Продается клиентская база!
В последнее время на турагентском рынке стали появляться предложения о продаже клиентской базы. Мол, фирма закрывается, в базе уже нет необходимости, а другому агентству она явно пригодится. Может ли быть такое приобретение полезным — Profi.Travel узнал мнение экспертов.
В последнее время на турагентском рынке стали появляться предложения о продаже клиентской базы. Мол, фирма закрывается, в базе уже нет необходимости, а другому агентству она явно пригодится. Может ли быть такое приобретение полезным — Profi.Travel узнал мнение экспертов.
Большинство агентов однозначно против такой покупки. По их мнению, турист привязан к конкретному менеджеру, с которым у него сложились доверительные отношения в процессе работы, а в таком случае «чужая» клиентская база — просто набор имен и телефонов. И все же извлечь пользу от подобного предложения можно, считают некоторые коллеги, при этом выкупать базу туристов целиком как раз не стоит.
Ирина Королева, генеральный директор компании «Туризм и отдых»:
«Моя знакомая, закрыв агентство, спросила, не хочу ли я купить у неё базу. В ответ я ей предложила другой вариант: она отправляет ко мне туристов, которые к ней обратились; если бронирование состоялось, я отдаю ей 3%. За 2 года сотрудничества было примерно 20 заявок. Не очень много, но зато эти люди уже работают только со мной, приводя своих друзей и родственников».
Есть и другое мнение: да, сама по себе клиентская база ничего не стоит, а вот вариант с приобретением целого бизнеса не исключен. В этом случае вы получите и менеджера, к которому привязаны клиенты, и помещение, привычное для туриста. Тем не менее, и в этой ситуации нужно помнить о подводных камнях. «Конечно, логичнее приобретать сразу готовое агентство с персоналом, а не эфемерную клиентскую базу. Тут другой вопрос: есть ли смысл покупать бизнес, от которого избавляются? Почти наверняка он не приносил бывшим владельцам дохода» — считает Виктор Санников генеральный директор ООО ТК «Санников Тур».
Но не все эксперты столь категоричны в данном вопросе. Так, по мнению
Александр Шнайдерман,
«Я считаю, что покупка агентской базы в принципе целесообразна по одной простой причине: люди, которых можно там найти, скорее всего, интересуются туризмом и когда-то уже отправлялись в путешествие, а значит, могут
Другое дело, что только 10–15% клиентов переключаются на новое агентство. Основная масса туристов работает с конкретным менеджером, с которым установились хорошие личностные отношения, и негативно реагируют, когда им приходит письмо от неизвестного человека. Поэтому такую базу стоит приобретать только за относительно «смешную» сумму. Считаю, что даже 20 000 тысяч рублей за такой файл с данными платить не стоит.
При этом отдача от покупки будет во многом зависеть от текста рассылки, с которой агентство выйдет на этих клиентов. Если это будет качественное продающее письмо, в котором фирма расскажет о всех «вкусностях» своего предложения, то клиенты могут заинтересоваться.
В любом случае стоит помнить, что клиентская база — это лишь один из инструментов для развития агентства, и ни в коем случае не «волшебная таблетка».
Как итог — к подобному предложению надо отнестись осторожно. Предложите продавцу небольшую цену, которую посчитаете адекватной, или обсудите с ним вариант с процентом от сделки. Взвесьте все плюсы и минусы. Сразу же отметать поступившее предложение не нужно, но и выкладывать крупную сумму за «кота в мешке» однозначно не стоит.
Мы быстро вошли в тему и суммарно за год отработали более чем с 40 ТА по проектам "утепления" баз, так что статистика по цифрам у нас хорошая.
Пройдемся по всем аспектам процесса работы с такими базами:
1. Где брать?
