«Все просят скидки и все дают скидки»: что мешает выйти из замкнутого круга?

Profi.Travel выясняет, как в корне решить проблему «скидочников».

Одна из самых проблемных тем в турбизнесе — клиенты, активно выпрашивающие скидки, или «скидочники». Особенно остро этот вопрос обсуждают в турагентских сообществах. На вопрос: «что же на самом деле мешает многим агентам забыть об этой проблеме и выйти из замкнутого круга под названием «все просят скидки и все дают скидки», отвечает бизнес тренер туристической отрасли Виктория Федорова.

По мнению бизнес-тренера Виктории Федоровой, проблемы, которые напрямую связаны с вопросом о «скидочниках», требуют очень глубокого обсуждения. С точки зрения позиционирование ТА, способов получения трафика, внешнего вид самого агентства от сотрудников до офиса. Спикер отмечает, что есть несколько основных моментов, поработав над которыми, можно прийти к позитивному решению вопроса.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

Скидки живут в голове и необходимо начинать с себя

Проблема

Если собственник/директор турагентства готов давать скидки туристам и работать с каждым клиентом, даже с тем, кто «торгуется» или предлагает участие в «тендере», то воспитать коллектив профессиональных продавцов не получится.

При любом возражении туриста, скорее всего, будет происходить скатывание в торг по цене и ни о каком заработке речь идти не будет. Самое пагубное в этой ситуации — менеджер, который освоил «легкий» способ закрыть сделку, будет раз за разом повторять его, даже с платежеспособными туристами.

Решение

Прежде всего понять, что цель любого бизнеса — заработок! Скидки — это путь в обратном направлении. Если научить сотрудников работать без скидок не удается, выход один — расстаться с ними и искать тех, с кем будет по пути.

При решении отказаться от скидок, следует обратить внимание на процесс найма сотрудников. С опытными соискателями нужно сразу договориться и обозначить отношение к скидкам. А с новичками, которых необходимо обучать с нуля, вопрос скидок лучше не поднимать. Есть несколько примеров, когда удалось таким образом воспитать сотрудников, которые искренне удивляются при вопросах о скидках от клиентов.

Экспертность рулит

О том, что экспертность сотрудника турагентства является залогом высоких продаж, не пишет или не говорит только ленивый. Важна экспертность во всем: от знания этапов продаж до деталей и особенностей отельных баз конкретных стран. Но если говорить о ситуации, когда турист приходит с подобранным туром, здесь большую роль играют отличные знания полетной программы туроператоров.

Иногда турист говорит, что подобный тур в другом туристическом агентстве ему предлагали дешевле. И даже если не получится найти этот тур по такой цене, это не всегда означает, что просят скидку. Возможно, плохо искали.

Пример: Чехия, вылет из Москвы, ЧСА, регулярные рейсы. Одинаковые параметры тура. Виза не нужна.

Тур номер 1.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 694 евро. Топлива нет. Блок мест. Без трансферов(можно добавить за 30 евро за двоих). Комиссия 10%

Тур номер 2.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 746 евро.Тур посчитан по минимальному тарифу, нужна актуализация плюс топливо 45 евро с человека. Без трансферов (можно добавить за 40 евро за двоих).Комиссия 10%

Тур номер 3.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 847 евро. Трансферы включены. Комиссия 10%.

Конечно, можно обсудить разницу в заработке между продажей тура № 1 и тура № 3, но этот пример доказывает, что не всегда фраза туриста: «А мне в другом турагентстве предложили дешевле» означает просьбу о скидке.

Как избежать таких ошибок

Внимательно следить за всеми новинками на рынке, не забывать пополнять данные по полетной программе своего региона. Помнить, что один из секретов высоких продаж кроется в постоянном изучении продукта.

Всем продать невозможно или правильный выбор клиентов

От агентов, которые никогда не дают скидок, часто можно услышать о покупателях «бегунках» и «скидочниках» — мы с такими не работаем, это не наши клиенты, мы не гонимся за всеми клиентами.

А кто же тогда их клиент?

