Продолжая тему болевых точек турагентского рынка. После публикации материала о необходимости вводить платные консультации, турагенты озвучили не менее важную проблему — демпингующие ТА.

В группе «Закрытый клуб турпрофи Казахстана» один из участников отметил, что главной проблемой туррынка на самом деле являются не туристы «бегунки», а турагенты, которые дают скидки.

«Головная боль не клиент, который бегает из офиса в офис, используя одних в качестве бесплатного консультанта, а других с целью получения скидки. Головная боль — агенты, которые совместно с бегающими туристами используют труд профессиональных ТА, и дают скидки. И пока будет существовать данный тип турфирм, проблема не исчезнет», — озвучил свою позицию турагент из города Тараз.

В дальнейшем Profi.Travel выяснил у участников рынка, насколько глобальна проблема с турагентами-скидочниками в целом для Казахстана, а также какие пути решения возможны в сложившейся ситуации.

Эльнара Этимова, директор турагентства Labean TOUR:

— Сегодня турагентский сегмент на туристском рынке Республики Казахстан довольно активно растет. С чем это связано?! Наверное это какие-то мечты людей — получать удовольствие от работы и желание путешествовать. Надо ли говорить о том, что люди глубоко ошибаются, так как туризм это огромный и сложный труд, где ежедневно нас поджидают демпингующие конкуренты, а это значит что новому турагентству очень тяжело будет получить довольно большие прибыли в этой сфере. Да бывают исключения, но их по пальцам можно посчитать.

Обсуждая тему демпинга можно говорить много и лирично, но здесь важно понимать главную проблему — незнание как правильно продавать, работать и в принципе отсутствие понимания, за что берется плата. Если мы будем повышать квалификацию, то и такой аргумент в большинстве случаев просто начнет уходить с рынка. А пока они не умеют делать продажи и не совсем хорошо знают продукт, так и будут иметь единственным аргументом такое плохое слово «демпинг».

История «скидочников» понятна — турагентства, которые приходят на рынок без знания турпродукта, но с желанием заработать, и используют низкие цены, как приманку. Ведь всем известно, что таблички «sale» для потребителей, как красная тряпка для быка.

Однако, как отметила директор турагентства из Усть-Каменогорска Валерия Топольняк, демпинговать могут и те турфирмы, кто давно уже на рынке.

Валерия Топольняк, директор компании «Премьер-тур» г. Усть-Каменогорск:

— Скидочники всегда были есть и будут. Методов борьбы с ними нет. Это непрофессионалы, единственным аргументом которых перед покупателем является цена. Они не знают продукта, не разбираются в психологии продаж, не уверены в себе. От этого легко расстаются с большей частью комиссии. А почему бы и не расстаться, если они не чувствуют ценности знаний. Потому что своих знаний нет, а о чужих они не в курсе.

И это не только случайные люди в туризме, которые пришли ненадолго и вскоре уйдут. Я знаю агентства, давно работающие на рынке, и которые держатся на плаву только благодаря практике скидок. Однажды ступив на тропу демпинга, они очень бояться с нее сойти, потому что уверены, что клиент их тут же бросит и уйдет к другим, которые предложат большую скидку. И наверное, они правы. Им действительно нечем больше апеллировать. Но процент возвратных туристов у них гораздо ниже, а недовольных больше. Люди любят халяву.

​А пути решения? Только один: продолжать трудиться и становиться экспертом. Экспертам всегда больше платят.

Есть еще одна причина, почему некоторые турфирмы, даже те, которые давно работают, занимаются демпингом — курс на объемы продаж, добавила Елена Бекбоева, директор туристской компании «Жетiсу».

Безусловно, любое турагентство задается целью продать как можно больше, но профессионалы при этом не забывают и про качество работы. А вот «скидочники» идут все-таки за количеством.

Елена Бекбоева, директор туристской компании «Жетiсу»:

— Для меня скидочники, это агентства, которые не думают о том, чтобы предоставлять клиентам качественный сервис и давать профессиональные консультации. Их цель сделать большой объем продаж. А чтобы продать необходимое количество туров, нужно притянуть как можно больше клиентов. Для этого и дают скидки, чтобы хоть как-то заработать.

В чем я вижу решение этой проблемы? В том, чтобы сами туроператоры контролировали партнеров. Например, лет 5-6 назад у TEZ Tour была такая политика — агентствам нельзя было давать скидки более 5%. И чтобы это проверить они периодически делали тайные закупки, т.е. обзванивали ТА под видом клиента и просили скидку, например, 8%, на уже подобранный тур на сайте туроператора. И те агентства, которые эту скидку давали, лишались повышенной комиссии.

Также нужна сертификация. Когда были лицензии и к турагентствам предъявлялись определенные требования, конечно, ТА-однодневок и «скидочников» не то, чтобы меньше было, а просто все их знали в лицо.

​Во многих книгах по маркетингу пишут две линии развития бизнеса — либо продавать дорогой и качественный продукт, либо делать скидки. Притом отмечается, что скидки — путь вникуда. К тому же, можно легко стать заложником этой ситуации с постоянными скидками, которая в итоге приведет к банкротству. И меня удивляет, что демпингующие турфирмы этого не понимают. Хотя возможно, они не делают ставку на перспективы, и не планируют развиваться.

Для бизнес-тренера ответ на вопрос: почему демпингующие турагенты не понимают, что скидки — утопия, более чем очевиден — главной причиной для продвижения на рынке они видят в конкурентной цене.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристской отрасли:

— Не нужно ждать пока весь мир вокруг изменится. Конечно, будет неплохо, если участники рынка перестанут давать скидки. Но этого не произойдет ровно по той причине, что те, кто открывает свое агентство, имея при этом пробелы в знаниях турпродукта, не находит ничего лучше, чем привлечение клиентов при помощи скидок.

Более того, это турагентство не начнет работать иначе, потому что не умеет. Элементарно, у него нет даже знаний и стремлений их постичь. В данном случае лучше сосредоточиться на собственной компании. Если директор турагентства может четко назвать 5 причин, по которым клиент покупает именно в его агентстве. И все его менеджеры разделяют эту точку зрения, тогда все встает на свои места. Если одна из причин — цена, то значит турфирма такой же скидочник.

Для тех, кто понимает, что главное не цена, а клиент, в первую очередь, который приходит в турфирму с целью найти профессионала способного подобрать тур и ответить на любой вопрос. И тот, кто считает себя профессионалом, точно не будет использовать метод скидок.

А если владелец турагентства и все его сотрудники убеждены, что необходимо предоставить клиенту лучшую цену, то нет смысла работать в этом бизнесе, и тем более вкладываться в собственное развитие.

С точки зрения госрегулирования и правил игры, в Казахстане, насколько я владею информацией, все гораздо более спокойно, конъюнктура лучше для работы турагента, чем в России, например.

​Если сейчас агентства Казахстана не начнут выходить на дорожку без ценового сравнения, в пользу чего-то весомого для туриста, то с развитием онлайна, оффлайновое агентство в прямых продажах не сможет конкурировать с онлайном. Поскольку даже издержки у них разные. Собственно либо сейчас, либо потом будет уже поздно.