Мы работали с четырьмя основными источниками:
- база закрывающегося агентства,
- база работающего агентства, которую сливает менеджер,
- база, собранная кем-то как-то :) (например, один наш клиент где-то взял базу callbackhunter'а на 5000 клиентов с деньгами),
- база, которую собирает по заказу агентства фрилансер (например, с сайта вакансий берутся телефоны и почты людей, которые претендуют на высокооплачеваемую работу в конкретном городе).
Важный момент: в базе должны быть почты, телефоны, имена. Если телефонов нет, это можно пережить; если нет почт, базу брать не надо. Дополнительная информация приветствуется, но можно и без нее - все равно будем с базой работать, как с холодной.
2. Сколько платить? Единого ценника, честно говоря, нет. Каждый раз это история "с кем, как и о чем договоришься". Примеры:
- база ТА, работавшего 4 года на 900 туристов за 12000р,
- база callbackhunter, о которой я говорил, стоила меньше 5000р.,
- база, которую слил один из менеджеров, уходя от руководителя (2500 реальных клиентов, а не просто обращавшихся в ТА людей) досталась бесплатно - человек хотел банально насолить и забыть работу как страшный сон,
- база контактов топовых работников региона на 400 человек за 4000р. (2400 - доступ к базе резюме и 1600 фрилансеру за работу).
3. Как работать?
- берем чистый (!!!) аккаунт в системе рассылок (mailchimp / unisender), вгружаем туда базу и начинаем подогревать.
- подогреваем через специальную серию писем (не одно письмо, а целая серия!) -> мы обычно делаем от 5 до 7 писем, среди которых одно - приветственное (пример можно посмотреть тут: https://yadi.sk/i/o1RwzUDCgabBz), пара - контентных, пара - вкусные предложения и плюс еще что-то на активацию клиента - либо акция, либо сертификат, либо подарок.
- кто-то начнет сразу с Вами контактировать, кто-то читать рассылку не будет. задача этого этапа - вытащить всех активных клиентов-подписчиков (фильтруем по открытиям и кликам) -> а потом вгрузить их уже в свою основную клиентскую базу и работать как со своими "прохладными" туристами.
Если база куплена у агентства, которое закрылось, обязательно обзваниваем клиентов, говорим, что теперь мы их персональное агентство. Скрипт несложный. Если Вы в туризме давно, легко сварганите сами. Если будут вопросы - пишите - поделимся.
4. На какие результаты можно рассчитывать:
- если подогревающая серия у Вас хорошая, то как минимум 35-40% клиентов станут подписчиками Вашей рассылки и будут общаться с менеджерами. максимум, который был в наших проектах - это конверсия 57% клиентов покупной базы в активных подписчиков.
- вообще, дальше решает рассылка и телефонные касания: если они у Вас нормально выстроены, у Вас есть шанс сделать своими клиентами 100% из тех, кто стал Вашим подписчиком :) но если говорить про цифры, которые были у нас, то вот Вам один весенний пример:
Холодная чужая база на 2000 душ :) в региональном городе -> отправляем велком-серию -> пока она шла, получили 35 заявок, приведших к 19 продажам (объем около 1.565.000р., комиссия в районе 140.000р.) -> после серии осталось 732 активных подписчика, которые попали в базу агентства. В течении года кто-то что-то из них, естественно, покупал, но эту историю лично мы уже не отслеживали. Что агентство на это все потратило? 7000р. за базу + расходы на рассылку (но агентство тертое - у них вся инфраструктура под это уже была - мы просто помогали с написанием писем) + з/п менеджеров.
Естественно, конкретно вот сейчас (в декабре) покупные базы не будут давать такой быстрой отдачи. Как и любой инструмент привлечения новых клиентов, эта история раскрывается по-настоящему хорошо тогда, когда клиенты готовы покупать и размышляют об отдыхе - то есть, в сезон.
5. Как понять, надо ли Вам связываться с покупными базами?
