«Все просят скидки и все дают скидки»: что мешает выйти из замкнутого круга?

Profi.Travel выясняет, как в корне решить проблему «скидочников».

Одна из самых проблемных тем в турбизнесе — клиенты, активно выпрашивающие скидки, или «скидочники». Особенно остро этот вопрос обсуждают в турагентских сообществах. На вопрос: «что же на самом деле мешает многим агентам забыть об этой проблеме и выйти из замкнутого круга под названием «все просят скидки и все дают скидки», отвечает бизнес тренер туристической отрасли Виктория Федорова.

По мнению бизнес-тренера Виктории Федоровой, проблемы, которые напрямую связаны с вопросом о «скидочниках», требуют очень глубокого обсуждения. С точки зрения позиционирование ТА, способов получения трафика, внешнего вид самого агентства от сотрудников до офиса. Спикер отмечает, что есть несколько основных моментов, поработав над которыми, можно прийти к позитивному решению вопроса.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

Скидки живут в голове и необходимо начинать с себя

Проблема

Если собственник/директор турагентства готов давать скидки туристам и работать с каждым клиентом, даже с тем, кто «торгуется» или предлагает участие в «тендере», то воспитать коллектив профессиональных продавцов не получится.

При любом возражении туриста, скорее всего, будет происходить скатывание в торг по цене и ни о каком заработке речь идти не будет. Самое пагубное в этой ситуации — менеджер, который освоил «легкий» способ закрыть сделку, будет раз за разом повторять его, даже с платежеспособными туристами.

Решение

Прежде всего понять, что цель любого бизнеса — заработок! Скидки — это путь в обратном направлении. Если научить сотрудников работать без скидок не удается, выход один — расстаться с ними и искать тех, с кем будет по пути.

При решении отказаться от скидок, следует обратить внимание на процесс найма сотрудников. С опытными соискателями нужно сразу договориться и обозначить отношение к скидкам. А с новичками, которых необходимо обучать с нуля, вопрос скидок лучше не поднимать. Есть несколько примеров, когда удалось таким образом воспитать сотрудников, которые искренне удивляются при вопросах о скидках от клиентов.

Экспертность рулит

О том, что экспертность сотрудника турагентства является залогом высоких продаж, не пишет или не говорит только ленивый. Важна экспертность во всем: от знания этапов продаж до деталей и особенностей отельных баз конкретных стран. Но если говорить о ситуации, когда турист приходит с подобранным туром, здесь большую роль играют отличные знания полетной программы туроператоров.

Иногда турист говорит, что подобный тур в другом туристическом агентстве ему предлагали дешевле. И даже если не получится найти этот тур по такой цене, это не всегда означает, что просят скидку. Возможно, плохо искали.

Пример: Чехия, вылет из Москвы, ЧСА, регулярные рейсы. Одинаковые параметры тура. Виза не нужна.

Тур номер 1.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 694 евро. Топлива нет. Блок мест. Без трансферов(можно добавить за 30 евро за двоих). Комиссия 10%

Тур номер 2.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 746 евро.Тур посчитан по минимальному тарифу, нужна актуализация плюс топливо 45 евро с человека. Без трансферов (можно добавить за 40 евро за двоих).Комиссия 10%

Тур номер 3.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 847 евро. Трансферы включены. Комиссия 10%.

Конечно, можно обсудить разницу в заработке между продажей тура № 1 и тура № 3, но этот пример доказывает, что не всегда фраза туриста: «А мне в другом турагентстве предложили дешевле» означает просьбу о скидке.

Как избежать таких ошибок

Внимательно следить за всеми новинками на рынке, не забывать пополнять данные по полетной программе своего региона. Помнить, что один из секретов высоких продаж кроется в постоянном изучении продукта.

Всем продать невозможно или правильный выбор клиентов

От агентов, которые никогда не дают скидок, часто можно услышать о покупателях «бегунках» и «скидочниках» — мы с такими не работаем, это не наши клиенты, мы не гонимся за всеми клиентами.

А кто же тогда их клиент?

У каждого турагента, который работает не меньше года, можно насчитать сразу несколько основных видов клиентов:

  • Клиенты, обратившиеся впервые;
  • Постоянные клиенты;
  • Клиенты, пришедшие по рекомендации;
  • Клиенты, чье обращение стало результатом прямой рекламы или продвижения в интернете.

Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп.

Как правильно выбрать своего клиента?

Даже небольшой анализ продаж сразу покажет, в какой из групп клиентов скидки почти не живут или встречаются случайно. Это, конечно, будут постоянные покупатели и туристы, пришедшие по их рекомендации. Поэтому чтобы избавиться от большинства ситуаций, когда просят скидку, иногда бывает достаточно двух вещей — постоянно контролировать и улучшать сервис для постоянных клиентов, и выработать правильную стратегию по работе с новыми клиентами в отношении скидок.

Кроме того, стратегией работы со «скидочниками» может быть и строгий отказ, и предложение заключить договор на платную услугу подбора тура, и попытка «вразумить» такого клиента с помощью грамотно построенного скрипта.

Чего точно не стоит делать, так это вступать в переговоры с клиентом, если сразу уверены, что итогом общения так или иначе будет требование сбавить цену.

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

29 сентября, 16:55
"Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп"-И ЭТО ОСНОВНАЯ ГРУППА ТУРИСТОВ!. Они сидят на сайтах, мониторят цены, потом обходят все ТА и покупают у того, кто даст самую низкую цену. Все просто. Некоторые туристы до того обнаглели , даже не приходят в ТА а звонят и спрашивают: если я приду и куплю за наличные при 100% оплате КАКУЮ СКИДКУ ВЫ МНЕ ДАДИТЕ на такой -то тур????
Игорь
29 сентября, 10:53
это вообще о чем? человек не понимает проблему в принципе

К Китаю приближается супертайфун: туристов предупредили об опасности

Основной удар стихии ожидается 11 июля, часть рейсов отменяется и переносится

К Китаю приближается супертайфун: туристов предупредили об опасности

Генконсульство России в Гуанчжоу предупредило туристов и соотечественников о приближении супертайфуна «Бави». По актуальным прогнозам, основной удар стихии придется на Тайвань и юго-восточное побережье материкового Китая. Российским туристам рекомендуют следить за сообщениями местных властей, ограничить передвижения во время шторма и по возможности отложить поездки в опасные районы.

«По информации Центральной метеорологической службы КНР, к побережью южных провинций Китая приближается супертайфун «Бави» — один из самых мощных за последние годы со скоростью ветра до 52 метров в секунду», — предупредили в дипмиссии.

«Бави» отличается не только высокой интенсивностью, но и огромными размерами: китайские метеорологи оценивали диаметр его облачной системы более чем в 1300 км, пишет Fjnews. В Фуцзяни и Чжэцзяне 11 июля ожидаются сильные и очень сильные ливни, местами возможны экстремальные осадки. После выхода тайфуна на материк зона дождей может распространиться дальше на запад и север страны. Китайские специалисты предупреждают об угрозе наводнений, оползней, селевых потоков и городских подтоплений.

Китайские власти уже начали подготовку к удару стихии. Национальный штаб по борьбе с наводнениями и засухой ввел для провинций Фуцзянь и Чжэцзян четвертый уровень экстренного реагирования, уточняет News.cn.

В Чжэцзяне к 8 июля 557 прогулочных и туристических судов прекратили работу. Приостановлены работы на прибрежных объектах. Местным властям поручено при необходимости останавливать морские маршруты и закрывать туристические объекты на побережье.

Ограничения уже действуют и в Фуцзяни. По данным местного морского управления, к полудню 8 июля были приостановлены восемь пассажирских паромных маршрутов и остановлена работа 22 судов. C 16:00 9 июля полностью остановлено паромное сообщение с островом Мэйчжоу, а с 18:00 — линия между Цюаньчжоу и Цзиньмэнем.

Закрываются и туристические объекты. В городе Ниндэ в провинции Фуцзянь власти сообщили о закрытии 22 туристических объектов. В районе Сяпу прекращается сообщение с островами, временно остановлена работа ряда развлекательных объектов на побережье.

По прогнозу местных метеорологов, 11–13 июля тайфун принесет Шанхаю и прилегающим акваториям заметное усиление ветра и дожди.