У каждого турагента, который работает не меньше года, можно насчитать сразу несколько основных видов клиентов:

  • Клиенты, обратившиеся впервые;
  • Постоянные клиенты;
  • Клиенты, пришедшие по рекомендации;
  • Клиенты, чье обращение стало результатом прямой рекламы или продвижения в интернете.

Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп.

Как правильно выбрать своего клиента?

Даже небольшой анализ продаж сразу покажет, в какой из групп клиентов скидки почти не живут или встречаются случайно. Это, конечно, будут постоянные покупатели и туристы, пришедшие по их рекомендации. Поэтому чтобы избавиться от большинства ситуаций, когда просят скидку, иногда бывает достаточно двух вещей — постоянно контролировать и улучшать сервис для постоянных клиентов, и выработать правильную стратегию по работе с новыми клиентами в отношении скидок.

Кроме того, стратегией работы со «скидочниками» может быть и строгий отказ, и предложение заключить договор на платную услугу подбора тура, и попытка «вразумить» такого клиента с помощью грамотно построенного скрипта.

Чего точно не стоит делать, так это вступать в переговоры с клиентом, если сразу уверены, что итогом общения так или иначе будет требование сбавить цену.

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

29 сентября, 16:55
"Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп"-И ЭТО ОСНОВНАЯ ГРУППА ТУРИСТОВ!. Они сидят на сайтах, мониторят цены, потом обходят все ТА и покупают у того, кто даст самую низкую цену. Все просто. Некоторые туристы до того обнаглели , даже не приходят в ТА а звонят и спрашивают: если я приду и куплю за наличные при 100% оплате КАКУЮ СКИДКУ ВЫ МНЕ ДАДИТЕ на такой -то тур????
Игорь
29 сентября, 10:53
это вообще о чем? человек не понимает проблему в принципе

Сотни рейсов задерживаются и отменяются в аэропортах Москвы

Ограничения вводились ночью и сегодня утром, пассажирам раздают коврики и матрасы

Сотни рейсов задерживаются и отменяются в аэропортах Москвы

Вечером, ночью и утром в аэропортах Москвы вводился план «Ковер» из-за атак БПЛА, примерно в 08:00 мск ограничения сняли, но через час снова ввели. В Шереметьево в районе 7 утра даже проводилась эвакуация пассажиров. Людей выводили и из самолетов. В телеграм-канале авиагавани можно увидеть фотографии пустых стоек регистрации. На момент написания материала ограничения все еще действует. Задержаны или отменены более сотни рейсов.

«Просим сохранять спокойствие, отойти от окон, пройти в закрытые зоны терминалов и оставаться в безопасных зонах и местах укрытия, следуя указаниям сотрудников аэропорта», — обратились сотрудники аэропорта Шереметьево к пассажирам в начале шестого утра.

Около 7 утра стало известно, что пассажиров эвакуировали в безопасные места, в том числе с бортов воздушных судов. В частности, на парковку. В аэропорту сообщили, что до момента снятия ограничений пассажиры не допускаются для прохода из паркингов в терминалы и должны оставаться в укрытиях. В 7 утра сотрудники и пассажиры начали возвращаться в терминал.

На 10:30 мск ограничения действуют. «Обстановка в терминалах спокойная. Сотрудники аэропорта оказывают содействие пассажирам в части информирования и распределения потоков. В приоритетном порядке обслуживаются пассажиры с детьми на выделенных стойках регистрации», — собщила пресс-служба Шереметьево в телеграм-канале. Пассажиров просят быть готовыми к более длительному ожиданию.

Более 50 рейсов были отменены, более 70 вылетов задерживаются. Также массово задерживается и прибытие самолетов в аэропорт. Часть бортов ушли на запасные аэродромы, том числе и во Внуково. Около 11 утра ограничения в аэропорту Шереметьево были сняты.

Домодедово и Внуково, по сообщениям Росавиации, могли принимать и отправлять рейсы по согласованию. Однако и там массовые сбои в расписание. Например, во Внуково задержаны практически все рейсы, которые должны были отправиться в промежуток с 01:10 до 14:00, есть и отмены. Но многие ночные уже вылетели. Также задерживается и прилет лайнеров, некоторые — находятся на запасных аэродромах. Аналогичная картина и в аэропорту Домодедово.

Всего, по данным СМИ, в Москве задержаны более 250 рейсов.