- Вы умеете делать хорошие email-рассылки и у Вас это поставлено в агентстве на поток (я говорю о рассылках, а не о спаме подборками туров!),
- Ваши менеджеры умеют реактивировать клиентов (общаются с ними не только когда сами клиенты звонят / оставляют заявку и поддерживают с клиентами отношения круглый год),
- у Вас хорошая конверсия "заявка -> продажа" по новым холодным клиентам (хорошая - это когда 5-6 звонков из 10 превращаются во встречу, а 6-7 встреч заканчиваются продажей тура).
Если с этими 3'мя моментами в агентстве все ОК, то покупные базы - отличный способ заработать денег как сразу после приобретения, так и в дальнейшем - за счет увеличения количества постоянных клиентов.
- Дмитрий Потапов из ТурМаркетинг
2. аналогично. собственно, это то, о чем я написал выше. снова повторяетесь? :)))
3. Вам цитаты привести, что ли? да легко: "Просто капец", "И самое главное, вы сможете от денег лопнуть или всегда мало? Времена монстров.", "А потом какое то мур...о в отместку выкидывает", "прям позыв прошел"...мне продолжать? :)
4. в чем пустота пузыря? почему Вы вообще считаете это пузырем?
5. турагентство может быть хобби, может быть делом всей жизни, может быть чем-то ненужным. однако в 80% случаев, это в первую очередь бизнес, а уже во вторую - что-то другое. бизнес - это про деньги за удовлетворение потребностей клиентов. эмоции, этичность, удовольствие и прочее - это важные компоненты ТА, однако, если ТА для владельца - это бизнес, то они вторичны. деньги и удовлетворенность клиентов - первичны.
6. если мы говорим об изначальном посыле статьи - покупке базы у другого ТА, то покупатель может поинтересоваться наличием согласий. однако, в конкретно данный момент времени, в РФ законно слать письма на е-почту без согласия владельца. смс - нет. бизнес работает в правовом поле, а границы этики выбирает для себя сам. еще раз: я не агитирую за покупные базы. я отношусь к этому, как к еще одному каналу получения клиентов. легальному. адекватному. не окрашиваю его в эмоции. Вы окрашиваете. зачем?
7. просто без комментариев : )))
8. пока - нет. эмоции продолжаются. хотя постойте...метафоры мне Ваши нравятся. они веселые. : )
9. о каком черном рынке Вы говорите? есть владелец базы. есть его преемник. мы продаем контакты людей, а не самих людей и не их органы. :)))
10. я хотел показать людям КАК это работает и дать им полную раскладку по процессу, чтобы они самостоятельно могли ответить себе на вопрос: "надо / не надо?" не более.
11. эээ? в сообщении есть ссылка на сайт? о_0 хде? есть ссылка на документ с примером письма. хотел бы попиариться на профи - купил бы размещение, ибо копеечное и с хорошим охватом, но не нуждаюсь, благо, клиентов много - сарафан работает хорошо, а глубина провторных продаж колеблется в районе 94%.
12. воспитательную работу веду. каждый день. разве не для того создан человек, чтобы менять этот мир к лучшему и себя, как часть этого мира? :)
2.Свое мнение уже сказал. Вы на одной волне. Я на другой.
3.По поводу слюны. Где вы ее увидели? Как и тонну эмоций. Есть пояснение альтернативной точки на принцип и безпринципность. Всё просто Возникают коменты на них ответ.
4. Разница не банальна, а глобальна. Вы оставляете пустой пузырь (потому что это удобно Вам) на проезжей части дороги, а я догоняю и вручаю его вам обратно, как получится в руки или в окно.
