«Все просят скидки и все дают скидки»: что мешает выйти из замкнутого круга?

Profi.Travel выясняет, как в корне решить проблему «скидочников».

Одна из самых проблемных тем в турбизнесе — клиенты, активно выпрашивающие скидки, или «скидочники». Особенно остро этот вопрос обсуждают в турагентских сообществах. На вопрос: «что же на самом деле мешает многим агентам забыть об этой проблеме и выйти из замкнутого круга под названием «все просят скидки и все дают скидки», отвечает бизнес тренер туристической отрасли Виктория Федорова.

По мнению бизнес-тренера Виктории Федоровой, проблемы, которые напрямую связаны с вопросом о «скидочниках», требуют очень глубокого обсуждения. С точки зрения позиционирование ТА, способов получения трафика, внешнего вид самого агентства от сотрудников до офиса. Спикер отмечает, что есть несколько основных моментов, поработав над которыми, можно прийти к позитивному решению вопроса.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

Скидки живут в голове и необходимо начинать с себя

Проблема

Если собственник/директор турагентства готов давать скидки туристам и работать с каждым клиентом, даже с тем, кто «торгуется» или предлагает участие в «тендере», то воспитать коллектив профессиональных продавцов не получится.

При любом возражении туриста, скорее всего, будет происходить скатывание в торг по цене и ни о каком заработке речь идти не будет. Самое пагубное в этой ситуации — менеджер, который освоил «легкий» способ закрыть сделку, будет раз за разом повторять его, даже с платежеспособными туристами.

Решение

Прежде всего понять, что цель любого бизнеса — заработок! Скидки — это путь в обратном направлении. Если научить сотрудников работать без скидок не удается, выход один — расстаться с ними и искать тех, с кем будет по пути.

При решении отказаться от скидок, следует обратить внимание на процесс найма сотрудников. С опытными соискателями нужно сразу договориться и обозначить отношение к скидкам. А с новичками, которых необходимо обучать с нуля, вопрос скидок лучше не поднимать. Есть несколько примеров, когда удалось таким образом воспитать сотрудников, которые искренне удивляются при вопросах о скидках от клиентов.

Экспертность рулит

О том, что экспертность сотрудника турагентства является залогом высоких продаж, не пишет или не говорит только ленивый. Важна экспертность во всем: от знания этапов продаж до деталей и особенностей отельных баз конкретных стран. Но если говорить о ситуации, когда турист приходит с подобранным туром, здесь большую роль играют отличные знания полетной программы туроператоров.

Иногда турист говорит, что подобный тур в другом туристическом агентстве ему предлагали дешевле. И даже если не получится найти этот тур по такой цене, это не всегда означает, что просят скидку. Возможно, плохо искали.

Пример: Чехия, вылет из Москвы, ЧСА, регулярные рейсы. Одинаковые параметры тура. Виза не нужна.

Тур номер 1.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 694 евро. Топлива нет. Блок мест. Без трансферов(можно добавить за 30 евро за двоих). Комиссия 10%

Тур номер 2.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 746 евро.Тур посчитан по минимальному тарифу, нужна актуализация плюс топливо 45 евро с человека. Без трансферов (можно добавить за 40 евро за двоих).Комиссия 10%

Тур номер 3.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 847 евро. Трансферы включены. Комиссия 10%.

Конечно, можно обсудить разницу в заработке между продажей тура № 1 и тура № 3, но этот пример доказывает, что не всегда фраза туриста: «А мне в другом турагентстве предложили дешевле» означает просьбу о скидке.

Как избежать таких ошибок

Внимательно следить за всеми новинками на рынке, не забывать пополнять данные по полетной программе своего региона. Помнить, что один из секретов высоких продаж кроется в постоянном изучении продукта.

Всем продать невозможно или правильный выбор клиентов

От агентов, которые никогда не дают скидок, часто можно услышать о покупателях «бегунках» и «скидочниках» — мы с такими не работаем, это не наши клиенты, мы не гонимся за всеми клиентами.

А кто же тогда их клиент?

У каждого турагента, который работает не меньше года, можно насчитать сразу несколько основных видов клиентов:

  • Клиенты, обратившиеся впервые;
  • Постоянные клиенты;
  • Клиенты, пришедшие по рекомендации;
  • Клиенты, чье обращение стало результатом прямой рекламы или продвижения в интернете.

Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп.

Как правильно выбрать своего клиента?

