по столице и Санкт-Петербургу. Об этом Profi.Travel рассказали в Комитете по туризму Москвы 11 июля.

В Мостуризме уточнили: сегодня участники конгресса обсуждают новые перспективы для развития турпотока между Россией и Индией, вопросы гостеприимства и создания в столице комфортных условий для индийских путешественников. В ближайшее время туроператоров из Индии познакомят с возможностями для отдыха в Москве: проведут популярными маршрутами и покажут главные достопримечательности города. Это поможет экспертам вживую оценить направление и использовать свой опыт при формировании новых турпродуктов для туристов из Индии.

В туротрасли отмечают: мероприятий подобного масштаба, с таким количеством профессиональных байеров из-за рубежа, в России не было давно. Индия ежегодно проводит конгресс OTOAI в разных странах. И то, что в этот раз профессионалы туриндустрии остановили свой выбор на РФ, несмотря на все опасения относительно безопасности из-за негативного информационного фона, говорит о многом. Это означает, что у туроператоров из Индии есть видение перспектив увеличения турпотока в Россию и роста своего бизнеса за счет этого направления.

«Прошлый конгресс OTOAI проходил в Кении. В результате количество индийских туристов, которые захотели отправиться в путешествию в Кению, резко выросло. Оценив этот эффект, мы пригласили OTOAI в Москву. И сегодня видим, насколько верным было это решение: многие индийские операторы признались нам, что после новостей в СМИ и по ТВ они ожидали совершенно другого. Теперь они на собственном опыте убедились: с вопросами безопасности здесь полный порядок, жизнь кипит, туристы гуляют и развлекаются, возможностей для этого — масса. Коллеги в восторге от того, что они увидели, и уже делятся своими впечатлениями в соцсетях, вдохновляя гостей из Индии на поездки в Россию», — рассказала Profi.Travel руководитель направления по развитию делового туризма Комитета по туризму города Москвы Анастасия Попова.

Она добавила, что сегодня после панельных дискуссий пройдут еще b2b-встречи с представителями турбизнеса Москвы, где туроператоры из Индии смогут найти себе партнеров в России. По итогам всех проведенных мероприятий в Мостуризме рассчитывают как минимум на 25-процентный рост турпотока из Индии. Тем более, что только в первом квартале 2025 года спрос на путешествия из этой страны в столицу РФ уже вырос на 50%: по данным Комитета по туризму, город принял около 18 тысяч индийских путешественников. На данный момент Индия занимает второе место по турпотоку в столицу среди стран дальнего зарубежья.

Своими впечатлениями от мероприятия поделился соруководитель Комитета по въездному туризму Российского союза туриндустрии, генеральный директор Profi.Travel Алексей Венгин. «Замечательно, что столица вновь привлекает такие мощные мероприятия, в которых участвует столь внушительное количество иностранных туроператоров, — сказал он. — Надеемся на дальнейшее масштабирование таких событий: чтобы были задействованы и другие наши целевые рынки, и, конечно же, другие регионы России. Чтобы представители турбизнеса из-за рубежа постепенно понимали, насколько многообразна Россия, какие уникальные продукты она может предложить и каким разным запросам их туристов она отвечает».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

В Стамбуле принято решение снести три известных отеля на берегу Босфора

Однако руководство Mandarin Oriental выступило против

В Стамбуле принято решение снести три известных отеля на берегу Босфора

В Стамбуле вынесено решение о сносе Mandarin Oriental Bosphorus, а также двух популярных отелей Bebek и Ottoman, расположенных на берегу Босфора. Причиной называют стали незаконные террасы и пристройки на крыше. В заявлении властей говорится, что в этих отелях таким образом расширяли площадь существующих зданий, не получив на это соответствующих разрешений. О результатах проверок сообщил Turizm Ajansi.

Однако руководство отеля Mandarin Oriental Bosphorus оспорило решение о снове, пишет издание. В компании заявили заявили, что никаких незаконных построек на территории нет. А то, что проверяющие приняли за них — всего лишь перголы и садовый навес для тени. Все они выдвижные и разборные и не требуют получения дополнительных разрешений, подчеркнули в отеле.

«Мы вынуждены сообщить вам о решении о сносе нашего отеля Mandarin Oriental Bophorus, Istanbul, которое сегодня появилось в различных СМИ. Наш отель открылся летом 2021 года. Поскольку это туристический объект, как и все отели мира, в саду, прилегающем к отелю, установлены тканевые тенты, деревянные выдвижные и съёмные тенты и перголы для защиты гостей от ветра, дождя и солнца. Эти перголы предназначены только для использования ресторанами отеля и не требуют получения разрешений в соответствии с Законом о зонировании и Стамбульскими правилами. Эти лёгкие конструкции, которые являются выдвижными и съёмными и не требуют получения разрешений, не являются нарушением. Судебный процесс по решению о сносе начат и продолжается», — такое сообщение опубликовал отель Mandarin Oriental Bosphorus.

Как добавляют эксперты, пожар на турецком горнолыжном курорте, случившийся этой зимой, стал триггером для изменений в отрасли. В гостиничном секторе начались масштабные проверки по итогам которых было закрыто множество объектов размещения. Часть из них не соответствовала требованиям противопожарной безопасности, у части инспекторы выявили несоответствие лицензий новым правилам. И то, и другое вызвало в турецком отельном бизнесе волну возмущения. По словам отельеров, прямо перед началом сезона их поставили перед фактом: или нужны огромные траты, или они закрываются. А порой выполнить условия не было возможности ни за какие деньги — просто не получалось заказать нужные материалы из-за их дефицита.

Предположительно, эта ситуация могла спровоцировать и другие проверки, а также попытки «расправиться с конкурентами», полагают на рынке.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме