Ctrip: как китайский гигант изменяет глобальную тревел-индустрию

Интервью с главой крупнейшего китайского туроператора Ctrip Джейн Сун.

Ctrip: как китайский гигант изменяет глобальную тревел-индустрию

Состоятельные путешественники из Китая являются одной из наиболее привлекательных целевых аудиторий на многих туристических рынках, и не каждая компания способна понимать ее потребности лучше, чем Ctrip — один из крупнейших туроператоров в Китае.

Китай является крупнейшим рынком выездного туризма в мире, и потенциал для роста еще не исчерпан. В 2017 году китайцы совершили 4 млрд туристических поездок внутри страны, и около 100 млн поездок по зарубежным направлениям, и, по прогнозам McKinsey в ближайшие несколько лет эти цифры значительно вырастут.

Но уже сейчас туристы из Поднебесной лидируют по объему трат на одного путешественника за поездку.

Ctrip вышла на биржу Nasdaq в 2003 году, и в настоящий момент она оценивается в $20 млрд. Компания активно инвестирует в новые технологии, а также в покупку зарубежных активов. Одна из недавних сделок — приобретение сервиса Skyscanner, а также покупка долей в североамериканском туроператоре Tours4fun и индийском проекте MakeMyTrip. В России у Ctrip тоже есть свое подразделение — сервис Trip.com, занимающийся продажей авиа- и ЖД-билетов, а также бронированием отелей в Китае и ЮВА.

Джейн Сун пришла в Ctrip в 2005 году, и при ее участии проходила трансформация компании из обычного сайта по продаже услуг размещения в глобальную онлайн-тревел платформу, которая продает более 60 продуктов 300 млн зарегистрированных пользователей.

Портал McKinsey опубликовал интервью с CEO компании Ctrip Джейн Сун, в котором она рассказала о трендах на китайском тревел-рынке, как путешествуют туристы из Китая и каким туроператор видит будущее технологий в туризме. Интервью провел Даниэль Зипсер, старший партнер отделения McKinsey в Шеньжене.

— Вы возглавили компанию в 2016 году, а до этого момента работали в компании более 10 лет. Так что вряд ли кто-то лучше вас сможет рассказать о том как изменился китайский рынок за эти годы.

Китайский туристический рынок переживает бум, ежегодный рост составляет около 10% — это в два раза быстрее чем рост ВВП Китая в целом (около 6%). Ctrip растет вчетверо быстрее ВВП, так что в будущее мы смотрим с воодушевлением.

— Какие тренды сложились в китайском внутреннем и выездном туризме в последнее время? Что больше всего привлекает путешественников из Китая?

Мы начинали как компания, сосредоточенная только на внутреннем туризме, помогая китайцам путешествовать по Китаю. Но по мере роста внутреннего рынка все больше наших клиентов хотели отправиться за границу. Сначала в Корею и Японию, потом — в Юго-Восточную Азию, а теперь — в Европу, Австралию, Новую Зеландию и даже более далекие дестинации. Китайскими туристами движет дух приключений и желание узнавать новое о мире. Об этом писал еще Конфуций: «Лучше пройти десять тысяч миль, чем прочесть десять тысяч книг».

— Что является драйвером выбора для китайских туристов, когда они выбирают зарубежные поездки?

Китай — огромная страна. У нас 1,3 млрд жителей, и их интересы самые разные. Возьмем, например, моего мужа — он любитель истории. Поэтому прошлым летом мы с детьми поехали в Рим, чтобы они могли больше узнать о Римской Империи. Потом мы поехали в средневековый город Сан-Джулиано. Мы рассказали нашим детям о Реформации и Мартине Лютере. Затем показали статуи Микеланджело и Да Винчи. Путешествия — лучший способ рассказать детям об истории, потому что там все буквально можно потрогать. Думаю, в следующем году мы посетим места Шотландского Просвещения, где Адам Смит написал свое «Богатство Народов». Так что, с моей точки зрения, история — один из драйверов заграничных поездок для китайских туристов.