Изменения начинаются и в расписании авиакомпаний, работающих на Тайване. EVA Air, China Airlines, Tigerair Taiwan, Starlux и China Southern Airlines сообщили об отменах и переносах части рейсов на 9–12 июля. В частности, отменены отдельные рейсы между Тайванем и Окинавой, Сеулом, Шанхаем, Шэньчжэнем и Гуанчжоу.

Генконсульство России рекомендует туристам, находящимся в Китае и планирующим поездки в затронутые непогодой регионы, регулярно проверять статус авиарейсов, поездов, паромов и экскурсий непосредственно перед поездкой. Тем, кто находится непосредственно в зоне воздействия тайфуна, — не выходить на улицу во время шторма и зарядить мобильные телефоны.

По словам экспертов, среди территорий, которые могут оказаться под влиянием тайфуна, есть востребованные у российских туристов направления. В первую очередь это Шанхай, а также Ханчжоу в провинции Чжэцзян и Сучжоу в соседней провинции Цзянсу — эти города входят в популярные экскурсионные маршруты по Китаю. Провинцию Фуцзянь пока относятся к менее массовым, но развивающимся направлениям российского рынка. Популярный у россиян Хайнань, по прогнозам, под основное воздействие «Бави» не попадает. На прошлой неделе остров уже был под ударом стихии из-за тайфуна «Майсак».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Спрос на Черногорию может упасть в два раза после введения виз для россиян

Эксперты рассказали о последствиях отмены страной безвизового режима

Спрос на Черногорию может упасть в два раза после введения виз для россиян

Черногория уже с этой осени может ввести визовый режим для россиян, чтобы вступить в Евросоюз. «Власти страны пытаются отложить ужесточение правил въезда для туристов из России. Возможно, им еще удастся оттянуть этот срок», — сказал генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов. По его словам, после отмены безвизового режима спрос на направление упадет вдвое.

Эксперт подчеркнул: как только Черногория введет визы для российских туристов, она встанет в один ряд, например, с Хорватией или Италией. «Огромное преимущество Черногории в том, что это — безвизовое направление. Именно поэтому она сейчас и занимает первое место среди европейских направлений у россиян», — пояснил Тарас Кобищанов. Он добавил, что судя по продажам в его компании, рост спроса на Черногорию достигает 44%.

«Но как только они введут визы для россиян, я думаю, произойдет такая же ситуация, как с Кипром. Когда он ужесточил процесс выдачи виз, приравняв свои правила к шенгенским, произошло колоссальное падение турпотока — примерно раза в два», — отметил эксперт. По его словам, падение спроса на Черногорию будет таким же или даже более значительным.

«До всех пертурбаций Черногория всегда входила в топ-10 стран, в которых отдыхали российские туристы летом, — сказала заместитель генерального директора по маркетингу «Пакс» Любовь Чучмаева. — В первую очередь — это оптимальное соотношение цены и качества, отличное качество отдыха (природа, чистейшая Адриатика, вкусная еда) и полное отсутствие языкового барьера».

Она подтвердила рост продаж (плюс 40% к объемам 2025 года), отметив, что растет премиальный сегмент и спрос на отели 4*. А глубина продаж достигает октября. «В Черногории открывается много новых отелей, реновации проходят в знаковых, любимых россиянами объектах», — добавила эксперт.

При этом она согласилась с тем, что власти Черногории стараются отложить срок отмены безвизового режима для россиян. «По нашим данным, визы в сезоне 2026 не будет. Мы надеемся, что следующий год тоже будет безвизовым. Но, возможно, это будет последний безвизовый год для россиян», — сказала Любовь Чучмаева.

При этом она подчеркнула, что туроператорам уже назвали стоимость визы для российских туристов — 35 евро. По ее словам, условия получения — несложные. Однако эксперт не исключила, что это только на переходный период, а в дальнейшем они изменятся.

«Я бы сказала, что введение визы приведет к сегментации аудитории. Часть массового туристического потока может переориентироваться на альтернативные направления из-за необходимости дополнительных временных и финансовых затрат, — пояснила эксперт. — Однако ядро целевой аудитории, ценители, ориентированные на качественный отдых в Черногории, сохранят лояльность к направлению. Для этого сегмента стоимость визы является некритичным фактором принятия решения».

По словам эксперта, дальнейшая динамика продаж будет зависеть от доступности перелета, и этот фактор окажет более существенное давление на средний чек, чем введение визового сбора.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме