Нет такого сотрудника, который не хотел бы повышения зарплаты. Но для того, чтобы попросить у руководителя прибавку, нужно привести веские аргументы и объективные причины. Уверены ли вы, что ваш вклад в работу компании уже позволяет думать о более высоком вознаграждении? Итак, в сегодняшнем кейсе директора турфирм из разных городов России рассуждают о том, как грамотно подойти к вопросу о повышении зарплаты. И какие достижения менеджеров они готовы поощрять финансово в первую очередь…

Наша героиня Екатерина своей работой в туристическом агентстве была вполне довольна: сфера туризма была ей по-настоящему интересна, да и общий язык она могла найти абсолютно с любым клиентом. За время, которое она проработала в своей турфирме, из новичка, почти не разбирающегося в направлениях, девушка превратилась в грамотного специалиста.  Клиентская база росла довольно стабильно: менеджера рекомендовали своим друзьям и знакомым. Да и сама атмосфера в коллективе была замечательной, располагающей к работе.

Казалось бы, работай и радуйся, да вот только Екатерину не устраивал уровень заработной платы. Как и у многих агентов, ее доход состоял из двух частей: фиксированного оклада и процента от проданных туров. Клиентская база у девушки была немаленькая и совершенно точно, что более высокий процент с продаж позволил бы ей неплохо заработать в высокий сезон. С другой стороны, когда туристов не так много, хочется ощущать финансовую поддержку в виде неплохого оклада… Так или иначе, Екатерина стала все чаще задумываться, что прошел уже без малого год с момента ее появления в агентстве, а руководство ни разу не затронуло тему повышения  зарплаты. Хотя и профессиональные навыки, и объем выполняемой работы, и количество постоянных клиентов, чьи симпатии завоевала именно Екатерина, позволяли, по ее мнению, претендовать на более высокое вознаграждение.

Конечно, ждать, пока руководитель сам начнет разговор о повышении зарплаты, можно бесконечно, но Екатерина была настроена решительно: она рассчитывала привести весомые аргументы в свою пользу. Вот только каким образом начать разговор с директором, чтобы не показаться ему самоуверенной вымогательницей? Все-таки своей работой менеджер дорожила, и меньше всего ей хотелось уходить в другое агентство. 

За экспертным мнением мы обратились к руководителям туристических компаний, чтобы узнать, каким образом они решают вопрос заработной платы со своими сотрудниками, и за какие заслуги готовы поощрять их финансово.

Евгений Левченко, генеральный директор турагентства «Менсей» (Санкт-Петербург)

Почему бы сотруднику турагентства не поднять самому вопрос о прибавке к зарплате? Это вполне естественно. Я очень люблю людей, которые хотят добиться в жизни чего-то большего.

Однако здесь есть два варианта: либо человек всего лишь этого хочет и все заканчивается на уровне желания, либо человек подкрепляет это желание реальными действиями. По моему мнению, наиболее приемлемый способ попросить у руководства повышение зарплаты, это прийти и сказать: «В дополнение к своей работе я могу делать вот это и вот это. Либо я могу качественно изменить результат своей работы благодаря определенным нововведениям. Благодаря этому фирма получит существенный прирост дохода, а за это я хочу прибавку к зарплате».

Если выбирать между повышением оклада и процентной ставки, я всегда выбираю второе. В нашей фирме ни для одного человека оклад не является доминирующим. Каждый менеджер стремится к определенным объемам собственных продаж. У нас есть определенные планки в объемах продаж и определенные вознаграждения за их достижения. Также мы выдаем премиальные за определенные заслуги и всегда стимулируем сотрудников зарабатывать больше. Процентная ставка варьируется от 10% до 20%.

Елена Шубина, директор федеральной сети турагентств «География»

Если у турагента действительно есть веские причины для того, чтобы думать о повышении заработной платы, то не нужно бояться делать первый шаг. На самом деле, хорошие специалисты в туризме на вес золота, и они не остаются не замеченными руководством. Однако если возникла ситуация, когда сотрудник понимает, что нужно самостоятельно побеспокоиться о росте оплаты своего труда, то обязательно нужно поговорить об этом с руководителем.

При этом сотрудник должен предоставить директору подробный отчет о своей работе: наглядно показать, какую прибыль он приносит компании, какова возвратность его клиентов, сколько собственных клиентов он привел в агентство. Если в компании периодически проводятся аттестации и он проходил их успешно — это также будет дополнительным аргументом в пользу решения о повышении заработной платы.

В то же время вполне возможно, что результатом разговора сотрудника и директора станет не именно повышение зарплаты, а дополнительные бонусы, которые также могут служить мотивацией для турагента: бесплатные рекламные туры, к примеру, — это очень хорошее вознаграждение.

А вот какую именно часть зарплаты повысить турагенту — оклад или процент, — решается в индивидуальном порядке. На мой взгляд, если у менеджера действительно большая клиентская база и он отлично продает туры, то справедливо повысить именно процент от продаж.

Максим Федотов, директор турагентства «Бунгало» (Екатеринбург)

Не стоит бояться обсуждать наболевшие вопросы с руководителем, и тема заработной платы — не исключение. Вместе с этим у менеджера должны быть основания для того, чтобы он мог попросить прибавку к зарплате. Если его основание — это только время, которое он проработал в компании, а не продажи, то он, скорее всего, получит вежливый отказ. Но если он действительно чувствует, что компания недооценивает его заслуги перед фирмой, тогда разговор с директором необходим.

Для того чтобы менеджер мог претендовать на повышение оплаты труда, он должен иметь прежде всего один самый важный и веский аргумент — отличные показатели по продажам.

На мой взгляд, как компании, так и самому менеджеру будет выгоднее повышение процентной части зарплаты, которая и является мотивацией для сотрудника. А вот когда просят поднять оклад, лично у меня создается впечатление, что сотрудник хочет получать больше, при этом прилагая меньше усилий.

Динара Хажипова, директор турагентства RIVA (Уфа)

Обычно, если сотрудник действительно ценный и руководитель не хочет его терять, то директор сам принимает решение поднять менеджеру зарплату либо как-то поощрить его за хорошую работу. На мой взгляд, в компании должна быть четко отлажена система мотивации, а также карьерной лестницы. В соответствии с этой схемой и в зависимости от показателей работы сотрудников повышать их в должности, тем самым поднимая и зарплату.

Однако если возникла ситуация, когда сотрудник вынужден сам обратиться с просьбой о повышении зарплаты, то ему необходимо выбрать время для беседы с директором. Во время разговора с руководством менеджер должен четко объяснить, почему он решил, что ему должны платить больше: рассказать, каких результатов он добился за период работы в компании, что он сделал для фирмы. Если сотрудник ценный, то его просьба не останется незамеченной.

Сложно сказать, что именно увеличить сотруднику — оклад или процент. На мой взгляд, лучше все же поднять процентную ставку: если сотрудник и вправду хорошо продает, то он сможет заработать больше, чем если ему поднять только оклад.

Яна Южакова, директор турфирмы «Аэролюкс» (Екатеринбург)

Я считаю, что, если сотрудник действительно профессионально работает, им довольны туристы (это самое главное в сфере услуг), у него хорошая клиентская база, он вправе обсуждать с руководителем вопрос об увеличении заработной платы. Для ценных сотрудников нельзя жалеть денег, ведь зачастую туристы идут не в фирму, а к конкретному человеку.

Прежде всего, сотрудник в разговоре должен аргументированно изложить результаты своей работы, показать действительный рост продаж и профессионализма. В туризме, как и во многих других отраслях, «кадры решают все», и умные директора прекрасно понимают, что довольно сложно найти хорошего сотрудника. Именно поэтому грамотный руководитель отнесется к такому разговору с особым вниманием, ведь на самом деле крайне важно, чтобы сотрудники работали с удовольствием и их все устраивало, в том числе уровень зарплаты.

Конечно, все понимают, что туристический бизнес — сезонный, и бывают периоды, когда оклад, обещанный сотруднику, превышает прибыль от продаж. Поэтому повышать проценты от продаж — это более правильный и эффективный способ, который дает перспективу для работника и освобождает руководителя от рисков работать «в минус».

Ольга Голубева, директор турфирмы «Салон путешествий «Рубикон» (Санкт-Петербург)

Конечно, вопросы, связанный с зарплатой, надо обсуждать. Однако делать это надо не на пустом месте, а подтверждая свои слова результатами работы. Кроме уровня продаж можно в качестве доказательства того, что сотрудник достоин прибавки, расширить круг своих обязанностей и повысить уровень ответственности.

Как правило, в крупных турфирмах, к примеру, совмещающих операторскую деятельность с агентской, сотрудники выполняют несколько видов задач. Чаще всего это рутинная деятельность: вроде работы с документами, поэтому она распределяется между несколькими сотрудниками. Именно эти дополнительные функции можно упомянуть, разговаривая с руководством об уровне зарплаты.

Чаще всего происходит увеличение базового оклада, в среднем на 10-20%. Однако, стоит учесть, что не все менеджеры получают одинаковую зарплату, и этот вопрос должен решаться индивидуально.

Также важно проявлять инициативу по отношению к собственному профессиональному росту. Например, некоторые турагенты отказываются ехать в рекламник, но ведь такую поездку руководство рассматривает как повышение квалификации менеджера. Поэтому нежелание ехать в инфотур директор может расценить как незаинтересованность в саморазвитии и, соответственно, в работе, в таком случае сотруднику вряд ли стоит рассчитывать на увеличение заработной платы.

Игорь Мельников, директор турагентства «Самарский магазин путешествий» (Самара)

Когда агент решает поднять финансовый вопрос, он должен решить, какую именно часть — оклад или проценты, хочет увеличить, и почему это может быть выгодно его компании.

Если менеджер претендует на повышение именно оклада, возможно, он готов взять на себя некие административные функции или гарантии стабильного выполнения плана продаж. Но, как правило, и менеджеры, и руководители охотнее идут на увеличение процентов. Это максимально эффективный рычаг повышения доходов обеих сторон.

На мой взгляд, чем сильнее, грамотнее и активнее продавцы, тем меньше они хотят зависеть от фиксированного оклада. Можно даже пойти на своеобразный риск, предложив руководству сократить оклад, но увеличить агенту личное комиссионное вознаграждение.

Елена Чалкина,  директор турагентства «Пилигрим Плюс», (Оренбург)

Менеджер может получать больше, если занимается не только продажами, но и выполняет дополнительные функции, например, будучи старшим в офисе, решает какие-то административные вопросы. В таком случае он может рассчитывать на прибавку к окладу.

Если же сотрудник занимается только прямыми продажами, то показателем его эффективности, на мой взгляд, будет не только количество проданных туров, но и число возвратных туристов — этот показатель тоже стоит учитывать. Если подобных клиентов за время работы менеджера стало больше, значит, его профессиональные качества заслуживают поощрения.

Борис Лапаев, генеральный директор турагентства «Константа» (Санкт-Петербург)

Зарабатывать больше — это нормальное желание людей. Да и руководители заинтересованы в том, чтобы менеджер больше зарабатывал, так как зависимость между доходами менеджера и фирмы прямая.

Отмечу, что в крупных компаниях ежегодно происходит индексация контракта. Руководитель осознает, что уровень инфляции за год меняется и, если менеджер хорошо продает, его доход индексируют.

Когда сотрудник просит увеличение оклада, то, вероятно, это означает, что он не уверен в своих силах и в том, что он сможет заработать. А если человек не умеет зарабатывать деньги для фирмы, то вряд ли он там продержится долго, поэтому хорошие и толковые менеджеры предусмотрительно просят увеличить процент, получаемых ими от продаж.

Рекламные туры мы рассматриваем скорее не как поощрение, а как повышение квалификации менеджера, однако лучше всего поощрять сотрудника и материальным вознаграждением, и поездкой в инфотур — в этом случае он и отдохнет, и примется за работу с большей энергией.