Еще одна популярная тема — это наблюдение за Северным Сиянием на Северном полюсе. Китайцы любят приключения, которые позволяют еще и посмотреть мир.

— Считаете ли вы, что в будущем предпочтения китайских туристов изменятся, и они начнут больше путешествовать по стране?

В Китае три периода длинных каникул в течение года. Первый — это Китайский Новый год, второй — «Золотая неделя» в начале октября и еще школьные каникулы, когда дети не ходят в школу. В это время у китайцев есть возможность отправиться в далекую поездку. Есть еще трехдневные выходные, и в это время они предпочитают быть поближе к дому. С учетом этого, думаю, что баланс между внутренним и выездным туризмом в Китае сохранится.

— Под вашим руководством Ctrip стал глобальной компанией. Какие преимущества это дало китайским туристам?

Наша инвестиционная стратегия строилась на трех принципах. Во-первых, мы вкладываем только в тот бизнес, который связан с путешествиями. Во-вторых, мы инвестируем только в лидеров рынка. В-третьих, мы всегда тщательно оцениваем вложения.

Так, мы инвестировали в Skyscanner, британскую компанию с прекрасной технологической командой и отличным брендом. И мы очень тесно работали с той командой, чтобы обеспечить полную интеграцию их возможностей бронирования на нашем сайте. Второй пример — это ряд миноритарных инвестиций в индийскую MakeMyTrip. Третий пример — вложения в китайских туроператоров, которые работают в США. В каждом случае мы преследовали различные стратегические цели, и пока все идет успешно.

— Китайские туристы становятся все более искушенными: они ищут более яркий опыт, персонализацию, особенно это касается категории хай-энд и выше среднего. Насколько туриндустрия в Китае и, в частности, Ctrip соответствует этим запросам?

Ctrip работает с наиболее обеспеченным сегментом. Мы продаем туры по $200 тыс. на человека, и на продажу даже таких пакетов у нас уходит в среднем 17 секунд. Это позволяет вам представить, как бронируют свои туры самые «дорогие» клиенты.

Мы видим всплеск запросов на индивидуальные туры, которые очень популярны у семей с двумя детьми, пожилыми родителями. Мы можем нанять небольшой автобус с гидом, забронировать отели определенного уровня, выбрать время заезда. Местные туроператоры дают свои рекомендации, а какой город отправиться, и сколько времени там провести. Такого рода туры растут в геометрической прогрессии, и нет никаких признаков замедления. Это очень успешная бизнес-модель.

— Китай — лидер по диджитализации в мире, и концепция O2O (online to online) развивается во всех отраслях. Как это влияет на путешествия?

Мы хотим, чтобы Ctrip стал открытой платформой, чтобы на ней мог найти место каждый, кто хочет обслуживать туристов. Например, местный туроператор, который продает поездки на достопримечательности, сможет предложить свои услуги нашим клиентам, если он соответствует нашим стандартам сервиса. Но представьте себе: вы продаете вино в Долине Напа, и хотели бы предложить свои услуги нашим клиентам. Теперь у вас будет такая возможность. Платформа должна стать максимально открытой, это всеобъемлющая среда для менеджеров, которые раньше имели очень ограниченный доступ на китайский туристический рынок.

— В Ctrip часто применяется аббревиатура ABCD, которая расшифровывается как Artificial Itelligence (искусственный интеллект), Big Data, Cloud Computing (Облачные вычисления) и Data Mining (Извлечение данных). Вы не могли бы рассказать чуть больше, как вы оцениваете ценность данных, которые сейчас доступны для туристических компаний, и что это значит для китайских туристов?

Мы очень много инвестируем в технологии, связанные с концепцией ABCD, о которой вы упомянули. Каждый день 300 млн зарегистрированных у нас пользователей генерируют 50 терабайт данных, поэтому у нас есть исключительная возможность понять, как наши клиенты удовлетворяют свои потребности.