5. "у Вас точно все хорошо? :)". Смотря о чем вы спрашиваете. Попробую отгадать! М... наверно опять о деньгах? Тоже не поймете боюсь. Да хорошо, так как нет ненасытности, ненасытность - если даже если много то определению этого мало. И уж точно не поверите, если продолжу на вашей волне. Продаж нет, вернее не много и хорошо. тем более не поймете когда скажу. У других тоже нет в этом и хорошо. Но и плохо так как нет у ТО. Посмотрю конечно декаду, год к примеру или полтора за этими событиями. А ТО смогут? Вот это меня действительно волнует. А ТА нет если честно. Допустим, я сейчас бронирую не много ( не поверите) на ближайшие даты еще не боюсь и рискую , на дальние побаиваюсь, поясняю давай подождем пока утрясется, а то подзалетим с кем нибудь из ТО. Кто знает как вытянут. Кто то верит, откладывает бронь, некоторые на февраль рискуют. Есть и на август но в основном по России. Но есть и виллы на Кипре в Июле. Всяко короче. Лавируешь.
6. ....к чему все эти крики про вторжение в личное пространство? если человек оставил почту одному агентству, значит он был готов получать письма......
А это Вы догадались, что если дал @ для отправки доков, то и согласен на продажу?
7. .... нравится - покупает. не нравится - не покупает. все честно......
Забыли добавить бизнес, ничего личного. Сразу видно молодой. Вы не поймете как это можно о чести когда опять вопрос БАБОК. Проехали. А забыл еще. Все продается, все покупается.
8.... у Вас своя правда, у других - своя. как насчет того, чтобы добавить конструктива в Ваши комментарии?////
Достаточно конструктива?
9. Нет не еретиками. На турпрофи видимо в свете стопора продаж в туризме, то та то эта скользкая тема всплывает, как прокрутиться, как выкрутиться. И способы все... ээ. Сейчас вот, как людей на черном рынке купить. Как и везде сейчас, мода сми всякую бяку писать, чем бячьней тем рейтинг больше.
10. А что вы хотели, чтобы все хлопали в ладоши.
11. Я в отличии от вас не пиарюсь. Ссылки на сайт не ставлю. Вам видимо жизненно необходимо это, а мне нет.
Все привет, ведите воспитательную работу над собой.
2. есть комментарии. в них люди делятся опытом и показывают свое отношение к теме. у меня свой опыт, у Вас - Ваш. у меня свое мерило этичности, у Вас - свое.
разница между нами банальна:
Вы брызжите слюной в комментариях и всем пихаете свою точку зрения, подкрепляя ее тонной эмоций.
я даю безэмоциональную оценку.
заметьте: я никому не говорил, что "покупные базы" - это хорошо, или плохо. я объяснил КАК именно это работает. делать это, или не делать - решают агентства.
но Вам надо под каждым комментарием к этой статье написать, что у Вас все хорошо и без покупных баз, и что Вы считаете подобную часть бизнес-модели святотатством. :)))
я думаю, все, кто читает profi, понимают с первого раза, так что я не понимаю, зачем Вы запостили аж 4 комментария с одинаковым семантическим содержанием...у Вас точно все хорошо? :)
3. Вы работаете давно. ок. кто-то работает недавно и испытывает сложности с привлечением клиентов, которые затем станут постоянными. если он хочет сделать хорошее агентство, и покупная база может ему помочь, в чем проблема?
если клиент не захочет читать / общаться - не будет. просто ткнет "спам", или отпишется от рассылки. все.
к чему все эти крики про вторжение в личное пространство? если человек оставил почту одному агентству, значит он был готов получать письма.
так что этичность покупки базы я прокомментировал. теперь про этичность продажи: почему у Вас все в таких черных тонах? что если база достается хорошему агентству, которое будет теплыми и нежными руками клиента дальше обслуживать и радовать? клиенту, опять же, не надо париться с хождением по мукам в поисках замены агентству старому - замена уже есть. нравится - покупает. не нравится - не покупает. все честно.
4. у Вас своя правда, у других - своя. как насчет того, чтобы добавить конструктива в Ваши комментарии?
все уже поняли, что продажу-покупку базы Вы считаете кощунством, а всех, кто к этому так или иначе причастен - еретиками. есть что по делу-то сказать?
Ваш Васька!