Даже небольшой анализ продаж сразу покажет, в какой из групп клиентов скидки почти не живут или встречаются случайно. Это, конечно, будут постоянные покупатели и туристы, пришедшие по их рекомендации. Поэтому чтобы избавиться от большинства ситуаций, когда просят скидку, иногда бывает достаточно двух вещей — постоянно контролировать и улучшать сервис для постоянных клиентов, и выработать правильную стратегию по работе с новыми клиентами в отношении скидок.

Кроме того, стратегией работы со «скидочниками» может быть и строгий отказ, и предложение заключить договор на платную услугу подбора тура, и попытка «вразумить» такого клиента с помощью грамотно построенного скрипта.

Чего точно не стоит делать, так это вступать в переговоры с клиентом, если сразу уверены, что итогом общения так или иначе будет требование сбавить цену.

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

2 комментария

29 сентября, 16:55
"Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп"-И ЭТО ОСНОВНАЯ ГРУППА ТУРИСТОВ!. Они сидят на сайтах, мониторят цены, потом обходят все ТА и покупают у того, кто даст самую низкую цену. Все просто. Некоторые туристы до того обнаглели , даже не приходят в ТА а звонят и спрашивают: если я приду и куплю за наличные при 100% оплате КАКУЮ СКИДКУ ВЫ МНЕ ДАДИТЕ на такой -то тур????
Игорь
29 сентября, 10:53
это вообще о чем? человек не понимает проблему в принципе

В Анталье закрыли еще 174 гостиницы

Они не устранили нарушения до 31 мая

В Анталье закрыли еще 174 гостиницы

Власти муниципалитета Муратпаша в Анталье опечатали 174 гостиницы, которые не устранили недочеты в системах пожарной безопасности до 31 мая. Как сообщает ТАСС, ранее «по запросу Министерства культуры и туризма и циркуляра губернатора» были проинспектированы 294 объекта размещения. Найденные недочеты в обеспечении безопасности гостей в случае возгораний и пожаров устранить удалось не всем.

Муниципалитет предоставил объектам размещения 50-дневный срок — до 31 мая 2025 года — для устранения недостатков и получения соответствующего разрешения от пожарной службы. В заявлении муниципальных властей уточняется: «По состоянию на 31 мая лицензии 174 объектов размещения, недостатки на которых не были устранены в срок, были приостановлены».

«Данным объектам направлены все необходимые уведомления, их предупредили не принимать клиентов. С понедельника 2 июня начались процедуры опечатывания этих объектов», — пишет ТАСС со ссылкой на муниципалитет.

Правда, уточняется, что это касается отелей, обладающих упрощенными лицензиями на деятельность в гостиничной сфере, то есть не крупных или сетевых гостиниц.

Ранее сообщалось, что в регионе Мугла, где находятся такие популярные курорты, как Бодрум, Фетхие и Мармарис, за первый квартал 2025 года прошли проверки в 526 туристических объектах. Почти половина из них, 248, были закрыты из-за проблем с лицензией и другими нарушениями.

По данным местных СМИ, 4 тысячи гостиниц в Турции на данный момент опечатаны министерством туризма и не примут туристов, так как их владельцы не получили вовремя сертификат туристического объекта.

Однако, по словам, координатора туроператора Pegas Touristik по СНГ Орхана Санджара, такие новости не должны вводить в заблуждение: гости не останутся на улице. «Отели никто не опечатывает внезапно и без предупреждения», — подчеркнул эксперт.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на зелёный квадрат

«Мальдивы 2025»: неделя новых решений и призов на онлайн-воркшопе Profi.Travel

Все, что нужно знать для успешной работы с одним из самых актуальных направлений сезона

«Мальдивы 2025»: неделя новых решений и призов на онлайн-воркшопе Profi.Travel

На Profi.Travel стартовал онлайн-воркшоп «Мальдивы 2025» — динамичная неделя, посвящённая премиальному туризму и актуальным возможностям для профессионалов рынка. В течение пяти дней участники знакомятся с новыми форматами мальдивского отдыха, разбирают свежие тренды и получают доступ к эксклюзивным предложениям от ведущих отелей и DMC. В программе — прямые эфиры, кейсы и интерактив, в финале — розыгрыш ценных призов: от перелёта бизнес-джетом до проживания в топовых отелях архипелага. Участие бесплатное, условия максимально прозрачны — всё решает активность.

Время новых идей: что обсуждают на воркшопе

Сезон летних продаж начался с акцентом на Мальдивы — направление, которое в последние годы заметно укрепило свои позиции на российском рынке. В условиях, когда привычные маршруты становятся менее доступными, Мальдивы предлагают стабильный сервис, удобную логистику и круглогодичный сезон. Эти преимущества легли в основу программы онлайн-воркшопа, который проходит с 2 по 6 июня на платформе Profi.Travel.

В течение недели участники получают свежий срез по рынку:

  • ● Новые форматы размещения: от классического люкса до концепции «босоногой свободы», гестхаусы, семейные и wellness-продукты.
  • ● Практика бронирования: логистика, трансферы, визовые нюансы, особенности оплаты и связи, вопросы алкоголя и дресс-кода.
  • ● Развлекательная палитра: снорклинг с китовыми акулами, дайвинг, серфинг, SPA, наблюдение за дельфинами, экскурсии и местная кухня.
  • ● Актуальные предложения от лидеров индустрии, включая PAC Group, Luxe Voyage DMC, Localture Maldives, The Lux Collective, Villa Hotels & Resorts и beOnd.

Каждый день — новые эфиры, разборы кейсов, презентации и живое общение с представителями отелей и DMC. Такой формат позволяет не только обновить профессиональные знания, но и наладить прямые контакты с ключевыми игроками рынка.

Главные темы «Мальдивы 2025»

  • Мальдивы 2025: что изменилось? Новые тренды спроса и продаж. Почему Мальдивы важно иметь в ассортименте агентства. Также участникам объяснят, как устроен онлайн-воркшоп и как извлечь максимум пользы от участия.
  • ● Мальдивы летом и не только: погружение в мир роскоши вместе с «АРТ-ТУР». Секреты продаж от эксперта с 30-летним опытом.
  • ● Премиальный отдых без скуки: как продавать LUX* South Ari Atoll и зарабатывать больше. Уникальность Южного Атолла и креативный подход к развлечениям The Lux Collective.
  • ● Мальдивы без переплат: эксклюзивные предложения от Villa Resorts.
  • ● Почему Мальдивы — must-have в ассортименте агентства. Премиальный отдых с Luxe Voyage DMC и все секреты направления.
  • ● Не только курорты: как почувствовать вкус настоящих Мальдив и с выгодой продавать аутентичные мальдивские приключения.
  • ● Всё о Мальдивах с PAC Group: как продавать премиальные туры и получать бонусы — опыт и инструменты для агентств.
  • ● Как увеличить продажи и повысить лояльность клиентов с помощью премиальных перелётов. Новинки от beOnd, первого премиального авиаперевозчика, созданного для комфортного отдыха.
  • ● Мальдивы по-испански: Barceló Whale Lagoon — первый отель знаменитого испанского бренда в самом сердце Индийского океана: комфортный пляжный отдых и первоклассный дайвинг.
  • ● Barceló Nasandhura Male: новая эра роскошного отдыха категории 5* в столице архипелага и не только.

Воркшоп «Мальдивы 2025» — это возможность обновить знания, получить практические инструменты для продвижения премиального продукта, познакомиться с новыми игроками индустрии и, возможно, отправиться на Мальдивы уже в этом сезоне.

Неделя обещает быть насыщенной, а интерактивный формат и призовая мотивация делают обучение не только полезным, но и азартным. Всё, что требуется — зарегистрироваться, быть активным и не упустить шанс на отдых в одном из самых желанных уголков планеты.

Как получить шанс на мальдивские призы

Финал воркшопа ознаменуется розыгрышем впечатляющих призов. Среди них — перелёт beOnd, первой в мире премиум-авиакомпанией для отдыха, по маршруту Дубай—Мале—Дубай, проживание в Kudafushi Resort & Spa 5* по системе «всё включено», ваучеры на отдых в Fushifaru Maldives 5* и Villa Nautica. Для участия в розыгрыше не требуется проходить тесты — всё решает активность на платформе.

Условия начисления баллов:

  • ● Регистрация на воркшопе: +10 баллов.
  • ● Просмотр более 50% прямого эфира: +100 баллов.
  • ● Просмотр эфира в архиве (если не был просмотрен в прямом эфире): +20 баллов.
  • ● Изучение стендов экспонентов: +10 баллов (однократно за всё мероприятие).
  • ● Скачивание каталога: +15 баллов за каждый каталог (однократно за всё мероприятие).

Чем выше активность, тем больше шансов попасть в число участников со «звездой» — именно среди них 6 июня случайным образом определят обладателей главных призов. Такой подход делает розыгрыш максимально прозрачным и мотивирует не просто слушать, а включаться в обсуждение, изучать материалы и расширять профессиональный кругозор.

Участвовать в воркшопе

Статьи по теме