Например, если бизнес-путешественник путешествует первым классом из Шанхая в Лондон, мы скорее предложи ему отель 5*, а не бюджетное размещение. Затем, если он выберет Four Seasons, мы определяем расстояние до аэропорта и предлагаем заказать лимузин. Когда они регистрируются, мы сообщаем им: «Ого, тут рядом „мишленовский“ ресторан и мы уже забронировали вам столик», или «Шоппинг-экскурсия — хотите поехать?», или «Заказать вам частную экскурсию в Британский Музей?».

Если вы хорошо понимаете своего клиента, вы можете сформировать очень широкий пул предложений на своей платформе. Вы можете использовать технологии — big data, data mining — чтобы предлагать идеально подходящие продукты. Клиентское удовлетворение, эффективность, уровень конверсии — все это возрастает. Так мы и находим подходящий продукт для наших потребителей.

— Как это все сейчас развивается? Что вы будете предлагать китайским путешественникам ближайшие три-пять лет?

Думаю, нам удастся сделать пару вещей. Во-первых, расширить линейку продуктов. Ctrip начинался как сервис по бронированию отелей, через два года добавились авиабилеты. Еще через два года — турпакеты. Затем мы начали заниматься корпоративными поездками. Сейчас мы предлагаем более 60 продуктов. Вы можете найти все, что вам может быть интересно в поездке: дайвинг, горные лыжи, круизы, билеты на скоростные поезда, фотографов, организацию свадеб — все, что вы только можете захотеть, есть у нас. Если говорить о будущем, поскольку интересы людей развиваются и расширяются, увлечения меняются, мы будем предлагать еще больше. Это первое.

Второе — это возможность лучше понимать наших клиентов, помогать им с выбором подходящих дестинаций, делать лучшее предложение по цене и уровню сервиса. Это очень важно.

Третье — когда они уже находятся в путешествии, мы хотим, чтобы они ни о чем не беспокоились. Например, у нас есть глобальная программа SOS. Неважно, что произошло: цунами в Японии, землетрясение в Непале, стрельба в Лас Вегасе, мы сможем связаться с нашими клиентами за считанные минуты. Через пару часов наши партнеры-отельеры смогут предоставить им свободные комнаты в качестве укрытия, а мы уже будем работать над скорейшим возвращением наших туристов домой. Все это позволит клиентам спокойно путешествовать.

— Туризм объединяет людей по всему миру. Как вы лично видите роль туризма в обществе?

Думаю, туризм означает расширение международного обмена. Когда Ctrip отправляет людей в далекие страны, мы делаем мир ближе. Мы — мост между культурами Востока и Запада. Словом, мы хотим, чтобы туризм был двигателем глобального обмена и мира во всем мире.

— Каково ваше видение будущего Ctrip?

Ctrip станет самой крупной и самой инновационной компанией в мире. Мы будем стимулировать наше развитие инвестициями в технологии, продолжим изобретать и давать инновационные продукты нашим туристам.

— Каково женщине возглавлять технологического гиганта в Китае?

Я одна из немногих женщин на посту CEO технологической компании, поэтому я ощущаю огромную ответственность за то, чтобы обеспечить новые возможности для следующего поколения лидеров. Кроме того, мы всегда стремимся развивать лидерские качества в женщинах и всячески их поддерживать. Когда наша сотрудница беременна, мы оплачиваем ей такси. После рождения мы дарим $800 и еще $3000 — на образование ребенка.

Когда женщины получают ученую степень за рубежом, им часто трудно выбрать: ставить на первое место работу, или заниматься семьей. Чтобы им было легче принять решение, мы оплачиваем им заморозку яйцеклеток. Ctrip — единственная компания с такой прогрессивной политикой в отрасли. Для женщины всегда хорошо иметь выбор. Если вам это не нравится — можете этим не пользоваться, но женщин, которые у нас работают, такой подход устраивает.

В целом, половина наших сотрудников — женского пола, они составляют более 40% менеджеров среднего звена, и более трети руководителей. Это выдающиеся цифры, и я очень горжусь нашей командой.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

Стоит ли продавать Анапу и какие регионы принесут турагенту максимальный профит?

На эфире открытия онлайн-выставки для будущего лета в России разберем возможные варианты.