Дмитрий Анпилогов, директор «Лагуна-Тур», (Саратов)

В нашей компании доходы менеджеров в меньшей степени зависят от процентов, и основной частью их зарплаты является фиксированный оклад. Конечно, это не самая популярная среди турагентств стратегия, но мы придерживаемся ее вот уже 15 лет и считаем для себя эффективной. Перед сотрудниками ставятся не только личные, но и командные цели, и клиентов менеджеры спокойно передают друг другу, не боясь потерять в зарплате. Все это создает благожелательную атмосферу в офисе, агенты не боятся остаться без денег в низкий сезон. 

Конечно, при такой стратегии «коллективизма» становится актуален вопрос мотивации и учета личных заслуг каждого. Избежать «работы для галочки» помогает фиксированный план продаж: больше продать можно, меньше – нельзя. Несмотря на командную работу, ведется статистика личных достижений каждого агента: отмечаются и проданные туры, и возвратные туристы. И только затем подводятся итоги, по итогам которых выплачивается зарплата. Кроме того, проводятся регулярные аттестации, по итогам которых размеры окладов могут быть тоже пересмотрены. 

Помимо подобных расчетов, есть субъективные факторы, способствующие повышению зарплаты. Это, к примеру, верность компании и желание развиваться в ее рамках. В турагентской среде огромная текучка, поэтому руководителям, на мой взгляд, желательно поощрять постоянство.

Инесса Мельченко, директор турагентства «Оранжевый рай» (Димитровград)

В небольшом городе — своя специфика работы. Менеджеры здесь не бегают из агентства в агентства, все друг друга знают, и у каждого очерчен свой круг клиентов. Конечно, впечатляющих финансовых показателей здесь достичь сложнее, чем в региональных центрах. Но, при должном уровне профессионализма, можно.

Поэтому ценятся менеджеры, которые не ограничиваются работой с друзьями, родственниками и знакомыми, а привлекают новых клиентов и работают на результат.  Но, в любом случае, доход агента будет напрямую зависть только от его продаж: больше туристов отправит на отдых — больше заработает.

Ирина Городишенина, заместитель генерального директора турфирмы «Авис» (Санкт-Петербург)

В ответ на просьбу сотрудника о повышении зарплаты руководитель обязательно поинтересуется: «А почему вы считаете, что достойны прибавки?». Могут быть разные предпосылки и варианты ожидаемого ответа: «Потому что я повысил уровень продаж и привлек много новых клиентов», «Я разработал рекламный проект повлекший развитие направления, посредством семинаров, презентаций». То есть, если человек стремится развивать свое направление, тем самым повышает уровень продаж компании. Кроме количественных показателей, руководителя интересуют так же и качественные, например, если клиент становиться возвратным, а в дальнейшем и постоянным, клиентом турагентства.

Нужно также учесть, что бывают завуалированные просьбы о повышении зарплаты, когда менеджер заводит разговор с руководителем о своем увольнении в надежде, что ему предложат увеличение оклада или должностную позицию. Но, во-первых это может привести к плачевным результатам, так как руководитель может в итоге подписать данное заявление об уходе, а, во-вторых, даже если он его не подпишет, то галочку себе поставит — этот человек морально готов уйти и вкладываться в него смысла нет.

Кроме повышения зарплаты, сотрудника можно поощрить например рекламным туром. Как правило, инфотур — это способ повысить квалификацию менеджера, но если руководитель видит, что менеджер устал, то он может отправить своего сотрудника в «легкий», ознакомительный тур где есть свободные дни и в основном экускурсионная программа. Такие туры в основном проводятся для общего знакомства со страной без осмотров отелей. Кроме того, хорошим бонусом для агента могут стать мерприятия, которые полезны как ему, так и фирме. Это разного рода фуршеты, презентации, где менеджер может опять же отдохнуть, пообщаться и расширить круг знакомств.

А как считаете вы? Пробовали ли заводить с начальством разговор о повышении зарплаты? Расскажите о своем опыте в комментариях.