«Работа гражданской авиации в московском регионе находится на особом контроле Минтранса и Росавиации, — сообщило министерство в своем телеграм-канале. — Для поддержки пассажиров задействован дополнительный персонал, аэропортовые службы работают в усиленном режиме. На месте работают инспекторы Ространснадзора. Обстановка в терминалах спокойная. Авиакомпании корректируют свое расписание».

В сообщении говорится, что пассажирам раздают коврики и матрасы, питьевая вода в доступе — работают питьевые фонтанчики, пурифайеры и кулеры с водой. Открыты бесплатные комнаты матери и ребенка. Усилены справочно-информационные службы, колл-центры аэропортов.

Когда восстановится авиасообщение, сейчас сказать сложно, тем более ограничения все еще действуют. Обычно на стабилизацию расписанию при таких авиаколлапсах требуется несколько дней.

Серьезные задержки есть и в аэропорту Сочи, где ограничения вводились ежедневно с 13 июня (а ранее каждый день с 5 по 11 июня) и до вчерашнего дня. Некоторые рейсы не могут вылететь со среды, 17 июня. Напомним, ранее турагенты рассказывали, что из-за плана «Ковер», которые вводились несколько дней подряд, туристы не могли вовремя вернуться и из самого Сочи, и из Абхазии, а даты туров с прилетом в российский город-курорт туроператоры сдвигали на несколько суток.

Корректировки ждут и тех туристов, которые должны были вылететь из Москвы. Но пока, судя по табло аэропортов, часть ночных рейсов, например, в Анталью вылетели с небольшими задержками, остальные также готовятся отправиться на курорт с опозданием примерно на 3-10 часов, два рейса Turkish Airlines были отменены.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

1 комментарий

19 июня, 00:54
Do you need a quick long or short term Loan with a relatively low interest rate as low as 3%? We offer business Loan, personal Loan, home Loan, auto Loan, student Loan, debt consolidation Loan etc.. no matter your credit score. Personal Loans (Secure and Unsecured) Business Loans (Secure and Unsecured) Consolidation Loan and many more.  Contact US for more information about Loan offer and we will solve your financial problem. contact us via email: muthooth.finance@gmail.com Phone number: +917428831341 (Call/What's app)

Российских туристов планируют возить в Венесуэлу через Стамбул

Авиакомпания Conviasa пока не готова возобновить рейсы в Россию

Российских туристов планируют возить в Венесуэлу через Стамбул

После остановки прямых рейсов массовый турпоток на Маргариту практически исчез. Теперь Венесуэла прорабатывает перевозку через Стамбул, но в первую очередь речь идет об экскурсионных программах, а не о пляжном отдыхе. Об этом сообщили во время форума «Путешествуй!» на встрече замминистра международного туризма Венесуэлы Маркоса Медины, президента Venetur Делиза Альвареса с представителями Российского союза туриндустрии и туроператорами. Модерировали встречу гендиректор туроператора «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов и гендиректор Profi.Travel и соруководитель Комитета РСТ по международной деятельности Алексей Венгин.

В Каракас — через Стамбул

«Российский рынок остается для нас одним из наиболее важных, и мы заинтересованы в восстановлении и дальнейшем увеличении туристического потока между нашими странами, — сказал Маркос Медина. — Основная сложность сейчас связана не с отсутствием интереса к направлению, а с техническими вопросами авиаперевозки. Мы продолжаем искать решения — как для восстановления прямых рейсов, так и для запуска альтернативных маршрутов».

По словам представителей делегации, у венесуэльской авиакомпании Conviasa сохраняются сложности с техническим обслуживанием самолетов и комплектующими. Конкретных сроков возвращения прямых рейсов в Россию на встрече не назвали.

Сейчас венесуэльская сторона рассматривает альтернативные варианты — перелеты со стыковками, новые чартерные программы и сотрудничество с иностранными авиакомпаниями. Один из основных вариантов — перевозка российских туристов на рейсах Turkish Airlines с пересадкой в Стамбуле. «Новый маршрут Москва — Стамбул — Каракас считаем одной из реальных возможностей сохранить российский турпоток в Венесуэлу», — отметили на встрече. Представители страны сообщили, что уже обсуждают с перевозчиком возможность организации более удобных стыковок для россиян.