Стоит ли продавать Анапу и какие регионы принесут турагенту максимальный профит?

Онлайн-выставка «Знай наше: лето 2025» на Profi.Travel открывается уже 7 апреля. Первый эфир и главная интрига: что ждет внутренний туризм в этом сезоне? Эксперты обсудят ситуацию на рынке в 2025 году: особенности и перспективы лета, ключевые тренды путешествий по стране и прогнозы развития отрасли.

Основная тема эфира открытия — лето в России и каким оно окажется для игроков туррынка. Как продавать Черное море, что будет с ценами в Сочи и пляжами Анапы, какие направления и на каких условиях смогут перетянуть на себя внимание российского туриста?

7 апреля в 10:00 (мск) — первая часть эфира открытия.

Модератор встречи: Артем Чумак (Profi.Travel), главный редактор портала Profi.Travel.
Спикеры:

  • ● Алексей Венгин, генеральный директор Profi.Travel;
  • ● Сергей Ромашкин, вице-президент Ассоциации туроператоров России;
  • ● Алексан Мкртчян, вице-президент ассоциации «Альянс туристических агентств»;
  • ● Яна Муромова, заместитель гендиректора, член Национального союза профессионалов туриндустрии;
  • ● Ольга Филипенкова, первый заместитель министра экономического развития Республики Алтай.

7 апреля в 11:00 (мск) — вторая часть эфира открытия: новый сезон программы Loyalty. Это уникальный проект Profi.Travel, сообщество единомышленников — турагентов и площадка, на которой можно учиться, зарабатывать баллы на собственный бесплатный отдых. На «Знай наше» станет известен генеральный партнер программы в сезоне 25/26.

Модератор: Артем Чумак (Profi.Travel), главный редактор портала Profi.Travel.
Спикеры:

  • ● Алексей Венгин, генеральный директор Profi.Travel;
  • ● Олеся Олейникова, соучредитель Profi.Travel;
  • ● Сергей Перемутов, куратор программы лояльности Profi.Travel Loyalty;
  • ● Тайный гость — генеральный партнер Loyalty в сезоне 25/26.

«Знай наше: лето 2025» на Profi.Travel — это удобная и бесплатная площадка для обучения профессионалов турбизнеса. Три недели самой актуальной информации для работы в новом сезоне на внутреннем рынке. Курорты, отели по всей стране, экскурсионные маршруты, очевидные и не очень направления летнего отдыха в России. Участие в выставке — возможность расширить географию продаж и найти поставщиков из разных регионов.

Что будет на «Знай наше» с 7 по 27 апреля:

  • ● Новые предложения для отдыха этим летом от Мурманска до Сахалина.
  • ● Вип-туризм в России: нюансы выбора и продаж.
  • ● Технологии работы с ожиданиями туристов: как ничего не скрывать и не терять клиентов.
  • ● Юридический практикум для турагентов в связи с изменениями в законодательстве. Главные риски.

«Знай наше: лето 2025» на Profi.Travel — это +50 вебинаров по российскому турпродукту:

  • ● Горные и морские курорты Краснодарского края, ведущие здравницы, спа-отели, отдых по системе «всё включено».
  • ● Калининградская область: отдых и экскурсии для всех, бюджетный и комфортный варианты размещения.
  • ● Летние туры в Арктику с проживанием в Териберке и знакомством с китами.
  • ● Туры на Кавказ — нестандартные маршруты с максимумом впечатлений этим летом.
  • ● Отдых международного уровня для детей в России — где летом учить иностранный язык.
  • ● Путешествия по региональным столицам: Казань и Нижний Новгород — отдых, от которого не устанешь.
  • ● Открытие года на Горном Алтае: новый отель 5* на берегу Катуни с системой «умный дом».
  • ● Владивосток, Сахалин, Чукотка — что взять с собой в путешествие на край света.

Впервые на «Знай наше» пройдет день технологий для внутреннего туризма с готовыми инновационными решениями для увеличения продаж.

При регистрации участники сразу получают доступ ко всем вебинарам выставки, но эфиры и презентации экспонентов будут храниться в архиве и после завершения «Знай наше», чтобы к ним можно было вернуться в любой момент. В финале разыграем призы среди самых активных: проживание на курорте «Роза Хутор», в отеле группы «Русские Сезоны» и экскурсионный пакет в одном из российских городов: Москве, Казани, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде или Ярославле.

Участвовать в «Знай наше»

Турбизнес и прокат авто теряют прибыль друг без друга

Удастся ли объединить усилия, чтобы зарабатывать больше?

Турбизнес и прокат авто теряют прибыль друг без друга

Представители турбизнеса и автопрокатной отрасли теряют прибыль из-за недостаточного взаимодействия друг с другом. Туристические компании могли бы больше зарабатывать, предлагая аренду машин своим клиентам, а бизнес по прокату авто, соответственно, — получив приток заказов через туроператоров, турагентов и агрегаторов. К таким выводам пришли эксперты на туристической сессии форума «АвтоРент 2025», который состоялся в Москве на этой неделе.

Точки роста для турбизнеса и компаний автопроката

Основная проблема туриста, который отправляется сегодня в поездку по России и планирует арендовать себе авто, — в полном непонимании, где это делать, чтобы быть уверенным в качестве и сервиса, и самой машины. При этом на автомобилях на данный момент передвигаются порядка 30% туристов, это достаточно большая доля, и она продолжит расти, уверен генеральный директор компании Rexrent Евгений Мелехин.

«Собираясь в поездку по стране, турист обращается или к агрегатору, или в турфирму. Там он может забронировать все, что ему необходимо: авиа- или ж/д-билеты, номер в отеле, экскурсии и т.д. Но ни в экосистемах, ни у туроператоров/турагентов нет точки контакта с автопрокатом, они просто не предлагают такой услуги. В итоге турист идет в поисковик, где получает совершенно бессмысленный набор абсолютно разных сайтов. Там ему крайне сложно оценить разницу условий и сравнить сервисы, особенно в том регионе, где он еще не был», — пояснил модератор сессии, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

По его мнению, именно здесь — точка роста для автопрокатов и возможности дополнительного заработка для туркомпаний. Чтобы были понятны масштабы, эксперт поделился результатами опроса, проведенного среди аудитории портала. «Мы опросили 230 представителей турагентств из разных регионов России и выяснили, что 72% из них не работают с сегментом автопроката. А из туроператоров 53% ответили нам, что не предоставляют такие услуги своим клиентам. Причем 11% компаний, получая такой запрос, просто не знают, куда с ним обращаться, а еще 13% — не обращаются никуда, потому что считают, что автопрокат в России представлен очень плохо. Мне кажется, это отличная иллюстрация, которая показывает, в каком направлении можно двигаться. Потенциал роста продаж в этом сегменте достаточно высокий», — отметил эксперт.

Он добавил, что начать сотрудничество с туроператорами, турагентами и отелями на данный момент проще, чем с большими агрегаторами: это дешевле и процесс может быть более точечным.

Поскольку спонтанность — главный критерий таких самостоятельных поездок, доступ к автомобилю должен быть обеспечен в короткие сроки. «При этом зачастую, когда турист приезжает в другой регион, где хочет продолжить путешествие на машине, выясняется, что позаботиться об автомобиле ему нужно было намного заранее», — подтвердила наличие запроса коммерческий директор Smorodina.ru Татьяна Шикалова.

Рынку проката авто для туристов не хватает аналитики

Чтобы изменить эту ситуацию, необходимо разрабатывать совместные продукты с туроператорами, с гостиничными холдингами, считают эксперты.

«Мы, например, разработали пять маршрутов по Ленинградской области и один по Великому Новгороду для поездок на машинах каршеринга из Санкт-Петербурга. То есть можно доехать, посмотреть эти города и решить, что там делать. Думаю, что с коллегами мы ещё обсудим очень много коллабораций», — рассказал основатель стартапа «Сусанин» Сергей Спиренков.

«Я проехал всю Россию — от Владивостока до Калининграда — и максимум в 3% гостиниц увидел аренду машин. Глобального федерального игрока на этом рынке сегодня нет. Поэтому мы ходим по холдингам, гостиницам и объясняем, что аренда авто для отеля должна быть одной из его звёздочек, обязательным сервисом», — поделился Евгений Мелехин.

С тезисом о том, что на рынке автопроката в России не хватает большого игрока, согласен независимый travel-tech эксперт Вадим Мельников. «Понятное дело, что можно задуматься о том, чтобы построить такого агрегатора и, собственно говоря, аккумулировать у себя на площадке много разных партнёров. Но это совсем другой бизнес, а стоимость денег сейчас очень высокая. Инвесторам непросто решиться на такой шаг, потому что нормальной аналитики этого сегмента рынка нет — не до конца ясно, что конкретно нужно клиентам, будет ли спрос? Те цифры, которые есть сейчас, только рисуют портрет клиента автопроката. А вот какая будет итоговая маржинальность — пока не очевидно».

С его точки зрения, туризм и автопрокат сегодня разделены еще и потому, что таковы паттерны поведения самих туристов: чаще всего они в первую очередь решают вопросы с основными затратами — на билеты и отель, а уже потом, при необходимости и возможности, разбираются с арендой автомобиля. «Опять же, есть альтернатива — поезда, такси, каршеринг и т.д. Так что история пока что, действительно, не самая очевидная», — считает эксперт.

Тем более, что и в самих компаниях по прокату авто не всегда рады туристам. Так, на риски, связанные с таким типом аренды, обратил внимание основатель сервиса autobnb.ru Никита Ситников: «Турист приехал в регион, разбил тебе машину и улетел домой. Ну что, судиться с ним? Лететь по месту регистрации ответчика — куда-нибудь в Новосибирск? Если у меня там нет филиала, это значит, что надо нанимать юриста. И это очень долго, очень дорого и вообще без гарантированного эффекта. Поэтому я даже не всегда хочу давать таким клиентам в аренду редкие и дорогие машины. Собственно, я 100 раз подумаю, нужен ли мне такой турист. Глобально у нас туристы — это такая фрагментарная история, которую мы пока толком не знаем, как развить».

Рост турпотока из-за рубежа увеличивает спрос

При этом эксперты поделились успешным опытом работы с иностранными туристами. И это — еще одна точка роста для автопрокатных компаний, учитывая, что въездной турпоток в нашу страну увеличивается.

«Мы наблюдаем заметный рост въездного туризма, ощущаем этот поток, особенно из Саудовской Аравии, — рассказал Евгений Мелехин. — Достаточно много таких клиентов берут у нас машины в аренду. Есть трудности в части оплаты иностранными картами, но проблему отчасти решают появляющиеся все в большем количестве аэропортов обменники».

В свою очередь, менеджер по работе с ключевыми клиентами Drive to Russia Павел Пичугин рассказал о разработке маршрутов для автопробегов по России: «У нас автомобили — это ключевая часть продукта. Туристы путешествуют за рулём самостоятельно, а по маршруту их ведёт опытная команда поддержки. За время автопробега протяжённостью где-то 1,5-2,5 тыс. км их ждут самые разнообразные приключения и активности, а также достопримечательности, в том числе осмотр древних памятников и монастырей».

Подводя итоги состоявшейся дискуссии, Алексей Венгин отметил, что процесс движения навстречу друг другу со стороны туркомпаний и фирм по аренде авто уже запущен. И в дальнейшем он будет только нарастать. «Самое важное, что две стороны этого вопроса — автопрокатчики и представители турбизнеса, туроператоров, агрегаторов — поняли, что они друг про друга мало что знают. Сегодня, мне кажется, произошел такой важный перелом, который должен позволить в дальнейшем этим обоим сегментам двигаться друг к другу», — заключил модератор сессии.

Ранее мы сообщали, что для развития автотуризма в России не хватает информации о маршрутах, кемпингов и туалетов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

Статьи по теме