Оставьте только продажи! И другие способы решить кадровый вопрос в ТА

Коуч туристической отрасли Виктория Федорова по «косточкам» разобрала главные вопросы, которые собственнику ТА приходится решать при подборе кадров.

Коуч туристической отрасли Виктория Федорова по «косточкам» разобрала главные вопросы, которые собственнику ТА приходится решать при подборе кадров.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

На рынке отсутствуют подходящие директору турагентства свободные профессионалы. Кадры, которых готовят профильные учебные заведения, не подходят для работы в реалиях текущего рынка. Единственным выходом становится найм сотрудников без опыта, которых, соответственно, придется обучать.

Среди моих учеников есть агенты, которые смогли почти полностью забыть о кадровых проблемах. Что же особенного делают руководители ТА, в которых кадровый вопрос стал уже решенной задачей? Конечно, опыт каждого агента по-своему уникален, но есть несколько общих моментов, на которые стоит обращать особое внимание.

Многофункциональность менеджера — не главное

Прежде всего, собственник ТА должен понять, что поиск клиентов, привлечение новых заявок — не является прямой задачей менеджера по продаже туров! Несомненно, менеджер должен работать так, чтобы клиенты возвращались в агентство, но поиск и привлечение новых туристов это целиком и полностью задача собственника агентства.

В группе «Profi.Travel — радость турагента» в соцсети ВКонтакте публикуется очень много вакансий в ТА. Если внимательно их изучить, только 10-20% предложений описывают правильный функционал менеджера по продаже туров. Все остальные — это смесь обязанностей маркетолога, админа соцсетей и продавца. Даже если удастся найти или вырастить самим такого специалиста, то эта многофункциональность сотрудника станет миной замедленного действия. Риск того, что такой сотрудник уйдет в другое агентство или откроет свое, очень высокий.

Вывод: ограничиваем функционал менеджера по продаже туров только продажами!

Разделение обязанностей

Нужно создать такую модель работы, при которой вся рутинная, бумажная, «нетворческая» для менеджера по продажам туров работа будет выполняться другими сотрудниками. Например, бронирование, сбор и подача документов на визы, оформление авиабилетов, страховок, выдача документов, звонки туристам с точками касаниям — с этим может справиться сотрудник без высоких качеств продавца и без глубоких знаний турпродукта.

Позитивных побочных эффектов у такой модели работы множество. Во-первых, наличие помощников менеджеров по продажам может стать основой кадрового резерва ТА, ведь из таких помощников в будущем могут вырасти полноценные грамотные менеджеры по продажам.

Во-вторых, это повысит эффективность продавца и, соответственно, доход собственника. Ведь за одно и то же время хороший продавец с помощником и без продаст разное количество туров, а стоимость рабочего часа продавца и помощника обходится хозяину ТА в совершенно разные деньги.

В-третьих, и самое главное, какой сотрудник захочет уволиться из ТА, в котором для него созданы условия для работы без рутины, монотонности и вороха бумаг?

Вывод: меняйте стандартные схемы работы, создавайте идеальные условия для своих «звезд продаж»!

Залог успеха — грамотные инструменты

Если собственник ТА планирует развивать и масштабировать свой бизнес, то он должен полюбить слова CRM, лиды, точки касания, бизнес-процессы. Правильно настроенная CRM позволяет защитить свой бизнес от потерь, как клиентов, так и сотрудников. Грамотные инструменты продаж делают работу в других ТА непривлекательной, а часто и невозможной. Обученный с нуля продавец становится заложником (в хорошем смысле слова) всех технологий, которые работают для него и на него. Технологий и «фишек» здесь много, это тема отдельной статьи.

Вывод: внедрение современных технологий в работу ТА повышает ценность рабочего места в глазах сотрудников и снижает риски потерь как сотрудников, так и клиентов!

Лучше «зеленые», чем опытные

Нанимайте персонал без опыта. Вы сэкономите время (и деньги) на переучивание и работу с чужими ошибками. А чтобы найм и обучение новых сотрудников не занимали бОльшую часть вашего времени — автоматизируйте систему по-максимуму.

Создайте качественное описание вакансии и сценарий творческого собеседования, чтобы найти именно то, что вам нужно. Воспользуйтесь помощью опытного кадровика (затраты на него окупятся), а такой опыт и знания не будут лишними.

Также, создайте курс обучения новичков. Помимо знания континентов, стран, отелей, с изучением которых нередко помогают профильные издания, продавец туров должен знать много других тонкостей и теоретических вопросов в бронировании, оформлении документов и пр.

Если каждого стажера обучать лично силами знающего наставника, то понадобится очень много времени и ресурса, что обязательно приведет к потерям в продажах. В то же время без обучения вы не сможете отпустить его «в поля» и понять, подходит он вам или нет.

Выйти из этого замкнутого круга потерь времени и ресурсов поможет только курс обучения, который будет работать без вашего участия. Технических возможностей создать это очень много — подкасты, корпоративные видео-каналы и пр.

Вывод: автоматизируйте найм и обучение новичков, это поможет создать постоянный кадровый резерв и не бояться текучки кадров!


Виктория отмечает, что все описанное, будет работать (и работает) в ТА, где выстроен постоянный клиентский трафик и остро стоит только одна проблема — поиск персонала. Если же собственник ТА поиском кадров хочет решить вопросы поиска клиентов, то это уже совсем другая история.

Читайте также: 
Как найти менеджера в ТА: взять опытного или «зеленого»

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

2 комментария

Тупой Агент
26 мая, 12:46
Точно подмечено. Коуч затерялся в трех соснах, перепутав их с березами предлагая вместо прямого назначения ТА - ПРОДАЖИ туров устроить учебный центр для потока новичков. Клиент, подождите... мне надо новенького обучить CRM, он у нас через месяц в соседнее агентство смоется. Или вместо 2 человек раздуваем целый штат, который еще нужно оплачивать - маркетологов, пиарщиков и других умных специалистов, турагенты же тупы как пробка, разделяя их обязанности… И кто тут путает функционал и кому нужно обучение азам?
Анастасия Смирнова
21 мая, 14:11
Вот недаром говорят, если у человека ничего не получается в профессиональном плане, то он обычно идет в бизнес-тренеры, обучать других. Примеров таких не счесть.
Если все сказанное в статье работает только в ТА, где налажен постоянный клиентский трафик, то такому ТА собственно абсолютно не требуется все высказанные "советы" по автоматизации, CRM, помощникам и проблемам найма зеленых новичков.
Почему? да просто потому что у ТА уже налажен постоянный клиентский трафик.
Особенно порадовало безапелляционное утверждение великого "коуча", что многофункциональность менеджера — не главное.
Любой практик скажет, что все как раз с точностью до наоборот. ТА это по умолчанию небольшая компания от 2 до 5 человек. В небольшой и успешной компании каждый сотрудник по умолчанию многофункционален. А турсети - не более чем искусственные образования, использующие по франшизе или просто скупившие опять же отдельные ТА, как правило очень слабые и малоквалифицированные.
Основная задача не поиск персонала, а грамотный поиск и удержение клиента. А для этого необходим опыт, профессиональная многофункциональность, а не мифическая автоматицация найма новичков.
Анастасия, спасибо за ваш комментарий! Вы правы, менеджер должен быть многофункционален.

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Юрист рассказала, на что имеют право клиенты турфирмы если условия договора были изменены

Выбор без выбора: должен ли турист доплачивать, если время вылета изменилось

Время вылета чартера сдвинулось на 6 часов назад. Рейс Air Cairo, который должен был отправиться 23 мая в 00:45, а прилететь в Египет в 06:35, перенесли на вечер 22 мая. В отеле туристы окажутся ночью, а заселение — после 14:00. «Если туроператор меняет время вылета, разве он не должен предоставить размещение?» — спрашивает турагент из сообщества Loyalty.

«Туристы прилетают посреди ночи, они спать на ресепшн должны?» — возмущается турагент. По ее словам, туристам предложили два варианта на выбор: доплатить за сутки 262 у.е. или аннулировать тур без ФПР. Третий вариант — ожидать заселения, то есть, «спать на ресепшн».

«Мама с тремя детьми не может на ресепшн столько времени ждать. Забронировать у другого туроператора не получалось, ведь деньги так быстро не вернут. Туристы были вынуждены согласиться на доплату, хотя это было для них совершенно неприемлемо,» — пояснила турагент.

«Туроператор может предложить изменить условия договора, так как возможности исполнить его на тех, что были изначально, — нет. Меняется дата вылета и, соответственно, меняется стоимость, поскольку необходима доплата за одни сутки. Гражданский кодекс, закон о туристской деятельности не запрещают делать такие предложения, — пояснила юрист «Альянса туристических агентств» Мария Чапиковская. — Турист вправе согласиться на эти изменения и, соответственно, доплатить, или отказаться и потребовать не только полный возврат средств, но и компенсацию убытков, если такие появятся. Например, «сгорят» билеты к месту вылета, если туристы иногородние. Кроме того, если туристы купят аналогичный тур, но по более высокой цене, разница тоже может считаться убытком».

При этом юрист подчеркнула, что у потребителя, если он доплатит за сутки, теоретически появляется возможность обосновать, что туроператор вынудил его согласиться на эти изменения. То есть, если обстоятельства складываются так, что другого выхода у туриста не было, он также может потребовать компенсацию в претензионном порядке.

«Например, если турист сможет доказать, что возврат средств обещался не скоро, а лететь нужно было сейчас, отпуск согласован. То есть — это выбор без выбора, туристу навязали эти условия. Тогда он может потребовать возврат доплаты. Это будет решаться уже в судебном порядке, добровольно туроператоры, скорее всего, не будут удовлетворять такие претензии», — пояснила Мария Чапиковская.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

1 комментарий

Юлия
12 мая, 15:56
бла-бла-бла...

Турецкая авиакомпания терпит многомиллионные убытки

Но полетные программы в Россию не сокращаются

Турецкая авиакомпания терпит многомиллионные убытки

Авиакомпания Pegasus Airlines завершила первый квартал 2026 года с чистым убытком 153 млн евро. Для сравнения, за аналогичный период прошлого года убыток авиакомпании составлял 62 млн евро. Об этом сообщает издание Turizm Guncel. Перевозчик сокращает часть рейсов, но информации об оптимизации полетных программ в Россию на данный момент нет.

Согласно опубликованным финансовым результатам, на показатели перевозчика повлияли сложные рыночные условия, сокращение глубины бронирований, снижение выручки на единицу емкости, а также рост расходов на техническое обслуживание.

Показатель EBITDA авиакомпании снизился с 42 млн до 3 млн евро. При этом общая выручка Pegasus за первые три месяца года выросла на 3%, до 642 млн евро.

В компании отметили, что нестабильная рыночная ситуация и более короткое окно бронирования ограничили возможности перевозчика в ценообразовании.

Дополнительные доходы Pegasus увеличились на 10%, а вот совокупная выручка на доступное кресло на километр — снизилась на 5%, до 3,66 евроцента. Доходы на внутренних регулярных рейсах выросли на 10%, до 93 млн евро, тогда как на международных регулярных направлениях сократились на 4%, до 256 млн евро. Выручка от чартерных и прочих перевозок уменьшилась на 24%, до 5 млн евро.

В Pegasus также указали, что геополитическая напряженность привела к росту цен на топливо. Одновременно компания зафиксировала заметное увеличение затрат на техническое обслуживание, связанное со сроками проведения ремонтных работ. В перевозчике ожидают, что влияние этих расходов на удельные затраты нормализуется в течение года.

Несмотря на геополитические факторы, в первом квартале 2026 года пассажиропоток авиакомпании рос быстрее среднеотраслевого показателя. На внутренних направлениях он увеличился на 15%, на международных — на 5%, а общее число пассажиров выросло на 9%. Для сравнения, общий пассажиропоток авиакомпаний Турции за тот же период увеличился на 8%. При этом в апреле, по данными СМИ, началось падение пассажиропотока у Pegasus.

Сейчас авиакомпания оптимизирует свое расписание. Были отменены рейсы на Ближний Восток. Кроме того, Pegasus отказалась от полетов в Кутаиси в мае—июне. По данным Georgia Today, от этих рейсов отказались из-за роста цен на топливо. Кроме того, сокращается частота рейсов в Загреб, Любляну и Приштину из Стамбула.

Добавим, что Pegasus Airlines — один из важных перевозчиков для российских туроператоров. Авиакомпания выполняет рейсы из Стамбула, Измира, Антальи в разные города России. На данный момент ни сам перевозчик, ни туроператорские компании не заявляли о планах по сокращению полетных программ.

По состоянию на конец марта чистый долг Pegasus достиг 3 млрд 38 млн евро. Денежные средства и их эквиваленты составили 1 млрд 537 млн евро, а совокупные активы компании — 8 млрд 253 млн евро.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Статьи по теме