Потенциально группы могут собираться также из Санкт-Петербурга и Казани — городов, откуда Turkish Airlines выполняет регулярные рейсы в Стамбул. Затем туристы будут продолжать путешествие в Венесуэлу. Рассматривается и вариант комбинированного продукта, при котором пассажиры смогут провести несколько дней в Стамбуле, а затем отправиться в Каракас.

Пока речь идет именно о проработке программы: даты ее запуска, объемы блоков и возможные партнеры среди российских туроператоров еще не объявлены.

Другой вариант перевозки, который упоминался на встрече, — через Катар. Представители Венесуэлы подчеркнули, что этот маршрут также может повысить транспортную доступность страны, однако конкретной схемы перелетов через Доху пока не представили.

Будет дороже

Под новую логистику государственный венесуэльский туроператор Venetur собирается подготовить и новый туристический продукт, сообщил Делиз Альварес .Замена прямых рейсов на перелет с пересадкой неизбежно меняет и аудиторию направления.

Турист, который готов потратить больше времени и денег на дорогу, как правило, ждет от поездки не только пляжа и отеля. Поэтому Venetur планирует расширить географию предложений. «Мы хотим показать российскому рынку, что Венесуэла — это не только пляжный отдых. Страна позволяет создавать насыщенные маршруты, объединяющие Каракас, Канайму, Лос-Рокес, Маргариту и другие регионы», — пояснил Делиз Альварес.

Такой продукт, разумеется, будет дороже привычных пакетных туров на Маргариту. Отдельным сегментом могут стать небольшие организованные группы. Участники встречи отметили, что обеспеченные российские туристы все чаще предпочитают путешествовать компаниями друзей или в составе малых групп с сопровождающим.

Языковой барьер

Одна из проблем, которая может помешать развитию нового продукта, — нехватка русскоязычных специалистов за пределами Маргариты. На острове уже есть гиды с опытом работы с российскими туристами. Однако на сложных маршрутах по другим регионам страны возможностей для полноценного обслуживания на русском языке пока меньше.

К тому же понятный сервис необходим не только на экскурсиях. По словам представителей российского турбизнеса, туристам также важно иметь возможность объясниться в гостинице, при внутренних перелетах, перевозке на трансферах и т.д.

«Мы продолжаем обучение специалистов, работающих с российским рынком. Планируется, что сотрудники отелей и гиды пройдут специальную подготовку, чтобы лучше понимать российских туристов и предоставлять им необходимый сервис», — сказал Маркос Медина.

О безопасности сообщат официально

Одной из ключевых тем встречи стала безопасность поездок. Российские туроператоры напомнили, что после январских событий получили официальную рекомендацию не отправлять туристов в Венесуэлу. В феврале ограничения были сняты, однако компании так и не возобновили программы, заняв выжидательную позицию.

Участники рынка подчеркнули, что для возобновления продаж недостаточно только найти перевозку. Туроператорам необходимо понимать официальный статус рекомендаций, условия страхования, порядок действий в экстренных случаях и позицию государственных органов.

Представители венесуэльской делегации заявили, что планируют подготовить официальную информацию о текущей ситуации в стране. Материалы должны быть переданы российским туроператорам и турагентам через московский офис Venetur.

Заход на второй круг

По словам российских туроператоров, фактически после остановки прямых программ направлению необходимо заново выходить на российский рынок. Большинство турагентов знают Венесуэлу прежде всего как пляжное направление с отдыхом на Маргарите. Продукт, который предполагается продавать на стыковочных рейсах, значительно сложнее и требует дополнительного обучения продавцов.

На встрече обсуждалась необходимость презентаций для туроператоров и турагентов, ознакомительных и пресс-туров, а также более активного продвижения маршрутов за пределами Маргариты.

Без такой работы даже удобная стыковка сама по себе не восстановит прежние объемы, считают в российских компаниях. Сначала рынку предстоит объяснить, зачем туристу лететь в Венесуэлу с пересадкой, что он сможет увидеть там, кроме пляжей, и за что ему стоит заплатить более высокую цену, чем прежде.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме